现代企业分销策略概述

合集下载

现代企业产品营销渠道策略研究

争激烈，相互压价．导致利润下降，价格体系混乱．代理商很可括：窜货管理、回款管理、客户服务管理、客户培训管理和成员能会抛弃某个产品：代理商数量多，企业难于管理：企业给予各激励政策等。具体如下：
代理商的折扣不同会引起他们的不满和抵触情绪；窜货现象严重。区域分销代理适合于同种品牌多、竞争激烈、求量大的产品。需３企业自建销售网络．自建销售网络要求企业有强大的资金、销售人力和管理实
资金实力雄厚、财务状况良好的渠道商能保证及时付款，还
产发展。反之，若渠道商财务状况不佳，则往往会拖欠货款。
２渠道成员管理策略
代理分销自己的产品而且有关产品的宣传、推广返款等工作能在财务上向企业提供一些帮助．从而有助于扩大产品销路和生
营硝策略
（）３区域多家代理（）４有雄厚的资金实力
区域多家代理制是企业在～定的市场范围内选择多家代理商由代理商负责。
采用多家代理，市场覆盖率高．般可达到９％以上：代理一０商之间的竞争激烈，企业可以压低进货价格．也促使代理商加强产品的宣传推广投入，企业就可以减少这方面的费用和精力。
营销策略
力住簪谁市Ｅ年酸代业－置渠『研抢蠢霎量爹雾借ｌ企ｉ曼策究 ”女这会事雾牛产营之．＊先并它就场；０辈乳ｔ，二：１悴；量篓三蒙现Ｖ品销道略 ’ 抓引一是件２蕃酸！ｕ日－萎童薹赢如５７．！ ’ 目超声社点必０级爆热－．曾

市场营销组合产品策略促销策略4定价策略分销策略.pptx

1.扩大产品组合
包括拓展产品组合的宽度和增加产品组合的长度，增强产品线的深度。适合企业实力强市场前景好的环境。例如吉利男性剃须美容市场，喷射剃须膏基础，须后冷霜、香水、电吹风、烫发机，提高利润、知名度
注意：设计成本、投入的制造成本、促销成本大增，评估新产品系列未来的盈利能力与投入成本比例。
延伸产品
指提供给顾客额外服务和利益，以使之与竞争者的产品的产品相区别
指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变
潜在产品
麦当劳的整体产品设计
• 就餐环境 • 饮料 • 儿童玩具 • 儿童乐园 • 生日会 • 周末儿童歌舞
（二）整体产品概念的作用
• 1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。
（一）产品整体概念的层次
– 产品整体概念——指人们向市场提供的能满足消费者某种需要的有形的物质产品和无形的服务的总和。
– 物质产品主要包括产品实体、品质、特色、商标、式样和包装；
– 无形的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。
产品的层次
指示可能的发展前景
• 的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样机陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手通用汽车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样机一再改进，最后的形状为：方顶，流线型；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。
•
艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。
在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想
课堂思考1 请分析说明目前下列
产品分别处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计算机

现代市场营销第十一章渠道的策略

第一节分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、代理商和经纪人三种。（二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同，中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义

网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商零售商
批发商零售商
消费者
第一节分销渠道概述
二．分销渠道的职能

（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和消费者联结的桥梁。

浅析现代企业的营销策略

浅析现代企业的营销策略目录摘要 (2)关键词 (2)一、市场营销环境分析 (2)（一）现代企业的微观营销环境 (2)（二）现代企业的宏观营销环境 (3)1、人口环境 (3)2、经济环境 (4)3、政治环境 (3)4、行业分析与竞争者分析........... 错误!未定义书签。

二、市场营销战略规划 (4)（一）市场细分 (4)（二）目标市场的选择 (5)（三）销售渠道的选择和管理 (6)三、现代的营销策略 (6)（一）品牌策略 (6)（二）定价策略 (8)（三）促销策略 (8)（四）关系策略 (9)（五）市场突破策略 (10)四、结语 (10)参考文献 (11)谢辞 (14)浅析现代企业的营销策略摘要：随着市场经济的发展，市场竞争的加剧，企业生存和发展的压力越来越大，可以说，今天的企业已进入立体型策略时代。

市场的风险性和公众消费需求的不断提高，使企业营销策略显得愈发重要。

在当前经济全球化和现代商业竞争日益激烈的趋势下，企业单凭传统的经销商经验已无法有效地回避巨大的经营风险，因此，企业在适应现代营销环境时做出正确的营销环境分析，制定正确的，适合市场的战略规划，运用合理的营销策略就成为了企业巩固自身地位，参与市场竞争，扩大市场份额，获得收益的重要保障。

关键词：营销环境；企业战略规划；营销策略一、市场营销环境分析企业的市场营销环境是指影响其发展和保持与目标顾客密切关系的各种因素。

（一）现代企业的微观营销环境微观营销环境因素包括：公司内部、供应商、中介、顾客、竞争对手和公众。

因此研究公司内部关系的特点及其相关对策，及时消除内部矛盾，加强组织的凝聚力和向心力，加快企业领导机制的改进。

慎重的选择供应商，应该选择少数的几家供应商，这样既可以享有长期伙伴带来的利益又可以降低采购成本。

再者要妥善的处理与公众的关系，如金融机构、媒体机构、政府机构和内部公众、一般公众，要具有着眼长远利益的战略眼光，利用一切机会，从点滴做起，惠及公众切身利益。

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。

企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。

他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

浅论企业网络营销策略分析

浅论企业网络营销策略分析一、网络营销策略概述网络营销策略为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段，是现代企业跨世纪的网络营销策略。

网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销策略组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。

当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正从卖方向卖方转变，消费者主导的营销时代已经来临。

在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升，而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。

网络时代商品信息获取的方便性，促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。

而且，信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者，他们会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。

传统购物方式的买卖过程较长，消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出，网络营销策略可以提高消费者的购物效率，满足了消费者的新需求。

二、企业网络营销策略分析1.产品策略在网络营销策略中，顾客处于主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。

顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理；对于无形产品如服务、软件等，企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。

网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。

网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。

因此企业只有严格保证产品质量，才能获得顾客的信任和忠诚度。

第15章分销策略

第15章分销策略一、学习目的分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。

企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。

生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。

窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。

企业应加强渠道管理和窜货的整治。

批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。

批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。

零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。

零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。

最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。

通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。

读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。

二、重要知识点1.市场营销渠道的含义市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

、2.分销渠道的含义所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

浅谈现代企业市场营销策略

划；明确总部与下属分部的责权利，保持营销政策的稳定性，政策一旦出
堂电子游戏机公司实行的俱乐部营销
策划，即建立顾客俱乐部，吸收购买
一
定数量产品或支付会费的顾客成为
台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞
档才能求得发展。企业只有拥有一流
的产品才能在市场中立于不败之地。
寻找绿色市场营销机会是实施绿色营销的第一步，没有准确的绿色信
息，就无法发现绿色机会。因此，企业应时刻注意对绿色市场的调研和预测工作。
竭内经营环境的深刻变化。企业之内竞争越来越激烈，市场营销已成
司经营与管理的重要环节，越来受到公司管理者的重视，营销大战
认真做好市场调查和研究
现代企业管理的重心在于经营，
在把握绿色市场机会的基础上，需要对绿色市场进行细分。根据消费发，以便营销决策者用来制订营销计
划，并保证计划的有效实施和控制。
二是鼓励经销商、零售商、广告代理商进行营销信息的传递和收集工作；三是可以积极购买市场营销信息；四是建立内部营销信息中心，收集和

如何有效进行分销商管理

如何有效进行分销商管理在现代商业中，分销商管理是企业成功的关键因素之一。

有效地管理分销商可以增加销售渠道，提高销售业绩，并确保产品能够有效地到达终端客户。

以下是一些帮助您有效进行分销商管理的策略：1. 建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。

这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。

建立明确的目标和期望：在与分销商建立合作关系之前，确保在合同中明确规定目标、要求和期望。

这将帮助您明确沟通，并确保双方对合作关系有了解。

2. 与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。

定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。

与分销商保持良好的沟通：建立起与分销商之间良好的沟通渠道是分销商管理的基础。

定期组织会议、电话会议或视频会议，以了解市场动态、销售状况和客户反馈，并及时解决问题。

3. 提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。

培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。

提供培训和支持：为分销商提供充分的培训和支持，以确保他们能够充分了解您的产品。

培训可以包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面。

4. 制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。

通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。

制定激励措施：激励措施可以提高分销商的积极性和动力。

通过制定激励机制，如提供奖励、折扣或回扣等措施，激励分销商更加努力地销售产品。

5. 定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。

通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。

定期评估和监控：定期评估和监控分销商的业绩是确保管理有效的重要步骤。

通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标，找出问题和改进的机会。

6. 解决问题和冲突：分销商管理过程中难免会遇到问题和冲突。

现代销售技巧与策略分析

总结词
在制定销售策略时，市场定位和目标客户选择是首要考虑因素，它们决定了销售策略的方向和具体实施步骤。
详细描述
市场定位是在充分了解市场和竞争对手的基础上，明确自身产品的特点和优势，确定产品在市场中的位置。目标客户选择是在市场定位的基础上，根据产品的特点和目标客户的需求，选择最具有潜力的客户群体。
产品定价与促销策略
总结词
产品定价和促销策略是现代销售策略中重要的环节，合理的定价和有效的促销手段能够提高产品的竞争力，吸引更多的客户。
详细描述
产品定价要考虑产品的成本、市场需求、竞争状况等因素，同时要制定合理的价格策略，既能够保证利润空间，又能够满足客户的需求。促销策略可以采用多种形式，如折扣、赠品、会员等，旨在提高客户的购买意愿和购买量。
04
现代销售技巧的应用与实践
有效的沟通技巧
积极倾听
01
积极倾听客户的需求和意见，以了解他们的想法和需求。
表达清晰
02
清晰明了地表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的行话
和术语。
提问技巧
03
通过提问引导客户，以更好地了解他们的需求和痛点。
专业的产品介绍技巧
了解产品
深入了解所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够针对性地介绍其特点和优势。
分销渠道与销售网络建设策略
总结词
分销渠道和销售网络建设是现代销售策略中关键的一环，它们能够将产品销售到更广泛的市场中，提高销售额和市场份额。
详细描述
分销渠道是通过中间商或其他销售平台，将产品销售给最终消费者。销售网络建设是通过建立完善的销售机构和营销网络，实现产品的全面覆盖和深度渗透。
客户服务与关系管理策略
现代销售技巧与策略分析

第十一部分分销渠道策略

第十一部分分销渠道策略案例70. 春兰与中间商的密切合作江苏春兰集团的受控代理制为渠道合作提供了范例。

所谓受控代理制是指代理商要进货，必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走货物。

这一高明的市场营销战术，有效地稳固了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。

当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的时侯，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。

目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。

春兰的成功并非单纯地靠预付货款，更重要的是靠质量、价格与服务。

春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。

其次，无论是代理商还是零售商，都是从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干。

而质量第一流的春兰没有忘记给中间商更多的实惠，公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。

这一点，许多企业都难以做到。

有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就全部赚出来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。

这种见利忘义的做法，把许多中间商都吓跑了。

再次是服务。

空调买回去如何装？出了毛病找谁？春兰为了免除10万中间商的后顾之忧，专门建立了一支庞大的售后服务的近万人的安装、调试、维修队伍。

他们实行24小时全天侯服务。

顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。

春兰正是靠这些良好的信誉与中间商密切合作的。

10万中间商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到40%，在同行各企业中摇摇领先。

［案例分析］渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常行为。

渠道乃是不同企业为了相互利益而结成的联盟。

制造商、批发商和零售商互相取长补短，各取所需，相得益彰。

对每一参与者来讲，这种合作关系所带来的利益比各行其是大得多。

然而，像春兰空调这样与中间商密切合作的情形尚不多见。

分销合作方案

分销合作方案在现代商业领域中，分销合作是一种常见的合作方式，可以帮助企业扩大市场份额，提高销售额，并实现收益增长。

分销合作方案旨在建立和维护与分销渠道合作伙伴的关系，确保产品能够有效地传递到终端用户手中。

本文将介绍分销合作方案的概念、目的和关键要素，同时探讨建立成功的分销合作关系的关键因素。

一、分销合作方案的概念和目的分销合作方案是企业与分销商合作的合同框架，规定了双方之间的责任、权益和利益分配。

它旨在建立一种互利共赢的合作关系，实现销售渠道的优化和产品的广泛分销。

分销合作方案的目的主要有以下几点：1. 扩大市场份额：通过与分销渠道合作伙伴合作，企业可以将产品销售范围扩大到更广泛的地区和领域，从而实现市场份额的增长。

2. 提高销售额：通过与分销渠道合作伙伴互相合作，共同进行市场推广和销售活动，可以提高产品销售额，增加企业的收益。

3. 实现成本效益：与建立自己的销售团队相比，与分销渠道合作伙伴合作可以降低企业的销售成本，提高销售效率。

4. 加强销售渠道管理：通过与分销渠道合作伙伴建立持久的合作关系，企业可以更好地管理销售渠道，提高供应链的效率。

二、分销合作方案的关键要素一个成功的分销合作方案需要包含以下关键要素：1. 渠道选择：选择适合自己产品特点和市场需求的分销渠道。

不同的产品可能适合零售渠道、经销商渠道或电商渠道等不同的销售模式。

2. 渠道培训：为分销渠道合作伙伴提供培训和支持，使其能够熟悉产品特点和销售技巧，提高销售能力。

3. 销售政策：制定明确的销售政策，包括价格政策、促销政策和市场支持政策等，为分销渠道合作伙伴提供有利的销售环境。

4. 市场推广：与分销渠道合作伙伴一起进行市场推广活动，包括广告宣传、促销活动和品牌建设等，提高产品的知名度和销售量。

5. 信息共享：与分销渠道合作伙伴建立紧密的信息共享机制，及时传递市场需求和产品信息，以便合理安排生产和供应。

6. 内部组织支持：内部组织部门需要提供协调与支持，例如销售团队、物流团队和售后服务团队等，以确保分销渠道合作伙伴的需求得到满足。

分销解决方案

分销解决方案分销解决方案1. 引言分销是一种商业模式，通过让第三方销售产品或服务，来扩大销售网络和增加销售额。

在传统的分销模式中，制造商生产产品并通过批发商将产品销售给零售商，最后由零售商将产品销售给终端消费者。

然而，在现代互联网时代，分销模式正在发生变革。

本文将介绍几种常见的分销解决方案，帮助企业制定适合自身的分销策略。

2. 第三方电商平台第一种分销解决方案是利用第三方电商平台。

随着电子商务的快速发展，越来越多的企业选择在一些知名的电商平台上销售自己的产品。

这些平台通常拥有强大的流量优势和完善的销售渠道，可以帮助企业快速扩大品牌影响力和销售规模。

常见的第三方电商平台包括淘宝、京东、天猫等。

使用第三方电商平台的好处是，企业可以借助平台的品牌效应和用户基础，节省自己搭建电商平台的成本和时间。

此外，这些平台还提供了一系列的营销工具和服务，如广告投放、促销活动等，帮助企业提升销售业绩。

然而，企业需要注意的是，使用第三方电商平台也存在一些限制和风险，如平台收取的佣金、与其他商家的竞争等。

3. 建立线下渠道除了在电商平台上销售产品，企业还可以考虑建立线下渠道来进行分销。

线下渠道包括实体店铺、分销商和经销商等。

建立线下渠道的好处是，可以更好地与消费者进行互动，提供面对面的产品展示和销售体验。

此外，线下渠道还能够帮助企业更好地掌握市场动态和消费者需求，进一步改善产品和服务。

建立线下渠道需要考虑一些因素，如寻找合适的地点、店面装修、人员招聘和管理等。

此外，企业还需要与分销商或经销商建立良好的合作关系，共同制定销售政策和促销方案。

与线上销售相比，线下渠道需要投入更多的资源和精力，但也能够为企业带来更多的增长机会。

4. 社交媒体营销社交媒体的兴起为企业提供了另一种分销解决方案。

通过在社交媒体上建立品牌形象和推广产品，企业可以与消费者建立更直接和互动的关系。

企业可以通过发布有趣的内容、与用户互动、开展活动等方式吸引用户关注和参与。

现代物流企业分销渠道体系的研究

一
定的分销渠道才能到达消费者的手中，从而满足企业的利
润，满足市场的需求。
１．分销渠道的功能２
分销渠道执行的功能是实现产品从生产者到消费者之间
次商品所有权的转移。
的转移，它弥补了生产者和使用者之间的缺口（时间，地点，持
ａｄｉｉｗｏｅｖｒｏｓｐｏｌｍｓｉｕｈｓｓｅｐｏｏｅｅｃｒｅｐｎｉｇｉｒｖｍｅｔａｕｅ．ｎｎｖｅｆｈａｉｕｒｂｅｓｃｙｔｍｒｐｓｄｔｏｒｓｏｄｎｔｎｈｍｐｏｅｎｓｒｓｍｅ
（）２每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是最后的消费者或用户。（）产品从生产商转移到消费者手中务从生产者到消费者手中的途径，是
产品或服务的所有权发生转移的过程。产品或服务只有通过
研究与探讨
分销渠道，以实现市场覆盖的最大化。因为产品的统一，进价的统一，各分销渠道间为了自身利益的最大化，不得不进行价格战以争夺客户群，从而影响了其产品形象和市场定位。这样做的后果就是不合理竞争，最终造成销售网络的崩塌。渠道的
［中图分类号】７３１Ｆ１．３
【文献标识码】Ａ
【文章编￣］０５１２（０２０ —１８０１０ —５Ｘ２１）０３—３９
ＳｕｙｏｓｒｂｔｏａｎｌｙｔｍｆＭｏｅｎＬｏｉｔｓＥｎｅｐｉｅｔｄｎＤｉｉｕｉｎＣｈｎｅｓｅｏｄｒｇｓｉｔｒｒｓｓｔＳｃ

《现代企业管理》复习资料

现代企业管理第一章管理与企业管理1。

企业管理（p2）企业管理就是指对企业所拥有的生产要素—-人力资源、金融资源、物质资源和信息情报资源进行有效地计划、组织、领导和控制,用最有效的方法去实现企业经营目标.2。

管理的职能（p5）小题包括计划，组织在，领导，控制等四种职能3。

现代企业管理的概念和特征（p22)（一)概念:企业制度是指以产权制度为基础和核心的企业组织和管理的规范和模式现代企业制度是指在现代市场经济条件下，以规范和完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为核心，以公司企业为主要形式,产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学的一种新型企业制度。

(二)基本特征(1）企业是独立的法人，拥有法人财产权.企业中财产所有权属于投资人。

(2）企业资产所有权明晰，出资者权责明确,负有限责任。

出资者包括国家、持股的自然人和其他法人。

(3)政企明确分开(4）企业领导体制管理制度科学化。

4.有限责任公司与股份有限公司的概念与优缺点（p24）（1）有限责任公司是由两个以上五十个以下股东共同出资设立，各股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。

有限责任公司的优点有：①设立程序简便;②便于股东对公司的监控;公司秘密不易泄漏；③股权集中，有利于增强股东的责任心。

有限责任公司的缺点：①只有发起人集资方式筹集资金,且人数有限，不利于资本大量集中；②股东股权的转让受到严格的限制，资本流动性差，不利于用股权转让的方式规避风险. （2）股份有限公司是指有五人以上的发起人,其全部资本分为等额股份,股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。

股份有限公司的优点：①可迅速聚集大量资本，可广泛聚集社会闲散资金形成资本，有利于公司的成长；②有利于分散投资者的风险；③有利于接受社会监督。

股份有限公司的缺点：①设立的程序严格、复杂；②公司抗风险能力较差，大多数股东缺乏责任感;③大股东持有较多股权,不利于小股东的利益；④公司的商业秘密容易暴露.5。

分销渠道的选择策略分销渠道选择

分销渠道的选择策略分销渠道选择第五章分销渠道选择实训目标1、帮助学生了解和掌握分销渠道选择的程序和方法；2、训练学生掌握分销渠道选择所需的市场调研能力、分销渠道的选择能力、方案实施的安排能力等；3、锻炼学生撰写建议书的写作能力和技巧。

第一节掌握分销渠道选择技能的实践意义分销渠道又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。

分销渠道有两层含义：一是指把产品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如批发商、零售商、代理商等中间商和生产企业自己的销售机构。

另一层含义是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。

前一层含义是指一些机构组织，是反映产品价值形态的经济过程。

后一种含义是指一种运动，是反映产品实体的空间运动路线。

企业的分销渠道选择就是对这两层含义所涉及的内容进行选择方案的制定，决定是否要通过中间商来分销自己的产品，如果不采用中间商，则怎样进行商品的运输存放？怎样建立自己的分销机构？如果决定利用中间商销售商品，则选择怎样的中间商？选择多少中间商？分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

所以，一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略，为企业选择好合理的分销渠道。

因为：（一）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。

要实现这一目标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，而且也取决于这些产品能否通过及时地销售出去。

只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产品传送给消费者手中。

（二）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段渠道的选择是否合理，中间环节的多少是否恰当，直接影响到商品的销售成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。

只有选择合理的分销渠道，配置中间商，有效安排运输和储存，保证产品及时销售出去，加快资金的周转，提高资金的使用效益。

第十三章_分销渠道策略

(3)零售营销观念导入市场。“以顾客为中心的营销观念”被零售商接受，如百货商店以优美购物环境吸引顾客；超级市场以自助服务、方便选购拓展市场，专卖店以专而全的产品形象来争取顾客。
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应用。
第一种，邮购零售。第二种，电话、电视营销。第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访问的方式推销产品。由于直接推销成本高，而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商经纪商代理商工业企业批发商其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中间商，是商品流通的最终环节。
(一)零售商业态零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种不同的商店选购商品。商店类型主要有：

推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准：即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠道系统的方向发展。

现代企业管理考试卷及答案

《现代企业管理》考试卷（请将各题答案写到答题卡上，否则作无效处理）一、名次解释（每小题4分，共20分）1、企业：2、人力资源管理：3、企业文化：4、目标市场：二、单项选择（每小题1分，共20分）1、在企业组织结构的设计上，既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（项目）划分的横向领导系统，这种组织结构属于（）A直线制组织结构 B 矩阵制组织结构C事业部制组织结构 D职能制组织结构2．一般来说，管理最基本的职能包括计划、组织、( )、控制和激励。

A．决策 B．协调 C．领导 D．沟通3、最基本的，又是比较简单的结构形式是( )。

A直线型组织结构 B职能型组织结构C事业部型组织结构 D矩阵型组织结构4、以下是公司最高权力机构的是（）。

A 股东会B 董事会C 监事会D 职代会5、以下是公司的经营决策机构的是（）A 股东大会B 董事会C 监事会 D职代会6、古人云：“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，这里的“运筹帷幄”反映了管理的哪一个职能（）A计划职能 B组织职能 C领导职能 D控制职能7、属于企业员工的良师益友，充当前沿指挥官角色的是（）。

A高层领导者 B 中层领导者 C 基层领导者 D中高层领导者8、企业管理的基本职能不包括( )。

A 计划 B指挥 C控制 D组织9、生产车间的工段长、班组长属于（）。

A高层管理者 B 中层管理者 C 基层管理者 D中高层管理者10、属于企业文化中心层的是企业的（D ）文化。

A行为文化 B物质文化 C 规范文化 D精神文化11、一个工厂的生产处处长属于（）。

A高层管理者 B 中层管理者 C 基层管理者 D中高层管理者12、一个工商企业的总经理属于（）。

A高层管理者 B 中层管理者 C 基层管理者 D中高层管理者13、CIS是指（）。

A 企业视觉识别系统B 企业理念识别系统C 企业行为识别系统D 企业形象识别系统14、CIS不包括（）。

A 企业理念B 行为活动C 消费者心理 D视觉表现15、对于企业外部公关的意义，下列说法错误的是（）。

论现代企业分销渠道建设

间的差异和矛盾，足市场需要现企业的营销目标。满实
企业与中间商的关系不再是与的系，我” 休葡是我
们的关系，由原来的“ 油水关系变成鱼水 ” 关系，他们其同经营，使丹散韵渠道形成一个整音体系，。豢遭威员为
共同的目标而努力，在促销．信息共事培训等方面进行
因此，研究企业分销槊道的变化趋势，加强分销渠道建
更多，更全面台作，企业与中间商共同致力于铺耆网络的
运行效率，肆低费用．管理市场
３终端市场建设将成为渠道建设的中心
设，充分发挥分销粲道能对搞好企业经营是有重大意
的模式是企业——零售商——消费者，这种模式虽然仍有一个中间商存在，但它基本上实现ｒ较短的供应链，较快的反应链和鞍低后运行成本的要求。
２．渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
法及时获得顾客的反馈信息，作出快速的决策和对缺乏
营销效率的渠道成员作出即时调整．从而严重影响企业
论现代企业分销渠道建
口张纯．剑雄许
（＿景德镇陶瓷学院，１江西景德填３３０）３０１
所谓分销渠道，是指某种产品或服务在从生产者向
能在统一规划下进行，管理难度大。而现代经跻非常强调双赢乃至多赢，田此传统的渠道关系必将由哽薪型的
景德镇陶瓷学院工商管理系助教 ‘
．．
・ｌ瑚ｌ
：一

现代企业管理复习资料

现代企业管理复习资料《现代企业管理》复习题一、简答题（本大题共5小题，每小题7分）1．详述现代企业管理的概念及其性质。

概念：企业管理是指企业管理者根据企业的特征及其生产规律，按照市场反映出来的社会需求，对企业的生产经营活动和各种要素进行计划、组织、协调和控制等，以实现企业预定目标的过程四要素：管理主体――管理者客体――管理对象（人财物、信息等）管理方式管理目的现代企业管理――就是指对现代企业进行管理，即具有现代企业制度，采用现代化大生产和从事大规模产销活动的企业管理企业管理的二重性：合理非政府生产力的自然属性，协同生产关系的社会属性。

2．何谓企业组织？企业组织职能包括哪些内容？含义：就是所指由责任、权力和相互关系共同组成的框架结构，通过它将企业所有资源融合在一起，以便协调一致地同时实现管理目标职能：企业组织的设计――是指以组织机构安排为核心的组织系统设计活动。

包括职能分析、职位设计、部门设计、管理层次和管理幅度的设计、组织决策和执行系统的设计、横向联系和控制系统的设计以及组织行为规范和组织变革发展规划设计等企业非政府的运作――即为继续执行非政府所规定的功能的过程。

例如制订部门工作标准、办事程序、和办事规则，创建检查和报告制度，具体内容积极开展各种管理活动等企业人员的配备――即根据因事设置、因职择人、量才使用的原则，为每个工作岗位个部门配备最适合的人选，也为每个人找到最适合的岗位企业组织变革――是组织为适应内外环境和条件的变化，对组织的目标、结构以及共同组成要素等尽早而有效地展开各种调整和修正，已达至非政府的自我发展和自我完善。

包含改进式、革命式和计划式三中基本方式3.详述企业文化的功能。

含义：企业文化是指企业在长期的经营实践中形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则，是一种具有企业个性的信念和行为方式，是一种企业管理经营哲学观念内容：物质文化――企业名称、标志、产品及其外包装设计、建筑、企业环境、企业广告等能够使人轻易认知的东西行为文化――指企业员工在生产经营、学习娱乐中产生的活动文化。