房地产拓客方案

房地产拓客方案

第一部分：拓客目的

一、拓客目的

1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；

2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；

3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；

第二部分：拓客策略要点及渠道

一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；

精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表

根据各阶段实际情况另行制定）；

广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；

勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；

重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；

二、拓客渠道

渠道一：销使拓客

竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户

派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30

人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派

发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；

2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，

并向督导报备；

渠道二：商超拓客

派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）

人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效

电话、带访意向客户至项目售楼部；

2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查

到车主资料，进行电话call客；

3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；

渠道三：地铁枢纽拓客；

派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；

渠道四：扫楼及社区巡展；

派单时间：周五至周日；

人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼；

拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上

访；

2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及

自动上访率；

第三部分：拓客具体工作安排

一：确定客户地图范围

以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。

二：踩点市调确定阵地

对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。

三：确定外拓方式及落实物料、人力资源

（一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适

合项目的外拓方式。

（二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、

折扇之类）

（三）人力资源：组织架构及职责

1.组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、

10名拓客员

2.岗位职责

（1）拓客经理：

①与部门主管对接相应工作；

②拓客方案的制定；

③根据方案制定每周/日拓客方案

④拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓

客人员的调配管理；

⑤拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数

量及质量，驻场与客户的确认，

⑥协调物料配送；

⑦巡回检查督导；

⑧拓客人员培训；

⑨应急情况处理；

⑩工作结果汇报，上报部门主管；

（2）拓客员职责

①尽量带客到售楼处；

②留电话；

③推销项目所在地

四、薪资奖励的制定

（一）基本工资：

1. 完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。

2. 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，

则按90元/天进行结算）。

3. 如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。

（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元；

（三）带访奖励：有效带访30元/组；

1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于

6组（激励政策规定数量）的人员，

额外奖励300元；

2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于

25组（激励政策规定数量）的人员，

额外奖励1000元。

（四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资，以现金形式发

放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，

给拓客经理予以报销）。

（五）网签奖励：

1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购

奖励）；

2.第2套网签，奖励800元（包含认购当天100元/套的认购

奖励）；

3.第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套

的认购奖励）；

五、考勤规章制度的制定

（一）考勤制度

1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作

日为25天；

2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为

25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；

3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，

拓客员每日9:00前必须签到完毕，否则视为迟到，9:00-9:30

为拓客员早会时间；

4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元；

5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，

周五至周日三天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经

理请假，填写请假单，违者当旷工处理；

6.累计2次旷工，予以辞退。

（二）管理制度

1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠

方式以及统一推销说辞；

2.每日早9：00对销使进行晨会，安排当日拓客地点；

3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；

4.销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）；

5.销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定

是否为有效客户；

6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使

同仁带访积极性；

7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。

六、人员招聘及培训