汽车商务谈判方案蔡

奥迪汽车公司商务谈判方案

目录

一、谈判双方公司背景

二、谈判内容

三、谈判形式分析

四、谈判团队人员组成

五、双方利益及优势劣势分析

六、谈判程序及具体策略

七、准备谈判资料

八、制定应急预案

组长：邓灏

组员：蔡晓珍黄丽华江流进余兆冠一、谈判双方

甲方：奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系

08款奥迪A6

（包括1-8）、Q系（5、7）、R系、及运动车系列等。2002年，公司汽车销量达到万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达到51,000多人。1996年—2006年: 连续十年刷新销售纪录——2005年业绩再创新高。2006年1月，奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车（2004年：779,441辆），增幅为%，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之一。此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪这款汽车。希望通过本次谈判最终确定购买。于2011年5月25、26日展开谈判工作。

乙方：阳江市政府采购中心，根据市政府的决定，原设在各级财政部门的“政府采购中心”更名为“政府采购管理办公室，负责本级政府采购的监督管理工作”。重新组建阳江市政府采购中心，该中心从2004年1月1日开始办理业务，主要是负责全市的政府集中采购工作，是正科级事业单位，经费由市财政核拨，核定事业编制8人，配正主任1名，副主任2名。阳江市政府因公务需要购买公务车，于是需要与奥迪公司开展谈判工作。

二、谈判内容

（一）谈判主题

乙方向甲方进购30台奥迪A6，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。

（二）谈判目标

（1）最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆万的价格向阳江市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。

（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在折到折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。

（3）最低目标：双方以折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。

三、谈判形式分析

（一）我方公司分析：

我公司的信誉是不容质疑的。奥迪A6系列是奥迪公务车最主要的车型，A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是A、B、C、D 级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级。（二）我方人员分析

邓灏：表达能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，本次谈判的关键人物。

江流进：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判。

蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。

余兆冠：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，有较强的专业技术知识。

黄丽华：办事认真负责，具备较高的管理财务素质。

（三）客方人员分析

吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

潘裕盛：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

李才超：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，是一位合格的副手。

（四）、谈判程序

1、谈判期限两天? ?

2、谈判地点奥迪公司会议厅

第一阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。

第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。

第一天具体安排

8：30-9:00 我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。

9：00-11:00 正式开始介绍奥迪车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。

11:00 为表示我们的诚意，邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。

13:00-15:00 启程前往4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。

15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。

第二天具体安排

8:30-9:00 迎接阳江政府谈判代表。

9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。

12:00-13:00 邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。四、谈判团队人员组成

主谈判手：邓灏解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。副谈判手：江流进负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。

副谈判手：蔡晓珍负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问：余兆冠负责汽车技术问题。

财务顾问：黄丽华负责财务方面的条款及做好谈判记录。

五、双方利益及优劣势分析

甲方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。

乙方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。

甲方优势：奥迪A6公务车最适合乙方的需求，也借此打开阳江市场。

劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。

乙方优势：政府机构，实力颇大。

劣势：属于买方，对奥迪公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。

六、谈判程序及策略

（一）磋商的内容：

1.商品价格条件的磋商

2.商品售后服务条件的磋商

3.商品装运交货条件的磋商

4.商品保险条件的磋商

5.商品付款条件的磋商

（二）磋商的策略：

1、温暖开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方法：称赞法

称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。

2、中期阶段：

1）选择报价时机

按商业习惯由甲方先报高价，报出时要坚定、果断、毫不犹豫、明确