珠江啤酒案例分析报告
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珠啤销售
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珠江啤酒销售管理
1. 客户与市场管理 2. 定单与发运管理
❖ 客户管理 ❖ 合同管理 ❖ 合同实现 ❖ 合同控制 ❖ 价格&折扣管理 ❖ 退货处理 3. 售后服务管理 4. 系统集成
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客户与市场管理
①专业部室 珠啤集团将销售公司内部划分成若干专业部室。
每个部设立若干的区城经理或业务总监，通过 对专业职能分工的细化，使管理和指挥层更能 深入销售第一线、掌握市场信息、及时决策， 从而达到以快制胜的目的。
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珠啤采购
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珠啤原材料的采购情况
生产啤酒的主要原材料是大麦（麦芽）、大米和酒花，珠江啤酒对不同的原材料的供应实施了不 同的管理。
酒花，虽然用量很小，却不可或缺。国内的啤酒花主要产于西北，如新疆等地。因为酒花只能在 10度一下冷藏储运，通常只能在冬季采购、运送。随着啤酒行业的竞争不断加剧，酒花供应也成 为厂家争夺的重要资源。珠啤对酒花供应的采取集中采购的方式进行管理，每年只在冬季前往西 北进行一两次的酒花采购，通过铁路运送回来的酒花储存在珠啤专门建设的冷库中，供应全年的 生产需求。
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销售与财务的集成（应收账款）
ຫໍສະໝຸດ Baidu
订单处理
收入部门开出发票
客户发出订单
将发票过至总帐
客户
财务报表
收到付款
将收款过至总帐
应收帐款模块（AR）的业务流程图
付款 应收帐款部门
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应收帐款模块的效用
珠江啤酒应用了应收帐款（AR）模块后，能够很好的处理各类销售业务， 可以在AR中设置各类销售的交易类型。
款后出具订货单，客户凭订货单提货后，系统自动生成发票并结转销售成本，冲 减后有数量，这样就消除了以往成品库存帐、物不符的情况，从而杜绝了财务管 理上由于不能追踪物流而出现的漏洞。 但对于这样的改变思路，客户并不理解，他们不希望改变原有的、已习惯的操作 方式。为此，珠啤的主管领导亲自去大客户部那里，不断地向他们讲解，还通过 座谈会、开大会等形式反复讲解，让他们真正明白这样改变的好处在哪里。通过 科学合理的解决方案，珠啤大小120多个流程先后得到了解决。
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定单与发运管理
订 单 周 期——标 准 周 期
同时满足简单和复杂的销售订单
可选的,申请附加的批准行 动. 如法律查看,系统外查 看价格批准,工程查看等
输入
输入
登记
申请挂起
装箱领料下达
下达
延期交货
自动延期交货 缺货零件
发运确认 延期交货
分批
库存
接口
确认 And
完成
应收款
发票
分批
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按订单配置到发运的业务流程图
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原材料的采购是非常重要的环节，它直接关系到生产的成本；另一方面原材料的配套情况和品质 也直接关系到生产产品的质量，这是生产优质产品的第一步。珠啤产品品种繁多，仅物料就有一 万多种，过去的名称管理很不规范，员工在提取产品和物料时就很容易出错。及时下达有效的采 购订单对生产计划安排越发重要。
随着珠啤生产规模的不断扩大，粮食储运给企业带来了越来越大的压力，如何在保证有效供应的 情况下减少粮食对库存的占用，成为珠啤储运部门的一大课题。
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售后服务管理
从客户发票到付款
客户退货到换货的业务流程图
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系统集成
发票 收款 调整
帐本 汇率
汇款详细 应收帐款
客户信息 销售员 付款期限 信誉信息
退货
销售
编码信息
发票 借项/贷项通知单 收款 客户信息
现金管理 项目制造
发票 借项/贷项通知单 客户信息
库存
外部系统
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销售管理模块实施的效果
通过实施销售系统，珠啤集团对销售流程进行重整，使之更加规范化、科学化。 实施销售模块时，珠啤集团对流程进行了改造，先由销售公司开出订单，财务收
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②分销公司 成立若干分销公司，使其具备产品配送、财务
结算、市场服务等功能，发挥了市场桥头堡作 用；并统一营销政策,进一步确保了产品到位， 减少了产品跨区域无序流动。
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③工商联手战略 集团公司与各大星级酒楼宾馆实施工商联手战
略，建立稳固的供销关系、加强服务、送货上 门，使广州的宾馆、酒楼月销量增长30倍.
财务人员通过应付发票与采购订单匹配，监控供应商订单 执行情况及考核供应商货物质量，同时通过库存与应付模 块连接，货到而未付款的项目在应付账款目录上一下就反 映出来了。
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采购管理的效益
采购模块规范了所有采购物料的名称及编码； 无纸化操作不但大大加快了这些繁琐环节的周转过程，
而且杜绝了各种人为因素的干扰。同时，给供应商出 具发票和付款，也以此网上采购订单为依据，由系统 自动生成，既减少了错漏的可能，又大大提高了工作 效率。 使数据准确录入，生产信息的及时反馈，可以为采购 管理人员、决策人员提供及时有效的生产信息，并在 采购业务上准确及时地与供应商沟通，保证材料供应， 保证物流和信息流的同步，实现了物流和资金流的一 致，实时反映了动态的生产信息和财务信息，增强了 对生产、库存的有效管理和控制。
从管理的角度，可以按交易业务类型的不同提供统计数据； 能很好地管理各类原始单据，同时由于其提供了多种的交易号码为参数
的报表和查询功能，方便业务人员跟踪和查询； 同时应收帐款（AR）子系统能够及时考核客户，并及时追款，真正实现
了财务部门实时对客户支付信用的控制（以前手工管理时也想做，但心 有余而力不足），极大降低了企业的呆帐风险。
大麦（麦芽）和大米等粮食是啤酒制造中的主要原料，其中又以大麦为主，大麦需要按照一定标 准制成麦芽并烘干之后才能够进入生产程序。珠啤有自己的麦芽厂，但是年生产能力无法满足需 求，大部分麦芽是粮食供应商直接提供的。其中包括澳大利亚、加拿大等国外的供应商。
珠啤集团国内外的供应商数量很多，供应商结构复杂，如何选择供应商、如何对供应商进行衡量 与评价、如何管理供应商合同等问题给珠啤集团的采购管理带来挑战。
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Oracle采购管理模块介绍
珠啤集团利用Oracle采购管理模块给供应商一一建立了档案，从录入采购 申请、填写报价单、审批、生成采购订单以及最后确定供应商等过程，均 在线完成。应用Oracle采购管理模块，能为珠啤集团提供以下功能：
估算价格，服务，质量 生成报价请求 供应商报价分析 选择供应商 采购批准授权 项目交叉索引 生成文档资料 请购处理 自动生成采购定单 采购收货/检验处理 费用多成本中心分配 与财务系统集成
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采购处理流程
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采购与财务的集成
在建ERP之前，珠啤过去各部门是互相脱节、各行其 是；利用ERP中采购管理、库存管理、质量管理以及 财务管理相关信息的高度集成，就可将各部门诸多环 节，通过内部网络系统串联起来，提高企业的运营效 率。例如：
采购员在系统中做好采购订单，当采购物料到货后，库存 管理人员首先在系统中查看到采购订单，再根据订单进行 采购接收，改变了以往来什么收什么的被动情况；
珠啤销售
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珠江啤酒销售管理
1. 客户与市场管理 2. 定单与发运管理
❖ 客户管理 ❖ 合同管理 ❖ 合同实现 ❖ 合同控制 ❖ 价格&折扣管理 ❖ 退货处理 3. 售后服务管理 4. 系统集成
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客户与市场管理
①专业部室 珠啤集团将销售公司内部划分成若干专业部室。
每个部设立若干的区城经理或业务总监，通过 对专业职能分工的细化，使管理和指挥层更能 深入销售第一线、掌握市场信息、及时决策， 从而达到以快制胜的目的。
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珠啤采购
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珠啤原材料的采购情况
生产啤酒的主要原材料是大麦（麦芽）、大米和酒花，珠江啤酒对不同的原材料的供应实施了不 同的管理。
酒花，虽然用量很小，却不可或缺。国内的啤酒花主要产于西北，如新疆等地。因为酒花只能在 10度一下冷藏储运，通常只能在冬季采购、运送。随着啤酒行业的竞争不断加剧，酒花供应也成 为厂家争夺的重要资源。珠啤对酒花供应的采取集中采购的方式进行管理，每年只在冬季前往西 北进行一两次的酒花采购，通过铁路运送回来的酒花储存在珠啤专门建设的冷库中，供应全年的 生产需求。
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销售与财务的集成（应收账款）
ຫໍສະໝຸດ Baidu
订单处理
收入部门开出发票
客户发出订单
将发票过至总帐
客户
财务报表
收到付款
将收款过至总帐
应收帐款模块（AR）的业务流程图
付款 应收帐款部门
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应收帐款模块的效用
珠江啤酒应用了应收帐款（AR）模块后，能够很好的处理各类销售业务， 可以在AR中设置各类销售的交易类型。
款后出具订货单，客户凭订货单提货后，系统自动生成发票并结转销售成本，冲 减后有数量，这样就消除了以往成品库存帐、物不符的情况，从而杜绝了财务管 理上由于不能追踪物流而出现的漏洞。 但对于这样的改变思路，客户并不理解，他们不希望改变原有的、已习惯的操作 方式。为此，珠啤的主管领导亲自去大客户部那里，不断地向他们讲解，还通过 座谈会、开大会等形式反复讲解，让他们真正明白这样改变的好处在哪里。通过 科学合理的解决方案，珠啤大小120多个流程先后得到了解决。
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定单与发运管理
订 单 周 期——标 准 周 期
同时满足简单和复杂的销售订单
可选的,申请附加的批准行 动. 如法律查看,系统外查 看价格批准,工程查看等
输入
输入
登记
申请挂起
装箱领料下达
下达
延期交货
自动延期交货 缺货零件
发运确认 延期交货
分批
库存
接口
确认 And
完成
应收款
发票
分批
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按订单配置到发运的业务流程图
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原材料的采购是非常重要的环节，它直接关系到生产的成本；另一方面原材料的配套情况和品质 也直接关系到生产产品的质量，这是生产优质产品的第一步。珠啤产品品种繁多，仅物料就有一 万多种，过去的名称管理很不规范，员工在提取产品和物料时就很容易出错。及时下达有效的采 购订单对生产计划安排越发重要。
随着珠啤生产规模的不断扩大，粮食储运给企业带来了越来越大的压力，如何在保证有效供应的 情况下减少粮食对库存的占用，成为珠啤储运部门的一大课题。
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售后服务管理
从客户发票到付款
客户退货到换货的业务流程图
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系统集成
发票 收款 调整
帐本 汇率
汇款详细 应收帐款
客户信息 销售员 付款期限 信誉信息
退货
销售
编码信息
发票 借项/贷项通知单 收款 客户信息
现金管理 项目制造
发票 借项/贷项通知单 客户信息
库存
外部系统
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销售管理模块实施的效果
通过实施销售系统，珠啤集团对销售流程进行重整，使之更加规范化、科学化。 实施销售模块时，珠啤集团对流程进行了改造，先由销售公司开出订单，财务收
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②分销公司 成立若干分销公司，使其具备产品配送、财务
结算、市场服务等功能，发挥了市场桥头堡作 用；并统一营销政策,进一步确保了产品到位， 减少了产品跨区域无序流动。
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③工商联手战略 集团公司与各大星级酒楼宾馆实施工商联手战
略，建立稳固的供销关系、加强服务、送货上 门，使广州的宾馆、酒楼月销量增长30倍.
财务人员通过应付发票与采购订单匹配，监控供应商订单 执行情况及考核供应商货物质量，同时通过库存与应付模 块连接，货到而未付款的项目在应付账款目录上一下就反 映出来了。
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采购管理的效益
采购模块规范了所有采购物料的名称及编码； 无纸化操作不但大大加快了这些繁琐环节的周转过程，
而且杜绝了各种人为因素的干扰。同时，给供应商出 具发票和付款，也以此网上采购订单为依据，由系统 自动生成，既减少了错漏的可能，又大大提高了工作 效率。 使数据准确录入，生产信息的及时反馈，可以为采购 管理人员、决策人员提供及时有效的生产信息，并在 采购业务上准确及时地与供应商沟通，保证材料供应， 保证物流和信息流的同步，实现了物流和资金流的一 致，实时反映了动态的生产信息和财务信息，增强了 对生产、库存的有效管理和控制。
从管理的角度，可以按交易业务类型的不同提供统计数据； 能很好地管理各类原始单据，同时由于其提供了多种的交易号码为参数
的报表和查询功能，方便业务人员跟踪和查询； 同时应收帐款（AR）子系统能够及时考核客户，并及时追款，真正实现
了财务部门实时对客户支付信用的控制（以前手工管理时也想做，但心 有余而力不足），极大降低了企业的呆帐风险。
大麦（麦芽）和大米等粮食是啤酒制造中的主要原料，其中又以大麦为主，大麦需要按照一定标 准制成麦芽并烘干之后才能够进入生产程序。珠啤有自己的麦芽厂，但是年生产能力无法满足需 求，大部分麦芽是粮食供应商直接提供的。其中包括澳大利亚、加拿大等国外的供应商。
珠啤集团国内外的供应商数量很多，供应商结构复杂，如何选择供应商、如何对供应商进行衡量 与评价、如何管理供应商合同等问题给珠啤集团的采购管理带来挑战。
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Oracle采购管理模块介绍
珠啤集团利用Oracle采购管理模块给供应商一一建立了档案，从录入采购 申请、填写报价单、审批、生成采购订单以及最后确定供应商等过程，均 在线完成。应用Oracle采购管理模块，能为珠啤集团提供以下功能：
估算价格，服务，质量 生成报价请求 供应商报价分析 选择供应商 采购批准授权 项目交叉索引 生成文档资料 请购处理 自动生成采购定单 采购收货/检验处理 费用多成本中心分配 与财务系统集成
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采购处理流程
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采购与财务的集成
在建ERP之前，珠啤过去各部门是互相脱节、各行其 是；利用ERP中采购管理、库存管理、质量管理以及 财务管理相关信息的高度集成，就可将各部门诸多环 节，通过内部网络系统串联起来，提高企业的运营效 率。例如：
采购员在系统中做好采购订单，当采购物料到货后，库存 管理人员首先在系统中查看到采购订单，再根据订单进行 采购接收，改变了以往来什么收什么的被动情况；