国产葡萄酒市场运营模式分析

国产葡萄酒市场运营模式分析

经过20多年的历练，国内葡萄酒的市场运营基本形成了一定的模式。新旧运营体制的交汇是目前的特征，而酒商也面临着对旧体制的变革和对新体制的适应问题。

代理制：国际常规模式，在国内才刚刚开始被酒商认识。代理制以酒商和代理商的共同发展为宗旨，形成利益共同体，达到对市场长期拥有和利益共享、风险共担的合作目的。国内许多酒商已经开始认识到代理制的前景，但是苦于没有品牌规模，对代理制的操作缺乏经验和信心，所以还停留在观望阶段。一些规模比较大的酒商如长城、王朝、张裕等，已经在局域市场开始实行代理制，但是还没有全面推行。

代理制的实行应该建立在诚信的基础之上，就目前来看，它的发展还会有很长的一段路要走。由于计划经济和国有企业的传统经营体制，旧的市场运作模式还将在很长一段时间占据主导地位，代理制仅仅成为酒商们市场运作的设想，短时间内难以有所作为。

经销制：这是我国最常用的传统经营模式。经销，更多地体现酒商与经销商之间的买卖关系，连接经销商和酒商的纽带是各自的短期效益，是以利益为主体的经销模式，被称为“猫捉老鼠的游戏”，即谁的手段高明谁就是赢家。经销制下的酒商为了市场利益，往往受制于经销商，不得不做出许多让步，一旦无利可图，合作也就告终。

从目前的形势来看，酒商并没有把经销商作为利益共同体，赋予其开拓、培育市场的任务，仅仅是以利诱之，而经销商除了以利为重

外，也缺乏培育市场的能力，因而形成恶性循环。同时，由于互相之间的利用关系，造成了诸多如物流不通畅、资金拖欠、沟通不畅等问题，严重损害了市场建设，阻碍了葡萄酒市场的进一步发展。

直销：直销是酒商面向消费者的良好沟通途径，从葡萄酒的个性化发展趋势来看，它非常适合葡萄酒的推广。许多深受经销之苦的酒商开始选择这种模式。但是在直销过程中存在许多问题：酒商→消费者：成本高，投入的人力、物力、财力相当巨大，收效甚慢。酒商→分销商：有些酒商为了不受经销商的控制，越过经销商，直接找分销商。由于受地域、文化和市场网络的限制，只能是暂时的过渡手段。在局域市场或许有效，但对于整个市场有害而无益。

经销商或分销商→卖场：近年来“终端为王”的呼声很高，各葡萄酒企业纷纷进占卖场。以“华夏”为例，其在全国各大城市实行垄断销售，并迅速发展起来，随后跟进的企业在销售终端的争夺战中也受益匪浅。但是由于市场竞争的加剧，进入企业的不断增多，卖场进场费越来越高，企业投入越来越大，利润日渐稀薄。卖场确实是葡萄酒不可多得的售卖场所，但是由于不正当竞争培养了卖场的恶习，损害了酒商的利益，卖场已经成为酒商们恨之入骨而又不得不爱之地。

经销商或分销商→消费者：由于经销商或分销商的群体素质较低，目前还不能承担这个角色。除了有限的几个大经销商外，经销商作为企业和消费者之间的沟通，目前还鲜见成功案例。

买断经营：白酒实战成功模式。两年前有葡萄酒企业开始实行买断经营。其实这是经销制和代理制的混合物，一方面可规避经销带来

的各种风险，另一方面汲取代理制的自由自主的空间。买断商不受酒商的制约，可以自由发挥。但是买断经营的弊端也是显而易见的，多数酒商不看好。

综上所述，中国加入世贸组织，国际经济一体化的进程加快，市场运作体制的变革在所难免。从代理制的不断运用和经销商的沟通职能的加强来看，代理制是今后葡萄酒市场运作的主流。出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。