房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
谈客九大顺序(房地产营销)
精心整理谈客九大步骤一、开场白。
1、寒暄：自我介绍→您贵姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我会把我们这里最适合您的房子介绍给您，不管您买不买都可以做个比较，在买房2X先生表姐）XX3X先生投资的倾向？→您考虑的面积是多大？→反正一定是买一套最好的，因为现在房价还不高，况且还有银行按揭支持，您今天可以选一套一步到位的家。
要求：了解客户以前居住区域，便于了解客户对项目所在区域认知度，了解客户购买需求，购买目的，试探经济承受力。
对所推户型、朝向有初步定位，整体谈客重点的确立。
4、公司产品品牌的包装X先生（小姐）**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区，我们的信念是用产品说话。
把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上，您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。
包括以后的物业管理等都将如此，况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户，让您成为我们品牌真正的传播者，所以，您今天能买到一定是买的超性价比的房子。
论述。
123X的还是低一点的？我帮您看看还有什么选择→查看销控（高、低楼层各位置只有一套可卖）→帮客户算房价，首付款→您这一套您可以看见窗景是……远景是……所以绝对好，您今天一定要把它定下来。
要求：不要给客户太多的房型、房源选择，站在引领客户思维的角度一步一步往前走，对所有推荐的房源朝向，景观要做到心中有数，尽情描绘，要让客户看到美好生活的一幅图画。
三、附加值（三板斧切入点的前期铺垫）X先生(小姐）您绝对不要犹豫，这样好的房子不是您什么时候来都会有的，房子卖的好一定有道理，首先这个区域您也知道随着近年几的发展可以说生活，购物，娱乐，一应俱全，周边各种配套日益成熟，随着我们及更多品牌企业的开发，这里的市场的认知度将更高，同时，不仅环境更好，基础配套得到更大提升，成为这个城识。
12、升值：国家的基本国策和国情上论述，开盘时价与未来价的比较3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的。
谈客步骤
第二环节：谈判（房地产销售工作的九大步骤）①开场白（寒暄）②收集客户资料③项目整体介绍（沙盘介绍）④推荐户型、确定楼层（指点江山）⑤带客看房（实地感受）⑥算价、推荐付款方式⑦逼定（订）增值、保值⑧投资分析入世良机具体问题具体分析⑨签合同（临门一脚）开场白：目的：（相互认识、缩短距离、最好能成为朋友）方法：（尽量找到共同话题、适当加上赞美）注意：（不要让对方看出你的目的）搜集客户资料：目的：了解客户的购房动机、掌握客户的购房意向、判断客户的购房实力。
方法：和客户拉家常。
注意：不要让对方认为你在查户口。
项目整体介绍：目的：充分利用项目整体规模、环境等方面的优势打动客户。
方法：可由销售部全体成员共同整理一套完美的介绍词。
每一步都要非常熟练，虽然没有强行规定先讲哪部分后讲哪部分，但是心中一定要有一条主线。
充分利用模型、效果图等有利条件。
注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你。
回避价格、房型、物管等敏感问题。
不要象背书。
推荐户型、确定楼层：目的：缩小包围，锁定目标，把客户的意向确定在一套或两套以内。
方法；把推荐房形的优势讲清楚，要有条理。
利用销控表。
注意：一旦推荐就不要轻易改变。
语言技巧的运用。
回避敏感问题。
带客看房：目的：让客户体会推荐户型的优势。
方法：重复房型推荐时讲过的优势，让客户身临其境。
注意：去看房和回售楼部的路上拉家常；看房的时间越短越好。
想尽千方百计把客户带回售楼部。
算价、推荐付款方式：目的：方法：注意：根据具体情况推荐适合于客户的付款方式。
运用语言技巧。
7、逼定（订）：目的：试探客户接受的程度，找出客户不能最终下决心的原因。
方法：“王先生，房子看得很满意，价格也不贵，那我们今天就把它定（订）下来！”注意：语言流畅，语气平和，表情自然。
三板斧：目的：解决客户不能最终下决心的原因。
方法：（详见《三板斧》）注意：不一定要把三板都砍完，砍一板逼一次，一次不行再来一次。
签合同：目的：临门一脚,实现终极目标.方法：在签合同时要讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力。
房地产客户谈判九大步骤
房地产客户谈判九大步骤房地产谈判是一项复杂而重要的任务，涉及到大量的利益相关方和各种利益交错的问题。
以下是房地产客户谈判的九个重要步骤，以确保双方能够达成满意的协议。
1.确定谈判目标：在开始谈判之前，确定自己的谈判目标非常重要。
这涉及到对房地产项目的需求和期望的透彻分析，确定哪些是必需的条件和哪些是可牺牲的条件。
2.准备工作：在谈判开始前，进行充分的准备工作非常重要。
这包括了解对方的需求和期望，研究市场动态和竞争对手的情况，评估潜在的风险和机会，并准备好必要的文件和证据支持自己的立场。
3.建立关系：在交谈中，建立良好的关系非常重要。
通过友善和善意的言辞，以及尊重对方的需求和立场，建立起相互信任的关系。
这将有助于平稳进行交流，并使谈判各方更容易接受对方的观点。
4.提出要求和权衡：根据自己的目标和准备工作，明确提出自己的要求，并与对方进行权衡。
这涉及到适当的让步和迁就，同时也需要坚持自己的底线和红线。
5.充分沟通：在谈判过程中进行充分的沟通非常关键。
要确保双方的信息都得到准确传达，并澄清任何误解或不清楚的问题。
避免使用模糊或歧义的表达方式，以免引发不必要的争议和纠纷。
6.灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到不同意见和冲突。
在这种情况下，保持灵活和开放的心态非常重要。
尝试寻找共同点和利益，并提出创新的解决方案，以达成共赢的协议。
7.寻找共识和妥协点：通过双方的辩论和谈判，找到共识和妥协点非常关键。
这需要双方都有一定的妥协和让步意愿，以达到双方都能接受的结果。
8.约定书面协议：在达成共识后，将谈判结果书面化非常重要。
确保所有的协议条款都被明确记录，并且双方都了解和接受这些条款。
这样可以避免后续的争议和误解。
9.后续跟进和执行：在谈判结束后，及时进行后续的跟进和执行工作非常重要。
确保协议能够顺利实施，并及时处理任何出现的问题或纠纷。
总结起来，房地产客户谈判需要经过一系列的步骤和技巧，以确保双方能够达成满意的协议。
房地产谈客九大步骤及相关销售技巧
房地产谈客九大步骤及相关销售技巧客户心理基本变化周期排斥期开始接触，客户对房产销售人员可能有一定的排斥和戒备心理，对楼盘和房子往往抱着挑毛病的心态。
在此阶段，房产销售人员应争取与客户建立好感，探询客户的真实需求，推介合适的楼盘和房型。
沟通技巧：初期沟通，因为还没有和客户建立信任关系，所以在讲解产品时。
首先要把区位，沙盘及产品优势讲解清晰透彻，同时多和客户聊下家常话，让客户心情保持放松，这样有利于客户把内心的真实想法说出来，对我们下一阶段的准确判定起到至关重要的作用。
（作业：去淘宝结合自己的需求找10款爆款，看文字图片产品说明，找到其中最打动你的卖点，记录下来）兴奋期与房产销售人员建立基本的信任与好感，对楼盘和房子有了较深入地认识和体验，产生兴趣与意向。
在此阶段，房产销售人员应带领客户参观现场，引导体验和想象，适时逼定。
沟通技巧：客户在此阶段是最容易吐露实情的，所以置业顾问要在看完样板房后，及时询问客户看房后的感受，此阶段多听，少发表意见，把想了解的问题全盘托出询问客户，这个阶段的结束意味着你需要对客户的需求有了比较清晰的判断。
（游戏：每人每天观察3组来访客户并记录下这是谁的客户，是做什么的，年龄多大，家庭结构，家庭收入，家里谁做主，为什么买房）犹豫期了解加深，进入实质性权衡比较阶段，心态趋于理智，对楼盘和房子的某些方面产生担忧和疑虑，犹豫不决。
在此阶段，房产销售人员应引导客户吐露真实的异议和拒绝理由，并及时、彻底地消除。
沟通技巧：此阶段有强烈购买意愿的客户就会作出决定，这类冲动型客户主要就是抓住客户的诉求强化，沟通技巧难度不大。
而对于谨慎型的客户，置业顾问需要保持一个平和的状态，客户有可能长时间不说话，这是因为他还在大脑里搜寻其它的问题，这时候需要置业顾问不断的强化他们对本项目最满意的地方，不要给此类客户太多的考虑时间，如果是多人一同了解，这就需要置业顾问不断灌输他们买房的最终目的是什么，帮客户在矛盾的购买心理下决心。
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售等方面。
以下是房地产销售谈判客户的十大步骤：1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常重要。
这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。
通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。
2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。
这些资料可以包括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。
3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售策略。
这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。
制定一个明确的销售策略将有助于提高销售成功的几率。
4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为什么客户应该选择这个房地产。
这可能包括房地产的地理位置、设施、质量等方面的优势。
5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。
这会增加客户对房地产的信任和满意度。
6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。
如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。
灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。
7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。
这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。
根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。
8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。
通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。
可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。
9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。
这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。
明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。
房地产客户谈判九大步骤
依次进行介绍, 简捷明了, 不要逗留时间太长（三分钟） 回程要讲与房子无关的话题, 分散思路、这时是拉关
系最好的时机 还钥匙、进行算价
六、算价（中度逼定）
算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号 码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。
C.公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制, 大量灰色资金涌入房地产。
E.农业人口城市化, 扩大城市住宅的需求
F.银行利率下调, 鼓励老百姓消费
G.公务员工资连续上调, 提高老百姓收入水平, 提高购买力, 促进消 费。
H.银行贷款支持, 更多的人买的起房子
（2）国人意识的转变
推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看
好就定一套（危机） 家住附近啊！ 那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖
的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到: 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点 信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况: （1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4） 个人喜好。
例: 1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6. 认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区 域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状 况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11. 承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决 策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等
置业顾问谈客户(实战)九大步骤
置业顾问谈客户九大步骤〔随时制造危机〕一．开场白:自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。
拉关系、摸底、制造危机。
二．沙盘:总分总介绍。
大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反响与口碑。
先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构〔会比照〕、配套、商业运营管理的讲解，与高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。
要会灵活反过来运用。
三．户型推荐:会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。
帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定。
四．指点江山——现场看铺、包装项目与所推介商铺、沙盘重述、拉关系。
五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，假设无问题就叫其下定，假设有问题就立即解决问题。
不得冷场、减少客户思想。
六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。
七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。
八．逼定：果断决定九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。
或者直接找人〔经理〕踢球。
第一篇开场白一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。
要求：亲切、自然、大方。
1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——……〔贴切、恰到好处〕4.摸底：摸出对方的情况、定位〔二选一：经营、投资〕、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到完毕时时刻刻要下危机、浅逼定。
开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？〔购置意向〕2.看您气质不错，是做那行的呀？〔工作单位〕3.您想选多大面积的啊？〔商铺推荐〕4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？〔客户实力〕5.您家住附近吗? 对这了解吗？〔家庭住址〕6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？〔兴趣与爱好〕7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！〔危机〕8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！〔逼定〕二、拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的根底〔共同话题〕3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。
房地产销售客户谈判9大步骤
房地产销售客户谈判9大步骤房地产销售客户谈判是一项复杂而重要的任务，它要求销售人员具备良好的沟通能力、谈判技巧和业务知识。
在进行销售客户谈判时，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保能够获取客户的认可和达成销售目标。
以下是房地产销售客户谈判的9大步骤。
1.准备阶段：在进行销售客户谈判之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解客户的需求和偏好、了解市场状况和竞争对手的情况，以及熟悉销售业绩和政策条款等。
2.建立关系：在与客户进行接触时，销售人员需要首先建立良好的人际关系。
可以通过问候和寒暄等方式来打破僵局，让客户感到舒适和放松。
3.倾听和发现：销售人员需要倾听客户的需求和想法，以便更好地了解他们的问题和需求。
通过提问和倾听，销售人员可以发现客户的真正需求和潜在问题。
4.提供解决方案：基于客户的需求和发现，销售人员需要提供相应的解决方案。
这些解决方案应该能够满足客户的需求，并与客户的需求相匹配。
5.强调价值：销售人员需要向客户解释产品或服务的价值，并展示其与竞争对手的差异化优势。
这可以通过提供案例研究、用户反馈或其他证据来支持。
6.处理异议：在谈判过程中，客户很可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要耐心地处理这些异议，并提供合适的解释或解决方案。
可以使用积极的沟通技巧和说服力来克服客户的异议。
7.定价和谈判：在商谈价格时，销售人员需要有条理地陈述价值和优势，并寻找双方都能接受的价格点。
这可能需要一些妥协和让步，但也要确保不以牺牲自己的利益为代价。
8.达成共识：当双方达成一致意见时，销售人员需要确定下一步行动，包括签订合同、进行付款和交付等。
确保双方都清楚自己的责任和义务，并明确达成共识。
9.后续跟进：销售人员需要在销售完成后进行后续跟进，确保客户对购买决定满意，并解决任何后续问题或疑虑。
这将有助于建立长期的客户关系和口碑。
通过遵循以上9个步骤，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并达到销售目标。
这些步骤不仅适用于房地产销售，也适用于其他行业的销售谈判任务。
房地产九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色；/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。
一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。
走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。
所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。
直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。
因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。
销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。
所以首先要做的便是改变这种关系。
首先要做的是：a.热情。
现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。
所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。
见人要送礼，礼多人不怪。
见面送出的第一份礼物应该是微笑。
微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。
谁都愿意和有修养的人交往。
同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。
这是送给客户的第二份见面礼。
在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。
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任何的一个房地产的产品，无论如何也会有20%的自然购买者，因此，就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪，购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。
第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：
有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看，相互比较无特色；/很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧一一增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧一一入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧一一价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。
第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：
试逼一一看得好，今天就可以把它定下来！
浅逼一一既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！
深逼一一这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！？……
逼定成交是帮助顾客做决定
对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！
从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。
把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。
销售谈判的几大原则：
1.坐位原则：
坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；
左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；
坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走。
2.换位思考原则：
多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。
3.谈判不离桌原则：
谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单；
谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。
4.配合的原则：
主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。
从客户一进门就制造紧迫感；
积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。
5.送客留后路原则：
所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别；
逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，您再回去考虑一下，这个价格真的很值,
要考虑给电话我。
”这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。
销售中在处理客户异议时，应对的要诀是:
1•保持轻松冷静，面带笑容;
2.真诚有礼，聚神聆听；
3.复述问题，表示理解；
4.审慎回答，圆滑应对；
5.光荣撤退，保留后路。
推销房子的几大要领：
A:卖市中心的房子讲地段，
房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。
1 •市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段
2.李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。
其理由如下：
1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。
享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。
开发商有能力建一个好房，但好地段好环境他就不能随意打造出来。
2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。
3）可供选择的房子越来越少。
住房卖少见少，物以稀为贵。
洪应的有限性和需求的无限性
决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会
（在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全
面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。
）
B :非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。
1）离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。
2）在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。
------------------- 时磊5说----- - ---- ------- C:高素质的房子具有的优势：
1）在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔；
2）在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水；
3）在安全性上的优势：高层基础仝40 M,造价相当于房价的1/2;
4）在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。
D :什么样的房子才是好房子？
有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。
市中心位置较好的土地可实现商
住两用，特别适合外地公司设立办事处。
而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高, 安全性强。
供楼好过租房，真正跟房东说拜拜”！
只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。
方法：
1）用生活化的例子见缝插针的交流；
2）控制谈判过程；
3）推销其实是在引导。