2015高级精准客户引流术

优点：无费用、传递及时、信息承载量大 缺点：劳动强度大、管控难度较大
互动
四、意向客户和老客户精准流量运用
活动背景介绍 活动特点分析 活动方案制定 活动效果评估
四、意向客户和老客户精准流量运用
活动背景介绍
XX眼膜原价98元 聚划算29元
四、意向客户和老客户精准流量运用
活动特点分析
性别
使用量 费用支出 购买渠道 决策过程
R
最近一次消费(Recency)
F
消费频率(Frequency)
M
消费金额(Monetary)
影 响 因 素
1.店铺记忆 2.店铺接触 3.返单可能性 4.购物周期 在什么时间点对用户 进行接触？
1.品牌忠诚度 2.店铺熟悉度 3.客户等级 4.产品与服务满意度
为什么要做客户细分 细分的因素和规则 客户细分特征 客户细分维度
二、意向客户和老客户的细分及特征
为什么要做客户细分
4 大核心
客户精准引流
意向客户在哪里
第一章 老客户精准引流缘起
二、意向客户和老客户的细分及特征
细分的因素和规则
一级城市 二级城市 农村
年龄/性别 收入/教育程度
2015—2016年
•高级精准客户引流术
—高级精准客户引流术—
意向客户和老客户精准引流意义
目录
意向客户和老客户的细分及特征
引流工具及其特点
意向客户和老客户精准流量运用
一、意向客户和老客户精准引流意义
为什么要做意向和老客户引流
意向和老客户为我们带来什么
一、意向客户和老客户精准引流意义
为什么要做意向和老客户引流
1.消费能力 2.客户价值 3.产品认可度
规 则 应 用
对不同等级的用户如
何投入资源？ 如何差异化？
以怎样的形式投入资
源？直接折扣还是特 色服务？
怎样最有效？
360天
270天
180天
90天
0
流失期
睡眠期
沉默期
活跃期
老客户分类
黄金客户
老客户特征
R值小、F值大、M值大 R值小、F值小、M值大 R值大、F值大、M值大
客户细 分
客户数
组别
整体响应 响应率 提升 2.88%
19点前响应情况 响应率 4.53% 1.71% 3.36% 1.15% 4.41% 1.85% 提升 2.82%
19点后响应情况 响应率 1.70% 提升 1.70%
35+
9363
发送组 观察组 发送组 观察组 发送组 观察组
6.09% 3.21% 4.42% 2.46% 5.80% 3.14%
是否VIP
职业
收入
地域
参加次数
活动渠道
大客户
活跃客户
沉睡客户
三、引流工具及其特点
Email 网页互动 短信
即时通讯工具
社交媒体
5元
优惠券账户 手机APP
展现
优点：费用低廉、信息承载量大
缺点：垃圾邮件泛滥、不常用邮箱易错过查阅
优点：传递及时、信息承载量小
及时
缺点：垃圾信息泛滥容易被屏蔽、非智能机无 法直接打开网页
20-35
6100
1.96%
2.21%
1.51%
1.51%
10—20
10835
2.66%
2.57%
<10
15749
发送组
观察组
1.74% 1.40%
0.34%
10元以上的客户的整体回报比较高； 35元以上及10到20元客户回报率高于20到35元的客户。
四、意向客户和老客户精准流量运用
35元+
edm
28日16点
短信
30日10点
短信
30日19点
短信
20元-35元
28日15点 50
edm
28日16点
短信
30日10点
短信
30日19点
短信
10元-20元
28日15点 50
edm
28日16点
30日10点
短信
30日19点
短信
<10元
28日15点 50
edm
28日16点
30日10点
短信
30日19点
30日19点
8441
20-35
6100
28日15点 50
4326
28日16点
5448
30日10点
5448
30日19点
6846
10—20
10835
28日15点 50
7515
28日16点
30日10点
9678
30日19点
10287
<10
15749
28日15点 50
11368
28日16点
30日10点
14088 30日19点
为什么要做意向和老客户引流
砸流量 流量越来越贵，新客户成本越来越高
一锤子买卖 第一次购买之后再也不来
？
？
？
？
算一算它们的ROI是多少？
一、意向客户和老客户精准引流意义
意向和老客户为我们带来什么
彩信：0.2元 短信：0.05元 邮件：0.01元
算一算ROI是多少？
二、意向客户和老客户的细分及特征
28号16:00发出
预热短信：抢年货，迎新年咯~XXX(品牌名)12月30日聚划算专场超值 “40对胶原蛋白眼膜29元包邮！”赶紧先收藏吧！
30号10:00发出
通知短信： XXX(品牌名)今日聚划算"40对胶原蛋白眼膜29元包邮还送蚕 丝面膜!"活动已经开始了,还等什么？赶快抢购吧！
30号19:00发出
客户细分
就是跟据客户的属性、 行为等因素划分客户群体。 是实施和精准营销的基础。
针对产品类 别和沟通渠 道的态度 会员等级 消费频次
地理位置
客户等级
人口特征
收入 往期购物价
客户细分 各种类型
态度 需求/动机 /购买因素
价格/品牌 服务/质量 功能/设计
消费潜力
使用行为
价值观/ 生活方式
宏观的价值取 向和态度
通知短信： XXX(品牌名)聚划算:全效去黑眼圈胶原眼膜40对29元包邮,已 有16549人购买,活动即将结束,请抓紧抢购！
预热 客户细分 客户数 时间 发送人数
预通知 发送人 数
正式通知
后续通知
时间
时间
发送人数
时间
发送人数
35+
来自百度文库9363
28日15点 50
6781
28日16点
8341
30日10点
8341
RFM
普通忠诚客户 普通客户 低价值客户
R值小、F值大、M值小 R值大、F值大、M值小 R值大、F值小、M值小 R值小、F值小、M值小
女
0-270天
1-3次
1～40元
四、意向客户和老客户精准流量运用
活动方案制定
客户细分
预热 时间 28日15点 50 形式
预通知 时间 形式
正式通知 时间 形式
后续通知 时间 形式
重点发展客户
重点挽留客户 普通忠诚客户 普通客户
R值小、F值大、M值小 R值大、F值大、M值小
R值大、F值小、M值小 R值小、F值小、M值小
低价值客户
MFR
基本属性 消费信息 活动情况
性别 年龄 …… 在指定时 间段 购物金额 订单状态 …… 购买店铺 购买商品 类别 在制定时 间段 参加活动 状态 活动类型 ……