从满足客户需求到客户价值

从满足客户需求到客户价值在供应链商业模式中的核心是如何正确全面地把握客户的价值诉求。“价值”与“需求”是两个既相关又有较大区别的概念。一般而言，决定需求的因素包括商品本身的价格、替代品的价格等各种环境因素；而客户价值是一种更为复杂的概念，早在1954年，德鲁克就指出，顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值。客户价值一般分为五类：功能价值、社会性价值、情感性价值、认知价值和条件价值。供应链金融平台也是如此，要以实现客户价值为中心。而不仅仅是满足客户的需求。

在满足客户需求的经营模式中，客户是被动的服务对象，而客户价值经营模式不同，最终的价值实现是由供应方与客户共同决定的。客户在供应链中不再是简单的服务对象，而是供应链活动的参与者。货嘀嘀嘀，以O2O模式整合集装箱供应链相关货主\货代\车队等供应链上下游企业，提供集装箱全程线上可视化信息等服务，线上撮合这些企业与P2P平台\类金融\银行等资金渠道机构达成货物质押贷款，运费质押贷款，车辆抵押贷款等业务合作，并提供押品物流门到门可视化监管信息支持、异常货物处理等增值服务。在整个供应链融资过程中，企业自身的参与，能够更好地实现企业客户的价值诉求。

以客户价值为核心的供应链运行宗旨不再是“满足客户的需求”，而是“帮助客户成功”，这两者的差异表现在，当企业提出“满足客户需求”时，其假定是客户存在既定的需求期望，企业采用各种经营行为使这种期望得以实现，甚至有所超越。而客户成功有所不同，经

营活动的起点不是客户既定的期望，而是致力于与客户建立起长期的战略伙伴关系，以多层次、全过程、全方位的技能、知识和智慧支持客户的久远发展，从而推动、深化了客户的事业。帮助客户建立了新的运营模式，拓展了客户的发展空间。像货嘀嘀嘀，集装箱供应平台，基于船舶卫星定位，实现集装箱到门及海上全程定位跟踪网络可视化，采用云端大数据为相关企业提供信息支持。货主企业在货嘀嘀嘀的业务量信息又可以作为银行授信的依据，银行通过审核货主企业的信誉，对货主进行综合授信。

供应链定位要从客户的角度出发，才能更好的服务于供应链上的每一环节，而在这个信息爆炸飞速发展的时代，满足客户的价值诉求、帮助客户成功才是王道。