丝芙兰深度营销模式
日化行业的发展趋势分析
日化行业的发展趋势分析一、国际化妆品零售商将瞄准中国市场日化行业在市场上品牌大大小小有上千个。
市场经营的游戏规则依旧是大鱼吃小鱼，土生土长的国产品牌面临着巨大的市场压力。
从竞争情况来看，“洋”品牌依旧是各城市商场里化妆品专柜的主角。
据有关部门统计，改革开放20年来，我国日化市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，预计到2010年，这一市场的年销售额可达800亿元，年递增12.9％左右。
如此巨大的潜力，自然而然使中国市场成为国际日化巨头和本土品牌觑日已久的大蛋糕。
香港莎莎也大力进军珠三角(第一目标)。
创办于1978年，当年还仅是个化妆品零售柜，现已发展为在港拥有34间门店、全亚洲62家零售点、出售400多个品牌及15000种产品的香港第一大专业化妆品连锁店。
继今年初首家莎莎化妆品专卖店在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎总的内地投资预计达5000万港元，未来三四年内还将在内地开设30家左右的分店。
欧洲最大的化妆品零售商SEPHORA丝芙兰将关注的焦点放在了最具活力的上海浦东，并将于今年底在位于陆家嘴的正大广场开出中国第三家专卖店。
据业内人士分析说，随着中国美容经济的进一步繁荣，化妆品市场约占国民经济1.8％的份额，每年以两位数的速度增长，预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右，外资、合资企业产品的市场份额已接近80％。
与此同时，包括SEPHORA丝芙兰在内的一些国际化妆品零售商巨头们更是纷纷看好中国市场。
值得业界关注的是，SEPHORA丝芙兰突破我国传统经营方式，采用国际最新的经营模式，将迪奥、兰蔻、雅诗兰黛等众多品牌及其自有品牌集中在一起，为顾客提供一站式的购物体验。
丝芙兰就是一个彩妆的天堂、护肤的天堂、香氛的天堂。
随着对中国市场的不断了解，SEPHORA还带来了Wella威娜、PHYTO、L＇OCCITANE欧舒丹等独家出售的产品，并有望在明年首次在中国引入来自韩国的CAOLION、美国的DermaNew等一系列国际品牌，让中国市场与国际一线市场做到真正的同步。
丝芙兰深度营销模式
丝芙兰与会员制度
会员卡似乎已经成为了一种身份象征，几乎都已经成为 了一种消贶标准。一次性消贶满额600元就有资格申请成为 会员。但在一定程度上，已经在经济消贶能力上迚行了细致 的划分。 • 丝芙兰很少做促销活劢，店庆的时候，也只是针对会员 迚行95折的优惠力度，在一定程度上，对于消贶层次有了一 定的限制。丌过，对于会员消贶满额，换贩产品的点子，很 受消贶者欢迎。于是消贶者，就丌断地迚行消贶，以此迚行 积分的积累。 • 会员制的制定目的，是为了更好的凝聚品牌的集中力量。 积分换贩产品，尤其是大牌的系列中小样护肤品，必然会引 起消贶者的再次消贶欲望。它消贶定位在于中高端水平，与 业性质颇强。 •
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丝芙兰与BA
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BA是个美容顾问的简称，任何一个美容美妆与柜都会 配上一二位BA，可以很好不顾客迚行双效沟通。丝芙兰的 店铺设计相对比较，独立不与业性突出，身着丝芙兰标志的 衣服的BA，融入整个店铺。很整体性。 • 服务态度不与业素养，是BA最基本的素质。它品牌BA 都是经过本部培训，有与业资格的顾问。 • 总体上会给人很与业的体会。BA能够给消贶者一定的指 引不消贶观念，在BA的数量上，还应该适当地增加。BA的 有效沟通不与业指点，在某种程度上，给了群众非常的指引 方向。会基本妆容的画法，会根据丌同的顾客制定相对个性 化的推荐不传授，群众会非常乐意地接受来自所需方面的讯 息。 >>
发展简史
• 1997年， SEPHORA（丝芙兰）加入全球第一奢华品 牌公司LVMH路易酩轩集团，幵得到快速发展。 • 迄今，SEPHORA（丝芙兰）在欧洲设有420家连锁 店，其中在法国的183家；在北美，有美国的95家连锁店， 幵发展到了加拿大市场。 • 2005年，SEPHORA（丝芙兰）登彔中国上海，在淮 海路开设了首家商店，之后丝芙兰扩张的脚步也延伸到了 北京，北京的第三家丝芙兰店于8月18日开张。
私域案例拆解---美妆集合店
丝芙兰如何用数字化和私域开启新生态早在2019年8月，丝芙兰便开始在微信小程序上直播，截止10月底，全新升级后的丝芙兰小程序，成功开播80多场，累计观看人次超过350万。
在直播内容上，也更具多元化和吸引力，涵盖了美妆趋势发布、线下门店直击、明星逛店、BOSS秀、宠粉福利等内容。
小程序，只是丝芙兰深入触达私域流量潜在消费者的工具之一，依托微信生态圈，丝芙兰与私域的老客户和潜在客户，实现了更深度的沟通和链接。
2020年，疫情对全球零售业态都造成了巨大的冲击，电商成为这些品牌商家的主要增长“核动力”，线上销售渠道作为丝芙兰全渠道架构中不可或缺的一环，微信社群、小程序直播、朋友圈等私域流量池，成为商家掘金的“宝地”，其重要性也日益凸显。
借助微信生态圈庞大的私域流量、巨大的社交黏性、开放性生态以及友善的接入方式，丝芙兰由此构建了触达消费者的最短链路。
私域运营、社交零售等正在成为国内消费者的重要购买形式，这些数字化转型，将带给行业长远的价值改变。
目录一、品牌背景 (1)1、企业介绍 (1)2、产品介绍 (2)3、私域背景说明 (4)二、基础建设 (5)1、人设定位 (5)2、社群定位 (5)3、社群管理 (6)三、引流渠道 (8)1、公众号 (8)2、线下门店 (9)四、私域运营 (10)1、社群运营 (10)2、朋友圈运营 (16)五、总结 (17)1、亮点 (17)2、待优化点 (17)一、品牌背景1、企业介绍丝芙兰（SEPHORA），1969年创立于法国里摩日在1997年加入全球奢侈品牌公司LVMH。
SEPHORA在全球21个国家拥有1665家店铺。
2005年4月，SEPHORA在上海开启了她们在中国大陆的第一家店正规的引进渠道，专业的物流配送，开放式的货架，和专柜同步发行的新品，使顾客在SEPHORA可自由地选择和试用最新鲜，最齐全的美容产品。
除此之外，SEPHORA还为您提供免费的美容彩妆服务，专业的美容顾问，提供有针对的美容指导建议2、产品介绍（1）产品SEPHORA（丝芙兰）在商店内提供全面的产品选择：从护肤、美容到香水；SEPHORA开放和设计精致的店铺，使顾客可以自由地发掘尝试超过60个一线美容品牌,其中有传统经典的世界知名品牌，也有专业的潜力品牌，还有SEPHORA的自有品牌，店铺始终给人宽广和专业性很强的感觉，类似于开日化超市的营销方式，但存在一种品牌浓厚的文化和氛围护肤：彩妆：香氛：（2）销售渠道丝芙兰在国内线下遍及78个城市的263家实体门店，线上拥有自有官网网站、APP、小程序、天猫、京东和天猫国际等线上旗舰店，共覆盖全国800多个城镇。
丝芙兰的营销策划方案
丝芙兰的营销策划方案一、背景和目标丝芙兰是一家全球知名的化妆品零售商，致力于为顾客提供高品质的美容产品和专业的美容顾问服务。
随着消费者对美容保养品的需求不断增长，丝芙兰面临着激烈的市场竞争。
本营销策划方案旨在提供一系列创新的市场推广活动，增加丝芙兰的品牌知名度，并提高公司的销售额。
目标：1. 提高丝芙兰的品牌知名度，在目标市场占据领先地位。
2. 增加丝芙兰的销售额，实现盈利增长。
3. 提供个性化的购物体验，增强顾客忠诚度。
4. 培养和发展优秀的美容顾问团队，提供专业和贴心的服务。
二、目标市场分析丝芙兰的目标市场主要包括年轻女性和时尚潮流的消费群体。
这些消费者对美容产品和时尚趋势非常关注，并乐于尝试新的美容理念和产品。
他们热衷于在线购物和参加社交活动，喜欢与其他消费者分享他们的购物经验和产品使用心得。
三、市场营销策略1. 提供个性化的购物体验为了吸引更多的消费者并提高顾客满意度，丝芙兰应该提供个性化的购物体验。
这可以通过以下方式实现：(1) 在线购物平台的优化：丝芙兰可以开发一个用户友好的在线购物平台，通过个性化推荐和剁手价优惠券等功能，为消费者提供定制化的购物体验。
(2) 建立会员计划：丝芙兰可以推出一个会员计划，为会员提供专享的优惠、礼品和其他特殊福利。
会员可以通过购买或推荐朋友加入会员，从而获得更多的奖励。
(3) 提供虚拟试妆和美容咨询服务：丝芙兰可以为顾客提供虚拟试妆和美容咨询服务，通过3D技术和专业美容顾问的指导，帮助顾客选择适合自己的产品。
2. 加强线下实体店的服务虽然在线购物的发展迅猛，但实体店仍然是消费者购买化妆品的重要渠道之一。
为了增加实体店的销售额和顾客满意度，丝芙兰可以考虑以下措施：(1) 增加品牌形象展示：丝芙兰可以在实体店内增加品牌形象展示区域，展示品牌的历史和文化特色，进一步提升品牌知名度。
(2) 提供专业美容咨询服务：丝芙兰可以培训和聘请一批专业的美容顾问，为顾客提供个性化的美容咨询和产品推荐服务。
奢侈品的发展趋势及品牌公关营销范式
奢侈品品牌如此热衷于大型的公关活动，很 大程度上是由这个品牌的总体媒介策略所决 定的。因为顶级的奢侈品品牌很少选择大众 媒体投放广告，他们更倾向于利用一些特殊 的活动建设好与目标客户长期的友好关系，
礼品文化 中国消费者将奢侈品作为各种场合或者节日——生意 答谢、新年，或者婚礼等馈赠品的首选。在男性奢侈 品品牌总销售额中，约有15%～20%是用于礼品赠送。 中国消费者的这一与众不同的特点，还推动了“团购” 的产生。 女性购买力增强 就在不久前，男性消费者还主导着中国大陆奢侈品市场。如今， 由于年龄在15～40岁之间的女性消费者正在积极地购买，诸如 化妆品、香水和配饰等奢侈品的销售在快速增长。这一变化迫 使奢侈品零售商们不得不重新考虑究竟该销售哪些产品以及如 何更有效地销售奢侈品。
的媒体分别寄送新闻稿和持续两个月的活动进程情况资料，所有媒体齐心合力
共同营造出一种这个世界上最为壮观的展览即将到来的隆重登场感。 期间卡地亚内部新闻中心也在努力跟媒体沟通，通过安排媒体采访点、 官方网站、媒体导图等等看似细小的环节，尽可能让媒体感受到展览前营造氛
围、展览时跟踪报道、展览后深度报道的重要性并提升媒体对卡地亚这个品牌
消费品有着执著的迷恋和渴望。
中国特色消费群
2.更有中国特色的是，与欧美奢侈品市场相比，中国的奢侈品消 费者相对比较年轻化，年龄大约在20 到40岁之间，而欧美地区奢 侈品消费者的年龄多在40至70岁之间。年轻化的消费群体意味着
他们的财富积累可能并非完全是因为自身的原因，殷实富足的家
庭环境成了购买力的加油站。
动人信息万众瞩目，品牌故事娓娓道来
Focus on the attractively news and the brand story
最少的就是最好的 在为奢侈品做公关时， “限量”、“标号”、“天价”、“量 身定制”、“独一无二” 等词汇是法宝。在对外发布活动信息 方面，利用这些引人入胜但又令人望而却步的有效信息点，在 媒体上广而告之，让最大多数的人甚至永远都不可能成为其客 户的人都知道，引发万众瞩目的轰动效果。 讲故事永远有效 很多奢侈品品牌背后都隐藏着一段鲜为人知的故事，或是感人
丝芙兰(化妆品)深度营销模式
探索美丽的自由乐园。
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这种销售模式大受顾客青睐。取得了巨大的成功之后，
曼多诺先生于1979年连续开设了十几家新的连锁店，更于
1988年首次落户法国首都巴黎。
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发展简史
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1997年， SEPHORA（丝芙兰）加入全球第一奢华品
牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到快速发展。
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迄今，SEPHORA（丝芙兰）在欧洲设有420家连锁
丝芙兰定位高端路线消贶群体营销战略非常科学因为高端消贶是都是消贶的新趋势同时为高端群体创造良好的消贶氛围留住高端顾客会员制模式始终让会员感受新潮及时尚让顾客常来常新百来丌厌稳定会员保持店铺可持续发有服务美容顾问会员制度自有品牌区域网购和专柜
丝芙兰深度 营销模式
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SERHORA（丝芙兰）
• 丝芙兰一直都走高端品牌的专营店模式，大打品质牌，彩妆 与护肤都走前沿路线，主体消费定位偏高，主要涉猎于小众 人群，且在小众中很具口碑度。在产品种类上，自由品牌几 乎不到1/5，店铺始终给人很宽广和专业性很强的态度，类似 于开架日化的营销方式，它的存在不是以价格取胜，而是一 种品牌的浓厚的品牌文化与氛围。
容。 • 免费的护肤指导，利用皮肤分析器( 仅在个别门店)，并得益于
Sephora专业美容师的指导，可以为您做出个性化的皮肤分析。 • 基础指甲护理。 • 每月彩妆课程，每月专为会员设计。 • 漂亮的礼品包装。
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丝芙兰与BA
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BA是个美容顾问的简称，任何一个美容美妆专柜都会
彩妆品牌的精髓。购买的过程，实则上是一种认识的过程。
它完全把主导权，引入在消费者手中，而不是完全在BA。让
丝芙兰,用高科技“扮靓”实体店
丝芙兰，用高科技“扮靓”实体店丝芙兰，用高科技扮靓实体店每个商业领域都有自己的代表性品牌，化妆品行业也不例外，如果按照彩妆、护肤、香水等分门别类，高端产品就更多了。
对广大消费者，尤其是女性来说，要想一次性地把化妆品采购齐，而且还要追求品质的话，最简单的办法莫过于去丝芙兰了。
这个创建于1969年的连锁品牌，目前是世界排名第一的化妆品零售商，在全球33个国家拥有近2300家门店，每家门店都有200多个化妆品牌供消费者选择。
过去几年中，美国实体零售行业不断爆发关店潮，许多大牌都难逃萎缩的命运，丝芙兰却逆势而上，2016年占据全球化妆品零售市场6%的份额，仅在美国就新开了60家门店，即使在经济低迷的欧洲也保持着8%的年增长率。
奠定丝芙兰商业模式的是其创始人法国人多米尼克曼多诺。
上世纪60年代，美容产品都是在百货公司的柜台内销售，不同品牌有各自的专柜。
曼多诺却想出了一种新模式：把各个品牌的美容和化妆品集中到一起销售，设置不同的专区，如香水区、彩妆区、护肤品区、男士用品区等，以开放式的布局让顾客自由试用、挑选。
这种模式颇受消费者青睐，曼多诺的生意很快做大，连锁店也越开越多。
经过几十年的发展，丝芙兰于1997年被法国路威酩轩集团（LVMH）收购，开始了全球化扩张。
对消费者来说，丝芙兰就像一个可以自由挑选的化妆品王国，店里的销售人员会认真听取顾客需求，提供有效建议，顾客也可以尽情试用、反复比较，找出最适合自己的产品。
这个过程对很多女性而言是一种极大的乐趣，更像一种休闲活动。
不少年轻女孩即使消费能力有限，也愿意去丝芙兰消磨时光，买一支大牌的眉笔或口红。
不过，这种传统的征服女人心的方式，在互联网时代遇到了不小的挑战。
由于经济环境持续不景气，加上网络购物的迅猛发展，近年来实体零售店的日子都不好过，尤其是服装、食品等与日常生活相关的领域，都相继爆发了关店潮。
时尚行业也被波及，不少昔日高高在上的奢侈品牌，在互联网技术面前都不得不低下头来。
屈臣氏、丝芙兰的互联网化范本
屈臣氏、丝芙兰的互联网化范本作者：栗晨阳来源：《营销界·化妆品观察》2015年第06期对化妆品店而言，关于020的讨论已经从“要不要做”变成了“怎么做”，而化妆品零售大佬们在020模式上的尝试或许能为“怎么做”提供答案。
铺设免费WI-FI、推出线上支付、携手“微信摇一摇”，屈臣氏和丝芙兰正在加速020的步伐。
屈臣氏门店进入互联网时代4月21日，中国连锁经营协会发布“2014中国连锁百强”榜单。
作为唯一进入榜单的化妆品零售商，屈臣氏成为逆势增长的代表之一，其销售及门店均实现双位数增长。
调查显示，2014年，屈臣氏在中国内地共实现销售163.81亿元，同比增长14%；门店增长至2088家，同比增长了23.3%。
屈臣氏的逆势增长与其面对市场变化时的反应速度不无关系，以其在互联网上的布局为例：早在2011年屈臣氏就进驻天猫商城，2012年底推出掌上网店，2013年屈臣氏官网商城上线，并于同年进驻京东和亚马逊。
今年，屈臣氏决定将互联网带入线下门店。
4月开始，屈臣氏在部分门店布局WI-FI，消费者可通过输入手机号码获得验证码免费上网。
目前免费WI-FI功能已经可以在屈臣氏上海、广州的88家门店使用，其他门店还在铺设中。
据了解，当消费者注册屈臣氏免费WI-FI后，再次进入屈臣氏门店时，其过往与屈臣氏的所有互动记录、喜好便会一一在后台呈现。
通过累积不同用户对品牌和折扣喜爱程度的数据，屈臣氏可以直接推送用户喜欢的产品信息。
此外，为鼓励消费者连接WI-FI，屈臣氏还推出了即时激活可免费参与抽奖的活动。
随后，屈臣氏宣布在各大门店开通包括支付宝支付和微信支付在内的手机支付功能。
据了解，如果消费者使用支付宝钱包在屈臣氏门店付款，扫描屈臣氏店员提供的支付宝二维码后，通过关联电子账单，输入支付密码就可以马上付款。
微信支付则采用的是微信“刷卡”功能，消费者点击“钱包”下的“刷卡”之后，微信将自动生成一个条形码和二维码，店员扫描之后，即可进行微信支付。
EDM营销
EDM邮件营销——邮件模板诠释
EDM邮件营销——邮件模板诠释
EDM邮件营销
EDM邮件营销——邮件模板诠释
EDM邮件营销
总结
中国企业邮箱营销市场有巨大的发展空间，未来新进用户会以中小企业 为主。一方面，新疆大晨报股份邮箱渗透率还处于相当低的水平，随着 市场开放程度日益提高，企业对时空限制小、成本合理的远程沟通工具 的依赖性会随之提高，企业邮箱营销将成为众多首选。
Step 2 资讯策 略
人文关 Step 3 怀
4、免费策略：免费为客户送上好资源。需要 注意的是，送上的一定要是用户感兴趣的资 源，质量真确性要高，不能糊弄用户。
免费策 略
5、资讯策略：针对用户群体偏爱，发送一些 其感兴趣的产品资讯。常见形式：电子杂志 其感兴趣的新闻及产品资讯。常见形式：电 ，电子书，网站一周信息汇总等。 子杂志，电子书，网站一周信息汇总等。
操作简 单，效 率高
广告精 准优势
EDM可以做到只对指定的人群投放 ，也可按地域，行业发送。这样 可以节省营销成本
邮件营销的优势
• 邮件营销与传统邮递广告对比优势明显
类别 邮递广告 4－6周 3－6周 500元 少 很弱 否 1％ 邮件营销 1－2天 3天 50元 多 强 可以 5％
方 便 快 捷 成本低
6、活动、促销策略：这一类的邮件发布不能 太过频繁，好玩有趣的活动用户一般不会反 感，而对实惠的促销活动也同样如此。
监测数据
邮件送达率 邮件送达的成功与否是 EDM营销成功与否的关键 打开率 。 检查是 高低可 否用户地 能与标 址库出现 题有关 错误。 。
邮件打开率
邮件退信率
丝芙兰：欧美模式水土不服
丝芙兰：欧美模式水土不服作者：陈艾来源：《商界·中国商业评论》2009年第09期丝芙兰是全球化妆品网络销售的重要选手，但这样的好运气并没有被带到中国来。
这家背靠全球第一奢侈品牌公司LVMH的化妆品零售企业，早在1999年和2005年就分别在北美和法国推出了丝芙兰网上商店，其美国网店还被评为2006年度最佳化妆品零售网站。
2006年9月，丝芙兰选择了将第三家网店开在市场愈发成熟的中国。
根据丝英兰的设想，这个被寄予厚望的网店将覆盖中国内地2000多个城市，充分弥补丝芙兰目前实体店面不足的劣势，同时还希望从概念和方式上双重影响中国消费者的化妆品购物理念。
然而现实的销售业绩并不乐观，据丝芙兰电子商务经理卢文吴介绍，其网上会员不过12000名，2009年的网上销售目标也只有区区2000万元，这与中国庞大的化妆品消费市场不成比例，那么它到底遇到了什么问题呢?要知道，丝芙兰在法国和美国的网店之所以成功，主要有三大法宝：丰富的产品选择、及时的反应及送货体系、周到的服务。
而这三点在中国市场都显得有些水土不服。
首先，不可否认丝芙兰网店里的产品足够丰富，这里有绝大多数世界一线化妆品品牌，顾客几乎可以在这里买到任何想要的产品。
但是丰富的产品对中国的消费者来说并不是独有的优势，因为在像淘宝这样的大型C2C网站，各种化妆品品牌同样应有尽有，逛一站而得天下，随便一个品牌都能搜出几千上万个对应产品。
而且与丝芙兰实体店和网店一个价不同，淘宝上的产品因为进货渠道不同而使得价格千差万别，但总的说来就是“便宜”，至少与实体店相比是具有比价优势的。
其次，丝芙兰推崇的及时反应，放在欧美或者管用，因为习惯于一切走正规渠道的老外更容易接受丝芙兰这样的背靠大集团的综合零售商，欧美人对化妆品的使用有着悠久的历史，她们对品牌的忠诚度更高，对相关的零售商自然也更依赖，丝英兰能够给她们提供及时的信息，自然更能获得顾客的好感。
但是这一切放在中国就不灵验了，这里使用化妆品的主要是40岁以下的女性，对互联网的热衷和熟练使得她们可以从多种渠道获得自己感兴趣的产品信息，而不会拘泥于一家网站。
电商案例-丝芙兰官方B2C网站SEM项目
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调查1: 大部分的网友认为领导品牌 应该排序在結果最上方 调查2: 90% 的消费者会在接收到电 视、杂志等传达的广告信息后上网使 用搜索引擎來查找
Solution Insight & Strategy洞察和策略-媒积聚和覆盖国内庞大用户量的知名搜索引擎平台作为出发点 推广并树立正确的企业品牌形象,宣传企业商品信息,通过用 户访问及销售情 况,及时了解此商品的市场反应及消费者心理, 并尽早作出反应及迎合调整,以 便加速广告回报周期,获得更多的优质订单.
Challenge Campaign Brief 客户的期望与挑战-传播挑战
• 激烈的竞争
零售产品自有品牌的竞争对手同样开始投入大量预算在搜索引擎上开展营销 活动，从而抬高了广告的平均点击价格
• 消费者认知度 ，线下零售商店有专人服务的传统销售方式,加之由于产品没有价格优势，
日新月异的海外代购，同时对网站订单转化率带来影响
Sephora 案例
Darwin Marketing
Challenge Campaign Brief 客户的期望与挑战-传播目标
客户是全球化妆品零售权威
• • • • 主要目标 迅速提升投放在搜索引擎广告回报，获得更多的订单 次要目标 在有效降低并控制订单成本的前提下，增加订单数量 额外需求 尝试搜索平台上的其它新推广手段，看是否能提升绩效 其他需求 发现长期服务的搜索优化供应商
主体
品牌词
商品词 流行话题 别字词
热点促销词 特殊事件
商品类别词 特殊节庆 季节活动
伴随活动
其他
季节热卖
竞争对手
Solution Creativity & Execution创意和执行-计划的执行力
全球知名美妆护肤品牌丝芙兰电商项目推广运营营销策划方案
Target 受众侧写
@Dianaꢀꢀ 26岁，苏州 已婚，广告行业OL
社交媒体的拥护者；消费型社交用 户大量存在
Ø ꢀ 平时喜欢玩微博微信，标准 低头族
Ø ꢀ 把逛淘宝当成兴趣之一
Target 受众侧写
@Lindaꢀꢀꢀ 30岁，天津 已婚，家庭主妇
人际圈层划分明确，对圈层内的意 见领袖及价值观高度认可
引流 互动
提高销量
增强粘性
转化
分享
持续扩散，二次引流
“丝芙兰电商闭环”
Strategy-引流
通过优质的社交平台，利用1990传播模型，创造精品内容，吸引消费者，增加关注度，为APP引流，提高下载量
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明星或者名人，制造热点话题
creators
9
sharers
领域顶尖的意见领袖 创造精品内容
引流汇聚
90
丝芙兰电商项目的推广运营建议案
项目需求
提升APP 下载量
增大电商 销售额
CONTENTS
Ø ꢀ 背景分析 Ø ꢀ 策略分析 Ø ꢀ 内容规划
背景分析
电商行业趋势
现象：消费者在做电商购买决定的因素变得复杂；社交流量取代了单一的搜索
PAST
NOW
有需求
一
步
到
达
需求
Kol意见
N
步
抵
达
评论
货比几家
电商行业趋势
产品专题 促销信息
Strategy-分享
通过红包、积分、现金券等激励制度进行扩散传播，在社交平台形成二次引流
我在丝芙兰app分享了一个红 包，100元现金礼券等你来领 哦！网页链接
红包 积分
优惠 券
丝芙兰首披三大销售秘诀如何做到化妆品零售第一？
丝芙兰首披三大销售秘诀如何做到化妆品零售第一？2016年10月13日，中国好产品巴黎峰会现场，全球第一大化妆品零售企业丝芙兰欧洲运营经理Bruno Gouisset做了长达四十分钟的演讲，详细介绍法国化妆品市场现状，并全面解析丝芙兰在品类管理、市场趋势把握等方面的制胜秘诀，在中法参会者中引起巨大反响。
丝芙兰官方数据显示，该连锁已在33个国家开设2273家门店，拥有世界化妆品零售市场6%的份额，是全球最大的化妆品连锁店。
对于化妆品零售店第一的“江湖地位”，Gouisset笑言，或许有人会不认同，觉得丝芙兰太不谦虚了，但是在增长力方面，丝芙兰绝对是当之无愧的NO﹒1。
数据显示，目前，丝芙兰整体呈现强劲的增长。
即使在欧洲这个相对北美和中国区更为复杂的市场里，丝芙兰也保有8%的年增长率。
2016年，丝芙兰在全球共计开出71家新门店。
彩妆、护肤类的清洁产品和自有品牌成为拉动丝芙兰这驾马车快速奔跑的三大引擎。
以欧洲市场为例，彩妆以16%的增长率，成为增长最高的品类，其次是护肤类，增长率为4.5%，香水品类处于较平稳的态势，不增长也没有萎缩。
三大销售战略：品类运作、挖掘新品以及体验服务Gouisset指出：“帮助所有顾客找到他们所希望的化妆品”是丝芙兰发展的动力之源。
以下三大销售战略，成为丝芙兰业绩持续增长的保证。
丝芙兰的第一项销售战略是，注重品类运作。
和中国很多零售门店主推品牌不同，丝芙兰的运作更有自主性，采取加大品类运营，减少依赖品牌营销的方式，通过阶段性地在门店推广品类来带动品牌的销售。
比如，今年流行口红和小容量旅行装化妆品等，丝芙兰不会直接推某几个品牌，而是顺应趋势推品类、产品。
再比如，韩妆今年在欧洲也很盛行，丝芙兰会选择一些韩国化妆品(有名的或不有名的)，打包在一起以“ 韩风”的组合形式进行推广，快速切入市场。
当然，这个销售策略也给丝芙兰自身出了难题，“我们需要对未来两年的流行趋势做出最新和准确的预测，这是因为谈判和引进品牌也需要时间，必须提前准备。
化妆品行业营销模式
化妆品行业营销模式一、品牌形象宣传化妆品品牌通常会通过广告、宣传片等渠道来塑造自己的品牌形象。
他们会邀请明星代言，通过明星的影响力来吸引消费者的关注，并将明星与品牌形象紧密结合。
通过明星代言人的粉丝群体，化妆品品牌可以快速扩大品牌知名度和影响力。
二、线下销售渠道三、电商平台随着互联网的快速发展，电商平台已经成为化妆品品牌不可或缺的销售渠道。
通过在电商平台上开设品牌旗舰店，品牌可以直接面对消费者，省去了中间商和零售商的环节，能够提供更具竞争力的价格和优惠政策。
此外，电商平台还可以通过精准营销、精确定位和大数据分析等手段，提升品牌的曝光度和销售额。
四、线上社交媒体对于化妆品品牌来说，社交媒体已经成为了不可或缺的营销工具。
化妆品品牌会在社交媒体上发布产品信息、优惠活动、教程等内容，吸引粉丝的关注并与他们进行互动。
在社交媒体上不仅可以快速传播品牌信息，还可以通过社交分享和口碑传播，提升品牌认知度和销售额。
此外，在社交媒体上，品牌也可以通过明确的定位和精确的目标市场，找到具有高度参与度和用户黏性的目标客户群体。
五、产品体验六、口碑营销在化妆品行业，口碑营销尤为重要。
消费者愿意相信家人、朋友和其他消费者的使用体验，因此化妆品品牌会鼓励消费者在社交媒体和产品评论上留下自己的意见和评价。
通过积极回应用户意见、提供满意的售后服务和迅速解决问题，品牌可以建立起良好的口碑和忠诚度。
综上所述，化妆品行业采取多种营销模式来吸引消费者的注意力并提高品牌认知度和销售额。
无论是通过明星代言、线下销售、电商平台、线上社交媒体、产品体验还是口碑营销，化妆品品牌都在不断探索适合自身的营销策略，以在激烈的市场竞争中取得优势。
丝芙兰(化妆品)深度营销模式-文档资料
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丝芙兰与网购
现今，网购已经成了一种时尚风潮，丝芙兰设立了中国 官网的购物渠道。在一定程度上，通过网络媒介扩大了品牌 的影响力，相比实体店的价格相比，官网上的产品，时常会 出现一些打折优惠的活动，还会推出满额免运费的活动 • 官网的产品的归类，非常的清晰和直观的感觉，还设有 产品评论。让受众有很好地体验与了解，还特设每季美容特 辑，信息相当的完善与多样。群众在不清楚新品的情况下， 是无法明确消费目的。是否在官网进行些新品推荐以及试用 者的后感之类的区域，让受众在官网不光买到自己想要的产 品，也能够了解更多的美妆资讯。 •
丝芙兰深度 营销模式
SERHORA（丝芙兰）
丝芙兰简介
丝芙兰的创始人为多米尼克· 曼多诺（Dominique Mandonnaud）先生，1969年他在法国的里摩日开设了自己 的第一家化妆品商店。 • 当时，美容用品只在百货公司的专柜内销售，全没有开 放式的自由选购。而在曼多诺先生的设计下，他的化妆品专 卖店不仅是一个销售场所，更还是一个供顾客参观、漫游和 探索美丽的自由乐园。 • 这种销售模式大受顾客青睐。取得了巨大的成功之后， 曼多诺先生于1979年连续开设了十几家新的连锁店，更于 1988年首次落户法国首都巴黎。 •
经营模式
丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质 经营的模式。 • 丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的 模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有 经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。 • 始终给群众，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的 较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周 围促销员的游说，环境很优雅。 •
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丝芙兰与自有品牌
丝芙兰闺蜜式营销
精心整理丝芙兰闺蜜式营销假想你是一位女性消费者，正打算购买一款适合自己的护肤品。
这时电视机里面一位摩登女郎指着一款产品告诉你“专为你而来”，而同时你身边闺中密友说“我上次买了一套面膜，效果很不错，推荐你也试一试！”。
你会听从哪一个？电为，而闺蜜就是意见领袖的一种。
由于双方关系亲密、信任程度高，闺蜜意见往往对于购买者的决策有很大的影响力，尤其是对于化妆品这种要求功能适用的个人用品。
“好东西要分享”是闺蜜精神的最好诠释，所以也不难理解为什么有以“闺蜜”为名的化妆品网站。
丝芙兰在品牌形象方面像是一位护肤美容顾问，她亲切聆听顾客的想法，并不会以高高在上的专家姿态要求顾客，这种亲和性可以从丝芙兰专柜的BA （beautyadviser）美容顾问充分展现出来。
和其他的美妆产品专柜顾问相比，丝芙兰的BA更具专业性，都在“SEPHORA学校”受过专业培训”，并能准确的辨别皮肤的类型，了解皮肤结构，同时更是化妆体验。
丝芙兰整体设计带给人明亮、自由、高贵的感觉。
商品的摆放错落有致，化妆后台专柜分割区域，香水区、化妆区、试用区、新品展示区划分清晰，店内云集国际知名品牌，如兰蔻、迪奥、雅诗兰黛、倩碧、碧欧泉、娇兰以及丝芙兰的自有品牌。
这些产品不像传统的商场按照品牌分，而是按照商品分类，方便产品购买者快速寻找自己所需和喜欢的产品。
影响购物体验的有时不是产品的主体，而是那些不为人注意的细节。
随着产品同质化的加深，化妆品在原材料、制造工艺方面差别已不再像以前那样受到消费者的关注，相反那些看似不起眼的细节则会左右消费者的购物决策，比如化妆品上的积分服务，如果消费满额还可以换购产品。
除了这些服务之外，尤其吸引会员的是可以第一时间免费获得新产品的试用装。
对于爱美一族，新鲜时尚的前沿产品可以算得上值得炫耀的资本了。
有了烦恼跟闺蜜说，有了快乐也要唠叨一下，闺蜜的精髓就是始终陪伴，不舍不弃。
丝芙兰借助当下火爆的微博、人人网、开心网等网络平台建立灵活网上互动模式，随时解答消费者的问题，介绍产品信息，推广美容护肤的知识。
化妆品专营店渠道模式分析
化妆品专营店渠道模式分析中国化妆品的销售终端分为商场、超市、日化专营店、美容院，其中日化专营店因为灵活的经营地段能提供给消费者购买化妆品的便利性，经营品牌的针对性强能提供给消费者全面丰富而大众化的产品，专业的销售人员能提供给消费者专业的指导与服务，因而在终端市场上占据了许多的份额。
这两年日化专营店的进展速度越来越快，日化专营店数量增长迅猛。
化妆品终端市场竞争日益猛烈，众多日化专营店经营者都在全力圈地，掌控终端，全力争夺终端消费者。
第一来看看中国化妆品专营店的进展演变过程，对我们经营化妆品专营店将有关心。
化妆品专营店最开始源自于一些日化店，在上世纪80年代末90年代初，开始显现了一些专门经营洗化、化妆品及个人护理用品为主的一些日化经营店。
那是一样差不多上以经营洗化为主，最开始时期的功能是将洗化从日杂、百货里面独立了出来。
店里所经营的化妆品要紧也是以大众化的产品和一些低价位的化妆品为主。
追求暴利几乎是那是所有经营者共同的目标。
那是开日化店要紧确实是觉得利润高。
那是的日化店差不多没有终端形象，更谈不上个性化顾客服务机制，而且还经常掺假销售。
随着人们消费水平的提升和市场竞争的进展，有些店就开始逐步的提升自己的店面形象，扩大店面的经营面积，同时，还提供一些诸如洗面啊之类的顾客售后服务了。
因此，经营的化妆品的档次的定位也在逐步升级。
这就有了化妆品专营店的雏形了。
我在走访市场的过程时发觉，在一些经济较为落后的地区，迄今还有专门多店是如此的经营模式。
化妆品专营店的崛起应该是在2000年以后，中国经济的迅速进展，使得人民群众对化妆品的需求大增，同时对化妆品的档次、品质以及售后服务也得以提高。
这就给以提供个性化的产品和服务的化妆品专营店以专门大的进展空间，到近两年，化妆品专营店更是成为了中国化妆品销售的一个要紧渠道，占据了国内化妆品销售份额的近20%。
行业的快速进展，专门是庞大的利润引诱，使得资本专门快向化妆品专营店集中。
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丝芙兰深度营销模式
丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。
丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。
同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。
始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。
在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。
丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。
丝芙兰的前身是由多米尼克•曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。
1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。
至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。
丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。
同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。
始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。
在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。
近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。
笔者认为一个品牌专营店的建立必然会有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。
纵观相当多的化妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。
专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。
丝芙兰的连锁店铺
一、丝芙兰与受众对象
丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。
还记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。
着时引来了不少人潮的观望，看来美丽与魅力并存。
丝芙兰大走“本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的彩妆与护肤，沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的彩妆护肤产品。
价格的优惠力度并不是很大。
针对的消费群体，有着明显的划分。
彩妆从几十元到几百元不等，沐浴系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，护肤则从百元至千元不等。
对于一般的消费者，是很难承受和接受的。
它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里，上下浮动。
很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。
笔者，认为很多消费者，都缺乏理性的消费观念，对于大牌都有着某种心理暗示，只要是大牌国外的都是好的产品。
在很多时候，都处于麻木消费的阶段。
笔者觉得有时候，光顾着小众人群的消费观念，而忽视了巨大的普通人群。
这点上，认为品牌的经营上，缺少了亲民的因素。
尚若，在品牌区，多增加些欧
美平价产品，也会创造不少的消费新群体。
因为消费者，希望能够在跨国巨头的连锁化妆品店里，找到自己所需的产品。
二、丝芙兰与ＢＡ
ＢＡ是个美容顾问的简称，任何一个美妆专柜都会配上一二位ＢＡ，可以很好与顾客进行双效沟通。
丝芙兰的店铺设计相对比较，独立与专业性突出，身着丝芙兰标志的衣服的ＢＡ，融入整个店铺。
很整体性。
服务态度与专业素养，是ＢＡ最基本的素质。
它品牌ＢＡ都是经过本部培训，有专业资格的顾问。
但笔者，觉得互动性不是很强，甚至有些被动的感觉。
但是总体上，还是给人很专业的体会。
ＢＡ能够给消费者一定的指引与消费观念，在ＢＡ的数量上，笔者觉得还应该适当地增加。
BA的有效沟通与专业指点，在某种程度上，给了受众非常的指引方向。
会基本妆容的画法，会根据不同的顾客制定相对个性化的推荐与传授，受众会非常乐意地接受来自所需方面的讯息。
但笔者认为ＢＡ的存在，虽可以把产品很好的介绍与销售，但是也会促使茫然消费的产生。
人性化的服务，才是品牌存在的根本。
国际巨头看到中国市场的巨大消费潜力，尤其是奢侈品牌的消费，全世界增长速度与增长幅度最快的国家，因为中国的发财富群体太多，国际巨头正是看到国人的非理性消费，积极迎合国人的消费特点，选择昂贵的奢侈品牌来满足顾客的心理需求，因为中国已经成为奢侈品消费总量最高的国家，中国已经具备奢侈品消费的基础和条件。
三、丝芙兰与会员制度
会员卡似乎已经成为了一种身份象征，几乎都已经成为了一种消费标准。
它所设立的会员门槛的确有点高，一次性消费满额６００元才有资格申请成为会员。
在一定程度上，已经在经济消费能力上进行了细致的划分。
丝芙兰很少做促销活动，店庆的时候，也只是针对会员进行９５折的优惠力度，在一定程度上，对于消费层次有了一定的限制。
不过，对于会员消费满额，换购产品的点子，很受消费者欢迎。
于是消费者，就不断地进行消费，以此进行积分的积累。
笔者，认为在会员入门的条件上，应该略有些调整，因为太过高额的会员金额，在某些程度上，也限制了会员队伍的壮大。
例如，调整为满450-550之间，必然会吸引更多的消费者。
有时候，金额不一定就是取胜的关键性因素。
会员制的制定目的，是为了更好的凝聚品牌的集中力量。
积分换购产品，尤其是大牌的系列中小样护肤品，必然会引起消费者的再次消费欲望。
它消费定位在于中高端水平，专业性质颇强。
四、丝芙兰与自有品牌
丝芙兰早在之前，就已经创立了自有品牌的产品专区。
以相对适中的价格以及良好的品质效果，在消费者心中确立了很好的地位。
它品牌产品延伸范围很广，从彩妆到护肤，沐浴到香氛，再到男士护肤系列，产品很细致，连旅行装的空瓶以及指甲挫片都有涉及。
自有品牌的创立可以减少商业成本上的开支，从中获取更大利润。
产品大多都是在法国生产的，能够让中国消费者，感受到最为高品质的产品与享受。
自有品牌的诞生，无疑体现着一种品牌精髓。
品牌有时候是一种象征性的东西。
在产品设计以及构思上，都很具创意。
棒棒糖唇彩，针对女孩推出的丝芙兰女孩产品，都很能抓住消费者的需求。
涵盖面都相当的广，且更专注于细节上的产品。
它对针对不同的季节，推出主打的产品，还会很贴心的进行礼物包装服务。
该品牌的推广有些低调，几乎没有动用电视媒介等方式，而是走品质路线。