房地产营销中心客户认定及分单原则

房地产营销中心客户认定及分单原则第一条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的，经查实，销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天，并处以100元以上罚款，情节严重的上报公司总部交人力资源部处理。第二条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过，由下一置业顾问接待，跳过后不得补接(除置业顾问被委派办理公事外)。较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。除事先向销售主管或销售经理请假，无故不得故意轮空，否则将予以相应的经济处罚(10-50元)，同时视其情节严重程度给予不同日期的停盘处理。第三条、已被接待的未成交客户未离开现场前，当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可，不得接待新客户。第四条、置业顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，当事置业顾问可指定他人代接老客户，无指定则由销售组长安排义务置业顾问(当前轮值排序末位置业顾问)接待。义务置业顾问若被轮过则优先补接。第五条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询(询问时要大声，让其他同事听到)，如发现该客户为同事的未成交老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待。如该同事休息，应电话通知，由其指定置业顾问接待;联系不到，则组长或主管安排由义务置业顾问接待，若义务置业轮过可优先补接。．

第六条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字，则由轮序置业顾问继续接待，并做客户登记(以方便确认)，如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半;如未成交则属正常接待，不得补接，客户资

源归原置业顾问;如距上次来访已过15天，无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。第七条、客户进门未表明身份，在接待当中置业顾问发现客户不是购房，都算接待名额(包括参观的发展商及同行、租房及跟楼盘相关的业务)，不得以任何理由终止接待。本公司人员市调或考察不计接待名次。第八条、客户进售楼处在未进入模型区域主动表明身份是装修、推销、记者(非购房目的)可不计接待名次(客户表明身份时要让其他同事听到)，由义务置业顾问接待;其他情况一律计接待名次。假如一再追问客户身份而引起争议或遭到客户投诉则后果由置业顾问自行承担。第九条、来访客户必须留下登记(可只留姓不留名，但电话必须清楚、真实)，并经置业顾问签名，才视为有效客户登记;客户登记不得涂改、空行或销毁，所有客户归属权问题，均按以下原则： 1.以有效客户登记的前后秩序确定其归属权。客户登记有效期自;15天则视为归属权遗失)15最后一次来访日算起天(含，如超出 2.同电话不同姓名，则视乎是否直属亲属关系(如父母、夫妻、;。兄弟姐妹、男女朋友除外)子女．

3.如置业顾问接待的客户是帮朋友看房并留下朋友姓及电话，再次来访时若未指定找原置业顾问，而原置业顾问尚未过跟踪期的，则;成交由原置业顾问与本次接待的置业顾问分半

4.客户成交后的归属权追溯期以签订认购书三天为准，自认购当;天算起，如有争议三天之内须向经理提出，否则视为放弃

5.成交客户姓名与登记姓名不同，以是否直系亲属关系为判定依据。第十条、未成交老客户带新客户到现场指明找XX置业顾问，新客户当由其指定置业顾问接待;

如老客户未指明就由轮序置业顾问接待，新客户归属轮序置业顾问;

如当天老客户与带来的新客同时成交，则新客户成交归属轮序置业顾问，但老客户须依照《客户登记本》判定其归属权，如距老客户上次来访未超过15日则由轮序置业顾问与原置业顾问的分半，如已超过15日，则新老客户均归属轮序接待置业顾问。第十一条、如老业主再次购买，不论是由谁接待，任归原置业顾问。佣金各半的原则。第十二条、凡置业顾问成交分单的均执行业绩、

第十三条、置业顾问欲成交前必须向内勤或销售经理核对销控，以免一房多售。．

第十四条、客户如要求额外优惠须报销售经理，由销售经理定夺是否能报发展商报审批。置业顾问不得直接打电话给公司领导。违者将直接辞退。第十五条、不服从上司工作安排及对上司有不敬的言行举止者，销售经理有权给予其停盘一至三天反省的处罚及相应的经济处罚(50。元)-100 第十六条、若发展商保留房号指明给某客户的，原则上成交后属于原接待过的置业顾问。但若最终认购方是以其他人的名义购买而该人又被其他置业顾问接待过且尚未过跟踪期，则归属新置业顾问。第十七条、如置业顾问接待过的客户再次来访，进门指明找其他置业顾问的，则由被指明的置业顾问接待，成交归属被指明的置业顾问，与原置业顾问无关。第十八条、客户在已有置业顾问接待的情况下，其他置业顾问在任何情况下都不得主动认客户，若经查实该客户确曾来过，如未过跟踪期，当天成交则轮序置业顾问与原置业顾问分半。如未成交则仍属原置业顾问。第十九条、凡

置业顾问发生客户归属争议需要裁决或本条例未尽事宜，则由销售经理做出合理解决。准核批制审编

期期日期日日

房地产联合代理客户界定规则

项目客户认定管理制度 ●成交原则一、有好协商原则出现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售人员的友好合作精神。二、公平竞争原则 1、在竞争中，甲方将对损害甲方利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。 2、在竞争中，公司将保护销售人员的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护。三、第一接待原则（首确认制） 1、两家公司按照项目渠道工作安排，在无临时接待点时，采用首确认制（即首先拓展接触方获得该客户资源存档跟进资格）方式进行客户确认及界定。即以将客户资料报备予甲方的时间先后作为客户界定的依据。报备以客户情况记录表为核心依据。确认后客户有效期为3个月，若三个月仍未成交： 1>重新进入初始报备流程。

2>移交对方公司。若对方公司成交，且前期有详尽的、不间断追踪的，业绩归成交方，佣金双方平均分配；若无，业绩及佣金均归成交方。客户情况记录表需包含详细内容，如：联系人姓名、联系方式、名片、采买部门、公司地址、公司内部信息、购买决策人、拜访时间、跟进明细、客户签字确认等。严禁直接将未经拓展的客户名单进行报备，一经查获，该类客户直接划归另一方公司拓展。 2、个体拓展渠道下，若两家公司同时跟进同一公司的两个人，A与B: 1>A、B均属于独立购买行为，且两者对于项目的获知导入非同一公司、两者购买无任何关联，则依照报备时间各自跟进。若后期A、B执意与同一公司签约，客户界定及业绩佣金分配方式不因此改变。 2>A、B属统一性质购买行为，且获知导入为同一公司，则依照首确认制。 3>其他情况，均以首确认制界定。多人亦以此为据。 3、集团性拓展渠道下： 1>通过出资及非出资方式策划组织活动及搭构平台以获取集团性客户时，如：商会、协会、车友会、沙龙等，需提前向开发商报备活动提案，所获取的集团性客户资源由策划组织方负责报备及跟进，开发商应予报备后对整个过程予以保护。

房地产项目大客户

龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 ②绵阳大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。购房优惠情况明细表：以109㎡中央王座三房为例，10800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，龙湖地产将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

房地产项目代销协议(中介仅带客)

房地产项目代销协议委托方（以下简称甲方）：地址：法定代表人：电话：传真：受托方（以下简称乙方）: 地址：法定代表人：电话：传真：甲方为“”楼盘项目之产权人/开发商，现委托乙方为该项目之外围联动销售代理人。甲、乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民法通则》及其他相关法律、法规的约定，就甲方开发的“华业丽景花园”项目（以下简称本项目）由甲方委托乙方以甲方名义销售（下称“代销”）事宜，经双方协商一致，达成以下协议：一、委托代销物业 (1)项目名称（登记名称）：，推广名称：。 (2)项目位置：位于，甲方委托乙方代理的项目范围为。乙方代理楼盘数量以实际成交为准。二、服务期限本合同约定的代理期限自2017 年5 月1 日起至2017 年8 月30 日止。三、合作方式乙方负责收集意向购买客户的相关信息，上报甲方备案，并负责带领客户至项目地址，介绍给甲方专门的对接人员进行洽谈及促成交易的相关工作的跟进。四、结算方式 1、当下述条件全部满足，视为单套物业已出售且乙方完成代销，甲方应就该套物业与乙方结算代销服务费用：（1）甲方已收取定金且购房人已付首付款；

（2）购房人已经与甲方签订《认购书》或《商品房买卖合同》及附件；（3）采取一次性付款的购房人已支付全部购房款，或采取按揭贷款购房的购房人已与银行签订按揭贷款合同。 2、代销服务费用的标准(跳点计算) （1）乙方代销成功，代理期限内总成交额在80万以下（含80万元）的，代销服务费用为销售总成交金额×5%；（2）乙方代销成功，代理期限内总成交额在80万元以上（不含80万元），代销服务费用为销售总成交金额×8%。 3、代销费用的结算（1）购房人支付的定金由甲方收取，购房人的定金、首付款等购房款项转入甲方指定的银行帐户。（2）每月月底，甲方就乙方当月介绍客户中一次性付款的购房人支付的全部购房款数额或采取按揭贷款方式的购房人在按揭银行放款之后的房款数额进行统计，甲方应就当月实际总成交额，参照上述代销服务费用标准向乙方支付代销费用。甲方付款时乙方应向甲方开具等额增值税专用发票。 4、买卖过程中违约情形的处理因购房人违约（包括购房人因贷款政策变动、已办理贷款等非甲、乙任意一方原因导致按揭银行无法审批放款等）而没收的定金、或收取的违约金由甲、乙双方按50%：50%的比例分成，甲方须配合提供《购房人违约确认单》(附件四）给乙方作为分成依据。 5、费用支付（1）双方约定乙方本项目代理服务费按以下方式，由甲方按时支付。乙方的销售代理服务费每月结算一次，乙方在每月5日前（预节假日日期顺延）将上月代理服务费结算明细表提供给甲方审核，甲方须在10个工作日内将签章确认的结算明细表交回乙方，乙方在收到结算明细表后2个工作日内向甲方提交符合政府部门规定的增值税专用发票，甲方收到发票后3个工作日内转款至乙方账户。（2）乙方指定收款账号：开户银行：户名：账号： 6、工作内容及流程

房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）：原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。三、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理

相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公司和个人良好形象。四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式） ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，

房地产老带新客户成交促进方案

房地产客户成交促进方案一、启动背景：项目现阶段处于全年任务完成的冲刺重要节点，为激发前期老业主、认筹客户等关联客户转介、推介的热情，特制定此激励方案与措施，并利用节点、集中邀约客户，释放全新老带新政策，以加快项目去化速度。二、活动对象 1、已成交老客户：已认购项目并签订购房合同的客户 2、新客户：首次到访我们售楼处的客户三、活动时间四、奖励方式介绍新客户成功购买住宅1套，介绍人即可获得2000元购物卡（或油卡）。五、老客户介绍新客户实施流程 1、老客户带新客户到售楼处后，经过现场查询确认没有到访过我们售楼处，可填写《老带新看房确认单》、或者老客户在新客户上门前电话通知销售中心，并有只有顾问告知销售经理并作记录确认，老客户则要留下姓名、电话。在新客户到达销售中心时由销售经理确认是否符合老带新的条件，如果符合则填写一式三份《老带新看房确认单》，老客户一份、财务一份、售楼处留存一份。 2、新客户在前期留存定金，并且后期购房成功（签订购房合同等手续），由置业顾问在一周内通知老客户领取奖励并且回收老客户的《老带新看房确认单》。六、兑奖条件 1、老客户的奖励在新客户达到50%付款以上比例并完成相关手续后生效，并兑现具体奖励；

2、如新客户在规定时间内未完成相关手续，则此次老带新奖励不予执行。六、兑现所需材料 1、老客户的《老带新看房确认单》 2、业主本人的身份证或者复印件 3、购房合同或者发票附件一：老带新确认单老客户姓名身份证号码卡号联系方式：新客户姓名联系方式首次看房时间身份证号码合同签订情况已认购□已签约已购置业顾问签字销售经理签字营销副总签字备注：确认单需要相关领导签字方为有效

2021年房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

客户界定制度销售客户归属界定方法欧阳光明（2021.03.07）销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）：原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该

销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。三、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户

房地产拓客客户归属判别制度10.31

房地产拓客客户归属判别制度10.31 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

客户确认及归属制度客户确认及归属原则 1、拓客人员在外拓客登记后，应收集客户名片，并提交拓客登记单，每日较销售助理备份。应明确拓客时间，拓客地址，客户姓名，客户手机，客户微信，客户企业名称，与客户交谈主要内容，客户意向判别记录。 2、所有客户在到访现场前均需要短信/微信向销售助理***，手机号码 ***，微信号码***，客户短信/微信报备后，客户上门首访，接待后由案场置业顾问填写来访单，确认客户归属。但客户上门首访在前，报备在后，需提供在上门首访前的文字记录如短信和微信或客户指定行销人员，给与确认，如无短信和微信记录视为自然来访客户。短信或微信的报备格式包含必填项：客户全名或姓，手机号码前三位和后五位，中间以**代表，例如138***88888）行销人员队名，个人全名客户预约准确时间，如当日来访，必须明确上午或下午以及预约准确时间。 (预期到访时间在7天之内包含7天。7天过后未能到访，视为无效，需要重新报备，并详尽说明客户未到访原因，否则视为报备不成功。若因客户停机、关机等原因，未能联系上，因备注，并经销售助理核

查确认后，视为再次报备成功。连续超过三次，则视为无效，作为公号，该客户不再接受报备。) 3、行销人员亲自带客户上门，并经后台查询短信/微信报备记录，无重复，则归属为带客户上门的行销人员，否则归属为短信/微信报备记录的行销人员，如同组有多人来访，则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员（同组客户包括在接待中，该组客户所推荐的客户，经向销售助理短信或微信报备后，视为有效，所推荐客户来访前未报备，依旧视为无效）。 4、如遇客户投诉，及在服务过程中违反公司规定，或对公司造成不良影响，取消客户归属，由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进，归属为后续指定跟进人员。 5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为统一且唯一的标准进行核定，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。不论与客户关系好坏、也不论其他各种理由情况，都不作为业绩归属的理由和依据。出现报备信息与到访信息前后不一致的情况，如能提供证明的，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间，视为有效。 6、到访所有客户均需要进行到访确认，由销售助理核查每日来访表及报备记录后，由坐销人员和坐销经理签字确认。 7、客户到访确认信息有效期为15天（以第一次到访时间往后计算15 天。

房地产客户细分

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求等平日

房地产派单方案

哈尔滨银泰城售楼处拓展方案一、派单目的：借势银泰城Ⅱ期热销增强项目知名度，进一步挺进目标市场，通过派单扩大项目知名度；通过派单充分挖掘潜在客户资源；通过派单拉访提高现场客户来访量，增加现场销售气氛；通过派单增加现场有效客户约访及拉访量，从而促进现场销售；二、派单时间：综合考虑派单公司资源选取考察及流程推进，最快执行日期计划2016年7月12日-8月5日三、目标群体：本案所在群力区域内竞品购房到访客户；群力区域主要核心商圈消费群体；四、周边项目派单调研以及本案派单合作方式周边项目派单调研项目名称派单公司派单人数车辆派单形式人员费用车辆费用保利城2家 18 人2辆竞品拦截、插车、红绿灯 100元/ 人/天 240元/ 天

招商贝肯山2家 20 人 2辆竞品拦截、插车、点位 110元/ 人/天 260元/ 天中海寰宇天下4家 40 人 4辆竞品拦截、插车、点位、红绿灯、错时派发 100元/ 人/天 300元/ 天综合以上周边主要竞品项目派单公司调研情况，各派单公司人均费用100元/天-110元/天且一般采用2家以上派单公司，且派单公司车辆配合截访；因上家派单自有客户资源已基本用尽，本次建议通过启用新派单公司资源，同时本次派单建议选取两家派单公司（10人/家，共计20人）同时进行派单，可以通过派单公司之间的横向相互竞争，形成彼此的监督和竞争压力，增进本次派单拉访效果；鉴于招标比价流程繁琐时间长，为能够在短时间内尽快执行派单工作解决现场客户到访量问题，以促进销售完成本月指标，建议在延用上次派单合作的费用95 元人/人/天（已是行业内最低标准）的价格（且能够开具专项增值税发票）基准上，在群力区域内寻取两家较为合适的派单公司进行直委派单；因本项目通勤车平时会因维修、公出、运载等导致无法正常接车导致客户流失，且在其他多个项目截访的最佳点位无法将通勤车辆长期停放以随时截访，其配合度及反应速度均会导致客户因过长时间等待而流失，且本次为两家派单公司截访，单1辆车完全无法满足同时为两家公司拉访客户，综合以上因素建议启用派单公司车辆（每家1辆，共计2辆）进行截客拉访，以减少客户流失提高派单效果，费用标准建议150元/天/辆，低于行业内最低标准；建议本次派单定制带有项目名称和卖点的统一马甲服装，不但可以在派单时宣传项目信息，还可利于派单执行的辨别和监督（预估价格为40-50元/件，大约需

房地产客户判定制度

销售部客户管理制度及佣金制度执行时间：2013年1月1日为了销售过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加团队凝聚力，促进销售工作的正常持续进行，特制定本管理办法。本管理办法以友好协商为基础，以第一来访登记为原则。 —、总则客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则，以明确的客户记录为确认依据。客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据，登记内容为客户姓名、联系电话。当客户来访无法确认销售代表时，按照新客户重新进行客户确认制度。来访客户：接待完客户及时填写<< 来访客户登记表>> 并记录入个人《客户来电来访登记表》，客户确认以<< 来访客户登记表>> 登记为准。二、客户确认 1、新客户确认 1）、客户莅临现场，由前台销售代表主动询问客户是否来过现场（其亲属是否来过），如已来过则由原销售代表接待，如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待，其他情况按当日接待排班轮次，客户接受销售代表接待后，所做的来访登记为客户归属的唯一依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。

2）、如客户属第一次来现场，则由轮值销售代表接待并计接待客户一次；如某个销售代表的预约客户来现场，轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待；如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售代表，计轮值销售代表接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，销售代表算义务协助；如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该销售代表均不得接待新客户，如轮到该销售代表接待客户，由下一位销售代表接待，待接待完老客户以后，再补接一次；如现场人较多或销售代表正接待已签约客户（投诉除外），所有销售代表都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。 3）、表明非客户身份的（推销、广告、同行调研），由轮值最后一位销售代表接待，且不算一次接待客户。 4）、客户不进入售楼处、不陪同去现场看房的，只取材料（不带名片的资料），则不算接待；如客户进售楼部，只问价格，只取材料，也算接待一次；禁止出现销售代表将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。 5）、如一个客户接待时间较长，销售代表已排过一个轮回，不做轮空处理。 6）、如有多个客户要买同一房号时，现场销控员按照“谁先交钱卖给谁”的原则做销控，额外交代暂留除外，不允许销售代表发生争执。 7）、如到过现场的客户又来看房，以前未做客户登记，又没有销售代表认出来或客户也记不清哪位销售代表接待，则归属轮值销售代表；若在接待过程中，客户记起或原销售代表记起，客户则归原销售代表所有；若接待已完成，客户再记起原销售代表，或原销售代表再记起该客户的，此客户仍归属此次轮值销售代表，原销售代表归属无效。 8）、因销售代表离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。 9）、客户第一次到现场指名由某销售代表接待，则由当事销售代表负责接待，当日成交

房地产客户判定制度样本

销售部客户管理制度及佣金制度执行时间: 1月1日为了销售过程中客户归属的明确化, 减少售楼人员在客户确认方面的纠纷, 增加团队凝聚力, 促进销售工作的正常持续进行, 特制定本管理办法。本管理办法以友好协商为基础, 以第一来访登记为原则。一、总则 ●客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则, 以明确的客户记录为确认依据。 ●客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。 ●客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据, 登记内容为客户姓名、联系电话。当客户来访无法确认销售代表时, 按照新客户重新进行客户确认制度。 ●来访客户: 接待完客户及时填写<<来访客户登记表>>并记录入个人《客户来电来访登记表》, 客户确认以<<来访客户登记表>>登记为准。二、客户确认

1、新客户确认 1) 、客户莅临现场, 由前台销售代表主动询问客户是否来过现场( 其亲属是否来过) , 如已来过则由原销售代表接待, 如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待, 其它情况按当日接待排班轮次, 客户接受销售代表接待后, 所做的来访登记为客户归属的唯一依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。 2) 、如客户属第一次来现场, 则由轮值销售代表接待并计接待客户一次; 如某个销售代表的预约客户来现场, 轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待; 如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出, 轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理; 除上述原因之外, 该客户归属轮值销售代表, 计轮值销售代表接待客户一次; 如该客户只为交定金或签约而来, 销售代表算义务协助; 如有老客户在场, 无论买或不买, 签没签合同, 该销售代表均不得接待新客户, 如轮到该销售代表接待客户, 由下一位销售代表接待, 待接待完老客户以后, 再补接一次; 如现场人较多或销售代表正接待已签约客户( 投诉除外) , 所有销售代表都在接待客户, 而现场又有新客户无人接待, 该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。 3) 、表明非客户身份的( 推销、广告、同行调研) , 由轮值最后一位销售代表接待, 且不算一次接待客户。 4) 、客户不进入售楼处、不陪同去现场看房的, 只取材料( 不带名片的资料) , 则不算接待; 如客户进售楼部, 只问价格, 只取材料,

房地产拓客客户归属判别制度10.31

后，视为再次报备成功。连续超过三次，则视为无效，作为公号，该客户不再接受报备。) 3、行销人员亲自带客户上门，并经后台查询短信/微信报备记录，无重复，则归属为带客户上门的行销人员，否则归属为短信/微信报备记录的行销人员，如同组有多人来访，则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员（同组客户包括在接待中，该组客户所推荐的客户，经向销售助理短信或微信报备后，视为有效，所推荐客户来访前未报备，依旧视为无效）。 4、如遇客户投诉，及在服务过程中违反公司规定，或对公司造成不良影响，取消客户归属，由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进，归属为后续指定跟进人员。 5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为统一且唯一的标准进行核定，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。不论与客户关系好坏、也不论其他各种理由情况，都不作为业绩归属的理由和依据。出现报备信息与到访信息前后不一致的情况，如能提供证明的，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间，视为有效。 6、到访所有客户均需要进行到访确认，由销售助理核查每日来访表及报备记录后，由坐销人员和坐销经理签字确认。 7、客户到访确认信息有效期为15天（以第一次到访时间往后计算15天。具体视办卡开始时间来定。开始办卡后，客户到访即确认客户归属。

房地产销售常用表格大全

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您目前的居住区域是 □鼓楼区□顺河区□龙亭区□禹王台区□祥符区□开封西区□杞县□通许 □尉氏□兰考□其他_____ 您打算选择的户型及面积为三室: □90-115㎡□115-125㎡洋房: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式 □报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过□微信□展点□拉访□工地围挡 □户外□朋友介绍□网络□其他：选择本项目最关心哪种因素 (限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明) 选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明) 您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明) 您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日

来访客户分析表置业顾问：意向类型：时间：年月日客户资料姓名年龄性别籍贯联系方式宅电：手机：办公室：居住区域客户概括购买用途置业次数看房人数看房工具车号/品牌职业从事行业性质公务员公司职员企事业管理人员自由职业者个体户私营企业主教师军人其他：来访渠道《大河报》《郑州晚报》其他报纸户外广告网络DM单页路过其他：朋友介绍介绍人姓名：联系方式：意向户型意向面积意向房源号楼层户第一次来访时间洽谈时间洽谈白描（请详细填写）

房地产项目客户认定细则

唐霸华府公共客户接待服务细则 ——客户归属认定标准随着公司拓展部的成立，有大批量的公共客户来访，这批公共客户一直是由销售部置业顾问负责接待服务，然后平均分配到每个置业顾问，经过长期以来的接待服务实践，接待分配流程也不断完善，自2014年9月24日起实行以下处理办法： 1、所有来访公共客户均由第一by位人员接待，并全程负责客户的服务、追踪，当天成交的直接归当时接待的置业顾问，不再另行分配其他人。当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问进行追踪跟进。 2、如A置业顾问第一时间接待客户，客户二次到访时未认出A 置业顾问，A置业顾问也未认出该客户，由B置业顾问接待促成成交，且A置业顾问7天内未及时联系，该客户业绩归B置业顾问，如7天内A置业顾问及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。（按接待记录为准） 3、如A置业顾问老客户介绍新客户，新客户第一次到访未提及A置业顾问，则该客户由一接正常接待，成交后业绩归一接。如接待过程中，客户又找到A置业顾问，并由A置业顾问促使成交，则业绩归一接，提成二人平分。 4、如A置业顾问第一次接待客户，客户二次到访，A置业顾问当时未在场，客户也未提及A置业顾问，B置业顾问当天接待并促成交易，如果A置业顾问7天内未联系，则业绩及提成归B置业顾问，7天内及时追踪，则业绩归A置业顾问，提成平分。当天未成交者，由A置业顾问继续追踪，B置业顾问可补by位一次。

5、如A置业顾问第一次接待客户过程中，客户发现B置业顾问为自己亲朋好友，则B置业顾问有义务促使成交，业绩及提成归A 置业顾问。 6、当来访客户超过3人时，一个置业顾问接待不过来，由第二by位共同接待，仍然是谁接待谁负责服务到底，当天成交的直接归当时接待的二位置业顾问平分，不再另行分配其他人。当天未成交的仍然由当时接待的置业顾问平均分配进行追踪跟进。 7、公共客户无论成交与否，均登记入公共客户来访本，公共客户来访资料填写格式与自然来访客户填写格式保持一致，另外加上介绍人的相关明细资料。（具体表格见附表） 8、购房公共客户为信息顾问的，所带来的客户不实行老带新制度，按照公共客户来访由第一by位接待。购房公共客户不为信息顾问或猎头的，所带来的新客户则实行老带新制度，仍由原置业顾问负责接待服务。 9、接待公共客户与自然来访客户一样，也算入by位轮续，由于工作原因错过by位可以补相应by位，但是有效期只限当天。关于客户纠纷问题，不管是案场置业顾问内部人员之间还是案场置业顾问和城乡发展部销售人员之间的客户纠纷均以客户登记备案日期先后为准。以上细则如有不足之处，在后期的接待工作中会随时完善、补充、调整。睿泰房地产营销策划有限公司 2014年9月20日

房地产营销部客户归属制度

销售部门客户归属制度一、预报备制度： 1、销售分部每日夕会以后以意向客户报备表对意向客户提前报备，每天报备数量上线为50个，有效期为7天； 2、意向客户报备后，客户来访前，销售部人员需要提前将当天即将上访客户的电话号码提供给顺位置业顾问进行接待；接待人员填写现场来访登记确认接待时间，精确到每小时。 3、客户到访后，如确认是谁的客户，由本人陪同接待，成交后计算归属人员业绩，如未成交,接待后交接给客户归属人, 客户后期由个人跟踪。 4、个人带看客户必须报备，否则带看视为自然到访。 5、如有特殊情况客户突然到访还未报备，需提前一小时短信形式报备给销售秘书或打电话给销售经理说明情况,过时报备视为自然来访。二、客户归属原则 1、如果销售人员A、B对同一客户进行了报备，两个报备都在有效期内，且客户自行到售楼部拜访，客户归属先报备人员； 2、如果销售人员A、B对同一客户进行了报备，报备都在有效期内，B先带看则客户归B； 3、多人报备：例如A、B、C等多人进行了报备，都在有效期内，客户自行上访，客户归属最先报备人员； 4、多人报备：例如A、B、C等多人进行了报备，都在有效期内，客户归属先带看的人员； 5、如果客户已经通过售楼部电话咨询过项目情况，或者客户已经来访过，销售人员再行报备，属无效报备，则客户归自然到访； 6、家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属及祖孙关系视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定） 7、企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理 8、关系客户处理：老带新： A、新客户未报备：（客户无归属）销售人员老客户带领新客户一同到访，老客户归属哪个销售人员，该新客户即属于哪个销售人员；新客户已单独到访过案场，与老客户为亲戚朋友关系，销售人员需要在当天晚上10点前短信报备经理处以及说明情况,过时视为自然到访. B、新客户已经报备过：新客户在报备有效期内，则此新客户属于报备的销售人员 9、在未确知客户归属前提下，不同销售人员帮助逼定成功，属于义务帮助。 10、如出现以上条例无法解决情况，提供相关证据由领导层判定

房地产项目销售日常用到表格大合集

表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表

第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。四、每个表格可单独使用。五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议。

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您第一意向选择的楼号是 #楼单元层户 □1层□2层□3层□4层□5层□6层□6.5层您打算选择的户型及面积为一室: □30-45㎡□45-55㎡二室: □80-90㎡□90-100㎡三室: □90-115㎡□115-125㎡□125-140㎡四室: □130-144㎡□144-155㎡□155-165㎡复式: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式 □报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过 □户外□朋友介绍□网络□其他：

案场客户报备制度及相关规定

案场客户报备制度及相关规定 &&&为本公司全案代理的项目，为保证各分公司销售能更有效的开展，并确保各分公司各业务伙伴的利益，特对案场客户报备等相关工作作一下规定，希望大家配合： 1．各分公司通过自己的销售渠道，向客户推荐、介绍该项目，当客户产生购买意向后，取得客户的相关资料后通过邮件的形式向案场进行客户的第一次报备，该报备有效期二个月，二个月内若报备客户成交各业务伙伴有权追溯，并由案场确认为该业务员业绩。但若业务员自己不追踪客户，案场也无义务帮其确认客户。当有二个业务员同时报备同一客户时，则以谁先带客户来案场进行案场第二次报备为准。并须提供与客户的通话单为证。 2．业务员带客户来案场考察项目后，则当日务必进行客户的第二次报备，该报备有效后，则该客户若以前有别的业务员进行过第一次报备（没来案场），则以该次带客到现场来报备为准。第二次报备有效期为一个月，一个月后若业务员仍在追踪服务，则需再进行一次重复报备，报备有效期仍为一个月。 3．客户有效报备后，在有效期内成交，该客户始终确认为报备客户的业务员业绩。若该客户以直系亲属的名义签合同，当客户确认有异议时，业务员只须提供相关证明，由案场经历确认后，该客户的业绩仍归属于该业务员。 4．为鼓励业务员大力派发DM单，若客户自己拿着DM单或业务员的名片到案场来，则案场将该客户确认为该业务员的业

绩，并第一时间通知业务员。 5．案场欢迎各分公司业务员来案场进行休息/预约客户/等客户等，但因案场空间较小，只有&张洽谈桌，当案场有较多客户来时，希望业务员能保持安静、卫生、礼貌或者无事情的话能尽快离开案场，给客户腾出空间。 6．案场欢迎外场业务员与案场售楼人员进行来访客户的事先沟通、交流，以便使案场接待更为有效。但不希望外场业务员与案场人员以为得到案场客户资源为目的的交流、沟通。一经发现，立即上报总公司待处理。

房地产项目大客户

房地产项目大客户公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 ②绵阳大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 ③大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受折。购房优惠情况明细表：以109㎡中央王座三房为例，10800元/㎡的价格，正常一次性折的折扣计算其他特殊情况，龙湖地产将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议