康师傅通路规划专员工作手册

康师傅通路规划专员工作手册
2.3 效益型分级原则
策略需明确内容:各区域可运用的人力(助代?/特通业代?/批发业代?) 举例:A区域09年规划人力与08年相同,助代10人,特通业代5人,批发业代3人
以人均服务点数计算
助代人均服务180点;180*10=1800点,特通业代人均80点,80*5=400点
康师傅-通路规划专员工 作手册
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2020/11/13
康师傅通路规划专员工作手册
目录
1 通路规划专员的工作职掌 2 通路盘点作业 3 客户分级作业 4 经营模式规划作业 5 客户布建作业 6 人员配备作业 7 客户年检与签约作业
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1.通路规划专员的工作职掌
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1.1 盘点目的记录表
盘点目的的来源: ➢上级单位的指导原则 ➢其他功能单位的需求目的(例如企划单位) ➢本部门的需求目的
盘点目的
需求数据
上级单 位指示
其他功 能部门 需求
本部门 需求
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1.2 盘点方式确定原则
首次盘点的区域比较适用普查 曾做过普查的区域适合以现有资料做补充盘查 为保障盘点的高质量可安排复查员进行复查
各所/TM
招募 培训
MS/训练 MS/训练 MS/训练
执行 监督
查核/TM 查核/TM
资料 整理
各所/TM 各所/TM 各所/TM
工作大项目明确到组,详细工作项目明确到人,明确完成时间
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2.2.2 完成时间的确定方法
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
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2.通路盘点作业－流程
步骤三：资料收集
各所业务人员依据设定好的盘点路线执行。
抽查人员随机抽取每日盘点资料做复查。
为保障盘点准确性,盘点数据误差较多的业务给予相应处罚, 盘点数据准确无误的给与相应奖励
随时掌控执行中的问题点,对普遍存在的问题研究解决方法并 做全员通报
控制执行时间进度,进度落后的可调整增加人力或延长时间加 班,确保在预计时间点完成
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2.通路盘点作业－流程
步骤四：资料整理
利用《盘点需求数据表》,将需要数据项目进行罗列,推导出资料整理表格 如果是在已有数据的基础上做补充盘点,则最好使用原资料整理表格 要求:将盘点表数据清楚记录到EXCEL中,方便今后整理运用
序 号
营业 所名 称
区域名 称
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4.经营模式规划作业-流程
1 65000
65000
2 20000
42000
2 64500
129500
3 19800
61800
3 63000
192500
4
……
……
4
…
…
5
5
6
6
7
F1=S*7
7
0%
8
8
9
9
F2=T*90 %
10
小 10
…
S
单点规模 …
T
计算:F1点即为士多CB与CC的切分点;F2点为特通A与特通B的切分
点
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➢ 效益型区域:品牌力较强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为强势, 更多的考虑人员效益最大化,多利用二阶做生意
明确公司策略后,采用不同的分级原则进行分级
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2.1 售点资料整理表
以客户盘点资料整理表为依据,分通路别整理客户销售规模(本品+竞品)排序
士多客户整理:
2.通路盘点作业-目的
全面掌握零售及批发客户售点资料。 为实施营业架构发展规划、调整结构提供依据。
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2.通路盘点作业－流程
步骤一
方案 确定
步骤二
准备 工作
步骤三
资料 收集
步骤四
资料 整理
1.1明确盘点目的 2.1设计盘点表格
3.1盘点表格抽检 4.1资料整理表格
售点名称
售点 店主 姓名
详细地址
售点 联系 电话
经营规 模
平方米
店内冰箱 数量
包含本品 与竞品
店内饮料预 现拜访 估月销售额 人
填写详细店名,如
填 表 说 明
填写 现有 营业 所名 称
源自文库
填写所 属区域 如"和平 区""南 开区"
果没有店名的,要 写旁边固定的明显 建筑或商店-售点 类型:如:威威美容烟酒店;小小商店-
3.客户分级作业－目的
对重要度大的客户做重点经营,对重要度小的客户粗放经 营,达到用人的效益优化。
对业务人员的拜访时间分配给予规划依据。
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3.客户分级作业－流程
步骤一
前期 准备
1.1确定排序区域
步骤二
分级 划分
2.1售点资料整理表
1.2了解公司区域策略
2.2投资型分级原则
一般情况下,盘点表格可包含的数据分为:基础资料与经营资料
客户基础资料 ➢所属部门/营业所 ➢所属区域/商圈 ➢售点店名/详细地址/联系电话 ➢店主称呼/电话,联系人称呼/电话 ➢店内面积/货架数/收银机台数 ➢店内饮料SKU数量 ➢客户所属类型 ➢…
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客户经营资料 ➢饮料销售额(分淡季/旺季) ➢销售构成占比(各厂商/各品类) ➢冰箱/现调机/水柜 ➢陈列架/端架 ➢生动化位置 ➢每周进货次数 ➢上游供货厂商 ➢采购/结款方式
通路 士多
特通 单点 批发
分级 A级 B级 C级 A级 B级 A级 B级
销售规模(元/月)
以切分点客户之规模明确分级标准,以便于业务人员操作 客户分级操作每2年需要重新check
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4.经营模式规划作业-目的
规划合适的经营方法,达到效益与效率的最佳化。 使各区域的经销商布建与人员布建有可以遵循的标准。
序号 1 2 4 5 6 7 8 9 …
城市名称
人均饮用量
以人均饮用量为参考指标 将辖区城市分为2-3档
每档选择一个主要城市作 为分级参考指标
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1.2 了解公司区域策略
分级的方法与公司的区域策略有直接关系
➢ 投资型区域:品牌力不强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为弱势, 需要积极掌握终端培养市场
…
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2.2 投资型分级原则
策略需明确内容:终端市场掌控比例(士多?%;特通?%)
举例:策略规划士多掌控70%;特通掌控90%
士多客户整理:
特通客户整理:
序 规模 客户 号 (元/月) 编号
累计 规模
大 序 规模
客户
通路
号 (元/月) 编号 类别
累计 规模
1 22000
22000
➢…
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2.1.2 售点编码原则
为盘点结果进行汇总整理的方便,可针对售点进行编码,编码的要求: 1.每个客户有单独唯一的编号 2.从客户的编码可以了解相应的基本信息,未来操作整理方便
编码原则设定举例: 1.为保障编码的唯一性,先设定区域码(自然区域)与通路码(依据通路定义) 例如:以右侧地图为例将城市划分区块 给与相应的编码001-999 以通路定义名称给与通路码
8
400
179 9
401
小 180
…
单点规模 0
180
1.首先计算特通点数(如举例第400家为特通A1与特通B的切分点)
2.将剩余特通点数列入与士多一同排序,1800…家以上为可服务点数
3.第1800点为CB与CC的切分点,1800点以下客户不列入拜访
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3.1 客户分级规划表
店主 或负 责人 姓名 全称
如果不能表达 街道牌号,则要 写明**道的**建 筑物旁,即要有 可辩性的地址
最好 是固 定电 话
店面的 营业面 积
本品和竞 品,即包括 所有放饮 料的冰柜
本品和竞品 所有饮料（ 含碳酸、茶 、果汁和水 ）的销量
填写 该客户 应有负 责人
报刊厅
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协助营业本部主管制定区域/通路策略。 规划与推动区域通路盘点作业。 辖区通路覆盖率目标规划及进度追踪。 依通路精耕细作策略，规划通路布建、客户分级、人力布建原则。 规划与推动客户年检与签约。 定期追踪地区通路精耕细作执行进度。 随时掌握通路发展趋势，研究相应策略。
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A区域
B区域 C区域
合计
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1.3.2 需求总体费用规划表
项目 数量 人员薪资 培训费用 盘点表 地图 文具(笔) 文具(…) 市调礼品 其他…
合计
单价
费用
A区域 B区域 C区域 合计
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2.通路盘点作业－流程
步骤二：工作准备
序 规模 号 (元/月)
1 22000
2 20000
3 19800
4
……
5
6
7
8
9
10
…
客户 编号
累计 规模 22000 42000 61800
……
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大
小 单点规模
特通客户整理:
序 规模 号 (元/月)
1 65000
2 64500
3 63000
4
…
5
6
7
8
9
10
…
客户 编号
通路 类别
累计 规模 65000 129500 192500
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工作项目列表
工具 准备
招募 培训
执行 监督
2.3 资源准备
负责单位 各所/TM
各所/TM 各所/TM MS/训练 MS/训练 MS/训练 查核/TM 查核/TM
详细工作项目
以整体时间进度追踪资源准备执行 在设定时间点前完成各项准备工作
负责人
完成时间
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特通客户整理:
序 规模 号 (元/月)
客户 编号
通路 类别
累计 规模
士多+剩余特通整理
大 :序
规模
客户
号 (元/月) 编号
累计 规模
1
65000
65000
1
22000
22000
2
64500
129500
2
20000
42000
3
63000
192500
3
19800
61800
…
…
…
…
……
……
398
179
399
设计盘点 表格
2.1
盘点表格设计原则
明确分工与 完成时间
2.2
《工作分工与时间进度表》
售点编码原则 盘点表格举例
完成时间的确定方法
资源准备 启动开始
2.3
资源准备追踪
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2.1.1 盘点表格设计原则
盘点目的
需求数据
以“盘点目的” 中导出的“需求数据”为依据设定合理的调查问卷 ➢需求数据全部设计在内 ➢为之后的数据汇整方便,做合理的编码
例如:025WB001为25区网吧的第一家
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2.1.3 盘点表格-举例
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2.2.1 工作分工与时间进度表
工作项目列表
负责单位 TM
详细工作项目
负责人 完成时间
整体
TM
规划
TM
各所/TM
工具 准备
各所/TM 各所/TM
1.2确定盘点方法 2.2明确分工与时间
1.3计算需求资源 2.3资源准备
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2.通路盘点作业－流程
步骤一：方案确定
明确盘点 目的
1.1
《盘点目的记录表》
确定盘点 方法
1.2
盘点方式确定原则
计算需求 资源
1.3
《需求人力规划表》
《需求总体费用规划表 》
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2.3效益型分级原则
步骤三
整理 验算
3.1客户分级规划表
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1.1 确定分级区域
在两个消费力有明显差异的区域A市与B市,售点的规模存 在显著差异,因而A市与B市的售点分级标准也不同。
一般状况下,同一城市内的消费力差异不大。
做通路售点分级之前,要首先明确辖区内城市要分为几个 档次
……
工作项目 完成盘点资料整理 盘点资料整理录入 各区域盘点执行
时间估算 完成点D
2 7
日期计算 11月30日 11月28日 11月21日
9月30日
1.需要注意各项工作的前后次序关系不能错乱
例如:一定是先招募后培训;一定是先有盘点才能整理资料
2.如某项工作耗时较长影响进度,则需要给与支持克服困难
3.推算到最后的时间点可设定为起始时间
通路 量贩 超市 便利店 MA 士多店
编码 LF SM CV MA SD
通路 学校 网吧 交通航站 娱乐场所 医院
编码 XX WB JT YL YY
通路 旅游景点 宾馆饭店
工厂 餐饮 写字楼
编码 LY BG GC CY BB
2.以各区域预估点数设定流水码的位数,例如预计1000点以内则设定3位
X3.X售X点编码则为:区域码+通路码+流水码
盘点类型
盘点方式
临时人员普查 首次盘点
自有人员普查
以现有资料补查(临时人员) 再次盘点
以现有资料补查(自有人员)
盘点时效 较好 较差 较好 较差
盘点费用 较大 较小 较大 较小
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1.3.1 需求人力规划表
项目 盘点完成时间 可用盘点时间(天) 预估总点数(点) 每张盘点表需要时间 点与点间隔路程时间预估 每天可盘点数预估(点/天) 需要盘点人员 人均费用预估 总费用预估