如何挑选正确的投资人

如何挑选正确的投资人？

这个话题讲起来千头万绪，讲的人也不少。但在我看来，大多偏离大道。很多人讲创业者融资，上手就是对立思想，防范意识，尔虞我诈。好像投资与创业，就是零和博弈，投资人赚的钱是从创业者的口袋里掏的(包括最近刚上市的某图书网上商城老总)，所以创业者必须也要坏，要学会如何坏方能成功。

其实创业者需要明确这么一个事实——投资人见的人，比创业者吃的米还多。指望靠微博上某些大佬或创业前辈的只言片语中提炼出精华武装自身在投资人面前装老练，无异班门弄斧，反而让投资人看穿你的幼稚与不坦诚。更何况就我半月的观察，微博上所谓大佬与前辈，大多不是投资初哥就是创业卢瑟。投资人当然不是慈善家，他们要赚钱，但创业者口袋里的那点钱，远远不能满足他们贪婪的胃口。投资人的思路是，你是有前途的企业，我给你钱，你好好干，我们干大了去上市，赚那些股民的钱。套用BOSTON LEGAL里我很喜欢的一句台词，That’s money rain，多拿创业者一点股份，连Wet都够不上。

有创业者会问，那为什么很多团队最终都被投资人坑得那么惨呢？这涉及到两个层面的问题：

1、投资人为什么要坑创业者？

很简单，利益最大化。

我刚才讲到，投资人赚的大头在于上市退出或倒手卖掉。但精如专业投资人，除了大头，举手之劳就能捞到的小头也是不会放过的，只要成本收益的帐算得过来。所以投资人明明看好你的企业，但他会压价，

会分期，会配债，会对赌。投资人都会压迫创业者接受苛刻的条件，这无关对错。对创业者来说，只需要明白一点，你对自己的项目有多少信心。如果真是一个好项目，投资人绝对不会因为创业者拒绝某些他提出的苛刻条件就愤而放弃项目。很多创业者因为信心不足，全盘答应投资人的要求损失惨重然后埋怨投资人，其实很幼稚。

举个例子，我投的某网游企业，投资时我提出要对赌2010年业绩，该企业负责人同意。临近年底，为达到业绩，该企业在其运营的游戏中大量促销，导致老用户怨声载道，企业声誉受损。负责人对我抱怨说是我害他透支企业发展空间。我答，对赌是你同意的，如心痛，当初为何不降低对赌业绩，少融点钱

这个例子说明，创业者永远都有选择的权利，只是很多人心太贪，又想拿钱又不想背责任——此等好事，哪里去找？

2、什么样的投资人要坑创业者？

这个涉及PE业态，我将在另一个话题“投资业业态”里详述。此处给出结论，三种投资人要坑创业者：

1、产业基金，如一些网游公司所成立的基金;

收购同行，因为不是拿去上市，无法享受资本溢价，所以产业基金给出的价码往往低得可怕。比如互联网产业，一家游戏研发企业，财务PE来投，往往 8倍以上(感谢博瑞收购梦工厂制定了行业底线，我们投资人可是很郁闷)，而产业基金来收，5倍以内不说，分期付款不说，还拿走企业产品全球代理权。

扼杀同行，微博上的创业者多为互联网行业，产业基金收下的团队的历程，想必不用多说。兼而有之者也不再费言。

总之，产业基金的钱，拿着绝对比财务PE难受得多，被坑的几率

也大大增加。

2、层级过分森严的大型基金，考虑同业面子就不点名了;

这个最具欺骗性，我就多说几句。很多年轻的创业者认为，投资人越大越靠谱，看到那些之前投资过上市网游公司的的大机构，就心生仰慕。其实不然，有统计证明，此类机构的投资上市比，远低于中小投资机构。

究其原因，不妨打个比方：一个老师教60个学生的班，和一个老师教5个学生的班，哪个班教出来的学生能力更强？大投资机构的模式，是博概率，重投前轻投后。看项目的时候眼光苛刻，一旦决定投资，撒手不再管——也管不过来，微博特别活跃的某张姓投资人自己声称一年看几百个项目，怎么管后期？

但企业上市，投资只是其中非常初步的一步。

有好的业务，有钱，离上市其实还很远。股权架构、税务安排、关联交易、股东身份、二轮融资可行性、企业管控、法律瑕疵、或有事项……这些上市时会被刨根问底的问题，在初期解决代价很小，到后期甚至可能无法解决。创业者是肯定不懂的，要靠投资人。加之大投资机构，决策层与操作层离得太远，沟通效率低下，权责不明，导致问题频发。创业者对谈的基金代表人，名片头衔动不动就是经理(PM)、董事(DM)、助理(VP)，以为很牛很高端。其实真相不是这样。

透露个行业小秘密，大多数时候，经理就是入行2年以内的学徒，负责写报告跑腿，类似餐馆的跑堂;董事一般入行3-5年，有一定专业能力，可以带队，但不能决策，类似你吃饭发现汤里有苍蝇后叫出来应付你的“大堂经理”;助理，一般是区域合伙人的副手，有一定话语权，但同样，没有决策权。真正有决策权的人，肯定都是合伙人(GP)，这个

头衔不敢随便乱印的。不过大机构的合伙人，一般只在投资额超过1亿人民币或最后签署投资协议的时候才可能出现。像互联网这种投资千万级的项目，很难见到大佬。

而那些与创业者面对面交流的喽罗们，往往有以下缺陷：

1、经验不够，看不懂价值;

2、胆子很小，怕承担责任;

3、说话不算，却很爱说话;

4、还特别喜欢不懂装懂。

经验不够，就不敢在投委会(IC)上彻底阐述企业价值，导致好企业不被看好。胆子很小，就会想尽办法——不管合理与否——给创业者设置严苛的投资条件。说话不算，创业者跟喽罗谈好的条件，过两天打电话告知IC不同意，咱们接着谈，浪费时间和感情。不懂装懂，这个我举个例子吧。

这个例子我想举很久了，是如此的刻骨铭心，以至于我再三提醒自己不要结仇但还是忍不住。

某以打嘴炮挑战权威著称互联网企业下属一投资经理，背景为某国际知名管理咨询公司跳槽。要与我同投一家网游公司，于是该经理照常规要做企业尽职调查(DD)，发了一份清单到企业，企业当时就傻眼。因为该清单上豁然要求企业对一个开发中尚未CB的游戏开一台外网服务器供对方体验。企业老总打电话回去解释，对方立即提出，那行，把你们的“引擎”“发”过来我“检查检查”。老总说引擎有很多模块，且都是高度保密的东西，如何“发”，又怎么“检查”？对方说不对，我见过“引擎”的，就是类似EXCEL表一样，上面有NPC名字、位置、掉落等等内容，看这个能检查你们的开发进度。与会各方均晕倒，原来此君连引擎与编辑