盘活你的老客户(ppt41张)

我们公司最近推出了一项《紧急事件联络 卡》的服务项目，就是公司将制作好的紧 急事件联络卡置于客户身上，在客户遇到 紧急情况的时候能够有更多的人为您提供 帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急 事件联络卡）
使用流程——促成

在您的紧急联络人上，请您填写三位您最信 得过的，在紧急时刻有能力给予你最大帮助 的亲戚或者朋友的名字和联系电话，我们将 在电脑中建立档案维护您的权益。
如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给 我，我也会把同样的服务给他们 事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有体 会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户对 服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介绍 就说明对业务员不满意。 我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户无 形压力，让客户很被动
如何使用——流程大于专业
专业化服务流程？
专业化转介绍流程
全新的服务理念
“专业化服务流程”
是客户经营的开始
专业化服务流程
计划与 活动 接触前 准备
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说明 导对简 客客单 户户明 填的了 写重， 高要突 质作出 量用联 名，络 单引卡
促成 专作干 业其净 化他利 服保落 务险， 流服同 程务时 ，为 回客 归户

意愿的重要性
做一件事情最大的动力来源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就会让人 应付差事，结果一定不尽人意。 所以以往的转介绍都是我们主动出击，客户被 动介绍，是在难为情的情况下无奈选择，名单 数量少，质量差。 我们考虑问题的角度错了！
保险以人为本
包括保险服务，我们在任何时候与客户交往都 要考虑客户的感受，作任何事情都要从客户 角度出发，真正帮助客户，在此基础上让自 己受益——共好 让客户不再害怕、而是非常想见我们！ 换位思考：客户为什么要这样做？如果我是客 户，我会有怎样的反应？
我为什么要填这卡呢？——拒绝处理

我们公司永远以客户利益为上，公司发行这 张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。
不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写 客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到 那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证！
我为什么要填这卡呢？——拒绝处理

随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔 事件也多起来，遇到的问题也多了。
不填可以吗——拒绝处理

如果客户拒绝填写紧急联络卡：
（取出客户权益放弃确认函）我非常理解您， 如果您真的不愿意写也没有关系，那么请配 合填写一份放弃声明，愿意放弃紧急事件联 络卡的一切服务权益，方便我回公司交代， 免得公司认为我没将此项服务告诉您。
客户权益放弃确认函
本人 购买中国平安人寿保险股份有限公司 保单，保单号为： 对于中国平安人 寿保险股份有限公司所提供的“紧急事件联络卡”服 务，自愿放弃一切相关权益，没有任何异议。将来如 发生一切与“紧急事件联络卡”所提供服务不到位， 本人无权要求中国平安人寿保险股份有限公司提供相 关服务。 声明人： ××年×月×日
拒绝 处理
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及各 拜种 访资 话料 术、 充辅 分助 准工 备具 以
处处无 理理所 过话不 程术在 中及， 再法灵 次律活 促条运 成文用 ，拒 在绝
使用流程——计划与活动



盘点客户，找出良质客户，因为他们转 介绍的人和他们有共同点 递送新契约时候的连带动作，培养业务 员转介绍习惯 拜访被介绍人，询问是否有保险，如果 有，马上送上这项服务
全新转介绍方式
帮助别人 成就自己
全新转介绍工具 ——紧急事件联络卡
使用目的：
拜访老客户
获得新名单
拜访新客户
获得新保单
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
“紧急事件联络卡”样本
紧急事件联络卡优势



从客户角度出发，给客户提供附加值服务，把服务 与主顾开拓有效结合 为客户本人着想，客户主动给业务员介绍 此卡关系客户权益，提供的转介绍名单质量较高 通过被介绍人填写保障权益确认书，轻松推介商品 及保障计划，沟通无障碍 拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松

我们习惯的方式
您不买保险没关系，给我介绍两个客户 事实：我们给客户反复介绍保险，客户在没有 购买的情况下，听到这句话就象欠了我们的 人情，成了不买保险的代价。客户往往会说： “介绍可以，你千万别提是我介绍的。” 我们认为是在减轻客户不买保险的压力，不 知觉中又将客户置于被动境地，勉强应付我 们的要求
我就填家里人吧！——拒绝处理
您最信任的当然是家人，可以看出您的家庭生 活很和睦很幸福，但建议您不填家里人的名 单，应当填写与您不同住所的亲友名单，因 为我已经有您家里的电话，我联系他们已经 很方便了；同时在遇到紧急事件的时候，家 人可能很忙乱，很难冷静、理智的处理问题， 这时候亲友就显得很重要了。
我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由 于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效， 作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情 发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就 是我们伸出的援助之手
这张卡有什么用呢？——拒绝处理

您可以将紧急联络卡放在身上，当遇到紧急 事件时，可以在最短时间将风险降至最低， 同时享受最快的理赔服务速度，这东西“宁 可百年不用，但不可一日不备”！
为什么会这样？
我们习惯的方式
好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保 障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？ 事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认 为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态 度，更不想让朋友盲目购买保险 我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场 和角度考虑问题，没得到客户的认同

我们习惯的方式
使用流程——接触前准备

工具准备 客户清单及详细资料
紧急事件联络卡 客户权益放弃确认函 保单利益确认函
联络卡资料维护表

约访话术准备充分
使用流程——接触

王姐您好！今天来给您送保单，您作为平 安公司的客户，会不断享受平安的服务， 今天，给您送保单，同时给您带来一项超 值服务。
使用流程——说明

盘活你的老客户 —紧急事件联络卡与主顾开拓
我们的感受
为什么客户越做越少？
为什么市场越做越小？
企业起死回生 固定资产需要“盘活”
以往转介绍的难点

转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝 客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少 转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利 没有将服务和主顾开拓灵活结合 拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过 程艰难