基本销售技巧 销售代表培训教材共50页
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销售技巧培训教程(PPT50页)
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品 •帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 •再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
做卫生 整理货品
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
理智型 冲动型 疑虑型 随意型 习惯型 专家型 新潮型
顾客的性格类型
顾客的性格
理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅 速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1221.2.1217:21:0017:21:00February 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月12日星期五下午5时21分0秒17:21:0021.2.12
让服务从“ ”开始！！
销售的流程
步骤
1
2 3
4
销售的流程售的流程
开始 ▪准备工作 ▪问候，营造融洽气氛
了解顾客的意图 ▪引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 ▪发现顾客的愿望、需求
推荐 ▪推荐商品---FABE的销售陈述 ▪外理顾客的问题与异议
达成达成交易 ▪识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 ▪向顾客致谢
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训课件PPT课件
装示
顾客的期待
确认产品
帮忙做基本 设置
保修政策
服务电话 友善、耐心、
好的口气
现在我给你清点配置，这是手机，15天包换一年保 修；这是耳机，三个月包换；这是充电器，……(注：
所有产品必须介绍完)，所。有配置保存好，按照规定，
非人为损坏才能享受三包，15天之内手机有问题， 请全套带过来
这是我的电话号码，手机有问题请先给我打 电话
第15页/共52页
Part 3
初步询问
第16页/共52页
请选择？
话术一 ：先生/女士，是买手机吗？/缴话费哇？ 话术二：先生/女士，选点什么呢？ 话术三：请问您是办理业务还是选手机？. 话术四：先生/女士，有什么可以帮助您的吗？
第17页/共52页
Why？
• 1、为什么要问？
• 探究顾客的动机，为下一步行动奠定基础，使我们后续的行为是顾客想要的。
1、清点配置 2、提示保存（销售票、保修卡、包装盒） 3、告知三包 4、存号码（A+个人号码和400电话）
第36页/共52页
连带销售
•
由于我们在手机销售环节的专业和服务，必定会赢得我们的顾客认同，为我们
提示连带率打下了坚实的基础。
•
据统计：顾客能在没有压力下的附加购买为主商品价格的
• 8%-12%！
第6页/共52页
• 成功源于我们做了什么，令到结果的发生！
第7页/共52页
差多少？
2500 vs 8000
第8页/共52页
步骤 话术 （流畅的）
+（严谨的）
=成交
=越来越高的收入
第9页/共52页
店面的销售路径？？？
第10页/共52页
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
基础销售技巧培训(PPT 70页)
执行
创造
尊重
19
2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣
表示同理心： 1.这月奖金肯定没戏了，连着被经理骂了，真烦啊！ a. 你为什么犯错误? b. 你还是坐下来和上司好好谈一次吧. c.哥们，被骂肯定很不爽。 d. 上司肯定不会无缘无故地批评人. 你一定是做错什 么了.
诚信 专业 专注 执行 创造 尊重
9
销售的过程及销售的技巧
销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求， 然后再将需求扩大的方法和过程。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
10
销售的过程
小组讨论： 1. 销售过程中的每一步是什么？ 2. 为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？ 3. 为什么每次都要从探寻开始？
诚信
专业
专注
执行
特征(属性): 产品,服务或促销活动本身所包含 Features 的任何事实 优势(作用): 解释特征的意义及重要性 Advantages 利益(好处): 客户从产品的特征及优势中获得的好处 Benefits
4
什么是销售(狭义)?
销售是一种重要的经济活动，它通过批发商 及零售店的采购和消费者的购买，最终促 进公司生产力的开发以及利润的增加
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
5
销售的目的
基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、 服务及思想。
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
6
销售的三角形
客户需求-买点
产品-卖点
诚信
专业
专注
执行
创造
尊重
32
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
《销售技巧培训资料》课件
《销售技巧培训资料》 PPT课件
销售技巧对于成功的销售来说至关重要。本课程将为您提供全面而实用的销 售技巧培训资料，帮助您成为销售领域的专家。
前言
在本节课程中，我们将介绍销售技巧的重要性，并概述本课件的内容。了解 销售技巧的重要性是成功销售的第一步。
销售前期准备
市场调研
掌握市场动态和竞争情况。了解客户需求，为销售做好准备。
潜在客户挖掘
发现潜在客户，建立联系并了解他们的需求。
客户画像分析
通过收集数据和分析，了解客户的特点和偏好，为销售提供有针对性的建议。
销售技巧实操
1
推销技巧 - 开场白
通过精心设计的开场白引起客户的兴趣，
推销技巧 - 聆听技巧
2
并使其愿意与您继续交流。
学会倾听客户的需求和关注点，以便提供
更好的解决方案。
销售后期服务
建立客户关系
在销售完成，建立与客户 的长期关系，以促进重复购 买和口碑传播。
解决客户问题
及时响应客户的问题和投诉， 提供优质的售后服务，增强 客户的满意度。
培养客户忠诚度
通过个性化的关怀和定期的 跟进，培养客户的忠诚度， 促进长期合作。
结语
通过本课程，我们已经学习了销售技巧的重要性，并深入探讨了销售前期准 备、销售技巧实操和销售后期服务的关键要点。希望您能运用所学的知识， 并不断实践和反思，成为卓越的销售专家。
3
推销技巧 - 转化技巧
利用技巧和策略将客户的兴趣转化为销售 机会，并实现交易。
1
谈判技巧 - 准备工作
事先准备好自己的底线和目标，了解客户
谈判技巧 - 谈判策略
2
可能提出的要求，并制定应对策略。
采用有效的谈判技巧，寻求双方共赢的解
销售技巧对于成功的销售来说至关重要。本课程将为您提供全面而实用的销 售技巧培训资料，帮助您成为销售领域的专家。
前言
在本节课程中，我们将介绍销售技巧的重要性，并概述本课件的内容。了解 销售技巧的重要性是成功销售的第一步。
销售前期准备
市场调研
掌握市场动态和竞争情况。了解客户需求，为销售做好准备。
潜在客户挖掘
发现潜在客户，建立联系并了解他们的需求。
客户画像分析
通过收集数据和分析，了解客户的特点和偏好，为销售提供有针对性的建议。
销售技巧实操
1
推销技巧 - 开场白
通过精心设计的开场白引起客户的兴趣，
推销技巧 - 聆听技巧
2
并使其愿意与您继续交流。
学会倾听客户的需求和关注点，以便提供
更好的解决方案。
销售后期服务
建立客户关系
在销售完成，建立与客户 的长期关系，以促进重复购 买和口碑传播。
解决客户问题
及时响应客户的问题和投诉， 提供优质的售后服务，增强 客户的满意度。
培养客户忠诚度
通过个性化的关怀和定期的 跟进，培养客户的忠诚度， 促进长期合作。
结语
通过本课程，我们已经学习了销售技巧的重要性，并深入探讨了销售前期准 备、销售技巧实操和销售后期服务的关键要点。希望您能运用所学的知识， 并不断实践和反思，成为卓越的销售专家。
3
推销技巧 - 转化技巧
利用技巧和策略将客户的兴趣转化为销售 机会，并实现交易。
1
谈判技巧 - 准备工作
事先准备好自己的底线和目标，了解客户
谈判技巧 - 谈判策略
2
可能提出的要求，并制定应对策略。
采用有效的谈判技巧，寻求双方共赢的解
专业销售技巧培训教材(doc 50页)
幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。
这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。
辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
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忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
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C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
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B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
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分析后的结论是什么？
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•观察顾客要求： •目光敏锐、行动迅速 •讨论一下观察顾客可以从哪些角度进行？
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•OBSERVATION ANGLE •观察顾客的角度
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为
漠视客人的存在，没有招呼声。
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（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
统一迎宾语，告知促销信息 标准迎宾动作 标准迎宾位置
•话术：欢迎光临诺奇！
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演练正确迎宾动作
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LOOK FOR OPPORTUNITIES 第二步：寻机
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课程小结：
从本节中，你学习到了什么？
请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！
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TRY 第四步：试穿动作篇
（一）试穿服务 （二）高峰期的试穿服务
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（一）试穿服务
服务试穿流程： 目测码数：专业服务 解开扣子：不打折服务 引领敲门：避免纠纷 守候服务：留住客人
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（二）高峰期鼓励试穿的技巧
将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入 试衣间。
把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走
“先生，您气质真好，……”（正确） “先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦……” （正确）
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基本销售技巧 销售代表培训 教材
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。