产说会是什么意思有什么作用
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8、产说会运作流程
经理，修车铺老板。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、
说明会的组织
•因时、
遵循原则
•因地、 •因人、
•因情、•因目标。源自谨热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是 保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉 活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
促成签单
•及时刷卡 •陪访详尽安排 •转介绍
件数 会场预签单件数
到会客户数量
•促成训练 •会场要求.安排 •奖品激励客户
•邀约训练 •客户筛选 •亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求 •承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训） 发放“客户资料表” 回收“客户资料表” 电话回访，筛选客户 统计产品说明会门票
说明会的组织
•因时、
遵循原则
•因地、 •因人、
•因情、•因目标。源自谨热情、真诚、周到
记
尊重、尊重、再尊重
产品说明会规则
科学的流程和标准是 保证说明会效果的重要环节
产品说明会之
会前篇
说明会销售 —— 会前准备
准客户开拓 邀请客户
8
说明会销售会前准备
公司准备 主讲人准备 准客户准备
9
“90” 秒在服务中体现
递送邀请函邀约客户参会
开发准主顾占您收入98%
活动管理-------营销的永恒主题 活动管理-------主管的生命源泉 活动管理-------业务员的印钞机
会前－客户量的准备
你对名字的敏感度如何？
名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
促成签单
•及时刷卡 •陪访详尽安排 •转介绍
件数 会场预签单件数
到会客户数量
•促成训练 •会场要求.安排 •奖品激励客户
•邀约训练 •客户筛选 •亲自上门
销售门票数量
•主管带头 •强势要求 •承诺退款
拜访的客户数量
产说会炒作与推动
宣导推动说明会（海报，早会，会前培训） 发放“客户资料表” 回收“客户资料表” 电话回访，筛选客户 统计产品说明会门票
产说会会前准备
产说会的成功80%以上的原因归结于会前周密细
致的准备工作。
作为产说会这台戏中的重要角色——业务员，在
会前的准备对产说会的是否成功起决定性作用。
为了让产说会达到预期的效果，作为“演员”的 业务员来说，在产说会会前、会中、会后所作的工作 对于产说会的成败起着关键的作用。
准确定位 产说会作为一台戏，业务员在其中扮演着重要的角色。
状况、投保情况、保险需求、预估交费能力等，只要
有产说会，随时都能邀请客户来参加；
产说会前做什么？ 2、客户筛选 根据产说会宣导要求从计划100当中选出3个符合条件的准 客户，征得主管、经理的审核同意后准备邀约，产说会客户筛选 的基本条件： 1）有较好的交费能力,年收入5万以上； 2）年龄在28—50之间已婚人士； 3）在家庭中能够做主的（如果不能做主，则同时邀请夫 妻二人）； 4）较为感性，有一定素质； 5）接触过二次以上，理念沟通到位、客户能够接受； 6）邀请客户来产说会是促成的，而不是做主顾开拓的；
产说会前做什么？ 3、准备邀约话术；（见*产说会邀约话术） 4、准备促成话术；（见*产说会促成及会后追踪）
5、促成工具的准备
为保证产说会的顺利促成，请务必准备下列促成工具： （1）《费率手册》 （2）《保险法》 （3）《公司介绍》 （4）《计划书》 （5）投保书、转账协议书、产品说明书、计算器等
总之，一场产说会当中，业务员自己 当着重要的角色，准备是否充分、细致，将会 决定你带来的客户是否能够签单，并且成为有 效保单。归结为一句话：
细节决定成败
知道 = 会说 = 熟练地说 会前训练到位至关重要
Thank You!
会前客户筛选将决定产说会客户层次；
会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务员作为演
致的准备工作。
作为产说会这台戏中的重要角色——业务员，在
会前的准备对产说会的是否成功起决定性作用。
为了让产说会达到预期的效果，作为“演员”的 业务员来说，在产说会会前、会中、会后所作的工作 对于产说会的成败起着关键的作用。
准确定位 产说会作为一台戏，业务员在其中扮演着重要的角色。
状况、投保情况、保险需求、预估交费能力等，只要
有产说会，随时都能邀请客户来参加；
产说会前做什么？ 2、客户筛选 根据产说会宣导要求从计划100当中选出3个符合条件的准 客户，征得主管、经理的审核同意后准备邀约，产说会客户筛选 的基本条件： 1）有较好的交费能力,年收入5万以上； 2）年龄在28—50之间已婚人士； 3）在家庭中能够做主的（如果不能做主，则同时邀请夫 妻二人）； 4）较为感性，有一定素质； 5）接触过二次以上，理念沟通到位、客户能够接受； 6）邀请客户来产说会是促成的，而不是做主顾开拓的；
产说会前做什么？ 3、准备邀约话术；（见*产说会邀约话术） 4、准备促成话术；（见*产说会促成及会后追踪）
5、促成工具的准备
为保证产说会的顺利促成，请务必准备下列促成工具： （1）《费率手册》 （2）《保险法》 （3）《公司介绍》 （4）《计划书》 （5）投保书、转账协议书、产品说明书、计算器等
总之，一场产说会当中，业务员自己 当着重要的角色，准备是否充分、细致，将会 决定你带来的客户是否能够签单，并且成为有 效保单。归结为一句话：
细节决定成败
知道 = 会说 = 熟练地说 会前训练到位至关重要
Thank You!
会前客户筛选将决定产说会客户层次；
会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务员作为演
产说会
（1）会前策划 a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户 数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有 工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围， 淡化销售气息。 c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销 员邀约客户。
d 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人 数。
简单 客观 协作 责任
2011新华保险组训育成培训班 新华保险组训专员育成培训班
（4）会中现场互动
a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解；
c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，
鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中， 带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段 的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。
简单 客观 协作 责任
2011新华保险组训育成培训班 新华保险组训专员育成培训班
会中——操作基本流程
基本流程 引导 操作要点 礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语
签到
暖场 主持人开场白
检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）
连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操） 感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）； 隆重推出第一主讲人（公司介绍）
（3）会中营业单位的追踪 a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成 功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道， 营造良好的业务氛围。 b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。 c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术
产说会话术
我要和家人商量后，再做决定
• 是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事 嘛，不过，有时意见一多，要做决定就更难了， 何况他们并不一定真的了解保险，意见也就难免 会不正确，更何况保险可让你及家人生活的更安 心，相信他们是不会反对的，他们还会因为你对 家人的责任感而大受感动呢！不信的话，就试试 看吧！ • 再者说了，我们不就是存钱吗，又不是消费，同 样是存钱，存在银行只有微薄的利息，在我们公 司不但除了高息以外，还有高额的身价保障金和 健康保障金。你说是吧？你看是存5万还是存10 万。
会中促成后
• 结束后，陪同客户一起离开，并强调去取钱的时间。但不 能太直接。最佳追踪时间产说会结束后三天内。 • 话术：---大哥/大姐，感谢您的配合，今天的会议因为有 您参加而显得更加精彩。同时您恭喜您获得了一个理财金 账户！ • 今天下午我就帮你把手续办齐，你看你是准备现金呢还是 准备账号呢？ • 现金承保比较快，保单会尽快生效，也可以帮你尽快拿到 奖品。 • 当然也可以划帐，你有没有建行的帐户，如果有你给我一 个存折复印件就可以了，如果没有今天下午我可以一起去 开个户。
会中促成
• 一、刚才的产品你听得怎么样？1、（客户：挺好 或还行）这么好的理财产品，（适当讲解产品特 色）你准备存多少，用谁的名来存（客户---------） • 二、刚才的产品你听得怎么样？2、（客户：有个 地方不明白-----说明客户已经感兴趣有购买的意 愿），你说说看我再给你讲一下，或找我们经理 来给你讲一下------- （讲解产品特色）。 • 那这样，这么好的理财产品，你如果存的话想考 虑给谁？根据您的家庭情况存多少合适？（直接 将金额写在投保单上，如果感觉少的话要引导向 高金额:您看奖品设置，您如果再加上****元就可 以得到***奖品了。您可以的，没问题！那您在这 里签上字，我给您交上去。
产说会注意事项
常见问题——要那么长的时间？
是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中 长期理财规划的嘛，现在有能力，提前做个 准备总要比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了 子女的负担啊 你说是吧？每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——不划算
（男人版）：我已经仔细算过了，很值的。何况， 钱生钱容易，钱生爱珍贵呀！人哪，不是挣到钱， 钱多了就幸福了，而是要把挣来的钱用来解决问 题的，未来担心的问题提前用钱解决了，意义就 大了，现在就把女人的养老问题解决了，就意味 着爱更具体落实了，她心里也就早一天踏实舒服 了，你的爱她就会感受到了，把她一生的幸福锁 定了，她也就会更加爱你啦，家庭就会更加幸福 了。 你看每个月转个1000好还是3000好？
你看每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——我有（要买）社保
（小业主版）其实吃大锅饭有吃大锅饭的好处， 做私营业主的有做私营业主的好处，如果做私营 业主不用自己操心，保证只赚不赔那一定还是做 私营业主生活的更加滋润，是吗？其实社保就是 大锅饭，我们永福就是那个不用操心，只赚不赔， 稳定为你养老的私营企业啊
五、靠信任——从众心理
你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险 种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我先把 礼物去领下来„„
六、求助
找主管、师傅、老师 （记得相互介绍） 你有多少尊重，就会有多少效果
三千万锦囊－－“没事找抽型”
千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话
常见问题——收益不高(和老公商量)
（女人版）不错了，买这个产品主要看分红，再说了， 你看固定收益就有，去年我们还拿出18亿出来做二次分 红，今年行情这么差，我们分红依然不低，况且钱多钱 少的，主要是让我们晚年的幸福更有谱。想一想谁养女 人的晚年呀？就是我们的永福呗，一辈子幸福的约定， 定期、定收益、定人、定事（养老）。 没有钱呀？（倒推法）现在你能不能存得起3万我不管， 但我知道：你养老一定要100万，而且无数个鲜活的残酷 现实案例告诉我们： 感情是有有效期的：要及早锁定女人一生的幸福。我跟 你老公说了，他应该愿意给你个踏实的安排。你老公的 情意你可要笑纳，同时别忘了谢我啊
产品说明会的好处
产说会对团队的经营的价值有那些
1、尽快协助新人开单，提高留存率，可以让团队
持续稳定发展
2、每次产说会也是一次培训的过程 3、可以增强团队的凝聚力，形成统一的价值观 4、提高业绩，达成目标 5、解决组员展业难度和压力，可以有效进行活动
量管理
6、从零售到批发作大做强团队
主管如何在产说会过程中扮演角色
注意事项：
1、顺产：作好服务并要求转介绍 2、流产：继续跟踪，主管陪同在促成 3、难产：利用签单产品强行剖腹产
总结
顺产、流产、难产、剖腹产的得失， 为下次大批量的顺产做好准备
谢谢
因为易达到批发产品的效果,产品说明会往往能在短时间 内大幅提升业绩.他的优势在于:
1、产说会的流程系统、全面;
2、产说会能够让客户更清楚地了解产品,并提升客户的 保险观念;
3、产说会能发挥集体的作用,利用现场热 烈气氛,让客 户相互影响.
问题在于,不要把产说当成包治百病的灵丹妙药,过度依 赖产说会对保费的拉动作用:业绩不好,开产说会;竞赛任务 达不了标,开产说会.时间久了,”灵丹妙药”也变成了”狗皮 膏药”产说会不能达到预期效果，甚至出现很多问题，其 原因在于，大家只是把它作为业务应急时的一种手段，并 没有认识到产说会的真正作用。
运作监控不严密、流程过于简单，不注意 氛围的营造和细节的处理，造成产说会效 果不佳
问题三：产说会结束后，管理层对后期
收单没有引起足够的重视，对业务伙伴追 踪、辅导、帮助不到位，造成产说会后期 收单效果不理想，回收率低。
以上的问题的出现是造成产品说明会运
作不理想的主要原因，若不加以解决和处 理，势必会形成恶性循环，造成严重危害：
产品说明会
产品说明会作为一种强势的销售模式, 对产品、公司的宣传、推动业绩提升 作用很大
产说会操作实务
c.闹市区访问开拓具体操作如下： 以营业部为单位筛选形象较好反应较快的专业水平高的业务员集体参加在闹市区设
点摆摊 全体人员佩戴公司正式胸卡手拿文件夹撒开来分头直接访问行人话术--
细节操作实务-主顾来源
陌生名单
* 首先多渠道大量收集陌生客户名单信息通过商场、学校、 政府部门、个体经营者等等渠道可以通过购买的办法获得也 可以直接用电话黄页
常用拒绝处理及促成话术
保险我已经买的够多了或：你给我设计多了
* 你知道李嘉诚买了多少保险吗他把他的五分之一资产都买了保险为什么因为 保险能避税呵呵不知王总您把几分之几的资产用在了保险
而不做是吗
我已经买了保险了
* 就像买车已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰因为代表的身份不一样 * 就像买家具买了椅子为什么还要买桌子都是家具但功能不一样 * 就像买衣服买了裙子为什么还要买面包服都是衣服但穿的季节不一样 * 今天我已经吃饭了明天的饭我就不用吃了呵呵不能这么说吧 * 我已经有钱了不想再有了呵呵不能这么说吧 * 这个月工资我已经领了下个月就不用再领了呵呵不能这么说吧
如果客户回答不是： 哦是这样的理财对每个家庭都很重要我们要举办公司上市客户答谢会我们要对
我们的客户进行答谢这是我们的邀请函凭这张邀请函和保单可以领取精美的礼物 并可以参加一系列的答谢活动如果您愿意的话您同样可以凭这张邀请函参加我们 公司的活动到时候如果您愿意拥有平安成为我们的客户同样会得到我们公司的一 系列答谢和回报活动的时间是：……地点是：……有什么问题请您打上面的电话联 系请留下您的电话和姓名好吗以作为我们的接待登记用好谢谢您的配合祝您幸福 平安……时间见
小礼物 * 产说会签单的客户通过组织其集体旅游使其成为转介影响力中心 * 产说会签单的客户给其专送奖品的时候让其转介绍每介绍一个赠送一件小
点摆摊 全体人员佩戴公司正式胸卡手拿文件夹撒开来分头直接访问行人话术--
细节操作实务-主顾来源
陌生名单
* 首先多渠道大量收集陌生客户名单信息通过商场、学校、 政府部门、个体经营者等等渠道可以通过购买的办法获得也 可以直接用电话黄页
常用拒绝处理及促成话术
保险我已经买的够多了或：你给我设计多了
* 你知道李嘉诚买了多少保险吗他把他的五分之一资产都买了保险为什么因为 保险能避税呵呵不知王总您把几分之几的资产用在了保险
而不做是吗
我已经买了保险了
* 就像买车已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰因为代表的身份不一样 * 就像买家具买了椅子为什么还要买桌子都是家具但功能不一样 * 就像买衣服买了裙子为什么还要买面包服都是衣服但穿的季节不一样 * 今天我已经吃饭了明天的饭我就不用吃了呵呵不能这么说吧 * 我已经有钱了不想再有了呵呵不能这么说吧 * 这个月工资我已经领了下个月就不用再领了呵呵不能这么说吧
如果客户回答不是： 哦是这样的理财对每个家庭都很重要我们要举办公司上市客户答谢会我们要对
我们的客户进行答谢这是我们的邀请函凭这张邀请函和保单可以领取精美的礼物 并可以参加一系列的答谢活动如果您愿意的话您同样可以凭这张邀请函参加我们 公司的活动到时候如果您愿意拥有平安成为我们的客户同样会得到我们公司的一 系列答谢和回报活动的时间是：……地点是：……有什么问题请您打上面的电话联 系请留下您的电话和姓名好吗以作为我们的接待登记用好谢谢您的配合祝您幸福 平安……时间见
小礼物 * 产说会签单的客户通过组织其集体旅游使其成为转介影响力中心 * 产说会签单的客户给其专送奖品的时候让其转介绍每介绍一个赠送一件小
产说会
王泰康您好！告诉您一个好消息，至此 国庆来临之际，我们公司搞了一个别开生面 的联谊会，来的朋友都有抽奖，我只有一张 票，想你是我最好的朋友，所以把票送给您， 到时可一定要给我面子呀！
会中三句话：
1.老师讲的好吧！ 2.一个月存500够吧！ 3.麻烦您在这里把名字写上，我们先排个队！
会后收单两句话：
我们需要一个载体：
产品说明会
产品说明会
产品说明会最大功能:
最好的活动量推动工具！
成功说明会标准
参会人数多
预收保费高现场ຫໍສະໝຸດ 氛火???感觉良好
说明得当
流程顺畅
HOW ARE YOU ?
如果我 不做?
我该怎 么做?
我为什 么要做?
我要做 什么?
产说会牵记：
事前准备， 事中促成， 事后追踪。
会前三句话：
二、我没钱，或钱做别的去了，手头紧……
* 就是因为考虑到你缺钱，所以这不给你送钱来了么？今天有钱叫财，明天有 钱叫福，一辈子有钱叫财富一生，你有了财富一生，你就有花不完的钱…… * 再没有钱，饭总是要吃的吧？总不能说我没有钱，饭就不吃了。其实理财和 吃饭一样，是我们最最基本需要的东西。其实不是有没有钱的问题，而是个需 不需要的问题。 * 张老板，我相信你再没有钱，银行总有存款吧。其实买财富一生就是存钱呀， 分红和返还加起来，比银行高的高，还有保障……其实就是把你左口袋的钱放 到右口袋来，钱还是你的钱，换个地方存钱而已…… * 张老板，你不用担心，这个钱存进去不耽误你花钱，想花小钱，你可以把分
其实保险有很多种，功能也不一样，这就好像只买了件衬衣就不能说都买了一年
四季的衣服，只买了一张桌子就不能说都买齐了家具，您说呢张老板？ * 我已经吃饭了，下顿饭我就不用吃了；我已经存过钱了，以后就不用再存钱了。
产说会的好处
请组训、主管帮助邀约
邀约话术
问好 赞美客户 介绍会议内容 期待您的光临 彬彬有礼 耐心邀约下次
如何邀约客户
1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个
好消息:为了庆祝我公司A股成功上市一周年， 又刚被评为07年度全球最受赞誉保险公司，感 谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 公司 特定于12月5日下午3点在黄冈宾馆举办新险种 “金彩明天”上市资讯发布会,您是我们公司特 意邀请的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公 司特意派我前来邀请您参会!您看我是准时在酒 店门口等您还是提前半个小时来接您？
有保险意识（老客户/拜访二次以上） 认同我们 有购买能力 有决定权
如何选定参会客户
1.有加保意向的老客户
业务员与邀请客户近期曾有过接 触，客户与业务员已建立了个人信 任关系，对保险有一定了解，但对 保险计划尚有一些疑虑，未曾对保 险邀约表示明显的拒绝。
如何选定参会客户
2. 未完全成熟的准客户
所邀请的客户陪同者不可超过2人。
客户家庭中有善于接受新思想 和新事物对保险有一定认同的成年 子女，如果属于该说明会所推荐的 险种的目标人群，邀请其子女一起 参加，可收到更好的效果。
拒绝到会的客户
1、没有保险意识的客户
说明会只能起到引导客户，找到客户保险 需求与公司所提供的保险契合点的作用， 而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变 客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客 户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影 响会场气氛，妨碍其他客户投保。
开好产品说明会好处
说明会的好处：
促成率高，促成速度快；
利用产品说明会，迅速建立起业 务员的信心。豪华的宾馆、签单的 氛围、多媒体、专业的讲师等提高 了客户签单率，缩短了签单的周期， 是业务员个人独立完成全部展业流 程成功率的两倍。
邀约话术
问好 赞美客户 介绍会议内容 期待您的光临 彬彬有礼 耐心邀约下次
如何邀约客户
1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个
好消息:为了庆祝我公司A股成功上市一周年， 又刚被评为07年度全球最受赞誉保险公司，感 谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 公司 特定于12月5日下午3点在黄冈宾馆举办新险种 “金彩明天”上市资讯发布会,您是我们公司特 意邀请的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公 司特意派我前来邀请您参会!您看我是准时在酒 店门口等您还是提前半个小时来接您？
有保险意识（老客户/拜访二次以上） 认同我们 有购买能力 有决定权
如何选定参会客户
1.有加保意向的老客户
业务员与邀请客户近期曾有过接 触，客户与业务员已建立了个人信 任关系，对保险有一定了解，但对 保险计划尚有一些疑虑，未曾对保 险邀约表示明显的拒绝。
如何选定参会客户
2. 未完全成熟的准客户
所邀请的客户陪同者不可超过2人。
客户家庭中有善于接受新思想 和新事物对保险有一定认同的成年 子女，如果属于该说明会所推荐的 险种的目标人群，邀请其子女一起 参加，可收到更好的效果。
拒绝到会的客户
1、没有保险意识的客户
说明会只能起到引导客户，找到客户保险 需求与公司所提供的保险契合点的作用， 而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变 客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客 户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影 响会场气氛，妨碍其他客户投保。
开好产品说明会好处
说明会的好处：
促成率高，促成速度快；
利用产品说明会，迅速建立起业 务员的信心。豪华的宾馆、签单的 氛围、多媒体、专业的讲师等提高 了客户签单率，缩短了签单的周期， 是业务员个人独立完成全部展业流 程成功率的两倍。
产说会签单与收单技巧
如果您出差时间长一点，家里会发 生什么状况呢？……万一再长一些呢? （说明） 您要得到这些利益和保障，只需要 在这里签个字就可以了。（递笔） 麻烦您把字签得工整些…… （从责任心打动客户）
（四）寻找真正原因
张老板，假如您还不愿意用保险来保 障您及您的家人，我只能表示遗憾！对 我来说只是少了一笔生意，对公司来说， 无外乎少一个客户，总之每天都有人在 买保险，每天都有人向保险公司理赔。 不过我很希望交您这样一个朋友。
站在朋友的立场上，您能不能告诉我，您 不愿接受我的服务的真正原因是什么？ 第一，是不是您认为我不够专业？ 第二、是不是我有哪些地方并不能令您满意？
（五）举例示范
（1）我们已经谈了很多，不过我忽略 了重要的一点。您看，这是我的客户 档案。（拿出大额保单或客户档案见证） 其实，我也有几个客户不认同保险。 象这个客户，……（举例说明）
四、从众心理成交法：
人的行为不仅受个人观念的支配，而且更 受到社会环境的影响。 张老板，昨天我们公司答谢会共签下了130 多万保费，刚才我从公司来的时候，业务员都 在缴单，估计已缴了80多万，这个险种销售1个 月以来，得到许多客户的认同，投保的人成千 上万，我想您拥有这份投资计划大可放心，再 加上公司的绿色通道承诺服务。您所作的每一 样决定都是对的，您说是吗？
三、保证成交法：
张老板，您还不敢做出决定的原因是否有 这几个：钱投资到哪一个地方？您该投入多少 保费？保险公司有哪些条文规定？国家对保险 公司有哪些政策和法规？ 我想，张老板，这些顾虑也是人之常情， 我原来一些客户也是跟您这样想的，后来都成 了我的客户。
我们的投资专家也说了经济学里的一 句名言：不要把所有的鸡蛋放在一个篮子 里。至于您在保险公司投资多少，这要根 据您的收入来衡量。我想今后您的企业会 更加发达，比如你买车.肯定是越买越好, 现在投资5万也不是问题。人生最大的幸福 是在不确定的将来拥有一笔确定的财富， 现在是你努力挣钱,以后是钱努力帮你赚钱, 您说是吗？ 敬请您相信放心我们公司投资专家的 专业能力！(简单介绍一下公司的投资)
什么是产说会
会中
会场布置 气氛烘托 专题讲解 大单重视 适时促成 迎来送往
会后
列明清单 专人每日反馈 重点关注 成功短信
四大特点专家讲解参与人数多促成率高形式活泼公司产品专家讲解深入浅出的分析产品卖点从数十人到数百人不等分公司营业区和营业部均可举办利用客户的从众心理与攀比心理或者通过物质奖励同时推荐人与主管亲自陪同有效提升促成率抽奖环节设置丰富的奖品种类客户质量35主讲报告8会后追踪20现场操作12会前准备25将成功寄托在主讲人的8非常被动
回忆场景
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促成需要氛围
• 充分了解和尊重客户的购买心理 前提下因势利导， 帮助客户做出最后购买的决定的
环境
当前的客户心理 比较各家公司产品 不愿意在网点被营销 实惠，讲价，礼品 从众
产品说明会的作用 如果你没有理由去洽谈客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。
说明最有效
促成有成效
于公司而言：
• • • • 扩大良性影响的覆盖范围； 迅速改善业务经营情况； 提升、夯实业务基础平台； 强化对业务进展的掌控力度。
于团队而言：
• • • • 减少经营成本、减少展业环节； 增加业务收入、增强促成力度； 降低展业难度、减少人员流失； 提升人均产能、提高活动占比。
认识产说会
你参加过产说会吗？
Байду номын сангаас
产说会定义
什么是产说会？ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将 准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通 过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。
WPB抢滩登陆-产说会篇
责任人
备注
前９天
下午将所有门票与请柬下发各网点
内部资料
杜绝外传
附2：现场操作流程示例(酒会）
时间
15:30
事项
所有工作人员到位、 物品运送到位 布置会场 音响视频系统调试
责任人
备注
负责人及相关配合人员
奖品、摆桌号、投影仪、电脑连接到位，欢迎牌摆、横幅、台花、签到桌、抽奖箱、 展板摆放到位
15:40 签到台铺设 现场工作台铺设 16:00 节目的预演 背景音乐 迎宾 17:20 签到、发抽奖券、发 客服报 引导 现场协调 背景音乐由＊＊准备、**播放背景音乐 **＊、＊＊（站一楼大厅门口内侧迎宾）；＊＊（一楼楼梯口引导）；＊＊（二楼楼 梯口引导）＊＊、＊＊（宴会厅门口迎宾） ＊*、**负责签到；**负责发并剪抽奖券；**负责发客服报与产品彩页 *＊负责引导，同时协调座位情况 处理会场的突发事件，包括签到时秩序的维持 问候各位嘉宾，并将酒会的活动安排告知各位嘉宾（重点包装到场抽奖，先将氛围渲 染起来） 参与人员有：**、**、**、**，负责会场秩序的维持，控制人员进出、走动 所有工作人员（地点在宴会厅大门外右侧） 所有工作人员（地点在宴会厅舞台右侧靠近大门）
参与人数多
从数十人到数百人 不等，分公行、支 行和网点均可举办
产说会的 四大特点
形式活泼
抽奖环节设置丰 富的奖品种类
促成率高
利用客户的从众心理与 攀比心理，或者通过物 质奖励，同时主任和理 财经理亲自陪同，有效 提升促成率
内部资料 杜绝外传
邀请准客户参加 产说会去喽……
内部资料
杜绝外传
会前邀约
会前邀约的目的：参加产说会
（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等 我来接您办理业务时您再告诉我好吗？理财是我的工作 ，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到 您的帮助。
产说会——客户筛选、会中促成及会后追踪
拒绝处理（话术参考） 拒绝处理（话术参考）
银行保险
BANCASSURANCE
（接上页）而且你每年还有分红，利滚利，滚计复利， 抵御通货膨胀，到期的时候还要拿满期金给你！相当 于零存整取，你只要存5次，你就可以拿10个542元， 拿10次分红，同时还享受10年的高额身价保障。 并且所有的这些收益都不用交税，银行利率涨了不用 办转存手续，股市好了也能跟着受益，还没有风险， 多好呀！您看是先投2万还是3万？（拒绝处理后紧接 （ 促成话术与动作） 促成话术与动作）
2. 3. 4. 5.
会议中的掌控
事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成
银行保险
BANCASSURANCE
会中密切配合
理财经理注意事项 黄金三问 » » » 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存2万还是5万?
银行保险
BANCASSURANCE
拒绝处理（话术参考） 拒绝处理（话术参考）
银行保险
BANCASSURANCE
客户： 客户：这个产品时间太长了 理财经理： 理财经理：所有的理财产品，肯定都是投资时间 越长，收益越高。这个产品就是帮咱们把现在 手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现 在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱 花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年 后就不要用钱了吗？而且在10年的时间里，咱 们还可以一直享受最高15倍的身价保障，其实 是享受收益的时间长和享受保障的时间长，您 说对吧？你看今天是先投1万还是2万？
客户邀约 注意事项） 客户邀约（注意事项）
（一）尽量让夫妻双方一起来
银行保险
BANCASSURANCE
（二）客户经理可以提示现场有新产品推介，带张卡来 （三）提示准时参加，问下是否开车（方便提前安排车位） （四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重 （五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便于 会场布置
保险公司产说会运作52页总结
操作关键点：业务员的配合点和注意事项
会议组织者、 产说会主讲人
产说会主讲人
▪
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会前会的召开（2/2）
目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事 项
工作内容
操作方式
责任人
3、对业务员的要 求
（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女 士着晚装、化淡妆 （2）业务员提前到场并提醒客户准时参会， 告知客户到达会场的路线 （3）提醒客户不要带小孩 （4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解 过程中不要与客户私下交流 （4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建 议书和笔记本电脑
会议期间
7、会议评估
对会议进行总结，为下次会议提供 借鉴
会后1天内
8、系统追踪
追踪已签单客户及时缴费，并回访 未签单客户，提升产说会业绩达成
会后持续
负责部门 营业部
业务员/营业部
业务员/营业部
业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部 业务员/营业部
▪
两大关键点
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工作内容
操作方式
责任人
1、产说会流程预演
2、会中氛围的凝造 及配合
（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各 个环节的运作 （2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解 相关内容
主讲人向业务员明确会中的配合点： （1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同 （2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的 真诚 （3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓 掌，让客户充分感受现场的气氛 （4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视 和认真 （5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与， 让客户融入其中
产说会回收话术
张婕 天河营业区
业务主任
回收心得话术
2、自然的道明（金裕）产品好处。张婕主任的特点就是 果断和快速，针对客户的需求，按月4万左右生存领取 金进行设计，1万用于吃饭，1万买衣服，1万休闲娱乐， 1万机动，这样的生活打动了客户。最终选择金裕产品。
3、针对客户的独特癖好进行说明。此位客户对数字相对 迷信，因即将上马大项目资金存在一定压力，196万大 单压缩至100万左右，张婕主任逐步沟通至116.8872 万，使客户开心签单！
。
现我司派客户经理
给予您协助。特此证明。
平安人寿广东分公司 ***营业区 日期
PS：或利用部门秘书进行电话回访
关键在于及时有效追踪
开门红，全年红！
宋玉桃 海珠营业区
业务主任
开门业绩状况 API累计：316608.53元
回收心得话术
宋玉桃回收话术 宋玉桃： “XX女士，您好！感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座。 对于我们这款富贵人生产品，交费期很短，两年返还一次，还有分红， 这么好的产品在2010年的2月28日就全面停售，以后也不会再有这款 产品。如果您现在不进行投资，到时您只能看着别人在享受这款产品 所带来的收益而后悔错过机会了。您看，我们今天就一起把全部的手 续办完，中间如果有什么问题，我也可以帮您解决。”
吴泽贤 天河营业区 行销经理
开门业绩状况 API累计：233324.64元
回收心得话术
吴泽贤：
对于在产说会现场签单的客户一般会在隔一天给客户电话进行沟通，主要 内容为 吴：请问您的相关资料准备的如何？如身份证，存折等 客：基本准备好了。 吴：那您看这周五还是周六有空咱们见个面好么？ 客：最近都很忙啊 吴：年底了，象您这样的老板一定都很忙的了，那您能否给出大概见面时 间，因为公司这面也在要求确认，希望您能够理解。 客：这样啊，那月底好吧 吴：好的，非常感谢您，给您的礼品我已准备好，见面时我会一起带过来。
产说会的作用
• • • • 有保险意识（老客户，拜访两次以上） 认同代理人 有购买能力 有决定权
会议中注意的细节
• • • • • • • 守时很重要 提醒客户会议期间不要来回走 通讯工具关闭或静音 不要带孩子 两个或两个以上客户坐分开 不管是否签单，一如既往 先提醒客户，早上去接或等客户以示重视
产说会沟通时间的促成细节
• 准备好两个工具；计划书和投保单
• 先沟通沙龙收获和感受，了解客户心态， 再拿出专门制定的计划做沟通，再次产品 利益 • 促成要果断，利用奖品把握促成时机 • 对于有经济能力的客户。利用最大单奖品 让客户提高计划额度
会后追踪
• 动作及时，三天内追踪才有效• 签单礼品会后送来自再次讲解产品亮点，借 机寻求转介绍
产说会的作用
1.充分利用人力资源形成规模效应，排除了客户与 公司之间的语境的差异和沟通上的隔阂 2.说明会的专业讲解，能加强保险计划的充分性， 大幅度提高保单金额。 3.提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是 业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍
产说会会前、中、后的流程及 注意事项
筛选客户是关键（搜集客户名单 四个标准）
注意事项
• 说明会最重要的目的：促成 • 工具：保单、费率书、计算器、笔 • 方法：直接填意向书——投保意向书——意 向保费——签字——交意向表 • 促成次数：五次 • 借力使力不费力（经理，讲师，组训，主 管及伙伴）
自信出击——带着“五心”来面对 客户
• • • • • 信心：自信赢得客户信任 耐心：化解客户疑点 爱心：打开客户的心门 诚心：关切客户需求 热心：帮助客户解决问题
• 最后祝各位：借力沙龙，突破高端 • 借力金佑，收入翻番
拒绝话术的处理
• 认同+赞美+自己的观念+反问
会议中注意的细节
• • • • • • • 守时很重要 提醒客户会议期间不要来回走 通讯工具关闭或静音 不要带孩子 两个或两个以上客户坐分开 不管是否签单，一如既往 先提醒客户，早上去接或等客户以示重视
产说会沟通时间的促成细节
• 准备好两个工具；计划书和投保单
• 先沟通沙龙收获和感受，了解客户心态， 再拿出专门制定的计划做沟通，再次产品 利益 • 促成要果断，利用奖品把握促成时机 • 对于有经济能力的客户。利用最大单奖品 让客户提高计划额度
会后追踪
• 动作及时，三天内追踪才有效• 签单礼品会后送来自再次讲解产品亮点，借 机寻求转介绍
产说会的作用
1.充分利用人力资源形成规模效应，排除了客户与 公司之间的语境的差异和沟通上的隔阂 2.说明会的专业讲解，能加强保险计划的充分性， 大幅度提高保单金额。 3.提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是 业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍
产说会会前、中、后的流程及 注意事项
筛选客户是关键（搜集客户名单 四个标准）
注意事项
• 说明会最重要的目的：促成 • 工具：保单、费率书、计算器、笔 • 方法：直接填意向书——投保意向书——意 向保费——签字——交意向表 • 促成次数：五次 • 借力使力不费力（经理，讲师，组训，主 管及伙伴）
自信出击——带着“五心”来面对 客户
• • • • • 信心：自信赢得客户信任 耐心：化解客户疑点 爱心：打开客户的心门 诚心：关切客户需求 热心：帮助客户解决问题
• 最后祝各位：借力沙龙，突破高端 • 借力金佑，收入翻番
拒绝话术的处理
• 认同+赞美+自己的观念+反问
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产说会是利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。那么你对产说会了解多少呢?以下是由
小编整理关于什么是产说会的内容，希望大家喜欢!
产说会的介绍
产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。产说会是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。
6.保险公司产说会主持词
产说会的过程
首先是歌舞表演，幸运抽奖，公司领导
致欢迎辞，有奖问答，安排内容丰富的理财知识讲座，最后是抽奖、投资礼品展示和理财交流时间
看过“产说会的作用”的人还看了：
1.保险公司创说会主持词
2.最新产说会主持人主持词
3.产说会领导致辞
4.太平洋产说会主持人开场白
5.短的产说会领导致辞稿
产说会举办的必要性
现代营销的新观念-----集团开发
现代营销的新趋势-----广告推销
寿险初级市场特点-----从众心理
客户购买心理特征-----求廉心理
现代寿险购买需求-----买方市场
寿险市场开发根本-----信任建立
产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 产说 Nhomakorabea的特点
1、销售集中，要求营销员事前要做充分的准备，对前来参加的客户可能提出的问题有所准备。
2、必须加强管理，进行规范化销售的同时，提高服务水平。
产说会的要点
一个成功的产说会一定是把客户放在第一位，主讲是第二位的，会场气氛是第三位的，所以要想成功举办一场产说会，必须搞清楚客户的来源，有会前做过沟通的客户，有缘故客户，还有公司的老客户，再就是陌生客户。营销员要记得，并不是来的人都可能成为签单的客户，所以大家要记住，产说会只是促成初次面谈的过程，一定要把握好它的质量。
小编整理关于什么是产说会的内容，希望大家喜欢!
产说会的介绍
产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。产说会是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。
6.保险公司产说会主持词
产说会的过程
首先是歌舞表演，幸运抽奖，公司领导
致欢迎辞，有奖问答，安排内容丰富的理财知识讲座，最后是抽奖、投资礼品展示和理财交流时间
看过“产说会的作用”的人还看了：
1.保险公司创说会主持词
2.最新产说会主持人主持词
3.产说会领导致辞
4.太平洋产说会主持人开场白
5.短的产说会领导致辞稿
产说会举办的必要性
现代营销的新观念-----集团开发
现代营销的新趋势-----广告推销
寿险初级市场特点-----从众心理
客户购买心理特征-----求廉心理
现代寿险购买需求-----买方市场
寿险市场开发根本-----信任建立
产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 产说 Nhomakorabea的特点
1、销售集中，要求营销员事前要做充分的准备，对前来参加的客户可能提出的问题有所准备。
2、必须加强管理，进行规范化销售的同时，提高服务水平。
产说会的要点
一个成功的产说会一定是把客户放在第一位，主讲是第二位的，会场气氛是第三位的，所以要想成功举办一场产说会，必须搞清楚客户的来源，有会前做过沟通的客户，有缘故客户，还有公司的老客户，再就是陌生客户。营销员要记得，并不是来的人都可能成为签单的客户，所以大家要记住，产说会只是促成初次面谈的过程，一定要把握好它的质量。