市场营销04毕思勇共35页
市场营销毕思勇PPT课件
是对未来市场的需求变化作出估计，属 于市场预测的范围。 是解决“会怎么样”的问题
精品课件
第一节 市场营销调研
精品课件
下面的“镜头”，今日上海市民已司空见惯。 镜头一：
上海淮海路国际购物中心，一群身穿清一色校服的高中女学 生手持一叠叠抽样调查纸，向过往行人散发。原来，这是一家 今夏投产的空调厂在搞市场调查，参加问答的市民只要把答案 填写后寄给厂里，就可获一份纪念品。 镜头二：
精品课件
4、营销分析系统
营销分析系统也称营销管理科学系统，它通 过对复杂现象的统计分析，建立数学模型， 帮助营销管理人员分析复杂的市场营销问 题，做出最佳的市场营销决策。
精品课件
1931年，美国总统罗斯福提出解决美国经济 危机的新政，获得了一些人的赞同，但仍 有一些人对“新政”持怀疑态变。资本家 哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势 和经济状况，认为“新政”定会成功。 从这点出发，哈默预见一旦新政得势， 1920年公布的禁酒令就会废除。那时市场 将需要数量空前的酒桶，而当时市场上却 没有酒桶。哈默曾在前苏联住
为什么番茄酱在日本会销售不出去呢？ 原因：在日本黄豆酱是最受欢迎的调味品。
精品课件
1、探测性调研
又称非正式调研，指当调查的问题或范 围不明确的时所采用的一种方法。常用于 大规模的正式调查之前。它的主要作用是 发现问题、形成假设，解决“可以做什么” 的问题
精品课件
2、描述性调研
是指通过详细的调查和分析，对市场营销活 动的某个方面进行客观的描述。 主要解决“是什么”的问题。
精品课件
第一节 市场营销调研
1. 问题与机会的识别和界定 营销调研问题是信息导向的，它涉及确定 需要什么信息以及如何及时高效地获得信息。 营销调研的目标是提供有用的决策信息， 需要获取与营销调研问题有关的各种具体信息 管理者必须将这些信息同自己的经验和其他信 息相结合，才能做出正确的决策。
高教社2024教学课件《市场营销》第六版-第四章
4 购买决策
第二节 消费者购买行为过程
三、消费者购买决策内容分析
消费者在占有一定信息的基础上，从实现购买目的的若干购买方案中选择一种最优的方案并据以 做出的决定，就是消费者购买决策。
01
购买什么(what) ——确定购买对象
04
何处购买(where) ——确定购买地点
02
为何购买(why) ——权衡购买动机
实战演练
演练目的： 理解影响消费者购买行为的因素。 演练要求： 细心体验并讲述你所遇到的最好和最坏产品的购买经验，你的购买行为受到其中哪些因素影响？这一 购买体验使你对产品形成了什么看法？你的看法如何影响日后的购买行为？ 演练指导： 1. 注意对购买行为过程的阶段进行划分。 2. 注意分析商家销售方法的运用。
（三）
相关群体
相关群体指能够影响消费者购买行为的个人或集体。换言之，只要某 一群人在消费行为上存在相互影响，就构成一个相关群体，不论他们 是否相识或有无组织。
（四）
家庭
家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一， 对消费者购买行为有着重要影响。
思考与练习
1. 消费者市场具有哪些特点？ 2. 简述马斯洛需要层次论的内容，并说明各层次之间的关系。 3. 简述复杂的购买行为和习惯性购买行为的产生条件和相应的营销策略。 4. 消费者的购买决策过程包括哪些步骤？ 5. 社会文化因素如何影响消费者的购买行为？
1
信念—是指人们对某种事物所持有的描述性思想，它对人们的 行为具有总体导向和很强的驱动与支持作用。
2
态度—是指个体对某一事物所持有的评价和行为倾向，表现为 善与恶、美与丑、肯定与否定等评价。
第三节 影响消费者购买行为的因素
一、心理因素
教学课件 市场营销(第三版)毕思勇
• 营销的格言是质量、服务和价值。
•
——菲利普·科特勒
• 菲利普·科特勒（Philip Kotler）：现代营 • 销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。其
《
• 营销管理：分析、计划、实施和控制》一书是 • 世界上最畅销的市场营销教材。现任美国西北 • 大学凯洛格商学院教授。
第一节 市场营销与营销组合
分销策略 广告、人员推销、公共关系、营业推广
促销策略 样本价格、价格水平、幅度折扣、折让 支付期限、信用条件
三、营销组合
•
美国麦当劳（McDonald’s）公司是举世公认、发
展
• 迅速的快餐连锁企业。麦当劳公司的巨大成功，关键
在
表1-3 麦当劳公司的市场营销组合
•营于 如销其策略采用了结构良好的市具场体营销内组合容，其组合情况， •产表品1策-3略所示服务。标速度准快的、稳定的、高质量的产品，服务时间长，
一、市场营销的含义
•
（一）美国市场营销协会的定义
•
美国市场营销协会（American Marketing Association）
• 在不同时间段提出了三个定义，如表1-1所示。
表1-1 美国市场营销协会对市场营销在不同时间段的三个定义
时间 1960年 1985年
2004年
定义内容
市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进 行的一切商务活动
手段不同 百计推销既定产品
分满足顾客物质和精神上的需要，
实实在在为顾客服务，处处为顾客
着想
终点不同 以售出产品取得利润为终点 强调通过顾客的满足来获得利润
• 市场营销是一种整体性的、社会性的营销活动。 • 通过这一活动，个人和团体以交换产品换取价值， • 从而满足双方的欲望与需要。这个概念涉及到的核 • 心概念有：需要、欲望和需求；产品；价值和满意； • 交换、交易和关系；市场等。 • 市场营销组合是指公司可控制的一组营销变量， • 公司可综合运用这些变量以实现其营销目标。营销 • 组合包括公司为影响顾客需求所进行的所有活动， • 最具声名的营销组合是4Ps。 • 市场营销观念是指企业在一定时期、一定生产 • 技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动， • 正确处理企业、顾客和社会三者利益关系的指导思 • 想和行为的根本准则。其核心是如何处理企业、顾 • 客和社会三方的利益关系。以此为标准，市场营销 • 观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场 • 营销观念和社会市场营销观念五种观念。
市场营销04毕思勇
和谐型和习惯型四种，其购买行为过程分为五个步骤：
唤起需要、收集资料、判断选择、购买决策和购后感 消费者的购买行为取决于他们的需要和和欲望，
而人们的需要与欲望以至消费习惯和行为，是在许多
受。对消费者购买内容的分析可以从“5W1H”进行分析。
因个人因素、心理因素和经济因素。多数情况下，
第四章 消费者市场购买行为
学习目标 案例导入 主要内容 本章小结 思考练习
通过本章的学习，了解消费者市场的概念，
掌握消费者市场的特点，熟悉消费者市场的购
买对象；了解消费者购买行为过程；理解影响 消费者购买行为的因素。
知识点睛
第一节 消费者市场概述 第二节 消费者行为过程 第三节 影响消费者购买 行为的因素
1、3月1日，我的同事买了一辆新电动车，说很好骑，买一 辆新车真好 2、我的车子该换了，新车要安全 3、3月8日，有个电动车广告，看起来不错 4、3月12日今天去逛了一下市场，车子不错，尤其是“爱玛” 牌电动车 5、销售人员不错，认真介绍，没逼我买 6、我觉得我负担起一辆新电动车 7、我同事、妻儿同意我买，我就买吧 8、3月14日，车子准备好了 9、我希望在买之前能试用，整体不错 10、3月15日，有一条新电动车广告，看起来不如我想买的 好 11、3月16日，我邻居想买，我告诉他“爱玛”的优缺点 12、3月17日，我打电话询问销售人员，回答很难令我满意， 我想再等等，看看有没有其他更合适的品牌
偏好、消费需求，引起人们的仿效欲望；
第三，影响人们对产品品种、花色以至品
牌的看法和选择，促使人们的行为趋向于某种
一致性。
（七）家庭
家庭是一种最重要的相关群体，它对其 成员的购买行为具有强烈和持续的影响。随
着传统的三代同堂的主干家庭向一对夫妻与
(2024年)精品课程市场营销学(完整版)
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告能够 准确触达目标受众。
广告效果评估
通过收视率、点击率、转化率等指标，对广告效果进行定量评估，以 便及时调整投放策略，提高广告效果。
2024/3/26
30
公关活动策划和执行
2024/3/26
公关活动类型
了解不同类型的公关活动，如新闻发布会、产品推介会、 庆典活动、赞助活动等，以便根据目标受众和传播目标选 择合适的活动类型。
2024/3/26
01
02
新产品概念测试
将筛选后的创意转化为具体的产品概 念，并通过消费者调查、专家评估等 方法进行测试和验证。
03
新产品开发计划
制定详细的新产品开发计划，包括产 品设计、生产工艺、市场推广等方面 的规划和安排。
05
04
新产品试制与评估
按照开发计划进行新产品的试制生产 ，并对试制产品进行性能测试、市场 评估等综合评价。
营销组合策略
阐述产品、价格、渠道和促销四 大营销组合策略的制定与实施。
市场营销基本概念
包括市场营销的定义、目的、重 要性等。
品牌管理与推广
介绍品牌建设的原则、方法及品 牌推广的策略与技巧。
2024/3/26
38
学员心得体会分享
学到了实用的市场营 销理论知识，对市场 营销有了更深入的理 解。
提升了自身的市场洞 察力和创新思维，对 未来职业发展有很大 帮助。
2024/3/26
23
物流系统规划和管理
2024/3/26
24
物流系统规划和管理
库存管理
通过合理的库存控制策略，降低库存成本，提高 库存周转率。
配送管理
2020年安庆师范大学专升本考试专业课科目及参考书目
2020年安庆师范大学专升本考试专业课科目及参考书目专业名称公共课专业课考试科目科目1科目2科目1参考书目主编姓名出版社年份版次科目2参考书目主编姓名出版社年份版次广播电视学大学语文英语广播电视概论当代广播电视概论孟建、黄灿中国传媒大学出版社2016第二版传播学传播学概论孙庚中国人民大学出版社2018第三版化学工程与工艺高等数学英语化工概论现代化工导论张娜中国石化出版社2013第一版大学化学大学基础化学钟国清、蔡自由科学出版社2019第三版机械设计制造及其自动化高等数学英语机械设计基础机械设计基础王立波，郭桂萍北京航空航天大学出版社2017第三版机械制图机械制图王其昌，翁民玲，常小芳机械工业出版社2018第五版计算机科学与技术高等数学英语计算机专业基础计算机导论吕云翔，李沛伦电子工业出版社2016第1版C语言程序设计C程序设计谭浩强清华大学出版社2017第五版市场营销大学语文英语管理学原理管理学周三多高等教育出版社2018第五版市场营销市场营销毕思勇高等教育出版社2017第四版表演大学语文英语中国戏曲史中国戏曲史麻文琦、谢雍君、宋波文化艺术出版社2012第一版黄梅戏专业技能面试专业技能面试备注：公共课考试大纲待研究后再行公布。
aah现代市场营销实务
导入案例 (àn lì)
在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好。可雀巢着眼临 时效果，坚持用这个广告。后来，随着时代提高，妇女束缚， 步入(bù rù)社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能坚 持原味的优势终于大放光荣，速溶咖啡的优点终于失掉消费者 认可，销售量稳步上升。
到了20世纪60年代，随着产品导向性广告的盛行，以及速 溶咖啡被消费者普遍接受，雀巢末尾转换宣传的重点。这一时 期的广告着重强调速溶咖啡的纯度、良好的口感和浓郁的芬芳。 世界各地分支机构都采用了产品导向的广告，强调速溶咖啡是 真正的咖啡。
第二页，共32页。
导入案例 (àn lì)
雀巢品牌(pǐn pái以开创人亨利·雀巢
(Nestel)的名字命名。如今，雀
巢公司曾经成为世界上最大的食
品公司的代名词。同世界上一切
的大公司一样，雀巢在广告上的
投入(tóurù)也十分大的，在发明
消费者的偏好方面，雀巢公司从
第十八页，共32页。
〔二〕联想思想促销
联想思想就是人们经过对一种 (yī zhǒnɡ)事物的触发而迁移到另外 的一些事物上的思索，并加以创新， 找到效果的症结，从而撬动市场的缺 口，翻开躲藏的财富之门。假设我们 不了解真实的市场，就不能依据真实 的事物发明出奇思妙想来。实际证明， 联想是发明之母，许多市场的新发现， 新创意，其实都是在原有的基础上经 联想、改造而成，理想中想象力比知 识更重要，在市场营销中，人们常说 的一句话〝不怕做不到，只怕想不到 〞。
促销是一种艺术、创意、机遇，经过运用各种方法来剌激 消费者的购置愿望，提高客户对品牌的忠实度。促销活动的艺 术，就在于只做他人做不了的事，把每次出乎意料的买卖当做 艺术，选择他人不肯涉足的中央去运营，打破惯例，又要迎合 消费者的心思，契合(qìhé)于常理，顺乎于人情。
电子教案-《推销技术》(第二版_毕思勇)PPT和习题及答案推销洽谈中听的技巧微课—巩象忠8 电子课件
市场营销----推销技术
倾听----洽谈中的重要环节 倾听的定义：
通过面部的表情、肢体语言、语言回应 向对方传递信息——你很想听他说话。
市场营销----推销技术
用耳朵听听
聽
把听众当成帝王看待
市场营销----推销技术
市场营销----推销技术
10
市场营销----推销技术
第五层次——同理心地听
同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”，而是用心去 “听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。这种倾听者在讲话者的信息 中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者 不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事 物，总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，有意识地注意非 语言线索，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重 积极主动地倾听。这种感情注入的倾听方式在形成良好人际关系方面起 着极其重要的作用。
13
市场营销----推销技术
14
市场营销----推销技术
市场营销----推销技术
谢谢大家！
推销技术
推销洽谈中听的技巧
教学目标
市场营销----推销技术
专业能力
了解倾听的五种方式； 学会有效倾听。
方法能力
逻辑分析能力
社会能力
语言表达能力
上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听
——苏格拉底 多言之客以耳闻，少言之客以口问3市场营销----推销技术
乔·吉拉德—世界顶级售车大师
• 乔·吉拉德 向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户 正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球 赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款 ，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。
10市场营销第三版毕思勇
第一节 促销和促销组合
一、促销的含义 二、促销的基本策略
一、促销的含义
促销是指企业通过人员推销或非人员推 销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存 在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识 商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起 消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购 买行为的活动。促销的本质就是传递和沟通 信息。
三、传播媒介
（二）杂志 杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页、插页 为媒体刊登广告。 世界上最早的杂志是德国 《观察周刊》，创于1590年。杂 志广告的优势是：阅读有效时间 长，便于长期保存，内容专业性 较强，有独特的、固定的读者群， 如妇女杂志、体育杂志、医药保 健杂志、电子杂志、汽车摩托车 杂志、家用电器杂志等，有利于 有的放矢地刊登相对应的商品广 告。同时杂志广告也有其局限性： 周期较长，不利于快速传播。
一、促销的含义
（一）促销组合 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、 搭配及其运用（见图10-1）。
图10-1 促销组合在不同类型市场的相对重要性
二、促销的基本策略
从促销活动运作的方向来分，有从上而下式策略 （推式策略）和从下而上式策略（拉式策略）两种 （见图10-2）。
图10-2 促销的基本策略
第十章 促销组合
第一节 促销和促销组合 第二节 广 告 第四节 营业推广 第三节 人员推销 第五节 公共关系
1.了解促销、促销组合、促销策略等的概念； 2.熟悉广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促
销组合方式的特点。
1.能够根据产品和市场特点选择推式或拉式促销组合 策略；
2.能够策划简单的广告、人员推销、营业推广和公共 关系促销活动并进行效果评价；
三、传播媒介
（五）网络 网络广告，就是在网络上做的广告，是指 在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互 联网用户的一种高科技广告运作方式。1994年 10月27日，美国著名的Hotwired杂志推出了网 络版 的Hotwired，并首次在网站上推出了网络 广告，标志着网络广告的正式诞生。网络广告 不仅有望改变电视、广播、报纸、杂志“四分 天下”的传统格局，而且有望超越报纸成为我 国 广告市场中的第二大广告媒介。
市场营销说课
出
析
问
１、如何体现STP战略的指导作用
题
要求 2、解析该案例中产品策略的应用
任
3、运用所学产品策略要点分析
务
该案例失败原因
实
收集资料
施
解
小组研讨
决
问
得出结论
题
文案成稿
展示阶段
提
表达能力
案 展
答辩阶段
能 力 提
应变能力 沟通能力
示
升
气质举止
点评阶段
教师讲授
1.产品策略知识准备 2.任务布置
教学步骤
4、课程设计----三大原则
针对性
以社会、企业实际 营销岗位及岗位群 要求的工作任务和 职业能力分析为依 据，按照营销岗位 的工作流程为顺序 把课程内容进行整 合。
适应性
市场营销专业通过 实施企业调研，与 企业进行沟通和讨 论，了解企业对营 销人才的需求状况 和能力要求，制定 了全新的《市场营 销》课程标准。以 适应企业对人才培 养的要求。
实用性
市场营销知识以 实用、够用为原 则，满足其它专 业课程基础知识 的需要，结合营 销师资格考试选 取课程内容。
4、课程设计----依据
现用教材《市场营销》，该教材为高等教育 “十一五”国家级规划教材。
按照企业经营过程中营销活动的工作流程， 把课程内容整合为相互联系的五个学习情境， 每个学习情境又根据实际工作需要划分为若干 个工作项目。
1、市场调研 2、营销环境分析
情境一： 营销环 境分析
1、广告促销
情 境 五 ： 认识营销： 产品促 销策略 帮助学生了解营销
情境二： 消费行 为分析
观念、树立营销视角、
2、营业推广
市场营销(第四版_毕思勇)习题答案47630
市场营销教材有关章节课后练习题答案第一章导论一、单项选择题1.A2.D3.D4.C5.B6.A7.D二、多项选择题1.ABC2.BCE3.AB4.DE5.ABCD6.ABCDE7.ABC8.ABC三、思考与练习1.（1）市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
（也可以用AMA2004年的定义。
）（2）市场营销涉及的核心概念有需要、欲望和需求；产品；顾客价值和满意；交换、交易和关系营销；市场等。
（3）①需要是人们感到缺乏的一种状态，它描述了基本的人类要求。
②欲望指想得到某种东西的要求或对具体的满足品的要求。
③需求是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望。
④产品是指能够在市场上买到并能满足人类需要和欲望的任何事物。
⑤顾客价值是指消费者所得到的与所付出的比率，可以看作是质量、服务和价格的组合。
⑥顾客满意：顾客在获得利益的同时也要支付成本。
在利益与成本的比较中，如果利益大于成本，顾客就是满意的，否则就不满意。
⑦交换是以提供某种东西作为回报换取所需之物的过程。
⑧交易：如果具备了交换条件，买卖双方就可以进行洽商，这就意味着双方正在进行交换，一旦达成协议，交易也就达成了。
所以交易是一次具体的独立的交换，侧重于结果。
⑨关系营销比交易营销范围更宽。
营销人员除了要创造短期的交易、获得短期利益外，还要与供应商、营销中介、顾客、政府等建立长期的关系，以期从这种营销网络中获得更大的利益。
⑩市场营销学中的市场就是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
2.（1）联系：市场有三方面的含义，一是商品交换的场所领域；二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和；三是有购买力的需求。
市场营销学中的市场侧重于第三方面，特指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
（2）区别：营销学中的市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。
3.（1）在理解市场营销这一概念时国内外有过许多误解，最常见地是把“市场营销”与“推销”混为一谈。
市场营销ppt课件-2024鲜版
17
价格竞争与调整
价格竞争
企业之间通过价格手段进行市场竞 争，包括价格战、价格促销等。
价格调整对市场的影响
企业根据市场环境和内部条件的变 化，对产品价格进行调整，包括降
价、提价、价格维持等。
2024/3/28
价格调整
企业需要根据产品生命周期、市场 需求、竞争状况等因素，合理把握 价格调整的时机和幅度。
市场营销的重要性
市场营销对于企业的生存和发展至关重 要，它能够帮助企业了解市场需求、制 定营销策略、推广产品和服务，并最终 实现销售和盈利目标。
2024/3/28
4
市场营销的历史与发展
市场营销的起源
市场营销起源于20世纪初的美国，随 着工业化和市场竞争的加剧，企业开 始重视市场营销的作用。
市场营销的未来趋势
市场需求是指顾客在特定时间和地点对某种 产品或服务的需求量和需求特征。
市场细分
营销策略
市场细分是指将整体市场划分为若干个具有 相似需求和特征的子市场，以便企业能够更 好地满足不同顾客群体的需求。
营销策略是企业为实现营销目标而制定的一 系列营销计划和行动方案，包括产品策略、 价格策略、渠道策略和促销策略等。
2024/3/28
28
市场营销团队建设与管理
01
02
03
04
组建高效团队
选拔具备市场营销专业 知识和实践经验的人才， 组建高效、专业的市场 营销团队。
明确团队职责
明确团队成员的职责分 工，确保各项工作得以 顺利进行。
建立沟通机制
建立有效的沟通机制， 促进团队成员之间的信 息交流与合作，提高工 作效率。
产品生命周期的延长策略
通过产品创新、市场创新和组织创新等手段，延长产品生命周期，提高企业经济效益。
电子教案-《推销技术》(第二版_毕思勇)PPT和习题及答案推销接近内涵及步骤 电子课件
3.2.1 接近顾客的概念
教学目标
专业能力
理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成 功接近顾客；
方法能力
案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力
社会能力
观察力、语言表达能力等。
案例导入：一年卖掉２３０架飞机
• 提起成功的销售，不禁使人想起贝尔那．拉弟埃――那个被“空中客车”公司誉为“推销突击队员 ”――曾一年卖掉２３０架飞机的人。
• 从一定意义上讲，“空中客车”公司的走向世界，同这位“突击队员”有着密不可分的关系。 • “空中客车”公司成立于本世纪７０年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。
由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚起步的新公 司来说，打开局面谈何容易，尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富的推销人才，否 则，很难打入激烈竞争的国际市场。 • 他们找到了拉弟埃。 • 拉弟埃面临的第一项任务是出使印度。那是一件棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审 ，未被批准，能否挽回契机，把这盘棋重新走活，全看派员的谈判本领了。 • 拉弟埃稍事准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。 • 拉弟埃对他的尊敬的谈判对手说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到 了我的出生地。” • 他还谈到：“当时他出生在印度时，他父亲作为法国企业要人正派驻印度，就是说同印度属于‘ 世交’”。
接近顾客
概念
• 推销接近：推销人员为了同目标顾客进行 推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次 访问。
1.有利于激发顾客的购买欲望。 2.有利于为正式推销洽谈做好准备。
接近顾客
必要性
1.有利于激发顾客的购买欲望
2.有利于为正式推销洽谈做好准备
2021年安徽专升本市场营销毕思勇第四版真题
2021年安徽专升本市场营销毕思勇第四版真题一、选择题1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足的需要（D）。
A．消费者B．顾客C．社会D．目标市场2．每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（A）。
A．服务B．质量C．效用D．功能3．影响购买材料和部件的最重要因素是（D）和供应商的可信度。
A．质量B．品种C．规格D．价格4．由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和（C）。
A．质量B．品种C．服务D．功能5．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有（B）的数目。
A．产品项目B．产品线C．产品种类D．产品品牌6．产品组合的长度是指（A）的总数。
A．产品项目B．产品品种C．产品规格D．产品品牌7．产品组合的（D）是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度B．长度C．关联度D．深度8．产品生命周期由（B）的生命周期决定。
A．企业与市场B．需求与技术C．质量与价格D．促销与服务9．选择快速掠取策略是针对目标顾客的（C）A．求名心理B．求实心理C．求新心理D．求美心理10．长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立（D）争取新的顾客。
A．产品外观B．产品质量C．产品信誉D．品牌偏好11．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（B）。
A．换代产品B．全新产品C．仿制产品D．最新产品12．新产品开发的产品构思阶段，营销部门的主要责任是（C）、激励及提高新产品构思。
A．收集B．调查C．寻找D．评价13．处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，（D）产品线反而能使总利润上升。
A．增加B．扩充C．延伸D．缩减14．期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与（C）密切相关的一整套属性和条件。
A．服务B．质量C．产品D．用途15．非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也（B）的产品。
A．很想购买B．不想购买C．渴求购买D．即刻购买（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
市场营销07毕思勇
三、品牌策略
四、包装
品牌的概念
品牌名称：可用语言表达的部分。 品牌标志：可被识别但不能用语言表达的部分。 商标：向政府有关部门注册登记，获得专有权。
品牌形象
品牌与其说是市场营销学意义中的实体性的名称、符号、设 计，毋宁说是一种心理上的存在，是附加了消费者心理感 觉、印象和情绪的品牌，即品牌形象。
成长期策略（好）
产品：改进、完善、提高、加强 价格：保持适当水平 分销：扩大商业网点、代理机构 促销：改变宣传重点
成熟期策略（优）
产品改进策略 改变产品性能和质量 增加产品新特色 改善产品风格 市场改进策略 寻找新目标市场 寻找新用途 重新定位
营销组合改进策略 产品：更新换代 渠道：增加销售网点
图7-5 产品组合策略的类型
1. 三维分析图法 在三维空间坐标上，以x、y、z三个坐标轴分别表示 市场占有率、销售增长率以及利润率，每一个坐标轴又 分为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置（见图 7-6）。
（三）分析产品组合是否最佳的常 用方法
图7-6 三位分析图
（三）分析产品组合是否最佳的常 用方法
一、新产品的含义和种类
凡是能给顾客带来某种新的满足、新的利益的产品 都可称之为新产品（见图7-10）。
图7-10 新产品的类型
二、新产品开发的必要性
1 新产品开发是企业发展的生命线
2
新产品开发是企业保持竞争优势的重要条件 新产品开发是提高企业经济效益的重要途径
3
三、新产品开发的原则
1
新产品必须有市场潜力 企业必须具有开发和生产新产品能力 新产品开发必须开发与管理并重
随着营销理论和营销实践的发展，当前，对整体产 品的概念提出了“五层次理论”，该理论认为在规划销 售产品时，市场营销人员需要考虑产品的五个层次（见 图7-2）。
市场营销(第四版_毕思勇)习题答案47630
市场营销教材有关章节课后练习题答案第一章导论一、单项选择题1.A2.D3.D4.C5.B6.A7.D二、多项选择题1.ABC2.BCE3.AB4.DE5.ABCD6.ABCDE7.ABC8.ABC三、思考与练习1.（1）市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
（也可以用AMA2004年的定义。
）（2）市场营销涉及的核心概念有需要、欲望和需求；产品；顾客价值和满意；交换、交易和关系营销；市场等。
（3）①需要是人们感到缺乏的一种状态，它描述了基本的人类要求。
②欲望指想得到某种东西的要求或对具体的满足品的要求。
③需求是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望。
④产品是指能够在市场上买到并能满足人类需要和欲望的任何事物。
⑤顾客价值是指消费者所得到的与所付出的比率，可以看作是质量、服务和价格的组合。
⑥顾客满意：顾客在获得利益的同时也要支付成本。
在利益与成本的比较中，如果利益大于成本，顾客就是满意的，否则就不满意。
⑦交换是以提供某种东西作为回报换取所需之物的过程。
⑧交易：如果具备了交换条件，买卖双方就可以进行洽商，这就意味着双方正在进行交换，一旦达成协议，交易也就达成了。
所以交易是一次具体的独立的交换，侧重于结果。
⑨关系营销比交易营销范围更宽。
营销人员除了要创造短期的交易、获得短期利益外，还要与供应商、营销中介、顾客、政府等建立长期的关系，以期从这种营销网络中获得更大的利益。
⑩市场营销学中的市场就是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
2.（1）联系：市场有三方面的含义，一是商品交换的场所领域；二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和；三是有购买力的需求。
市场营销学中的市场侧重于第三方面，特指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
（2）区别：营销学中的市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。
3.（1）在理解市场营销这一概念时国内外有过许多误解，最常见地是把“市场营销”与“推销”混为一谈。
市场营销教学课件(完整版)(2024)
价格竞争 价格合作
2024/1/28
01
竞相降价：通过不断降低价格
来吸引消费者，扩大市场份额
。
02
价格战：多家企业为争夺市场 份额而进行的激烈价格竞争。
03
04
价格联盟：多家企业为共同利
益而达成价格协议，避免恶性
竞争。
05
价格协同：在特定市场或特定
时期内，多家企业共同维持或
调整价格水平。
06
25
05
7
市场调研方法与技术
问卷调查法
通过设计问卷，收集目 标受众的意见、态度和 行为数据，进行分析和
解读。
2024/1/28
访谈法
与目标受众进行面对面 或电话交流，深入了解 他们的需求、意见和态
度。
观察法
实验法
直接观察目标受众的行 为、环境和情境，记录
并分析相关信息。
8
通过控制实验条件，对 目标受众进行测试，收
2024/1/28
27
渠道成员管理
成员选择
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的渠道成员，以确保渠道 的稳定性和效率。
培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市 场策略等，以提高其销售能力和忠诚度。
激励与评估
建立合理的激励机制和评估体系，对渠道成员的销售业绩、市场拓展 、客户服务等方面进行评估和奖励，以激发其积极性和创造力。
2024/1/28
9
竞争对手分析
01
02
03
竞争对手识别
确定主要的竞争对手，包 括直接竞争对手、间接竞 争对手和替代品竞争对手 。
2024/1/28
竞争对手评估
分析竞争对手的优势、劣 势、机会和威胁，了解他 们的战略和目标。