第一章推销实训

第一章推销概述

一、学习要求

1.推销的涵义

2.推销的主要职能．

3.推销的主要特点．

4.推销与营销的关系．

5.推销的基本原则．

6.推销的基本过程．

7.推销过程各阶段的交叉渗透关系

二、教学要点

㈠狭义的推销与广义的推销

狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。

广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

狭义推销与广义推销的共同点：

在于都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

㈡推销的职能与特点

推销的职能：是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。

推销的特点：1.特定性 2.差异性

3.灵活性

4.双向性

5.互利性

6.说服性

㈢推销观念

传统观念：强力推销

现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。

㈣推销的主要原则

1. 需求第一2、互惠互利

3诚信为本 4.说服诱导

㈤推销过程

寻找客户------访问准备------约见客户------洽谈沟通----

达成交易-----售后服务-----信息反馈

三、课堂研讨

1.为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第

一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？

四、案例分析

推销的自我探索

分析：⑴顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶段？

⑵为什么说推销的对象是人不是物？

⑶顺德厂的售后服务工作有何重要性？

第2章推销要素

一、学习要求

1.推销品及产品质量的含义，掌握推销品的方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心、推销三要素及其协调。

．2.明确推销人员应具备的基本素质与能力；．

3.了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；．

4.掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心

5. 准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论；

6.掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心理．

7.掌握吉姆公式及其三要素；

二、教学要点

（一）推销三要素

1.推销员(主体)

2.推销品(客体)

3.推销对象(顾客)

（二）推销人员应具备的基本素质

1.思想素质：强烈的事业心、高度的责任感

2.文化素质：企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识

3. 身体素质：

4.心理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格

（三）推销人员应具备的能力

１．良好的语言表达能力２．较强的社交能力３．敏锐的洞察能力４.快捷的应变能力５．高超的处理异议的能力

思考题：为什么推销人员必须具备一定的素质和能力？

（四）推销人员的基本礼仪

1．仪表与服饰2、说话语气与交谈习惯（P31）

3.其他礼仪：打招呼的礼节吸烟的礼节招待客户进餐的礼节使用电话的礼节（P32）

思考：推销人员注重自身仪表、礼节的原因

（五）推销人员方格理论

美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格•(•Managerial Grid)•理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，•提出了推销方格(Sale Grid)理论。着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，

现代推销学根据对销售的关心程度和对购买的关心程度可以把销售人员分为：

A(1.1)事不关己型

B(1.9) 顾客导向型

C(9.1) 强力推销型

D(5.5) 推销技术导向型

E(9.9) 解决问题导向型

（六）推销品

是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

1.整体产品包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Ideal)。

整体产品包括：核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)三个思考：为什么必须向顾客推销整体产品？

2.产品质量概念**所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和

3.推销品的效用层次理论P40

（七）推销对象

根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将推销对象的两个层次1.顾客方格理论根据顾客对购买的关心程度和对销售的关心程度顾客的购买心态同样分为五种类型：

A(1.1) 漠不关心型

B(1.9)软心肠型

C(9.1) 防卫型

D(5.5) 干练型

E(9.9) 寻求答案型

2. 个体购买者与组织购买者两个层次

3.推销要素的协调

（1）、吉姆公式

吉姆公式所表达是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

（2）、推销活动的主体

在推销的三个基本要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的

主体。要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。

思考问题：为什么推销人员是推销活动的主体？

三、课堂研讨

1．应该向顾客推销什么？

张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。