面对茶叶电商应该怎么做

中华合作时报/2013年/7月/30日/第B02版

国内·茶市

面对茶叶电商你要怎么做？

马苏

前不久，某些网站上出现评价茶叶电商的观点，他们认为，只有在2008年前开店的茶叶电商才会赚钱，现在的茶叶淘宝店早已成为过去式。但有数据显示，茶叶电商的市场并未过气，甚至还很火爆。阿里巴巴集团研究中心报告称，2012年阿里巴巴平台上的农产品销售额达到198亿元，销售农产品的网店共计26万家。报告指出，从具体农产品看，茶叶在淘宝网销量最大，日交易额超过700万元。目前，天猫的茶叶电商已经发展到2000余家，并涌现出艺福堂、尚客茶品、中闽弘泰、森舟等年销售额上千万元甚至上亿元的优秀茶叶电商。

这些电商品牌的成功让无数旁观者蠢蠢欲动，然而真正投入到电商领域的茶企却发现，理想很丰满，现实很骨感。最近一份电商报告指出，95%的茶企电商业务都是不盈利的。与其我们在这里分析这个数据来的是否真实可靠，不如了解、学习一下那5%的盈利者是怎样盈利的，也许在不久后的调查报告中，盈利者的百分比会越来越大。

坚守品质找突破口

福建中闽弘泰主张一切以客户为中心，在淘宝率先提出“30天无全件退货，并承担往返邮费的承诺”，打消了淘友们网上购茶的疑虑。以最负责任的态度服务客户，让淘友体验网上购茶的乐趣。

运营总监王思仪在分享成功经验时表示，有两种情形是茶企进入电商领域需要首先考虑的，一种是“前期很美好，后期很痛苦”，另外一种是“前期很痛苦，后期很美好”。

选择第一种的茶企，前期通过巨额资金投入，不断砸广告、做活动，可能一下子带来很多订单，但是这些订单并不能长久保持，甚至很多是一次性。这样的局面就是“前期很美好，后期很痛苦”，耗费了大笔资金后发现还是不能盈利。最近电商品牌的“价格战”正是一个例证，通过超低甚至亏本的价格，有可能一下子吸引住网购者，但不能持久。另外消费者也会没有安全感，他们会觉得我上次买才多少钱，为什么后来变贵了？这个空缺需要企业不断亏本去填补。用这样的方式来获取订单数量显然会让企业变得很痛苦。

“前期很痛苦，后期很美好”是我们倾向的思路。我们创业之初，知名度很低，订单也很少，但是如果认真对待每一份订单，通过物美价廉的产品让顾客口口相传之后，订单就像滚雪球一样越滚越多。这个过程就是前期很痛苦，后期很美好的写照。

目前茶企电商品牌非常多，经营环境也不同。但有一点是值得借鉴的，那就是它的突破口，就看谁能先找到。在进入电商领域前，就是看到了传统实体店竞争激烈，中间环节抬高了茶叶售价，于是寻找到了电商这个突破口，将茶农所产的茶叶直接销售给消费者，节省了中间成本，价格也低了很多。同样的道理，现在茶企在电商领域也应该去注意观察突破口在哪里，从突破口入手，或许可以较快获得成功。例如，八马茶业开通了自己的官方商城，将自己在门店出售的各类茶叶产品和茶食品，搬上了自己的官方商城，企业的产品推广与销售也就此有了一个全新的渠道。还有茶企为了电子商务，专门推出了一个子品牌，山国饮艺茶业正是这样做的。经过了市场调研、消费群定位分析、产品研发设计、品牌营销策略等多年蛰伏钻研，山国饮艺旗下的尚客茶品于2009年9月网上商场正式上线。

产品为王服务至上

艺福堂是消费者网购茶叶时最受欢迎的品牌，当选为“2012年十佳网货品牌”。2006年，第一家网店正式开业。历经6年的发展，销售平台遍及：淘宝网、天猫商城、阿里巴巴、京东商城，

还拥有独立的电子商务平台。如今，“艺福堂”已经成为互联网茶叶领导品牌，年销售已突破1亿元。

杭州艺福堂茶业有限公司CEO李晓军为我们分享成功经验。茶企电商首先要做到如何让消费者认可你销售的一级茶叶确实就是一级的，而不是二级的或者更低级的。这个时候就要注意产品为王。

商家要很懂产品，对自己销售的同等价位的产品品质有足够的认识，这样就可以避免因商家、消费者对产品品质认识不一而产生的抱怨和差评。除此之外，要坚信服务至上。通过超过顾客预期的服务将顾客服务好，这样即使是在产品有小瑕疵的情况下，顾客也容易谅解。在创办之初，要特别注意化解差评，简而言之就是要通过各种方法防止差评出现。而当企业达到一定规模之后，就不必太在意差评，因为更多的好评会淹没掉个别差评。

做好上述两点后，还要不断坚持产品和服务的创新。营销等外在的形式很容易被模仿、抄袭，只有产品和服务能力是核心并且不易被模仿的。比如，2006年淘宝还没有这么火的时候，艺福堂率先在自己的店铺实行“一周内无条件退换并且承担快递费用”的服务。这项服务为艺福堂带来了大量的买家。

目前的市场局面下，茶企电商可以多考虑目标群体是什么，他们可能喜欢什么样的产品；如何通过品牌拆分，让消费者不论是搜索茶、茶叶、龙井还是其他什么关键词都可以快速找到店铺，此外还应注意营销、网店运营、产品表现等细节问题。