企业年度规划方法案例分析

的CS评价工作；
公司本年度发展目标
客户满意度
目标
初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；
结合具体项目实施，年内试点2--3个项目
的CS评价工作；
公司本年度发展目标
业务关键能力
关键能力目标
全面挖掘客户需求，以IT服务为核心
从业务、管理和IT三者集成角度整体
构架客户全面解决方案的能力；
客
企
户 导
行业/客户
业
向
产品/服务
效
益
经
年度规划预算
最
营
组织职责
大
导
向
考核绩效管理
化
一个企业的战略规划系统
客户
资源
战略目标
业务 business
核心竞争力 核心流程
职能 functions
产品与服务
赢利模式
业务模式设计
组织与文化
控制与激励
资源保障模式设计
公司年度发展规划模式图
公司宗旨/使命 远景发展目标
析策略实施存在的风险
• 将主要策略的实现步骤
落实到推进计划表上， 明确相应的里程碑和负 责人
• 根据目标和策略，设计
部门组织架构和核心业
务流程
• 明确搭班子/带队伍的
主要措施
• 在优化配置已有资源的
基础上，提出对公司的
资源需求
• 制定部门财务预算
第一步：宗旨、职责
宗旨 “部门为什么存
在”
•用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在 对于公司的核心价值
的部门)的职责界限
案例：华南大区销售大区的宗旨和职责
宗旨
确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树 立公司在华南市场的领先形象。
职责
对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；
对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；
对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品 牌和企业形象，营造良好的外部环境；
对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指 标，承载并贯彻落实公司相关决议、政 策，提供有效的实施和信息反馈；
业务知识体系的开发建设能力；
初步构架业务知识体系的方法论 和知识库；
企业电子商务：（ERP/CRM）方案/ 项目标准/推广的业务知识
信息安全业务：方案/项目标准/推 广的业务知识
面向IT专业服务的人力资源管理能力
初步构架IT服务人才运作管理体系 规划并试点IT服务业务职称体系 招聘到3--4名行业专家；
公司本年度发展目标
财务目标
市场目标 客户满意度目标 关键能力目标
销售收入 2，6800万元
金融行业：XXX万元； 证券行业：XXX万元 信息安全：XXX万元； 企业电子商务：XXX万元； 其他收入：XXX万元
毛利： 万元 毛利率：%； 贡献利润：万元； 贡献利润率：%
单位：万元
公司本年度发展目标
公司本年度发展目标
关键能力目标
业务关键能力
策略联盟与联盟管理能力
业务关键能力目标
金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；
按证券业务的市场战略构架，寻找 证券行业的上游咨询业务的策略合作 联盟； 初步建立与实施SI的合作模式；
第二个关键问题：
如何才能制定出正确的目标？
规划基本流程
第一步：明确部门 宗旨、职责和目标
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初
定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
定主要策略
• 针对主要策略，制定具
体举措和实现步骤
• 重新审视主要策略，分
• 将主要策略的实现步骤
落实到推进计划表上， 明确相应的里程碑和负 责人
• 根据目标和策略，设计
部门组织架构和核心业
务流程
• 明确搭班子/带队伍的
主要措施
• 在优化配置已有资源的
基础上，提出对公司的
资源需求
• 制定部门财务预算
年度规划要点
1、宗旨
4、客户需求分析
2、职责
• 目标客户需求分析 • 针对目标客户的
职
公司战略
公司目标
责 目 标 层 层 向 下 分 解
组织结构
部门年度目标 部门绩效考核
部门宗旨职责
部门季度目标
岗位职责
岗位目标
职 责 目 标 级 级 往 上
实
岗位绩效考核
现
职责/目标/考核
职责 就是要做什么
目标
就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括： ➢ 部门绩效考核 ➢ 个人绩效考核
1.业务规划方法论
--附件1:<部门规划模板>
2.实战案例分析
--附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.****)
3.交流互动
规划基本流程
第一步：明确部门 宗旨、职责和目标
第二步：SWOT分析
第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险
第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑
第二步：SWOT分析
第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险
第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑
宗旨
S
W
主要策略
推进计划
原因 策略 步骤
职责
O
T
目标
第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算
主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初
•部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，
以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱 动力 •内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞 争地域范围等）
职责 “部门通过哪些方
面的活动实现自身存 在的价值”
•概括部门为实现价值所履行的主要活动 •一般表述为 •应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突
IT服务业务的整体市场营销、运作和
客户关系能力；
面向客户需求和具体项目运作，开发 IT专业服务产品的综合开发能力；
项目综合管理和实施控制能力；
业务关键能力目标
企业电子商务和信息安全业务初步 形成完整的解决方案（Vision）的能 力; 金融和证券业务初步探索，培育IT 方案的架构能力
初步建立起IT服务业务的市场 运作体系；
目标制定
公司宗旨 部门职责 经营目标
SWOT分析
S
W
O
T
关键策略
原因 策略 步骤
推进计划
编制与预算
规划方法变成可以操作的模板
1、宗旨 2、职责
4、客户需求分析
• 目标客户需求分析 • 针对目标客户的
价值定位
6、主要策略
1. 针对中国市场……
(根据S1,W1,O2,T3) 2. ……
(根据…… ) 3. 4. .
宗旨
S
W
主要策略
推进计划
原因 策略 步骤
职责
O
T
目标
第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算
主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初
定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
价值定位
3、目标
5、竞争力分析
•评估市场趋势 •竞争对手分析 •内部竞争力分析
6、主要策略
1. 针对中国市场……
(根据S1,W1,O2,T3) 2. ……
(根据…… ) 3. 4. .
7、推进计划 列出关键里程碑 1、X月完成… 2、X月完成…
8、组织保障及资源需求 •组织结构及人员编制 •组织建设 •业务核心流程 •落实矩阵管理 •资源需求
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
定主要策略
• 针对主要策略，制定具
体举措和实现步骤
• 重新审视主要策略，分
析策略实施存在的风险
• 将主要策略的实现步骤
落实到推进计划表上， 明确相应的里程碑和负 责人
• 根据目标和策略，设计
部门组织架构和核心业
3、目标
5、竞争力分析
•评估市场趋势 •竞争对手分析 •内部竞争力分析
7、推进计划 列出关键里程碑 1、X月完成… 2、X月完成…
8、组织保障及资源需求 •组织结构及人员编制 •组织建设 •业务核心流程 •落实矩阵管理 •资源需求
9、财务预算 •销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
规划基本流程
客户 目标
外部
终端客户、渠道 合作伙伴
产品质量指数
运作指数
核心竞 争力目标
产品
•产品 •研发 •质量
供应链
•采购 •制造 •商务
市场
•企业推广 •产品推广 •市场推广 •渠道销售
•客户服务
人员资源竞争力
种子业务 XXXX
内部
内部客户 满意度
员工气氛指数
管理
•经营 •人员 •信息情报 •经营分析
公司目标如何分解？ --通过组织保障
务流程
• 明确搭班子/带队伍的
主要措施
• 在优化配置已有资源的
基础上，提出对公司的
资源需求
• 制定部门财务预算
规划基本流程
第一步： 明确企业年度 经营目标和部 门职责
第二步： SWOT分析
第三步： 根据部门目 标，制定关 键策略
第四步： 落实主要策略 的关键阶段和 关键活动
第五步： 确定部门人 员编制、财 务和费用预 算、考核激 励政策
企业电子商务业务：全面应用 和实施的集成能力；面向项目 的开发能力；（CRM/ERP） 信息安全业务：基本具备产品 的二级开发能力
初步建立起项目管理体系 培养出版6--8名项目经理（PM ）
公司本年度发展目标
业务关键能力
关键能力目标
IT专业服务的综合经营核算能力
业务关键能力目标
初步建立起IT服务业务的运营核算 体系 建立按事业部/业务组/项目三级核 算标准； 通过1--2个典型项目的全过程核算 ，积累核算经验和数据；
目标按照平衡记分卡四个维度
财务目标 市场目标 客户满意度目标
•销售收入 •毛利 •贡献利润
•销量 •市场份额 •市场排名
•直接客户满意度 •合作伙伴满意度 •内部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作满意度
毛利率： ％ 贡献利润率： ％
各部门应根据公司年度 规划\工作指导思想确 定部门的宗旨、职责和 目标
关键能力目标
•关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 •首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点） •提出关键能力的年度目标
信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并 占据2%的市场份额；
企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT 服务的体系架构能力，做好1--2个样板 和示范工程的战略布点；
公司本年度发展目标
客户满意度
目标
初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系；
结合具体项目实施，年内试点2--3个项目
深入了解研究所进入行业的状况，并在进入
市场目标 行业中建立样板工程和示范客户，初步树立
在该行业的本公司的专业服务形象。
金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作， 切入金融核心业务，锻造金融行业应用 服务的关键能力；
证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立 本公司在证券行业主流集成服务商的形象；
定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
定主要策略
• 针对主要策略，制定具
体举措和实现步骤
• 重新审视主要策略，分
析策略实施存在的风险
本年度
1、客户需求分析
发展目标
3、主要策略
4、推进计划 5、组织结构与职责
三年发展战略路线 市场和客户定位 三年阶段步骤 阶段发展策略 阶段发展目标
2、竞争力分析
SWOT分析图
面对挑战的对策
6、财务预算
如何在公司既定目标下
作好目标分解和业务规划？
交流提纲
注释:
*****为XX公司年度规划实战案例, 只能课堂交流,无法提供文本材料
第一步：明确部门 宗旨、职责和目标
第二步：SWOT分析
第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险
第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑
宗旨
S
W
主要策略
推进计划
原因 策略 步骤
职责
O
T
目标
第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算
主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素 质的干部和员工队伍；在推进和实现公 司主流文化的基础上，营造有区域特色 的文化氛围；
第一个关键问题：
如何设计业务的经营目标(含KPI)
任何公司和业务都要有一个科学的目标体系
经营
经营成果 盈利能力 运作能力
目标
成熟业务
业务
目标
产品类A
成长业务 产品B
一个企业如何做年度规划？
企业年度规划方法论
为什么？
从 哪
市场在哪儿？
企 业
企
儿 挣 钱 ？
客户是谁？
如 何
业
怎样满足需求？
开 源 ？
外 功
如何竞争？
如
管理好成本---赢利否？
企
何 挣
业
管理好业务--多赢利点？
如
企 业
到 钱
何
管理好企业--更多赢利？
节
流
？
管理好未来--持久赢利？
？
内 功
年度规划
地域市场
9、财务预算 •销售收入 •毛利 •贡献利润 •研发投入 •技服成本
第二步：SWOT分析
内部 分析
有利影响
Strength •和主要竞争对手相比较已经 具备的竞争优势
•（见内部优劣势分析）