百丽全新销售渠道

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百丽的产品设计
1.整合设计及开发团队。 百丽每个自主品牌每个季度会推出1000多款以上的新鞋样 式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的 需求。 2.丰富多变的产品线 每个品牌一个季度会有300-400个款式加上ODM贴牌款式和 代理外国款式。 3.引进电子化技术，扩大设计团队生产力。 4.小批生产，加快产品上市的速度。
品牌忠诚度
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某 个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是现实力 量中的重要一股。
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如何建立忠诚度（调查问卷）
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简单的调查分析（忠诚度）
不难看出， 较同意和完 全同意占了 大半，也就 是说，顾客 对网络营销 有一定的忠 诚度。
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百丽新的营销渠道——网络营销
基本介绍 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国 际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互 性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单 的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到 一定营销目的的营销活动。
每天由ERP系统 安排发货 ERP复核各点 销售情况结算补缺 下一天 发送补货
区域配货中心 分区发货
POS记录 销售情况
20 天 内
销售点查收货品 更新POS库存数据
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区域配货中心 再发新货品
百丽独特的50%订单策略
成功产品100%销售
传统 100% 订单 只有预期销售的 60%
失败产品20%的销售
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储存要点
1. 可以把鞋子按照销量的不同分开仓 储，这样可以让取货的人员快速的 找到目标鞋
2. 同一品牌的货物可以按照货物的大 小有序堆放，如从上往下看，可以 由小到大堆放
3. 鞋子要避免阳光的直射，忌在烈日 下爆晒，火烤或挤压，勿接近易燃 品．配饰类勿受潮、勿接近酸性物 品 4. 最底层的货物不能与地面直接接触 要隔空，防止鞋子受潮，影响鞋子 品质，最好是控制仓库的湿度，当 湿度过大时，能抽湿，保持一定的 干燥。
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百丽成功之道
百丽的成功秘诀 百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不 忠，以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功。 百丽的广告语“百变所以美丽”抓住了女人为美丽而寻求 改变的心态，符合女性对鞋善变、不忠诚的本性。由此百 丽逐步展开多品牌、多开分店的战略布局。
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包装要求
一、防变形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋内的纸团做改变。 二、防潮最常见的方式就是放防潮剂（干燥剂）。市场上的干燥剂也是种类繁多，鞋类行业主要 有硅胶干燥剂，活性炭，粘土，矿物干燥剂，生化干燥剂，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥剂）。 硅胶干燥剂价格比较低，但是主动吸湿，被动吸湿能力差，饱和度不大，受防潮空间的大小与密 封性影响比较大。活性炭，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，矿物干燥剂的防潮 能力是普通硅胶的1.5倍，价格也比较低。生化干燥剂是在粘土，矿物干燥剂基础上增加化学原 理，防潮能力可达2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有产品生化干燥剂上改进，增加了防霉抗 菌，除臭等功能。 三、防霉鞋子防霉也有几种方式。1.放干燥剂。2.喷防霉剂。3.贴防霉贴片。4.包防霉包装纸。 5.套防霉无妨布袋。放干燥剂受时间和环境的影响较大，在以上几种方法中防霉能力最低。喷防 霉剂，防霉效果较好，但有时会因为喷洒不均匀，未干燥就包装等不规范操作，出现防霉能力不 理想。贴防霉片的效果也较明显，但是受存放空间影响，相对密闭的空间里才有效，密闭性差的 基本无效。包防霉包装纸就是将原来包的纸换成带防霉能力的纸，其防霉效果基本和喷防霉剂一 样，不会出现为干燥就进盒的现象。套防霉无纺布袋就是将包装的纸换成无纺布袋，其防霉效果 和功能与包装纸差不多。 四、防污白白的一双鞋子被弄脏了不仅影响了美观，连价值也降了，这对鞋厂是个损失。防污的 方法可以有以下几种，一是材料处理，这个成本较大，第二是鞋上喷洒防水剂，可以防止因空气 凝水引起的污渍，第三是包纸，第四就是套无纺布袋。 五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，胶水，橡胶等。2.微生物生长过程 中产生的恶气，臭气。3.个别防霉贴片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，喷除臭剂， 遮味剂等。
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减少库存，增加库存周转率
1、减少库存通过与供应商保持稳定的关系，将库存移至 供应商处存放，需要时实时采购等方式，减少库存。 2、加大销售与生产力度加大销售与生产力度，使销售数 量大幅增加，从而提高库存周转率。 3、生产适销产品淘汰技术落后产品，针对市场状况及时 调整库存结构。 4、清理滞销产品对于滞销产品，存放在仓库日期久的， 可以采取打折销售等方式，及时处理。
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服务分析:
服务质量：“百丽”无论何 时都能让你感受到温馨和关怀， 体味到潮流的品位，找到属于 自己的一片天空。一流的商品， 一流的服务，是“百丽”永远 的宗旨。 服务效果：以大众化的价格、 中档的产品及优质的诚信服务 确立了自己鲜明的品牌形象， 短短几年内迅速为广大消费者 所拥戴。
分析：顾客关注的服务质量， 服务效果，百丽都能保质保量 完成，顾客对百丽也建立起了 忠诚度。
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百丽运输
百丽公司在中国运输方式主要是公路运输， 还有少部分涉及航空运输。境外生产的产品 委托第三方物流公司通过航空运输直接运往 设在中国主要城市的百丽公司办事处的仓库， 如北京、上海。在中国境内生产的产品也同 样委托第三方物流公司以公路货运的方式运 往设在中国主要城市的百丽办事处的仓库。 这部分运输、仓储费用是由百丽公司来承担 的。 对百丽公司来讲，自己不做运输，运输 环节是由第三方物流公司完成，运输费用只 承担从产地到地区性办事处仓库这个环节， 所有仓储是办事处自行管理。仓库的主要功 能是作为总公司直属店的仓库，并不是每一 家代理公司的仓库；另一个重要功能是中转 仓库，产品从产地运到区域仓库后，代理公 司马上会来提货运往自己的仓库，所以是做 中转库使用。各个代理公司自备车辆，到百 丽公司当地的办事处仓库提货，运往自己的 仓库，再运往代理公司的各个店铺。这部分 运输、仓储是代理公司自行完成的，运输、 仓储费用是代理公司承担的。
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用户认为实体店最大优势是可以看到实物 产品价格贵成为实体店最大劣势所在 网店在产品价格方面优势显著 网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征 也赢得了部分用户的青睐 购物环境最好 ---实体店 网店，促销力度大 网店，广告宣传力度大（贴吧等） 实体店，服务满意度高 实体店，售后有保证 一是销售成本高，需要投入大量的资金成本。二是资金流 通的障碍降低了资金周转效率。三是货物流通的不畅，导 致商品不能快捷到达消费者手里。这些都阻碍了企业的发 展与壮大。 而网络直销模式的成本低，这大大降低了传统商务流 程的人力和物力成本，突破时空的限制，令交易活动效率 更高，同时也为企业创造了更多贸易的机会。
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百丽的定位:
百丽(Belle)源自法语“美丽 的女人”，主打是时尚真皮 女鞋，兼产男鞋，主要顾客 群是“年龄20—40岁，中等 收入”的都市白领阶层 什么是女鞋零售的行业本质？ 一般品牌市场占有率是2%； 行业极限是5% 女鞋零售行业的本质——不 忠诚、求新、求美、求变、 求多。 针对策略：多品牌战略
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零 售 商 式 营 销 渠 道
品牌鞋业
各地代理商
各地批发商
当地消费者
各地零售商
专 卖 店 制
品牌鞋业
各地代理商
各地专卖店
当 地 消 费 者
百丽的多品牌战略分割深纵深市场
高档 品牌
1500—2000
中高档 品牌
700—1500
低档 品牌
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300—700
百丽的订单处理、销售及推广
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措施
1.取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。 2.成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和 代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。 3.小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度 （大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降 低成本和时间。
人民币百万元
人民币百万元
收入 销售成本
9663.7 3394.1
6201.9 2244.5
毛利 毛利率（%）
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6269.5 64.9
3957.4 63.8
网络营销有助于品牌塑造和品牌传播
例：就如从别克改头换面而来的361°，它之所以
能够成为当今国内运动鞋企中的大腕，除了CCTV-5 和湖南卫视的长时间曝光外，同时更应当感谢腾讯、 新浪、百度等大型网络媒体。尽管361°的网络营销 投入是大手笔的，但无疑更让我们肯定的是它灵活 的边缘营销策略，这种多角度全方位的运动形象塑 造和传播，成功的把361°推到了一个前所未有的新 高度。
成功产品90%销售
百丽 50% 订单
达预期销售的 73%
失败产品20%的销售
（100%+20%）/（100%+100%） （90%+20%）/（100%+50%）
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百丽的生产制造（20天内产品就可上市）
1天
5天
1天
3天
10天
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百丽的毛利率
2008年
女鞋类
2007年
女Hale Waihona Puke Baidu类
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百丽的前世今生
百丽集团创建于1992年3月8日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投 资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化 集团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽 宝（集团）国际控股有限公司、美国NIKE（耐克）公司、欧洲 ADIDAS（阿迪达斯）公司、美国NEWBALANCE（新百伦）公司、全球 鞋业最大连锁网络之一BATA（巴塔）公司以及“世界第一条牛仔裤” 美国李维公司在中国最大的合作伙伴。 百丽集团自主经营4个著名鞋类品牌:BELLE（百丽）、STACCATO（思 加图）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她），代理经营6个著名品 牌——香港鞋类名牌JOY&PEACE（真美诗）、美国著名运动品牌NIKE （耐克）、欧洲著名运动品牌ADIDAS（阿迪达斯）、美国著名运动 休闲品牌NEWBALANCE（新百伦）、美国休闲名牌Levi’s，独家代理 全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。 百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过40亿元， 销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的130多个主要城市， 自营连锁店铺达2000余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、 日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。
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休 闲 时 尚
百丽品牌覆盖图
精致 优雅 价格较低
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价格较高
百丽在我国的零售网络
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百丽营销方式
1.采用零售商式营销渠道的企业推 广产品是以提高产品价格为代 价的, 由于销售商的参与控制, 使得企业产品很难形成固定风 格, 企业也很难形成固定品牌, 企业成了销售商的生产商, 不 利于企业的长久发展。 2.采用专卖店式营销渠道的企业推 广产品不仅提高了产品价格, 还需要企业进行营销渠道的建 设管理及投入, 加大了企业的 风险。
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百丽仓储
仓储：百丽在深圳建了一个专供网络营销使用的18000平 方米的仓库。北京、上海等地的仓库也在建设中。对仓库 的一些要求：仓库的布局需要科学合理的推算，因此相关 的历史数据是必不可少的，主要包括：业务量方面的数据： 供应点至仓库之间的运输量；仓库向需求点即分店或顾客 配送的货物数量；仓库保管的货物数量，即库存。 费用方面：供应点至仓库之间的运输费；仓库至需求点即 分店或顾客的配送费；与设施、土地有关的费用及人工费、 业务费等。 掌握位置：顾客的位置、现有设施的配置方位及工厂的位 置，并整理各候选地址的配送路线及距离等资料。
百丽企业销售物流方案
组长：朱立慧 王静艳 黄夏南 沙敏敏 任丹萍 王婷婷 白 瑜 魏景景
公 司 简 介
品牌介绍 品牌价值： 时尚＼丰富＼领导者＼国际视野。
产品： 男女中高档皮鞋、女手袋、护鞋用品。
主要消费群： “中等收入，年龄25~40岁”的都市上班一族。 主要风格——舒适、简约、职业、成熟 百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。 主体价位： 鞋的价格介于400至600元之间； 靴的价格介于800至1500元之间。 百丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。
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网络营销流程图
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网店可以突破时空的限定，其消费对象可以遍布世界各地，在这点上 实体店只能望洋兴叹。将实体店铺和网络店铺整合营销，建立合作关 系才能实现共赢 。 1企业新品可先在网上试销，既不和线下的销售冲突，又 可以测试交易。 企业还可在网上发布软性的电子广告、在线游戏和有奖活动，以便顾 客到网站上下载优惠券，参加促销或有奖问卷调查。 网络销售一定要执行得力，并且要有强大的技术系统作支持。 2 网络商铺具有商品价格低、辐射面广、网上买方卖方交互性强等众多 优点。可以明确规定了网上产品的价格不能低于实体店铺产品多少。 3虽然网店迅速崛起，但实体店依然是企业销售的主动脉，而网络销售 是从体外注射的营养液。线上线下产品有不同 ，网上卖的东西就一 定要走低价策略，而是要与线下做区分，找到不同的优势。与线下一 致的产品要统一控制在自己的价格体系内，新品全价卖，过季打折； 而网络专供款，可以充分利用品牌自身的带动力，用另一套定价策略 与线下做差异化经营。