推销原理与技巧复习题复习进程
推销学复习重点
推销学复习重点一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。
•比较一下下面的赞美：•王总，您的房子真漂亮。
•王总，您这房子的大厅设计的真别致。
•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。
3、利用好奇心•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。
”顾客惊奇。
“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。
”5、借第三人引起注意。
这是一个迂回战术。
5、举著名的公司或人为例。
利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。
6、不断提出问题•利用提问引导顾客的兴趣和注意。
所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。
•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？6、向顾客提供有价值的信息。
站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。
8、适时进行产品展示。
•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。
•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教•有意向资深的客户请教。
现代推销技巧期末考核复习资料
现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。
错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。
2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。
一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。
于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。
问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。
华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。
因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。
原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。
问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。
现代推销技术总复习资料1
现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标 (2)推销员的素质与能力推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价 (8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。
作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N， 3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。
该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。
帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事： 3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。
推销原理与技巧 期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1.推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B 推销对象C 推销品D 推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B连锁介绍法 C无限介绍法 D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时 D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B 竞争者的异议C 购买时机的异议D 服务异议7.主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B 但是处理法C 补偿处理法D 沉默处理法8.推销人员寻找顾客的最基本方法是( )A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13. 请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率 D．先入为主，免去不必要的重复说明14. 推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法 B．馈赠接近法 C．求教接近法 D．问题接近法15. 推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
推销原理与技巧复习资料
一、选择题1、推销活动的中心是（）①生产②销售③服务④满足消费者需要2、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）①顾客住所②顾客工作地点③推销员住所④公共场所⑤社交场所3、您是某晚报的发行代理人，根据你自己的经验和看法，你认为客户接受的信息可能来源于：（）①免费赠送的样报②推销员的心理活动③推销员的装束打扮④推销员的面部表情⑤推销员的介绍信⑥推销员的名片⑦朋友同事的推荐4、推销人员收集第一手资料的主要方法是（）①询问法②追踪反馈法③观察法④信息碰撞法⑤实验法⑥综合加工法5、推销的基本要素有哪些？（）①推销员②推销品③顾客④推销方法⑤推销渠道6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）①安全需要②社交需要③生理需要④受尊敬需要⑤自我实现需要7、王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买红塔山香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者? （）①理智型②习惯型③随意型④选价型⑤冲动型⑥疑虑型8、下列哪一种情况下，“引子”才能成为准顾客？（）①有强烈的购买欲望②有足够的购买力③有对推销商品的渴求④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力9、判断下列说法哪些不正确：（）①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合③中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务⑥利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销⑧文案调查法实际也是一种市场调查法10、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（）①卷地毯式访问法②广告探查法③中心开花法④关系拓展法⑤个人观察法⑥委托助手法二、判断改错题1、订单推销员就是室内接收订单者。
2、具有抑郁质的人适合做推销工作。
推销技巧复习题_(1)
商品推销技巧复习题一、名词解释1．卷地毯式访问法：地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。
它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。
2．请求成交法：请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
3．推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。
4．推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
6．链式引荐法：所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
7．推销洽谈：推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
8．顾客异议：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
9．店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。
二、简答题1．简述推销的基本过程。
1，寻找客户；2，访问准备；3，约见客户；4，洽谈沟通；5，达成交易；6，售后服务；7，信息反馈。
2．推销人员应具备的能力有哪些？1，强烈的自信心；2，对商品有信心，对公司有信心；3，广结人缘，随时推销；4，良好的语言表达能力；5，思维能力、观察能力、应变能力6，健康的体魄；7，酒量；8，外向性格。
推销复习资料
案例分析：25、26、31、34、45※、69、110、1421、人员推销：即企业推销人员通过传递信息、说服等技术手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
1、推销的特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性（缺点）2、推销工作的一般程序：寻找顾客、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。
3、市场需求：是指愿意并有支付能力购买某个具体产品的欲望。
4、顾客需求的主要特征有：发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性。
消费者的需求呈现由低级到高级，由简单到复杂的发展变化过程。
一方面，消费需求的伸缩性表现为较强的价格弹性，另一方面，消费需求的伸缩性表现为需求结构的可变性。
5、产生周期性消费需求的影响因素：商品因素、流行因素。
6、推销接受过程：认识过程、情感过程、意志过程。
7、顾客对推销的情感过程：喜欢阶段、激情阶段、评价阶段、决策阶段。
8、推销方格理论以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态。
9、推销三要素：推销人员、推销品和顾客。
10、推销人员的职责：（一）开发潜在顾客（二）传递商品信息：（1）商品的一般信息（2）商品的地位及优势信息（3）商品发展信息（4）商品经营信息。
（三）销售企业产品（四）提供多种服务（五）协调买卖关系（六）建立联系11、推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
推销品包括：商品、服务和观念。
12、整体产品五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
13、购买决策扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。
14、吉姆公式也可称为产品、公司、推销人员三角公式。
15、推销信息：是一定时间内、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。
《推销实务与技巧》复习(1)
《景区推销技巧》复习题推销过程填空1、推销指推销人员实现的运动转移过程。
从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。
3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。
4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。
5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。
6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。
7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。
8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。
9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。
10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。
11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。
双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。
12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。
13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
推销学复习资料
推销学复习资料一、名词解释：1、推销的定义：广义角度，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助手段，使信息接受者接受发出者发出的建议、观点、愿望、形象等的活动总称；狭义角度，推销时指是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客的需求，以实现双方利益交换的过程。
2、需要的类型和特点：需要的类型:1）生理需要；是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食，饮水，睡觉，运动，排泄，性生活等。
2）社会需要；是指人类在社会生活中形成的，为维护社会存在和发展而产生的需要，如求知，求美，友谊，荣誉，社交等。
特点:1）目标性2）紧张性3）驱动性4）层次性5）发展性3、整体产品的概念及分类：1）概念：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
2）分类：（1）非耐用品、耐用品和服务.（2）消费品分为：便利品、选购品、特殊品、非渴求品（3）产业用品：材料和部件、资本项目、供应品和服务4、吉姆公式的含义及意义：1）含义：吉姆（GEM）公式也可称为产品（Goods）、公司(Enterprise)、推销人员(Man/Myself)三角公式。
即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。
2）意义：吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销是否成功与推销员的自信心有着密切的关系。
如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么能说服顾客；推销员对自己所代表的企业充满信心，才能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满信心，才具备战胜困难的决心和毅力。
5、简述推销学发展的历程：19世纪末20世纪初，出现了批发商，零售商，代理商和经纪人，推销活动也随之向职业化，规范化发展。
1900年纽约大学首先开设了推销学课程，1915年“全美推销协会”宣告成立；20世纪30年代经济大危机爆发后，当时的市场学就几乎等同于推销学；1958年，《推销技巧——怎样赢得顾客》问世，标志着推销学的诞生。
推销能力与技巧复习纲要
《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。
8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。
12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
石大080249推销理论与技巧期末复习题
《推销理论与技巧》综合复习资料一、单项选择题1.你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话，转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你应该（）A告诉她你希望和他商谈。
B告诉她这是私事。
C向她解释你的拜访将带给他莫大的好处.D告诉她你希望同他讨论你的产品。
2.对付一位悲观的客户，你应该（）A说些乐观的事。
B对他的悲观思想一笑置之。
C向他解释他的悲观外表是错误的。
D引述事实并指出你的论点是完美的。
3.在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该：（）A在他阅读时，解释销售重点。
B先展示视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听.C把辅助工具留F来，以待调查之后让他自己阅读。
D希望他把这些印刷物张贴起来。
4.客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（）A指出竞争者产品的缺点。
B称赞竞争者产品的特征。
C表示知道他人的产品，然后继续销售你自己的产品。
D开个玩笑以引开他的注意力。
5.当客户有怨言时，你应该（）A打断他的话，并指责其错误之处。
B注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认。
C同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。
D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。
6.假如客户要求打折，你应该：（）A答应回去后向业务经理要求。
B告诉他没有任何折扣了。
C解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点。
D不予理会。
7,当业务员进行销售陈述时，业务员在面谈一开始就猜用封闭式提问题方式比较适合；（）A权威者B思考者C合作者D外向者8.在与顾客交谈时，发现顾客表情单一，身体姿势固定，语言比较多，这种顾客属于：（）A权威者B思考者C合作者D外向者9.业务员对待（），尽量以个人身份与其打交道，多询问，准备好一分步骤明确的流程表。
A权威者B思考者C合作者D外向者10.推销员对比较各种口红的顾客说：“您手上这只很适合您的肤色和年龄，来，我替你装好。
”这种成交方法是（）A保证成交法B假定成交法C小点成交法D请求成交法二、判断题I.男女握手，应该是女士先伸手.2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
推销学复习资料
第一章一、推销：是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二、推销的特点：1、针对性。
推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找卖主、通过商务洽谈力求成交的活动过程。
2、灵活性。
推销人员根据不同的时间、地点，顾客不同的需求、动机、行为方式、个性特点以及对推销的不同反应，灵活运用推销原来和技巧，及时调整推销策略和方法。
3、双向性。
推销不仅是商品转移的过程，而且还是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。
4、互利性。
推销的有效结果表现为卖出了产品，实现了盈利，但推销所要解决的问题，主要是满足顾客的需要，因而必须主动帮助并激励顾客购买。
5、说服性。
推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段。
6、高成本性。
推销人员的推销比其他促销方式的成本高得多，仅推销人员的聘请、培训、差旅、公关交际、工资奖金、福利等就开心不小，若市场竞争激烈、市场地域广阔、目标顾客分散，费用就更高。
三、推销的作用：（一）、推销在宏观经济发展中的作用：1、推销是社会经济发展的一个重要推动力2、推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段3、推销是引导与提升社会文明的重要形式（二）、推销在微观经济发展中的作用1、推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段2、推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4、推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带（三）、推销对个人的作用：1、推销是发挥个人潜能的最好职业之一2、推销工作的挑战性可给人以最大的锻炼3、推销是走向事业成功的最好途径四、推销工作的一般程序：1、寻找顾客。
寻找顾客是寻找笨企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。
2、接近顾客。
为确保推销洽谈的有效与成功，推销人员在接触顾客之前应做仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划，对可能出现的障碍和解决方案做一些设想，并练习产品展示到熟悉。
推销复习资料
推销实务复习资料第一章§1.11、推销的概念（狭义）P12、促销的方式P23、推销的基本属性P24、说服的含义，特性P25、推销活动的三大基本要素P36、环境对推销活动的制约表现在那两个方面？P47、影响和制约推销活动的环境因素可以分为两类P48、推销环境的变化主要由两个因素引起P5§1.29、企业对外销售的代表是—推销员，类型？P510、直销员的种类有两类？，最常见的直复营销推销员有两类？P611、常见业务员的种类？P712、推销说服的对象—推销对象，称谓？分类？P813、推销活动的标的物—推销品，称谓？分类？P9§1.314、推销员的职责与工作内容？P1015、推销的职业特性? P11(推销职业的挑战性表现在？)第二章§2.116、推销员职业素质结构由？五个要素构成，每种要素的内容？P1717、推销员所要做的最重要的一件事就是—坚持诚信P18推销员的智能素质通常由—智商衡量。
P19任何一职业中决定事业成败的关键因素是---个性心理素质P2018、推销员职业素质的培养和提高内容？P23（职业推销员提高自身素质最主要的途径是—在工作中学习）19、借鉴他人经验教训的途径？P23（向同事、领导取经的途径？）§2.220推销理念概念P25（现代推销理念有明显的职业特点是---应用性）21、名词解释：服务观念，顾客价值观念P26§2.322、常见推销模式种类（中英文）P2823、最具代表性的，被公认是成功推销模式的是—爱达模式P2824、迪伯达模式的具体步骤P29（充分体现以顾客需求为核心的现代推销理念）§2.425、推销员仪表由那些构成？P3026、一个人的气质更多取决于那些因素？P3127、推销员言谈礼仪的基本要求？P3228、推销员的行为举止应从那些方面注意？P33推销员在应用手势时应养成—手心向外的习惯29、牢记顾客姓名的方法？P35第三章§3.130、确定推销对象的总体步骤？每个步骤的内容？P40-4131、名词：目标市场，准顾客P41-42§3.232、任何推销活动在任何推销阶段最基本的基础和工作起点是—对推销背景的了解和掌握P4233、业务背景的主要内容（表3-1）P43§3.334、寻找顾客线索的方法？P4635名词：地毯访问法，人际关系访问法P46，4936、锻炼新推销员的最基本方法—地毯访问法，适用？P4737、顾客利用法和中心开花法同属于—人际关系利用法P4938、可供推销员查阅的资料具体包括哪两类？P50§3.439、顾客资格审查的基本内容包括？最基本内容包括？P 53，5540、推销的前提—顾客需要P5341、顾客要求与条件的审查内容包括？P55-56§3.542、名词？80/20法则P5743、ABC分类管理方法中如何进行分类拜访？P58第四章§4.144、推销对象背景调查的内容？（表4-1），调查重点？P6245、推销对象背景调查的情报来源？P6346、推销对象社会联系最突出的两条线索？P64§4.247、拜访目标的基本要求？P6648、推销器具包括那五方面？P70§4.349、推销预约的含义P7150、预约的内容？P7251、推销预约的方法？P73第五章52、推销员正式拜访顾客的第一步是？P8153、推销接近的基本目标P8254、推销接近的具体任务P8255、推销接近的基本方法（概念、使用注意）P8456、推销接近应注意的问题P9057、推销员要做到的说话技巧有？P9358、推销接近中的典型难题有哪些？P9559、什么是同化策略？P9460、遇到顾客冷遇时的处理方法有那些？P97第六章61、推销洽谈的概念P10662、推销洽谈的基本特征P10663、推销洽谈的任务P10764、推销洽谈的准则与策略P10865、提高推销洽谈可信度的技巧P10966、对待竞争的基本目标P11167、推销洽谈的方式有那些？P11468、公式化陈述模式的得名来源于？P11569、最具挑战性，最富有创意的推销方法是？P11770、推销洽谈的方法有哪两种？每种方法的具体方法有哪些？P118 第七章71、推销洽谈的具体操作步骤有？P12672、探测目标顾客需求信息的有效方法是？具体含义？P12773、推销品介绍的FABE法具体含义P12774、试探性成交法是谁提出的？P12975、关于演示的几点建议P13176、推销员证明推销要点的最重要、甚至唯一的手段是？P13177、语言画的提出者是？P13478、推销员取得推销成功的关键因素中最重要的因素是？P13779、沟通是一个？和？的双向过程P13780、推销洽谈中非语言沟通渠道有？P13781、人们在应用身体语言进行沟通时的五种模式P13782、倾听的基本准则P13983、提高推销谈话能力和效果的基本途径P140第八章84、顾客异议的含义P14885、顾客异议的类型P15186、处理顾客异议的基本策略P15287、顾客异议辨析的具体方法P15488、消除顾客异议的最好方法P15589、处理顾客异议的基本方法P15890、最安全、最有效的处理顾客异议的方法是？P16191、产生价格异议的根源包括？两个P16492、处理价格异议的基本准则和总体策略包括？P16493、价格异议的具体处理方法包括？P16594、增强顾客信心的最好办法是？P168第九章95、名词：推销成交P17596、广义的成交包括哪3项活动，狭义的成交包括哪1项活动？P17497、推销成交具体表现在两个过程？P17498、达成交易的条件？P17799、顾客具有购买意图的外在表现形式是？P177100、成交信号最主要的两种类型是？P177101、推销成交应注意的问题P177102、推销成交的黄金准则包括哪两个？最基本的成交方法是？P183第十章103、售后服务的主要内容包括？P195104、推销员通过哪些途径和方法实现继续推销和扩大推销？P196。
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
(完整版)推销原理与技巧复习题
《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。
推销技巧复习题 (1)
商品推销技巧复习题一、名词解释1．卷地毯式访问法：地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。
它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。
2．请求成交法：请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
3．推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。
4．推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
6．链式引荐法：所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
7．推销洽谈：推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
8．顾客异议：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
9．店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。
二、简答题1．简述推销的基本过程。
1，寻找客户；2，访问准备；3，约见客户；4，洽谈沟通；5，达成交易；6，售后服务；7，信息反馈。
2．推销人员应具备的能力有哪些？1，强烈的自信心；2，对商品有信心，对公司有信心；3，广结人缘，随时推销；4，良好的语言表达能力；5，思维能力、观察能力、应变能力6，健康的体魄；7，酒量；8，外向性格。
推销原理与技巧期末考试复习资料
推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。
2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。
3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。
4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。
特定性：特定的市场、产品、推销对象。
灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。
双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。
说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。
6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。
从这四个方面思考。
7.推销的7大步骤先后顺序排序。
8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。
11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。
12。
商品推销活动的客体是.。
13. 推销的要素主要包括、、。
14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。
15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。
18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。
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《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。
B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B.产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。
组织推销；16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。
注意、兴趣、欲望、行动17.约见的主要内容包括（A ）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。
准顾客。
19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。
欲望；20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。
地毯式访问法22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。
中心开花法；23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。
关系拓展法24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（E）是比较好的方法。
利益接近法25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。
A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵26.推销工作的起点是（B）。
A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。
A 但是处理法B 以优补劣法C 合并意见法D 转折处理法28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。
A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安29.推销人员最基本的职责是（ B ）。
A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。
A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法31.反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（ B ）A．尽量避免 B．直接运用C．效果很好 D．利于成交32.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法33.推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ C ）。
A．复杂性 B．商品性 C．无形性 D．不可储存性34.推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A．商品方面B．供货商方面C．推销方面D．代理商方面35.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是()A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法36.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）。
A．家庭住所 B．社交场合C．工作地点 D．生产车间37.认定顾客资格的常用方法是（）。
A．5W法B．顾客方格法C．FABE法D．MAN法38.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) 。
A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者39.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品40.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适41.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( A )。
A.无形性 B.复杂性 C.多变性 D.竞争性42.以下属于最理想的推销心态是( B ) A.推销技巧型 B.解决问题型 C.迁就顾客型 D.强硬推销型43.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。
”这是( C ) A.选择成交法 B.限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法44.经销金额越大，折扣越丰厚，这是( A ) A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣45.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( A )A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.品牌忠诚46.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ B ） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息47.权威介绍法又叫（）。
A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法48.（ D ）是寻找顾客最基本的方法。
A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 普访法49.（ C ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见50.（D）是推销的核心。
A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客51.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性52.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法53.推销的基本功能是（）。
A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息54.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。
A 感觉 B 知觉 C 记忆 D思维55.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。
A 形象 B 图片 C语言 D 气味56.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识57.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。
A 事不关己B 顾客导向C 强力推销D 推销技巧58.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。
A 原始 B 倾力 C 以顾客为中心 D以社会长远利益为中心59.当面约见的最大优点是( ) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂60.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望61.示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（） A．假设B．假象 C．幻觉D．伤害62.推销活动的根本目的是（） A．加强交流 B．增进互信 C．促成交易 D．再次合作63.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（）A．选择性B．归属感C．认同性D．预期性64.一对一的推销洽谈类型适用情形（） A.小宗交易 B.大宗交易 C.大型复杂结构的商品 D.经验不足的新手65.推销内容的主角和首要内容是（） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧66.推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧67.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B）A．综合销售 B．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售68.推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。
这种处理顾客价格异议方法属于（）A．比较优势法B．委婉处理法C．价格分解法D．价格对比法二、多项选择题1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。
A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E、是“拉引”与“推动”策略的结合6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定E、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。