百丽销售物流方案

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雲南(275)
台灣
少於100個零售點 100至200個零售點 200至300個零售點 大於300個零售點
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 百丽销售渠道
• • • • • • 线上和线下渠道的融合 微博营销 植入营销 俱乐部营销 网络销售渠道的用户体验 直营店的用户体验
形容“流动的音乐”， 寓意现代都市富有节 奏感的生活。
百丽国际自有及代理的鞋类品牌
单一品牌市场占有率第一名，中国最具竞争力品牌 单一品牌市场占有率，第二名 单一品牌市场占有率，前四名 单一品牌市场占有率，第八名 2006年新创立男鞋品牌 森达事业部的森达、百思图、好人缘、CLARKS等品牌； 香港妙丽（Millie’s）的妙丽、爽健（SCHOLL）、ELLE、BCBG等品牌； 香港美丽宝的真美诗、芙蓉天使、CAT、MERRELL、GOLA、JUMP、SEBAGO （仕品高） 、等品牌；以及GEOX、MAPHISTO、小天使、BATA等品牌
2. 客户关系流程
最终用户——分析所有的客户接触点和机会，以 增加互动。让客户教你怎样去迎合他们的要求， 怎样服务客户并与他们沟通，给他们多种选择。 跟踪客户的选择和行为方式，以避免使客户两次 回答同样的问题；整合所有的媒介关系，包括销 售人员，电话服务中心，邮寄及互联网。
中间商——寻求增值服务，使分销商更有效率、 利润更高，或者对客户更有价值。对最终用户的 服务可以减少分销商的工作量。
品牌介绍
百：多；非常；全部；最； 丽：精彩；漂亮；出众；很美丽；
品牌介绍
公 司 简 介
品牌价值： 主要消费群： 时尚 “中 ＼丰富＼领导者＼国际视野。 皮鞋、女手袋、护鞋用品。 等收入，
产品： 男女中高档
年龄25~40岁”的都市上班一族。
主要风格——舒适、简约、职业、成熟 百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。
• 作用 • 在平台管理层面，PRAC法则倡导“2+N微博矩阵模式”， • 即以品牌微博、客户微博为主平台，补充添加运营领导员工微 博、粉丝团微博、产品微博及活动微博；针对企业做微博时一 直困惑的用户关系处理问题，PRAC则梳理出粉丝关注者、媒体 圈、意见领袖为主的“3G关系管理”群体；而对于行为管理， PRAC系统介绍了引起注意、品牌推介等七类典型营销行为。
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百丽国际自有及代理的运动品牌
截止2008年5月，百丽国际自有和代理的鞋类品牌28个；自有 和代理的体育品牌有10个。
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百丽国际旗下品牌的店铺形象
百丽自有品牌
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百丽国际代理品牌的店铺形象
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中国大陆自营零售店铺的分布
销售系统由东北、华北、西北、华东、华中、西南、华南、鲁豫、云贵、广州10个区 域组成，覆盖中国30个省份、直辖市，200个城市超过9145（鞋类：6127，体育：3018， 09年2月底）个零售点（含森达，不包括授权第三方零售店）。公司亦向海外市场扩充业 务，在香港和美国分别设立多个零售点。
• 俱乐部营销 • 俱乐部营销是一种网络式营销方式。这种 方式无论是在国外，还是在国内都已受到 日益广泛的关注与应用。目前已有为数众 多的国内企业，尤其是服务性企业，采用 了俱乐部的营销方式。
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网络销售渠道的用户体验
随着电子商务的兴起，鞋企在注重实体品牌销售终端的开 发过程中，也奋然进军时尚网络销售渠道。为用户提供更为广 泛的消费服务与消费渠道。于是用户体验的品质无形中成了最 具挑战性的竞争考验。实体品牌鞋店都会有相应的用户体验活 动的举办和深耕，那对于仅仅从事网络营销的鞋类电子商务又 应该如何将用户体验与网店的经营挂上钩做到位呢?这将是一大 挑战。 • 网络购物的第一步是用户通过品牌的网站的浏览开始的。 网站的设计是否漂亮、产品分类是否清晰、产品图片是否吸引 眼球、购物流程是否合理简捷，这些是用户在登录网站后的首 度体验，体验的好坏直接影响他是否会下单购买。在决定下单 购买后，体验便体现在物流速度和产品品质。网络的销售模式 也决定了其所销售产品的相对标准化，可即使是标准化产品， 如男士休闲鞋也会碰到面料的手感、颜色、尺码大小等一些细 节的问题。在购买前，消费者与产品隔着电脑屏可能还隔着千 山万水，仅仅通过产品描述和图片来选择决定，实物是否与心 理预期相符成了一个不可回避的问题。而在传统的商业模式中， 我们可以亲身感受鞋子的面料、款式、大小，避免了心理期待 过高的问题。
• 3. 客户评估分析
那些对忠诚度和流失率很感兴趣的企业应该 计算客户持有率和流失率。他们还应该计算并评 估客户终生价值或客户终生利润率。而客户占有 率表明了公司的业务构成。一旦确定了基准线， 你就能够确定现阶段客户忠诚度和客户保留努力 的结果。
原有销售代理控制程度的可行性
• 作为百丽国际旗下成员，丽港鞋业将百丽品牌在 互联网上的渠道运营做的有声有色。作为百丽品 牌在互联网上的幕后操盘手，丽港鞋业有意地将 百丽的网络渠道与传统渠道区分开来，使得百丽 的网上渠道运营显得颇有策略性。 • 相较于其他传统品牌，百丽在处理传统渠道与 网络渠道相冲突的问题上，采取了生产线柔性化 生产能力。此外，丽港鞋业除了与传统渠道的百 丽共享设计、生产和质检等柔性化生产流程，其 他的诸如仓储、物流等都进行独立运营。 •
• 微博营销
• 微博营销的定义 • 微博营销，就是借助微博这一平台进行的包括品牌推广、活动 策划、个人形象包装、产品宣传等等一系列的营销活动。博客 营销以信息源的价值为核心，主要体现信息本身的价值；微博 营销以信息源的发布者为核心，体现了人的核心地位，但某个 具体的人在社会网络中的地位，又取决于他的朋友圈子对他的 言论的关注程度，以及朋友圈子的影响力（即群体网络资源）。
• 直营店的用户体验 • 直营店产品要合理布局，有利于展现品牌的档次。直营专 卖店除了注重内外的装，更应注重合理的产品布局，突出 主打产品，利用有利的摆放空间，合理利用店铺资源。如 品牌宣传广告要放在醒目的地方，产品布局也要尽量做到 有层次，主次分明。高档的装饰再加上合理的布局定能将 品牌的档次突现出来。 • 其次，良好的服务态度，有利于展示品牌的文化,高仿 鞋。服务态度是店铺经营的主板块，服务质量的高低影响 到品牌的美誉度。良好的服务能直接取到两方面的效果， 一方面可以提高买卖的成交率，另一方面服务人员可以借 助服务这个平台，通过服务人员的讲解将公司的品牌文化 品牌信息直接传给消费者,高仿运动鞋。长期提供周到而 贴心的服务，定能为品牌带来更多的回头客。
• 发现抱怨——因为多数抱怨并没有登记，对公司而言，在 引起客户不满和客户流失之前就发现这些抱怨，这样对公 司是有利的。 丢失客户访谈——确定客户为什么会流失，是否有办法可 以挽回。也可以发现客户转向了哪家竞争对手，他们的服 务与你公司相比如何？ 感谢电话——对你的最有价值的客户表示感谢，并征求他 们的意见：还可以为他们做什么？
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据拍鞋网相关人员介绍，拍鞋网最大的资源是用户， 只有用户消费体验度达到理想状态，才会形成一种良好的 口碑加以传播，不断带来新的用户。 • 正因为这些庞大的用户基数，使得拍鞋网有机会选择 服务和产品更好的加盟商。所以，拍鞋网至成立以来就把 “用户体验第一”“轻松购物、快乐享受”放在战略高度， 用心做好产品，打磨每个产品细节。除此外，拍鞋网还设 立了线下拍鞋店，以满足用户对消费的双重选择。如果用 户在网络上搜索视猎到满意的产品，但又介于物流快递等 限制，就可以直接到线下的拍鞋实体店去购买，亲自体验 该公司品牌的服务及产品质量等各项指标。这样，这些顾 客再有相同消费需求时，就会成为回头客。
黑龍江(242)
吉林(232) 內蒙古(97) 遼寧(529) 新疆(117) 甘肅(84) 寧夏 (50) 青海(53) 西藏 北京(534) 天津(179) 河北(298) 山西 山東(547) (153) 江蘇(537) 上海(482) 浙江(415)
四川(341) 重慶(169)
河南 陜西(260)(256) 安徽 (140) 湖北 (464)
• 再次，时常更新店铺货品，有利于展出品牌的创新性。直 营店与加盟店相比，对货品信息的掌握速度更快，所以应 尽量加快新品进店速度。直营店一定要注意保持新鲜度， 做到常卖常新，才能将品牌的创新速度展示出来，增强顾 客对品牌的信心。 • 鞋企可以采取直营合作的方式，通过引入合作开设直营店 的资金来减少独资设立直营门店的资金需求和风险；连锁 企业还可以通过寻求外部投资基金来解决开设直营门店的 资金问题。 • 总之，消费者体验的不仅仅是一个时尚品牌，更是一 种对精神生活享受的消费体验。所以当下鞋企品牌应根据 当地的实际情况，找准最佳的市场定位，确定好品牌的消 费对象。在满足消费者需求的前提下，以更全面更趋于个 性化的理念塑造品牌形象，再则以更加完整可靠的系统品 牌战略直击消费者内心更高需求，吸引更多的客户资源入 驻，把品牌打造成全民性的时尚焦点。
• 1. 与客户对话（包括中间商和最终用户） • 忠诚度指标——确定相对于竞争对手的忠诚度水 平。询问客户的再购买的意向，是否他们会将公 司推荐给朋友，是否相信公司，以及他们是否感 到公司及时回复了他们并关注他们的需要。
• 属性评估——让客户告诉你什么样的产品和服务 对他们最重要，并指出每项产品和服务的重要程 度。满意度评估应该包括这些属性的等级（同竞 争对手相比）；让中间商告诉你他们需要什么样 的资源，你怎样才能帮助他们销售并对其客户进 行营销。
百丽销售物流方案
目录
百丽国际简 介 百丽销售渠道 百丽用户品牌忠诚度 销售代理控制程度的可行性
百丽销售物 流
百丽国际简介
• 百丽成立于1992年3月8日
• 中国最大的服饰业零售商 • 主营时尚鞋类及运动服饰 • 在册员工8万余人 • 直营销售系统覆盖200个城市
• 零售网点达8282余个(鞋5270,体 3012)
• 植入营销 • 植入式营销又称植入式广告(Product Placement)， 是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服 务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种 内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中 留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目 的。 • 植入营销（Product Placement）相当于隐性广告 或称其为软广告。植入式广告不仅运用于电影、 电视，植入式广告还可以“植入”各种媒介，报 纸、杂志、网络游戏、手机短信，甚至小说之中。 从目前所见各种媒体内容的植入方式，我们可将 植入式营销分为4种运作模式：场景植入、对白植 入、情节植入和形象植入。
百丽用户品牌忠诚度
• 如何建立客户忠诚度 ： 以满足客户不断变化的需要这种方式来回应客户， 这种办法与建立客户忠诚度相去甚远。倾听他们 的需要并做出反应，发展正在进行的互动关系， 运用客户评估分析技术将是我们下面将要谈到的。 很多企业已经开始通过以客户为中心来改变整个 商业战略，并将客户数据库作为最有价值的资 产。
主体价位：
鞋的价格介于400至600元之间；
靴的价格介于800至1500元之间。
百 丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。
◎ 历史
Staccato，
20世纪80年代创于香 港的著名品牌，产品 由意大利、德国和西 班牙等欧洲皮革强国 精工制造，90年代中 期在香港和中国大陆 全面拓展经营。 ◎ 含义 拉丁文中
• 线上和线下渠道的融合 • （1）线上是处理线下渠道存货的平台 这就是把线下销售的库存拿到线上来扫货，减轻品牌 的库存压力。这也是很多传统企业的选择，线上既可以卖 适合网络的低价商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价 格都不冲突。曾经很出名的美国高科技电子产品零售商 Sharper Image在开拓线上渠道时候，就只在线上销售库 存过剩的产品及反季的产品，销售效果也很不错。 （2）线上是线下经典产品的复刻平台 当往年的经典款式在线下渠道已经断货时，把这些经 典款式进行追单，只在线上销售，对线下渠道也不造成冲 突，但是会有助于提高企业的总销售份额。 （3）线上提供网络特供款产品 这是指专门针对网络销售开发产品款式，这些款式不 在线下渠道铺货，终端无法买到，只在网上独家销售，这 样的差异化设置，自然能从根源上避免渠道间的利益冲突。