刘一苇帮你设计企业隐性利润链条
刘一苇老师讲解招商十大死局
企业招商的十大死局在这个快速发展与变革的时代，企业与企业的竞争在于谁能最快的布局市场，占领客户的心智模式。
企业快速布局市场最有效的方式之一就是招商。
一个企业招商的速度决定着布局的速度，布局的速度决定着企业的命运。
谁能快速的布局市场，谁就拥有了抢占客户心智的天时，谁能快速的布局市场，谁就拥有了市场占领的地利优势。
招商是企业扩张的开始，是企业发展与战略实现的保障。
然而很多企业在招商的过程中，并不是特别的成功，甚至屡屡受挫，尤其是中小型民营企业。
针对当今招商境况，我们归纳总结了企业招商失败的十大因素。
一、扩张模式选择错误企业要想布局市场，招商成功，首先在招商策划阶段必须弄清楚企业对外扩张时应该采用什么样的模式。
企业扩张模式共有五种，企业应当根据自身的特点采取于自身合适的扩张模式。
1、渠道模式企业为了更快的打开市场，实现产品销量的迅速突破，于是借助了渠道平台，作为产品的销售的渠道。
企业与渠道之间是一种上下游的合作关系，简单地说，企业此时的客户是渠道的经销商，而非最终端的客户。
当然，在建立渠道的过程中，因行业与渠道的不同，会有不同的子模式与关系。
2、代理模式企业将一个区域或某个产品系列，委托给独家的第三方平台，对第三方有相应的支持，也有相应的考核，此时，企业与代理之间是一种上下管理的合作关系。
3、加盟模式企业将一个区域或某个产品系列，委托给第三方平台，但要求第三方平台对外的形象必须与企业一致，即产品统一、文化统一、销售统一、形象统一。
加盟者的内同管理与企业之间可以不太一致，简单地说，就是对外一切统一，对内可有差别。
4、托管模式托管模式是在加盟模式的基础上发展起来的新型模式，即一切的管理经营都由企业来进行，合作者更多的是资金与资源的投入。
托管模式的本质是一种融资模式。
当然，根据实际的情况，会有部分托管，长短期托管等其他形式。
5、直营模式企业自主建设销售平台的扩张模式，自主投资、自主经营、自负盈亏。
那么企业应该采用渠道模式、代理模式还是托管与直营模式?企业采用何种扩张模式，取决于以下五个关键的因素：1)全局市场的划分(1)根据地市场企业必须占领的生死之地，又或是企业现在具有品牌、资源等优势之地，根据地的核心是企业发展与存亡的最后防守。
刘一苇老师分析中小型企业当下九大危机
刘一苇老师分析中小型企业当下九大危机
一、竞争将会愈演愈烈，将从生存竞争演变为存亡竞争。
二、行业洗牌已经拉开帷幕，要么发展壮大要么从市场消失。
三、通货膨胀率将会越来越高，利润将会越来越低。
四、客户对产品及服务要求越来越高，客户开发难度越来越大。
五、招人难、管人难、留人难，大量的员工成为了企业的匆匆过客。
六、融资难
七、市场机遇虽然会越来越多，但是门槛也越来越高。
八、国家将会出台各类标准，对行业从业者的产品、技能、管理成熟度要求越来越高。
九、社会革新的速度，远远超越了我们成长的速度，要么与时俱进，要么被时代抛弃。
企业隐性知识的特征与管理
精心整理企业隐性知识的特征与管理一、企业隐性知识的内涵和特征1.企业隐性知识的内涵早在20世纪60年代初，波兰伊(MichaelPolanyi)首先提出隐性知识的概念并指出：“在一个人所知道的、所意识到的东西与他所表达的东西之间存在着隐含的未编码的知识”。
他认为隐性知识来源于个体对外部世界的判断和感知，是源于经验的。
波兰伊主要是从认知科学的角度来研究隐性知识的。
德鲁克(P. F. Durcker)认为：“隐性知识，如某种技能，是不可用语言来解释的，它只能被演示证明它是存在的，学习这种技能的惟一方法是领悟和练习”。
德鲁克也是认为隐性知识是源于经验和技能的。
日本学者野中郁次郎(IkujiroNonaka)认为：“隐性知识是高度个人化的知识，有其自身的特殊含义，因此很难规范化也不易传递给他人”。
他还认为隐性知识不仅隐含在个人经验中，同时也涉及个人信念、世界观、价值体系等因素。
上述观点主要涉及了隐性知识的个体属性。
一些组织理论研究者进一步扩展了隐性知识的内涵。
温特(Winter)、尼尔逊(Nelson)、斯班德(Spender)等在对企业能力的研究中，认为企业内部存在着隐含性的组织知识，但缺乏进一步的具体分析。
从上述有代表性的观点来看，目前对于隐性知识内涵的理解还不够一致，需要进一步明确和界定。
精心整理经过分析、归纳和探索，我们对企业隐性知识主要内涵等的理解和界定是：企业隐性知识是指存在于员工个体和企业内各级组织（团队、部门、企业层次等）中难以规范化、难以言明和模仿、不易交流与共享、也不易被复制或窃取、尚未编码和显性化的各种内隐性知识，同时还包括通过流动与共享等方式从企业外部有效获取的隐性知识。
2.企业隐性知识的特征和分类从上述分析可知，企业隐性知识的主要特征是难于理解，难以用数字、公式和科学法则等来表达，也很难用文字、语言来精确表述，交流与转化速度相对较慢，成本较高，在一定程度上具有独占性和排他性等。
刘一秒老师《赢利智慧》——运营智慧
《赢利智慧》——<运营智慧>10日上午所有发展公司的薪酬体系都不合理——让一部分人先富起来！只有让员工看到他身边和他一样，甚至不如他的有车有房，他才会拼命干！员工执行力差是因为他没有意愿！公司有问题，就是老板虚伪！客户的问题：1、缺项目！2、缺资金！3、缺人才！4、如何建立合理的薪酬机制？5、怎样和员工（股份）合作？6、自身想带动企业和团队为什么发展太慢？——（牛根生蒙牛的发展）7、怎样招聘？——招认可公司的人！招把全身心放在公司的人！中国900万民营企业缺的是领袖！有人文精神追求的老板！老板花时间去学经理、主管都能学会的事情就是悲哀、浪费！身边没有人、没有顶梁柱是因为老板会的，经理、主管都会！老板不会的他们都比老板明白点儿！中国的经理人很少有发自内心认可老板的！是解决问题难？还是发现问题难？（核心问题，问题的核心）这就是小老板和大老板的区别！大企业的领导人都是抓住了根本！小公司开会就是解决问题。
大公司开会把我们的优点哪一个能发展到极致！做企业不在于犯不犯错，而在于不犯错的时候赚多少，犯错的时候赔多少！成功之道不在于犯多少错，而在于犯错的时候赔多少，没犯错的时候赚多少！大企业是小错不断，大错不犯！小企业就是小错不犯，大错不断！老师是引子——生发智慧，裂变思想！第四板块——机制！懂得机制的人就是成熟的人，有智慧的人！家庭机制——夫妻吵架是因为没有主次！机制有多重要?中国有过去三十年的辉煌，根本是什么变了？——机制！农民不是人品提高了才生活好了，所以在公司员工也不能抓提升人品！把国家比作公司，我们老板就是公司的一个员工！我们这么积极工作，那为什么我们的员工在咱们公司是另一样！我们去工商局注册，有没有给发展基金，去税务局有没有返还税务？让员工给你干，就是不知死活！国家有军队都不敢这么要求！美国为什么会成为世界第一强国？——每个人给自己干！秦国为什么能统一六国？——秦国士兵为自己而战！毛泽东思想的精髓、使用核心是什么？——让人民为自己而战！打土豪，分田地！机制一、分配机制！科学发展观——怎么有效怎么来？怎么有效怎么干！家庭吵架——分配。
建立品牌倍增利润的十项修炼(孙晓岐老师)
（三）、20/80定律
把你的80%的时间放在20%的人或事情上
你用80%的时间做
1、___________________ 2、___________________ 3、___________________ 4、___________________ 5、___________________ 6、___________________
1、定位 2、开发市场 3、零售 4、团队发展 5、团队业绩 6、专家 7、讲师
8、领导者
有理想
有目标
积极思考 有规划 有行动力 善于反醒与总结
2、目标制定的五项原则
１、把目标写下来 ２、明确、清晰、具体 ３、可评估、可用数据衡量 ４、确保具有挑战性和可行性 ５、有期限，制定具体完成期限,并做出承诺;
1、四种风险逆转方式 （1）、全部退款的保证
（2）、比退款更好的保证
（3）、部分退款保证
（4）、先使用，后付款（先赢利，后 付款）
2、风险逆转——简易五步法
步骤1、从现金角度来说，报告最广 的证明或个案研究——即你从感到满 意的客户或买家那里得到的可以衡量 化的反馈是什么？
步骤2：如果你的客户或潜在客户保 持现状，会受到什么惩罚?
其它总和25%
第四名5%
第 三 名
第二名 20%
第一名 40%
10 %
第一名 第二名 第三名 第四名 其它总和
修炼二、类别法则（不同胜过更好）
一定要有区分，要和别人不一样。 如果你不是第一、你就分化一个品牌成为另外 一个第一。
例: 百事可乐、白加黑、海尔、蒙牛、万 科、成龙 纯净水、蒸溜水、薄荷水、柠檬汁、 苹果汁、加奶、加茶………………
企业经营的Байду номын сангаас个层次
课虫笔记1：周导逆向盈利笔记分享版
课虫推荐周导《逆向盈利》这堂课原本是一堂三天两晚的线下课程，主要分享的是在今天竞争如此激励的商业社会，如果单纯采用正向的盈利模式，已经是一片红海，如果能采用逆向的盈利方式，可以瞬间让自己在区域竞争中，获得一定的优势！课程里面讲到的八大盈利模式，六种商业模式，四种商业思维，12个未来商业趋势，和赚钱的36计，都是更具今天的商业现状设计出来的！因为在今天的商业社会，如果单纯靠产品营销，只有拼价格战的份儿，所以，周导提出：“没有模式，不开公司”的口号！尤其是，当你还在靠产品盈利的时候，而你的竞争对手已经开始靠模式盈利了，这个时候，你就会感受到“逆向盈利”思维的重要性了！尤其是对于传统企业老板来说，《逆向盈利》的这套系统方法论，可以让你重新认识商业的本质，了解今天商业的环境，从而做出最适合今天商业世界的应对策略！所以，周导的《逆向盈利》课程笔记，才会作为我们【课虫笔记】开篇的第一个推荐笔记，分享给你，希望对你有所帮助！关注公众号“课虫”，回复“逆向盈利”获取高清导图和完整课程视频以下为笔记正文：一、正向盈利思维正向的盈利思维就是一方面提高收入，一方面降低成本，自然就会实现利润提升！一、提高收入提高收入的根本，就是做好营销！而做好营销的方向就是三个：增加客流量，增加客单价，增加回头率！营销的四个方法：提升产品结构，价格体系创新，增加销售渠道，改变推广方式二、降低成本成本分为三种：固定成本，变动成本，人工成本！成本没有办法降低，只能做到外包和删除！而传统降低成本的方法，就是管理！管理的根本，就是降低成本，而不是其他！1、目标管理：海豚式的训练方法来给全员定目标！目标不是达成业绩的方法，而是提高员工能力的过程！2、绩效管理：核心就一个，高收入，才能提高管理效率！人少用一些，钱分的多一些，这样就会降低管理成本，更多精力放在去赚钱上面！多给钱，就会好招人，就会敢开除人，有人进，有人出，在公司的人就会好好干，所以公司就会容易管理！因为公司的事情，都是人的问题，人的问题，都是钱的问题！所有钱给够了，人就对了，人对了，事就没了！三、正向思维收入最大化，成本最低化，利润最大化，然后再加大投资，然后再去做收入和利润的最大化！这种模式，看着赚钱，但就是没钱，因为赚得所有钱，都拿去扩大规模，重新投资了，所以，生意越做越大，钱越来越少！正确观念：利润不是钱，现金流才是钱！利润思维会导致你缺现金流，从而是导致公司倒闭的根源！因为你把把花花的现金流，拿去花掉赚看不见的利润去了！二、八大盈利模式盈利的根本，都是把产品卖出去，只不过现在我们换个卖法！1、产品盈利：就是卖货赚差价，核心是把成本降到最低，越卖越便宜！2、品牌盈利：致力于提高产品附加值！做产品的人是研究货，作品牌的人是研究人！产品是做实，品牌是做虚！品牌不属于公司，品牌属于消费者！做品牌要找到魂，这个魂，就是消费者愿意掏钱购买的理由！产品好不是卖贵的理由，让客户心中认为好才是卖贵的理由！所有，做品牌，要研究的是客户的心智模式！因为认知，就是事实！过去卖货的品牌，该形成的，已经形成了！接下来做品牌的趋势，是做人的品牌！个人IP！所有企业老板，都在努力的打造自己品牌，把企业老板打造成明星网红！LV成本500块，售价30000块，其实根本上可以理解为，消费者愿意花29500买一个LV的品牌，顺便花500买一个包！品牌的附加值：解决别人问题越大，品牌价值越大！所以，品牌都会大量的打广告，同时大量的铺渠道！因为品牌，就是要给客户一个愿意多付钱的理由！客户多付钱了——卖得就更贵了——就有钱打广告了——也有钱分给渠道商了——然后广告费和渠道全都有了所以，做品牌的人，都是离开产品做品牌的，然后用产品作为一个品牌的载体而已！①功能诉求：红牛卖的是提神醒脑六个核桃卖的是补脑王老吉卖的预防上火②情感诉求：脑白金卖的是儿女孝心哈根达斯卖的是爱情，哈根达斯是把冰激凌当成玫瑰花卖③精神诉求：阿迪耐克卖的是体育精神LV爱马仕卖的是成功文化3、模式盈利：隐形盈利，把看得见的钱全分掉，赚看不到的钱！你还在拿产品赚钱，别人已经开始用免费的思路，拿产品出来圈人了！4、系统盈利：也称之为资源整合盈利！做一套可以帮助别人整合盈利的系统，顺便自己盈利！季琦第一家公司：携程——获得大量的会员第二家公司：如家——打造酒店管理系统第三家公司：汉庭——利用自己的大量会员和酒店管理系统，作为可复制的系统，来整合众多酒店来合作，形成了汉庭品牌！所有酒店的装修，房租，内饰都是现成的，他只用了一套可以帮助这些酒店盘活的系统，把上千家酒店整合到自己旗下！花钱的事儿都是别人做的，但是钱都进了自己的账上！其实，逆向盈利本身就是一套系统，可以利用到自己行业，来整合行业资源！所以，综合下来，目前最实用的盈利模式，就是模式盈利+系统盈利！5、资源盈利：靠垄断资源来盈利比如垄断上游原材料：中石油中石化，东阿阿胶垄断下游渠道：百丽，tata垄断用户：微信，QQ6、收租盈利：知识产权，专利比如华为，高通，英特尔！比如著作，电影，艺术作品7、金融盈利：利用杠杆盈利！银行的贷款，和花呗的空手套白狼！8、国家盈利：强制性盈利，或者说是生态型盈利可以理解为刮油型盈利！想好自己的盈利模式路线图：阿里巴巴：模式盈利——系统盈利——资源盈利——金融盈利——国家盈利（你会发现，每个行业都有BTA的影子）华为：产品盈利（代工）——收租盈利（专利产品）所以，目前社会，产品和品牌已经已经成了标配，只有研究好自己的盈利模式，才能脱颖而出！三、六大商业模式三个类型的公司第一类：靠产品赚钱（过时的公司），缩减成本，设计之初的目标是追求产品的利润最大化！靠的是营销+管理！第二类：靠模式赚钱（现在的公司），大量的跑量，圈人，寻求产品以外的利润！不冲着赚钱去，而冲着有钱去，设计之初目标是现金流最大化！第三类：靠用户赚钱（未来互联网公司），持续的靠用户融资，设计之初的目标是为了市值最大化！投钱为了聚人，然后钱都是融资而来！现在商业世界里面，产品已经沦为了原材料，而是通过卖模式送产品，或者卖品牌送产品！商业模式首先是拿来卖的，这才是商业模式最大的重点和难点！等卖出去之后，才要考虑落地的问题！而商业模式落地的标准，就是是否满足：圈人？赢利点？商业模式首先卖给：合伙人，代理商，投资人，股东！老板的工作就是天天出去卖公司，卖模式最后，商业模式落地，利润最大化，应该是公司CEO的目标！不要想着去卖产品，而是想着如何找到更多人帮你卖！先招股东，股东会注入很多资源，从而会出现很多代理，而代理又会有更多的资源注入！没有模式，不开公司！很多大学刚毕业的学生，都一定先去找一个商业计划，整理成自己的再去融资，开公司！模式的意义在于两个翻转：成本变成收入，投资变成融资，总之把没钱变成有钱！六大商业模式1、互联网模式：免费无利模式，后端盈利（赢利点：广告，游戏，电商）互联网模式认为，能够赚大钱的不是产品，而是用户！所有互联网公司都是只做服务员的！所以把主营产品拿出来免费送，把副业拿出来盈利！2、连锁化模式：复制线下门店做连锁和开样板店是两个逻辑！样板店的根本还是做好的产品，吸引回头客！而连锁的根本，是找到样板店当中一个可复制的好东西，复制向全国！所以，做样板店的人未必会连锁！而做连锁的人，未必需要自己去开样板店！连锁的目的一定是为了复制，而不是标准化！在连锁过程中，哪个店里有好的模式，就可以复制给所有连锁店，这就是连锁公司总部该做的事情！3、直销化模式：倍增和复制直销模式的运作特点：建团队，造文化，搭系统，做培训！研究如何利用客户背后的资源！让客户愿意帮你转介绍！研究直销的目的是，如何把顾客变成我们的利益共同体！把直销模式和传统多维营销的模式相结合！4、金融化模式：利用杠杆的力量需要重点学习一下融资，众筹，杠杆，资本运作的思路！老板要学会计算投资回报率！而不仅仅是利润率！金融的核心，第一是信用，没有信用，就找有信用的人合作！第二是杠杆！5、投行化模式：放大别人的价值，帮助别人进行资源配置！6、国际化模式：整合产业链。
刘一苇老师的“产品定价”法
刘一苇老师的“产品定价”法用产品定价超越竞争对手!【超越竞争对手策略】1、低位定价法在品牌影响力一致的前提下，企业产品较之竞争对手产品价位稍低。
例：农夫山泉VS娃哈哈。
2、低低位定价法为了带动后端产品的销售，企业某系列产品较之竞争对手产品，在价格区间上有1/3~1/2的价格差。
例：康师傅矿泉水在同档位瓶装水产品中价位较低，其目的是形成品牌在客户心中的形象意识，从而带动康师傅其他系列产品的销售。
3、免费定价法在企业产品系列中，将竞争对手的利润产品变成本企业面向客户的免费产品。
例：当飘柔与潘婷同时推出发膜产品之际，潘婷在洗发产品套装中赠送发膜产品。
企业同类型的两款产品，在包装或产品外形等细节方面做细微改动，但定价上有较大差距。
例：A产品与B产品在产品包装与产品原材料及功能等层面高度相似，但A产品定价为180元，B产品定价为110元，于是客户自然选择B 产品。
5、三分定价法同样产品分成三个或三个以上类型的包装，不同类型的包装，其价位之间有明显差距。
例：XX斋同款月饼，散装单个购买为5元/个，圆形纸质礼盒为108/10个，方形铁质礼盒为368/18个。
6、二倍定价法本企业产品定价是竞争对手产品定价的2倍，但我方产品实行买一赠一。
例：我方产品为A产品，竞争对手产品为B产品。
B产品定价为20元，A产品定价为40元，但A产品买一赠一。
随着市场通货膨胀的不断加剧，B产品为保证利润开始涨价，但A产品不赠送即可。
本企业产品定价相比竞争对手产品定价高出4倍以上。
例：昆仑山矿泉水VS娃哈哈、康师傅矿泉水、冰露。
产品定价策略，保证利润空间!【利润空间策略】8、产品升级定价法将企业产品进行代数升级，不同级别产品进行外观或技术方面的微创新。
例：Iphone4、Iphone4S、Iphone5.9、新计量定价法选择企业产品在以往的销售历史中曾使用过的计量单位，为目前的产品进行重新计量。
例：A款茶叶为750元/500g，B款茶叶为800元/250g。
刘克亚打造你的赚钱机器精华
刘克亚打造你的赚钱机器精华公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]刘克亚《打造你的赚钱机器》一书精华第一部分：一二三成功魔式一个前提你要思考的是“价值”。
怎么给予价值即使是一个很简短的沟通，你也必须要给予对方价值。
我们应该追求“轻松、简单、快速和安全”的成功。
二项定律当你不敢提供零风险承诺时，你的营销就很难有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品的服务，那你也很难卖掉它们。
你生命的目的不是补足你的弱点，而是弘扬自己的优点。
人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。
三大策略当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西。
聚焦才能成为最大的赢家！零风险承诺，不仅是一种技术，也是一种理念，更是一种姿态！“虽然我知道这个交易会有很多风险，但是我敢于承担风险，敢于对结果负责！”第二部分：克亚营销导图追销是一个不断帮助客户，不断给予客户价值的过程。
要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常容易。
你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果”你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。
《营销导图》告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面黑。
前面重要，但它只是手段，真正的目的在“后端”。
第三部分：成交动力学希望你们在所在的行业都是精英，都有自己的贡献，为客户创造价值，帮他们实现梦想。
如果成交也能够使用“二八原则”，那么20%最关键的因素在哪里是什么促成成交语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。
独特卖点是什么呢独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。
“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达：一、必须独特；二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。
刘一苇老师详解18种招商渠道
刘一苇老师详解18种招商渠道企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。
要想找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道，企业招商自然是“水到渠成”。
不同的行业有不同行业的特性，其招商的渠道也有很大的差异，即便是同一行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异，现列举十八种招商渠道，供大家参照。
一、终端客户渠道终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直接产品销售行业，是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。
这一渠道有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户，只有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解;3、对企业以及项目认同度高;4、有一定的信任基础，便于邀约;5、具有相似的群体资源，一个人消费什么样的产品，就拥有几乎相对外的群体资源。
二、经销商升级渠道有一些企业在招商之前，就有相关的渠道分销商，那么在企业的扩张招商中，可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商，再由其去开发相关区域的分销商。
这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培养的周期也较短。
这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。
三、转介绍渠道转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。
如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产品不被大多普通消费者熟悉;产品专业性较强;行业周期长;应用领域相对专业;对技术服务等要求较高。
此类行业的从业者往往互相较为熟悉，甚至经常互通有无。
当我们的产品在一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。
四、人员渠道有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格，有明显的限制，可供招商的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员，对相关的合作对象，进行一一的拜访，而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。
企业运作原理知识利润从何处来
企业运作原理：利润从何处来？前言目录前言：不是巧合，是我们共同在感知世界第1章赔钱时代理性的歧途无差别竞争不懂成本构成用户稀疏信息匮乏符号消费的时代侃价工具不平衡运作第2章重新思考是谁创造了利润乘数效应和扩展因子艺术与科学科学之路外部工作和内部工作第3章商业模式分析和设计商业模式的三要素模式思维和以模式解决问题聚焦于客户行业与模式行业分析举例发现模式模式切换案例：模式版本的升级模式与企业中的其他要素两个成功的竞争案例形而上的模式第4章商业模式举要发现品牌转移模式产品生命周期管理渠道模式服务模式解决方案模式先发优势第三方买单依赖营销没有模式结语：不赚钱才是商业的归宿赔钱时代前言不是巧合，是我们共同在感知世界(1)经过了将近一年时间的修改，当我从编辑部拿到这本审核过的稿件时，我也同时拿到了2005年第10期的中文版《哈佛商业评论》。
竟然有两篇文章和本书关注的内容高度一致。
一篇文章是104页的《华尔街也发生过》，里面有这样一句话：“当几个因素共同作用，华尔街的投资活动从艺术转变成了科学。
”作者是沃顿商学院的马歇尔·费希尔。
另一篇文章的题目是《‘先发优势’鉴真辨伪》，作者是波士顿大学的费尔南多·苏亚雷斯。
事实上，所有的人几乎都有类似的经验。
这是为什么呢？我认为这是因为世界虽然浩瀚，但我们却在共同感知这个世界。
看了我的书之后，很多读者有这样的感慨绝不奇怪：“嗐，我也想写这样一本书，没想到让这家伙占了个先机。
”时代总是在用它跳动的脉搏拨动每个人的心弦。
虽然，我一个人关在屋子里写作。
但是，沿着这条自然之路，却可以感觉到自己已经超越了时空，在和读者共同写这本书。
在经济事务中，我们最关心的话题总是共同的。
赔钱，无处不在的赔钱经济事务总是跟赔钱联系在一起，近年来，赔钱愈演愈烈。
就在本书即将出版之际，国产手机有报全面亏损。
赔钱成为当今经济的一个主要音符。
企业为什么会赔钱？这个问题看来非常的傻，但是却难以回答。
ZARA的节奏：ZARA的供应链管理(一)
ZARA的节奏：ZARA的供应链管理(一) 个手指触摸工厂的生产，同时另五个手指感知消费者的需求，ZARA凭借独特的供应链管理模式来到了世界服装舞台中央作者：高蓓26岁的伊萨贝尔小姐意识到，又一次重磅出击的时机到了。
伊萨贝尔是西班牙著名时装品牌ZARA女装部产品市场专家，上午她接到（公司总部所在地）一家专卖店的经理奥尔加小姐打来的专线电话，说今天刚上架的黄卡其布衬衣在几个小时内全部卖光，而且还有很多人想买却没货了。
这正是伊萨贝尔等待的结果。
前一天晚上，她决定将一批共2800件黄卡其布衬衣分送到经过挑选的ZARA在国内外的507家店铺中，进行“市场试水”。
她拨通了公司在西班牙南部塞维利亚的几家分店的电话，得到的回答是相同的：那批衬衣被抢购一空。
伊萨贝尔放下电话，抬头瞥见一位同事身上赫然穿着今天刚投向市场的黄卡其布衬衣。
“这是个非常好的信号，因为这里的职员对时装的要求都异常苛刻。
”伊萨贝尔说。
接踵而来的各地专卖店的电话报告都显示出市场积极的反应。
伊萨贝尔马上启动程序，让车间开始大批量生产，几天之内ZARA在欧、亚、美三大洲的连锁店里都将出现这种黄卡其布衬衣。
对消费者需求快速而准确的反应能力使得ZARA能够在纽约、巴黎、伦敦、东京等国际大都市的最繁华、最高档的商业区里以相对较低的价格出售全球最新流行的服饰。
这个总部设在西班牙西北部一个不知名的小城市、很少打广告的企业，却创造了服装业的一个辉煌奇迹。
它的创始人奥尔特加在20世纪60年代以5000比塞塔（西班牙货币，相当于30欧元）开了一家服装小店，这就是今天ZARA的母公司Inditex集团的原型，该集团公司2001年市值达到120亿欧元，超过了Benetton，The Limited和Next。
2003年的销售额为45.99亿欧元，纯利润为4.46亿欧元，利润率为9.7％。
到2003年底，在48个国家和地区共拥有1922家连锁店，有39760名雇员。
而老板奥尔特加也一跃成了西班牙的首富。
长松名师刘一苇解密：商业趋势十大定律
长松名师刘一苇解密：商业趋势十大定律商业发展有其自身的规律，未来的趋势，有其自身的轨迹。
一个企业，一个行业乃至一个国家，快速的发展、蜕变，皆源于对未来趋势的精准判断。
对未来的预测，是战略的核心。
了解商业趋势，是制定战略的前提。
商业趋势有以下十大定律：一、从过程帮助到结果满足商业的发展，究竟是科技的推动，还是人们需求的推动？是商家转变了客户的需求，还是客户需求转变了商家？商业一切的核心在于“客户需求”，谁能更好的满足、激发客户的需求，谁就是商业的宠儿。
人们的需求，是渴望一步到位，还是逐步到位？客户是越来越懒，还是越来越勤奋？是客户的需求在改变，还是我们越来越接近真实的需求？很多的企业，很多的行业，给予客户所提供的只是通向客户需求的过程，客户的真实需求，需要若干个环节才能得到满足，或者接近满足。
所以未来的商业趋势，是看谁能够做到从过程帮助到结果满足。
二、从客户利润到竞争对手企业的利润究竟来自哪里？是客户吗？客户真的对我们满意吗？如果不满意，客户为什么又要选择我们？世界上有两大不忠诚，一个是老公，一个是客户。
一个客户选择一家企业并非来自绝对的满意，而是相对的满意，简而言之，就是对其他的企业更不满意。
那么企业的利润究竟来自哪里？真的是客户吗？企业的利益来自客户，而真正的决定因素是竞争对手，不是对手把客户送给了我们，就是我们把客户送给了竞争对手。
所以研究客户的核心，首先在于研究竞争对手，就是如何将客户从竞争对手那里吸引过来。
三、从大众风格到私人订制21世纪注定是一个个性的世纪。
每一个人，都在力求保持自我、展示自我。
随着这种个性需求的能量，人们对企业有了新的要求，那就是私人定制。
随着3D打印技术的不断成熟，也为私人定制提供了技术的绝对保障。
从大众风格到私人订制，在本世纪的未来几十年中，将会愈演愈烈。
四、从品牌推广到渠道垄断人们购买一件商品，有三个重要的原因，一是不可替代的刚需，二是品牌知名度，三是购买极为方便。
《赢利：未来10年的经营能力》随笔
《赢利：未来10年的经营能力》阅读随笔目录一、内容综述 (1)二、关于《赢利 (2)三、阅读心得 (3)3.1 关于企业经营理念的认知 (5)3.2 书中提到的关键经营策略 (6)3.3 企业未来发展的趋势分析 (7)四、书中重点内容解读 (8)4.1 赢利的定义与重要性 (9)4.2 未来十年的经营环境分析 (11)4.3 提升经营能力的关键途径 (12)五、实际应用与案例分析 (13)5.1 书中理论在实际中的应用 (14)5.2 案例分析 (16)5.3 反思与启示 (18)六、个人感悟与总结 (19)6.1 阅读过程中的收获 (20)6.2 对自身工作的影响与启示 (22)6.3 对未来企业经营的展望 (23)一、内容综述《赢利：未来10年的经营能力》一书深入探讨了企业在未来十年内如何保持和增强赢利能力的关键策略与方法。
本书内容涵盖了企业经营的多个方面，包括市场分析、战略规划、运营管理、团队建设、财务管理以及创新策略等。
通过对这些内容的综合分析，作者旨在帮助企业在日益激烈的竞争环境中找到持续赢利的路径。
在内容综述部分，本书首先概述了当前商业环境的主要特点和挑战，包括全球化、技术革新、消费者行为变化以及市场竞争激烈等趋势。
在此基础上，书中所包含的战略建议主要聚焦于如何构建一个强大的市场定位，以及如何优化内部运营流程以提高效率。
团队建设也被视为提升企业创新能力与适应市场变化能力的关键因素。
在财务管理方面，本书强调了企业在面对未来不确定性时，如何通过有效的风险管理、资本配置和财务战略规划来确保企业的财务健康。
书中也探讨了数字化时代对企业财务管理带来的挑战和机遇，以及如何借助数字化工具提升财务管理效率。
在创新策略方面，本书强调了企业必须具备的创新能力和意识，以应对不断变化的市场环境和客户需求。
书中提出了多种创新方法，包括产品创新、服务创新、商业模式创新等，并详细阐述了如何将创新融入企业文化和日常运营中。
资本与商业模式顶层设计
资本与商业模式顶层设计TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】内容简介本书通过实例的形式，具体讲述了企业为什么需要做顶层设计、投资成长型企业的股权最挣钱、股权改革、低成本股权激励及融资上市等内容。
本书将为读者详细介绍适合企业战略高度的商业模式以及商业资本的高端运作设计方案，改变企业的传统观念，打造企业的核心竞争力，帮助你发现自己企业的高利润区。
前言本书将通过方法论的形式介绍90个以上的案例，其中一半以上来自国外。
这些案例所包含的智慧创造了至少2万亿美金以上的商业价值，学习和把握这些以小博大的商业模式，可以帮助你的企业少走弯路，甚至可以让你的企业力量成倍增长。
一个企业家是从成长走向成熟的，有时候，一个企业家的成熟比成功还更重要，因为成功是短暂的，成熟才是漫长的。
在赏识中成长，在谴责中成熟。
从勇者不惧、适者生存、善者无敌的成长，走向锐气藏于胸、和气浮于面、财气行于事、义气施于人的成熟。
各位读者，企业都是从充分竞争，走向寡头垄断。
只要市场有竞争，利润率就会下滑。
那么如何才能避免这样的结果呢？要么成为一个细分市场里面的领导品牌，要么创造一个超常规发展的商业模式。
21世纪不是企业与企业的竞争，也不只是商业模式的直接竞争，而是一个企业参与组建了一条产业价值链，和另外一个企业参与组建了另外一条产业价值链的竞争。
成败与否，有时候不在于这个企业模式是否成功，而且还与这条产业价值链是否健康有关系。
我以前出版过《新商业模式创新设计》，如果该书是商业模式的初级篇，那么本书就是商业模式课程的高级篇。
本书并不涉及许多传统商业模式，比如平台模式、加码模式、聚集模式、轻资产模式等。
本书重点讲述什么事投资人眼中好的商业模式、什么事资本市场青睐的商业模式、如何发现企业所在产业链中的高利润区。
第一章企业为什么需要做顶层设计一个企业要做强做大，一定要有一个做强做大的模式。
寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律
寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律第一篇：寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律寻找利润之舟——中国企业10种利润模式和4个利润定律2006年8月27日出自:《中国商业评论》2005年10期■文/白立新作者简介：白立新，汉普管理咨询(中国)有限公司副总裁兼首席知识官美世咨询公司斯莱沃茨基分析了一些西方典型产业的利润收益和市场价值从一个环节向另一个环节移动的过程，第一次揭示了隐藏在可口可乐、星巴克、吉列刀片成功背后的利润密码。
那么，中国企业的利润模式又是怎样的呢？垄断模式比较容易理解，只有那些特殊行业中的企业，因为独占国家的某些资源，才能享受垄断带来的超额利润。
事实标准模式在市场经济中，企业所能奢望的最高境界就是事实标准模式。
格兰仕以每年1000多万台的微波炉全球销量奠定了自己在中低端市场的领先地位，任何其他的企业如果希望进入中低端市场，就必须达到格兰仕的成本水平、运营效率、产品质量标准，否则根本就没有生存和发展的机会。
解决方案模式远大空调通过对客户现场的考察了解到，客户真正要的不是他的空调设备，而是持续不断的冷气供应。
因此远大转变了经营观念，即从卖设备和设备维护转变到对持续供冷的保证，对于那些并不属于远大空调责任范围之内的但是可能影响到持续供冷的问题也提出了改进建议。
客户得到了持续的冷气，远大获得了丰厚的利润。
售后服务模式海尔倡导的五星级服务要求服务人员必须戴上鞋套才能进入消费者家中，而且决不能喝一杯茶，抽一支烟，甚至不能坐下来休息。
其目的就是让消费者获得前所未有的被尊重的感受，这个时候产品本身的质量以及服务的水平都被这种感性的体验所淹没了。
在现阶段的中国，消费者一般还不愿意为服务付费，可是，海尔从消费者那里获取的口碑和品牌价值远远超过了短期的服务收益。
同样，潍柴动力也极力倡导“服务新干线”。
渠道整合模式国美显著地改善了家电分销零售领域的散乱局面，从而获得了强势的市场话语权和巨额利润。
三条利润通道直达利润池
三条利润通道直达利润池作者：白立新来源：《大经贸》 2012年第1期文：白立新不管是远见还是运气，企业必须预见到利润池的位置，在发现利润池之后，就要铺就抵达利润池的通道。
在这样的通道中企业为客户提供价值，然后从客户那里换取利润。
企业通过产品服务客户。
因此，企业、产品、客户成为游戏规则中的三个关键角色，围绕这三个角色，存在着三种创造价值的机会。
第一种创造价值的机会是以提高企业的效率为核心，倡导低成本运营，就像麦当劳。
企业最大限度地优化企业从采购到分销整个价值链中的每一个环节，压缩一般管理费用，取消中间的环节，削减交易成本，并优化跨部门的业务流程。
企业以最低成本、最方便的方式为客户提供标准化的、简捷的、可靠的产品或服务，目的是在产品的价格和便利性上成为行业领先者。
多数的中国制造业企业采取这种高效运营的低成本战略。
第二种创造价值的机会以优化产品的性能为核心，倡导产品领先，就像哈根达斯。
企业为客户提供具有领先优势的产品和服务，不断改善客户对产品的使用体验，从而使竞争对手的产品因过时而被淘汰。
为了实现这一目标，企业高度强调创造性以及将创意转化为产品的能力，他们特别强调推陈出新，甚至是在新产品的利润率还未下降以前、竞争对手还没有赶上来的时候，就主动地超越自己，向客户提供更领先的产品和服务。
第三种创造价值的机会以满足客户的需求为核心，倡导客户至上，就像净雅。
企业更看重客户对于企业的终生价值而不是一次交易的价值。
劳斯莱斯和招商银行采取这种以客户为价值核心的战略路线。
从最基本的商业逻辑上面考虑，各个企业之间确实没有多大的差异；每个企业都要降低成本，都得开发新产品，都必须服务好客户。
在竞争不充分的市场上，企业只要提供这样一般水准的产品、服务和成本就能够生存，或者还有不错的利润，但是在竞争越来越激烈的市场中，各方面只达到业界平均水平的企业可能连生存的机会都会失去。
前麻省理工学院教授迈克尔·特里西分析了国际领先企业的成功法则，总结出了三种客户价值，即低成本运营、产品领先、客户至上。
发掘新“利润区域”
发掘新“利润区域”
傅强
【期刊名称】《科技智囊》
【年(卷),期】1999(000)010
【摘要】获取利润是企业第一重要的问题,我们也都知道利润从哪里来:研究市场需求,开发系列产品,扩大市场份额,降低生产成本……。
但是越来越多的事例证明,这些追求利润的传统方法已越来越不足以赢得市场竞争。
那么,现代企业的利润更应来自何方?《利润区域——战略性商业设计如何带来明天的利润》一书的两位作者之一——大卫·莫瑞森先生,通过针对十几家国际超级大企业的研究,详细分析了这些企业的利润到底来自何处,并提出,现代企业获利关键在于——
【总页数】2页(P49-50)
【作者】傅强
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F272
【相关文献】
1.新的利润在哪里?全新的战略视角=新的利润 [J], 陈旻
2.发掘自身优势发展商务区域品牌发挥区域中心城市作用——我为汕头打造区域中心城市献一策 [J], 李佳峰
3.发掘卡车使用中的利润 [J], 胡平
4.如何发掘传统发电企业的"第三利润源" [J], 李玲
5.2006年，啤酒利润在哪里？——啤酒新利润时代的利润增长利器 [J], 岳蕾因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
《细节决定利润》：拨开企业获利的迷雾
《细节决定利润》：拨开企业获利的迷雾
乔纳森·伯恩斯
【期刊名称】《《IT时代周刊》》
【年(卷),期】2012(000)006
【摘要】推荐理由世界上无数企业都从这本书中的办法找到了“利润”，还有什么比这更吸引你的？撰写这本书的作者是乔纳森·伯恩斯顾问公司的总裁，他的专长是帮助公司寻找“利润岛”、管理利润率。
【总页数】1页(P80-80)
【作者】乔纳森·伯恩斯
【作者单位】美国哈佛大学企业管理麻省理工学院乔钠森·伯恩斯藤问公司
【正文语种】中文
【中图分类】F275
【相关文献】
1.拨开企业内控“森林迷雾”——化纤行业上市公司内控报告分析与研究(上) [J], 傅玉珍
2.拨开企业内控“森林迷雾”——化纤行业上市公司内控报告分析与研究(下) [J], 傅玉珍
3.拨开新自由主义对国企改革制造的迷雾——读中共中央国务院《关于深化国有企业改革的指导意见》的感想 [J], 周新城
4.拨开中国企业社会责任报告的“迷雾” [J], 李文
5.拨开企业信息化迷雾——企业信息化核心框架研究得到三部委认可 [J], 马米
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刘一苇帮你设计企业隐性利润链条
一眼就能看透的逻辑，不是真正的逻辑关系;
一眼就能看透的行业，不是真正有潜力的行业;
一眼就能看透的盈利模式，不是真正成熟的商业模式。
一个企业乃至一个行业，要想快速的扩张与发展，就必须有一套可操作的良好的商业模式，而设计这套商业模式的核心，在于设计出一条隐性的利润链条。
设计隐性利润链条的重要意义在于：
1、激活高效团队
激活团队的前提，不在于是否敢分钱，而是首先要有钱可分。
充足的利润空间，并不是某一次销售活动就可以完成的，这其中最为重要的，是要设计隐性的利润链条，以保证对销售团队持续不断的利益激活。
2、支撑资源平台
企业为了更好的招商以及打造平台，就必须寻求各方合作，整合资源。
整合资源的背后，是要满足各方的利益空间，于是就必须要设计隐性利润链条，来支撑这个平台。
3、规避模仿性竞争
现在过多的行业被人快速模仿，大量企业遭遇同行恶性竞争。
究其缘由，除了行业门槛过低外，就是商业模式过于简单，导致同行低成本模仿、低标准服务，最终不仅伤害了消费者，也扰乱了行业秩序。
在这样的竞争环境下，企业必须设计一条隐性利润链条，以提高经营门槛，提升核心竞争力。
4、制造“营”的氛围
真正的营销，不是拼命的销售，而是通过对“营”的设计，让“销”变得多余。
真正的营销，是让客户爱上产品，让客户慕名而来，让客户主动消费。
而这一切的背后，必然有着一条隐性的利润链条来支撑，淡化“销”的意图，运用“营”来吸引客户。
5、进入利润自循环，提升企业整体竞争力
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一眼见底的流水，不能谓之江湖;一眼到头的小路，不能谓之迷宫。
一个良好的商业模式，是从表面来看几乎没有利润空间，但实际上企业自身活的很滋润，即这个商业模式的背后运转着一条隐性的利润链条，来支撑整个企业的经营运转。