企业管理咨询公司销售系列培训
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看谁不顺眼就选谁。 6、投票方法： “一、二、三”指向被选
者，谁得的“票”多 谁就是组长
计分方法
•1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。
•2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。
•3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况
•
给该小组加1-5分。
•4、积 分 榜：“团队精神积分榜”。
•5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。
开创型的行为特征
• 开创型的人所谈论的是： 地位 形象 声誉 思想 新颖
社会和 群体问题 • 开创型的人的举止是：
外向的 大声的 快乐的 冲动的 好幻想的 有创造力的 • 开创型的人想从你那里得到的是：
对其行为的认可 对其观点的认可
控制型的行为特征
•控制型的人所谈论的是：
成果 产量 领导 能力 获胜 权威性 命令 控制 行动路线
❖分析型的人想从你那里得到的是：
想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技 术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。
促进型的行为特征
o促进型的人所谈论的是：
人 团队 个人问题 友谊和关系 感觉 关心和培育 支持和帮助的行为和举动
o促进型的人的举止是：
友好的 支持的 投入感情的 理解的 柔和的 轻声细语的并且不冒犯他人的
友善
温柔 舒适
分析型 权威信
息 封闭， 无反应
安静 不修边
三、销售过程中的话 术
顾客购买心理
推销七步
AIDAAS PASPOCS骤
Satisfaction
Action Appraise Desire
Interest Attention
售后服务 感到满意
缔结成交 购买行动 评估比较 异议处理
激发意愿 产品说明 探询
o促进型的人想从你那里得到的是：
回报的友谊 温暖，讨论个人问题和感情的时间
辨识演练
判断身边的人是 属于哪种类型？
时间：1分钟 理由要充分
理解暗示
的方法
暗示 控制型
室内陈设 整齐秩 序
面部表情 严肃， 自制
音量 服饰
大洪亮 保守得
－－实际应用
开创型
奖品奖 章
开放， 有表现
力
大
新潮
促进型 舒适友
善 温暖，
发生兴ห้องสมุดไป่ตู้ 接近
引起注意 准备
Service Close OBJ Handling Presentation Survey Approach Preparation
约谈的话术
•目标： 推销的是一次见面
•方法与技巧：
❖让对方有兴趣 ❖不要试图在电话里 推销产品 ❖敲定时间 ❖积极地说话
实例
•某某先生，我是某某，我打这个电话是因为预混料的事情… •某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。 •这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉 你我有什么，你可以自己判断您是否需要。 •如果在下雨，你说：“没什么，没有在下雪。” •“你把资料给我寄一份过来好了“
你说的不对， 我不同意你的 观点（不是这 样的）！
大家在推销过程中 避免用过分肯定的 口气，这样才能有
利于沟通。
大家是不是觉得 在对话中避免过 分肯定的口气会 有利于沟通呢？
小结：九大典型话术
积极的态度：
我必须
我很高兴
因为…我… 在…我做成…
要是当初 从现在开始，我 会…
小结：九大典型话术
高度的自信：
在……情况下，我完成 了任务的80%，这个 月出现了……问题，下 个月我将会从……方面 来改进，销量会提高 到……
找借口与找问题
在你成功的路上，你会接连不断地 遇到多次挫折。为了保证它们能成为帮 助你进步和超越的有益经验，我们建议 你把‘我由于…原因没做到…’改为 ‘在…困难下我仍然做到了…’
要是我当初………
分类
分析型 信息
被动
促进型 感情
内向
控制型 结果
主动
开创型
外向
表现
各种类型人群分析（职业）
分析型：
控制型
需要：信息及准确
需要：结果、成就
惧怕：错误/无数据
惧怕：失败
会计、工程师、编程人员 高层管理人员、生产经理
促进型 需要：关系、和谐 惧怕：拒绝、冲突 服务人员、人事主管
开创型 需要：承认 惧怕：被忽视 销售人员、娱乐界
老实说，坦白 地说
清除人格炸 弹
只有两天，做 得不好
不要贬低自 己
我会努力
我会
合作的小心结态：：九大典型话术
你在这方面不错， 但是
我不同意你的说法
你在这方面不错， 而且
你的想法我理解， 我们从另一角度 来考虑
你这样做，会好些。 你觉得这件事是
你应该这样做
这样，还是那样
二、不同的人不同的应 对
——社交行为模式 分析
•控制型的人举止是：
武断的 爱寻衅的 独立的 强有力的 控 制的 不可抗拒的
•控制型的人想从你那里得到的是：
结果
表现
分析型的行为特征
❖分析型的人所谈论的是：
信息 数据 事实 根据 证明 可靠性 准确性 细节 完善 第一次就要做对了
❖分析型的人的举止是：
慢条斯理的 学究式的 富于逻辑的 注重细节的 冷漠 避免目光接触
• 啊！陆老板，您的事情我知道了， 这件事我必须向经理汇报一下，然 后我必须交给物流部门，才能交付 运输，所以时间会长一点。
啊！陆老板，我很高兴您能给我 讲得这么清楚，我很高兴向我们的 经理汇报，然后我跟物流部门协商 一下，尽快为你运出来，好吗？
责任与乐趣
这个月我只完成了 任务的80%，做得 不好，主要是因 为…………原因
企业管理咨询公司 销售系列培训
讲师：xxx
行销话术
—销售口才
的培养
分组活动
1、分组目的： 有利于课程研讨组织，保 障课程效果更佳。
2、组织原则： 以小组为团队，以组长为 “核心”。
3、组长职责： 维持组内秩序，激励组员 参与，维护团队荣誉。
4、组长条件： 无需任何条件。 5、选举方法： 看谁顺眼就选谁；或者，
培训目标：
销售人员说话的原则 社交行为模式分析 掌握销售流程中的话术 为实际应用演练行销话术
一、销售话术的原则
优秀销售代表的原则
能为我解决 问题
尊重我，别 和我争辨
我向我相信 的人买东西
我喜欢与热 情的人打交道
有能力
合作
能给人以信 心，有很强的 自信心
态度积极才 能激起购买欲
销售话术的原则
积极的态度-----一切成功活动的基础 强烈的自信-----赢得客户信任的关键 合作的精神-----促成生意成功的保证
从现在开始， 我…………
清除人格炸弹
老实说 坦白地说 真的是这样的呀 实话对你说
我会努力在星期三之前 完成的。
我会在星期三之前完成 的!
只有两天，写 出来的东西不 好，所以先请 你们原谅!
我有两个整天来 思考这个东西， 我会能拿出一个 好的方案来的。
你说的很对，现 在是没有，但是 以后肯定会有的。
者，谁得的“票”多 谁就是组长
计分方法
•1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。
•2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。
•3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况
•
给该小组加1-5分。
•4、积 分 榜：“团队精神积分榜”。
•5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。
开创型的行为特征
• 开创型的人所谈论的是： 地位 形象 声誉 思想 新颖
社会和 群体问题 • 开创型的人的举止是：
外向的 大声的 快乐的 冲动的 好幻想的 有创造力的 • 开创型的人想从你那里得到的是：
对其行为的认可 对其观点的认可
控制型的行为特征
•控制型的人所谈论的是：
成果 产量 领导 能力 获胜 权威性 命令 控制 行动路线
❖分析型的人想从你那里得到的是：
想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技 术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。
促进型的行为特征
o促进型的人所谈论的是：
人 团队 个人问题 友谊和关系 感觉 关心和培育 支持和帮助的行为和举动
o促进型的人的举止是：
友好的 支持的 投入感情的 理解的 柔和的 轻声细语的并且不冒犯他人的
友善
温柔 舒适
分析型 权威信
息 封闭， 无反应
安静 不修边
三、销售过程中的话 术
顾客购买心理
推销七步
AIDAAS PASPOCS骤
Satisfaction
Action Appraise Desire
Interest Attention
售后服务 感到满意
缔结成交 购买行动 评估比较 异议处理
激发意愿 产品说明 探询
o促进型的人想从你那里得到的是：
回报的友谊 温暖，讨论个人问题和感情的时间
辨识演练
判断身边的人是 属于哪种类型？
时间：1分钟 理由要充分
理解暗示
的方法
暗示 控制型
室内陈设 整齐秩 序
面部表情 严肃， 自制
音量 服饰
大洪亮 保守得
－－实际应用
开创型
奖品奖 章
开放， 有表现
力
大
新潮
促进型 舒适友
善 温暖，
发生兴ห้องสมุดไป่ตู้ 接近
引起注意 准备
Service Close OBJ Handling Presentation Survey Approach Preparation
约谈的话术
•目标： 推销的是一次见面
•方法与技巧：
❖让对方有兴趣 ❖不要试图在电话里 推销产品 ❖敲定时间 ❖积极地说话
实例
•某某先生，我是某某，我打这个电话是因为预混料的事情… •某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。 •这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉 你我有什么，你可以自己判断您是否需要。 •如果在下雨，你说：“没什么，没有在下雪。” •“你把资料给我寄一份过来好了“
你说的不对， 我不同意你的 观点（不是这 样的）！
大家在推销过程中 避免用过分肯定的 口气，这样才能有
利于沟通。
大家是不是觉得 在对话中避免过 分肯定的口气会 有利于沟通呢？
小结：九大典型话术
积极的态度：
我必须
我很高兴
因为…我… 在…我做成…
要是当初 从现在开始，我 会…
小结：九大典型话术
高度的自信：
在……情况下，我完成 了任务的80%，这个 月出现了……问题，下 个月我将会从……方面 来改进，销量会提高 到……
找借口与找问题
在你成功的路上，你会接连不断地 遇到多次挫折。为了保证它们能成为帮 助你进步和超越的有益经验，我们建议 你把‘我由于…原因没做到…’改为 ‘在…困难下我仍然做到了…’
要是我当初………
分类
分析型 信息
被动
促进型 感情
内向
控制型 结果
主动
开创型
外向
表现
各种类型人群分析（职业）
分析型：
控制型
需要：信息及准确
需要：结果、成就
惧怕：错误/无数据
惧怕：失败
会计、工程师、编程人员 高层管理人员、生产经理
促进型 需要：关系、和谐 惧怕：拒绝、冲突 服务人员、人事主管
开创型 需要：承认 惧怕：被忽视 销售人员、娱乐界
老实说，坦白 地说
清除人格炸 弹
只有两天，做 得不好
不要贬低自 己
我会努力
我会
合作的小心结态：：九大典型话术
你在这方面不错， 但是
我不同意你的说法
你在这方面不错， 而且
你的想法我理解， 我们从另一角度 来考虑
你这样做，会好些。 你觉得这件事是
你应该这样做
这样，还是那样
二、不同的人不同的应 对
——社交行为模式 分析
•控制型的人举止是：
武断的 爱寻衅的 独立的 强有力的 控 制的 不可抗拒的
•控制型的人想从你那里得到的是：
结果
表现
分析型的行为特征
❖分析型的人所谈论的是：
信息 数据 事实 根据 证明 可靠性 准确性 细节 完善 第一次就要做对了
❖分析型的人的举止是：
慢条斯理的 学究式的 富于逻辑的 注重细节的 冷漠 避免目光接触
• 啊！陆老板，您的事情我知道了， 这件事我必须向经理汇报一下，然 后我必须交给物流部门，才能交付 运输，所以时间会长一点。
啊！陆老板，我很高兴您能给我 讲得这么清楚，我很高兴向我们的 经理汇报，然后我跟物流部门协商 一下，尽快为你运出来，好吗？
责任与乐趣
这个月我只完成了 任务的80%，做得 不好，主要是因 为…………原因
企业管理咨询公司 销售系列培训
讲师：xxx
行销话术
—销售口才
的培养
分组活动
1、分组目的： 有利于课程研讨组织，保 障课程效果更佳。
2、组织原则： 以小组为团队，以组长为 “核心”。
3、组长职责： 维持组内秩序，激励组员 参与，维护团队荣誉。
4、组长条件： 无需任何条件。 5、选举方法： 看谁顺眼就选谁；或者，
培训目标：
销售人员说话的原则 社交行为模式分析 掌握销售流程中的话术 为实际应用演练行销话术
一、销售话术的原则
优秀销售代表的原则
能为我解决 问题
尊重我，别 和我争辨
我向我相信 的人买东西
我喜欢与热 情的人打交道
有能力
合作
能给人以信 心，有很强的 自信心
态度积极才 能激起购买欲
销售话术的原则
积极的态度-----一切成功活动的基础 强烈的自信-----赢得客户信任的关键 合作的精神-----促成生意成功的保证
从现在开始， 我…………
清除人格炸弹
老实说 坦白地说 真的是这样的呀 实话对你说
我会努力在星期三之前 完成的。
我会在星期三之前完成 的!
只有两天，写 出来的东西不 好，所以先请 你们原谅!
我有两个整天来 思考这个东西， 我会能拿出一个 好的方案来的。
你说的很对，现 在是没有，但是 以后肯定会有的。