我对保险的新认识

几天前，我带着抵触保险的心理，很不情愿的来到了这里，参加了面试。一个很巧合的原因，让我选择留在了这里。但我留在这里，是为了一个人，而不是平安本身。

我觉得，我的抵触心理就是我的潜意识在作怪，就像小时候不爱吃香菜一样，觉得香菜有股异味，从而一直反感。后来遇到了一个朋友，他告诉我其实香菜很好吃，而且很有营养，于是，带着些许好奇，我放下了我潜意识里面的抵触心理，我尝试用筷子挑起来一根尝，突然觉得，虽然有股腥味，但是也没有那么不能接受，于是慢慢的习惯吃香菜。

我对保险也一样，从潜意识里面开始转变我对保险的态度。其实，我也说不上来我为什么对保险抵触。经过一天的课程之后，我发现，保险，和大部分人想的完全不一样。

我觉得保险是一种至上的服务。我发现很多保险业务员，乃至各行业的业务员都有一个通病，就是自己是做销售的，自己把自己放在一个很低的位置上。首先自己认为自己地位低下，怎么让客户瞧得起你？所以，很多销售员都不敢和客户讨价还价，客户砍价，只能一而再再而三的向公司的领导申请，把自己放在了一个很被动的位置。那么，你的业绩怎么上的去？公司的领导怎么会喜欢你？同时客户还不一定看的起你。你和客户之间的谈判就是一个不平等的谈判，签订的合同就是不平等条约。

我在前公司，有一次被一个客户骂，说要我滚。我其实并没有做

出什么事情，只是他可能心情不好的时候，我去给他推荐我们公司的产品。我当时的反应是，让自己冷静下来，然后一字一句的说的很慢：“是，我是一个销售人员，我来这里是帮助你的，帮助你解决你们单位的内网安全，中办现在已经下文明文规定一定要安装该类产品。我不是来求你办事的。你不可以对我这么凶。你在忙，我可以不打扰，你可以叫我改天再来，或者直接告诉我不用再来了，但你不可以叫我滚。这是我的名片和我们公司的资料，我留在这里，回见”。于是我潇洒的转身离去了。一个多月后，客户真的给我打电话要求签合同。我们卖保险也是一样，我们销售的是一个中国最大的保险公司的的品质和文化，销售的是我们的服务。不是求他办事的。不要在客户面前输掉了自我。

人和人之间的交流应该要平等。那么我们怎么与客户之间形成平等的关系呢？唯一的答案是，拉近我们与客户的距离，把客户当做自己的朋友。有人要问了，我们把客户当朋友很简单，那客户不把我当朋友怎么办？这就是销售的基本功，为人处世的能力了。学会察言观色，学会抓住客户的兴趣。很多人认为说话很厉害的人就是对着对方一顿说，说的对方云里雾里，这样的销售能说会道，很厉害。其实不是，这其实不是最高明的方式。真正沟通的最高境界，是打开对方的话匣子，让对方说，你从对方的话里去发现客户的兴趣，客户的需求，客户的担忧。

客户买或者不买你的产品，都是有原因的，只是很多业务员挖掘不出来真实的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司

总结出来的销售经验。

我们首先要了解自己所推销的产品的所有功能，他能给客户带来什么样的好处，会不会对客户产生什么不良的事情？很多人只讲产品的好处，坏处一点都不提。等到客户自己发现这个产品的坏处之后，就会说我们是骗子。其实这个坏处并没有想像的那么糟糕，否则公司也不会让我们去销售。我们应该在客户下单之前告诉客户，有这么一个坏处，你能否接受。（打个比方说，我向一个客户推荐槟榔，我们只告诉客户，这个东西可以健齿等一系列好处，而没说初嚼着会出现头昏，出汗等正常现象。等客户出现了这种现象，就会否定槟榔的一切好处。并且说我是骗子。）所以，我们要站在客户的角度，去帮助客户分析我们所要推荐产品的利弊。

其次，我们要去了解我们客户真正的需求是什么。有针对性的去给客户推荐适合他的产品。

很简单的比方，我们是卖服装的，进来一个顾客要买东西。客户要的是衣服，我们就不能一直跟客户说哪条裤子打折，那条裤子是新款等。我们专心的给客户推荐好的衣服，跟客户讲解一件衣服的详细信息，等和客户熟悉了之后，你才可以附加的问客户是否需要配一条裤子。

我觉得这个比喻很恰当，但又不是十分恰当，开服装店都是客户走上门来的，但保险我们是主动上门，而且我们保险业务员面对的客户，一般不会告诉你他真正的需求。因为他觉得跟你不熟，没必要跟你说太多。这就牵扯到我要说的一点。

找到客户真正感兴趣的东西，打开客户的话匣子。比如，办公桌上的一张照片，书架里的一本书，或者一些特殊奇怪的物品，我来说两个例子。

我在前公司曾经一次陌生拜访就签下来一个8万的合同。只源于他办公桌上的一张他和他女儿的照片。他的夫人英年早逝，他一直没有续弦，唯一的女儿出国深造了，他已经1年多没见过他女儿了，甚是想念。然后，他跟我讲了很多他女儿小时候的事情。后来发现12点了，还请我吃饭，饭上又喝了不少酒。吃的差不多的时候，他突然问我，我找他什么事，对方是某省直单位的一个办公室主任，我就告诉他，我们公司的产品，现在国家对这方面很重视，要求各厅局各单位都要安装该类产品确保安全。你做这个事情，等于是花国家的钱帮国家办事，同时，到年底的时候搞工作汇报，这就是你的政绩。客户一想，反正中办要求要做，现在你还找上门来了，我又不出钱不出力，年底了工作总结还有东西可以写。于是很爽快的下午就和我签订了合同。在整个过程当中，我和客户都是对等的，是朋友和朋友之间的交流。逢年过节的，这个客户还给我发祝福短信。客户比我爸爸差不多大，但我和他的往来，一直没有受辈分和年龄的局限。一个中年丧偶，子女又不在身边的人，我想脾气应该不会太好，如果，我是假设，我去向他推销产品的时候，没有那张照片，或者没有发现那张照片。我想，这个项目我是很难搞下来的。

我还碰到过一个客户喜欢三国，我本人也是喜欢三国的。我就是在他书架里面发现好多书都和三国有关，就推断客户肯定喜欢三国，

于是我说，这本书我在市场上找了好久没找到，您看方便不方便借我看几天？客户觉得你对三国有兴趣，也会和你来探讨一些事情。本人小小不才，对三国也算略懂一二。总算是应付过去了，客户对我很满意。一周内就把合同签了。

这其实就是一个知识和经验的积累。假如我不懂三国，他讲了半天，我不懂，肯定也装不了。哪怕找到了客户的兴趣，客户也会失去了跟你讲下去的兴致，因为他感觉他在对牛弹琴。

如同香菜一般，我现在潜意识里面已经不再抵触保险销售员，不再抵触保险的产品。以上是我和大家分享我的心得体会。希望有朝一日可以帮的上大家。让我们一起携手共进，为自己加油！为自己的将来喝彩！