房地产项目大客户样本

龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度, 并进行综合评估;

(3)、搜集大客户团体的相关情况, 洽谈合作方式、活动方式、优惠方

式;

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

(4)、保持与大客户单位的维护与联系, 最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信, 能有效的组织相关群体参与活动, 并对群体的购买行为产生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下, 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流, 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系, 了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数, 获得不同级别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。

三、拓展目标

( 1) 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位;

( 2) 、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、行政机关5家, 其它渠道登记的客户至少400名, 争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1) 大客户单位所有的成交客户, 享受正常购房优惠折扣以外, 另外

根据整个单位成交的合计套数, 享受大客户团购优惠。

2) 大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折, 具体标准如下:

①商会成员团购9套以上物业, 在享受常规折扣的基础上, 再享受

9.8折。

②绵阳大市场的经营商家团购9套以上, 在享受常规折扣的基础上,

再享受9.8折。

③大型国企的客户, 在享受常规折扣的基础上, 再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上, 再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表: 以109㎡中央王座三房为例, 10800元/㎡的价格, 正常一次性9.8折的折扣计算

其它特殊情况, 龙湖地产将作出评估建议, 并启动开发商与团购单位

直接商洽。

3) 、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房, 以认筹序列号为准;

4) 、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访, 直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员; 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,

必须是同一个人, 中途人员发生变更不予承认;

B、返点建议:

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下:

如果大客户关键人物购房, 除享受大客户折扣外, 现金奖励能够抵

扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

C、推荐成功界定标准: 被推荐的本单位客户签约, 并交纳首期款;

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关

键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一

个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证, 由大客户项

目组相关人员陪同, 到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间: 2月20日— 5月20日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2月21日—2月28日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单

位进行摸底、评估工作;

(2)、圈定目标团体单位, 进行初步洽谈;

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息, 如: 该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体

购买力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况, 有一定的影响力及号召力, 有一定的决策权, 如: 资料架的

摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、对该大客户单位进行综合评估, 了解该大客户单位的购买实力及购

买意向, 评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 6月1日－7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系, 协商进一步合作事宜;

(3)、保持与关键人物的联系, 随时掌握大客户单位的动向及各种活动,

并及时向管理人员反馈;

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向, 向大客户组管理人员申请举办

产品说明会;

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实

施;

(2)、收集大客户单位团购数量;

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;

(4)、保持与大客户单位的联系, 进行大客户关系维护;

(5)、根据工作情况, 准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位( 初定, 拓展工作中进行增补)