优势谈判--复制成功培训系列课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 对中国与世界：意味着电子商务推动世 界变小，中西方管理不断融合，中国管 理模式不断成功
做生意，要有聪明眼、智慧心
• 好生意的标准是什么？
是否产生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间
• 思考1
你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做
与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及
时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折
• 榜样
沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报， 创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津
销售永远是数字游戏
• 销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 • 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质
量 • 如何考核约课？ • 如何考核讲课？ • 如何体验和化妆？ • 如何缔结价格？
渠道价值观
• 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 • 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 • 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 • 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 • 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战
• 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败
每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待
复制成功是方法论也是价值观
• 价值观1：为什么要进行成功复制？
以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%， 独立创业50%
在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80% 的连锁公司却进入的第6个年头
Q1：政策宣传与布局招募
Q2：重点产品推广和伙伴St提rat能egy (for 1 year) Q3：招募与老客户营销、伙策伴略提(一能年)
Q4：年终业务冲刺
进军商贸市场
节奏
Tactics (for 3 months)
战术(3个月)
商贸版市场推广
Operations (for 6 months)
运作(6个月)
KIS是信念，更是我们的宗教信仰
• Keep It Simple – 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产 品简单易用，购买简单，服务简单
• Keep It Straight – 市场活动在各级机构和代理商中要清晰 定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）
• Keep It Sharp – 通过加强自助式的网络营销，加强在严格 选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送 等活动，增强市场穿透力
• 几点分享 • 优势谈判
目录
• 想想十年后的自己——周迅
– 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算 吗
– 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音 乐专辑
– “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完 整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”
• Keep It Sweet – 严格控制成本，享受甜美利润
为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为
一个沈阳伙伴调研
• 辛苦
买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑
• 勤奋
史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何
• 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制
关键绩效指标KPIs
• 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制
趋势：我们在哪里，我们去哪里
财务软件时代 1990s
数字化 图形化 产品化
ERP时代 2000s
集成化 平台化 个性化
电子商务 服务时代2010s +
产业链协同 电子商务应用 软件服务化
C/S
商贸版渠道布局与招募
永远是过程管理不是结果管理
• 约课：小男孩 • 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 • 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 • 销售：卖服装的小姐
• 造势，集团性价值 • 让业绩可控，而不是靠运气 • 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 • 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开
财务软件商
B/S
管理软件商
SOA
电子 商务服务商
使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展
• 对客户和伙伴、我们自己，意味着不断 发现新的商业模式，不断提升管理水平
• 对投资者，意味着投资价值不断增加， 不断收获理想的回报
• 对员工，意味着个人价值不断体现，成 就感不断增强，更加和谐与快乐；
• 对社会，意味着产业不断升级，社会不 断进步
到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对
人，做对事
• 思考2
你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变
谈股论金的四个策略
• 选择谁靠基本面
市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略
• 何来自百度文库操作看
政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持
把握业务节奏
• 战术性节奏
• 永远都要坐在第一排
撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响
一生
• 自己要走自己的路，成功人士的性格与命运
播种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅
力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？
– 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面 一定要有很棒的作品开始录音了
– 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 – 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 – 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做
钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！
训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言
• 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的
不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易
全方位的成功复制
• 如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制
objective
• 如果你没有策略，就一事无成，模式复制
Magic Button CSF Model
做生意，要有聪明眼、智慧心
• 好生意的标准是什么？
是否产生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间
• 思考1
你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做
与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及
时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折
• 榜样
沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报， 创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津
销售永远是数字游戏
• 销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 • 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质
量 • 如何考核约课？ • 如何考核讲课？ • 如何体验和化妆？ • 如何缔结价格？
渠道价值观
• 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 • 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 • 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 • 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 • 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战
• 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败
每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待
复制成功是方法论也是价值观
• 价值观1：为什么要进行成功复制？
以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%， 独立创业50%
在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80% 的连锁公司却进入的第6个年头
Q1：政策宣传与布局招募
Q2：重点产品推广和伙伴St提rat能egy (for 1 year) Q3：招募与老客户营销、伙策伴略提(一能年)
Q4：年终业务冲刺
进军商贸市场
节奏
Tactics (for 3 months)
战术(3个月)
商贸版市场推广
Operations (for 6 months)
运作(6个月)
KIS是信念，更是我们的宗教信仰
• Keep It Simple – 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产 品简单易用，购买简单，服务简单
• Keep It Straight – 市场活动在各级机构和代理商中要清晰 定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）
• Keep It Sharp – 通过加强自助式的网络营销，加强在严格 选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送 等活动，增强市场穿透力
• 几点分享 • 优势谈判
目录
• 想想十年后的自己——周迅
– 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算 吗
– 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音 乐专辑
– “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完 整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”
• Keep It Sweet – 严格控制成本，享受甜美利润
为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为
一个沈阳伙伴调研
• 辛苦
买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑
• 勤奋
史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何
• 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制
关键绩效指标KPIs
• 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制
趋势：我们在哪里，我们去哪里
财务软件时代 1990s
数字化 图形化 产品化
ERP时代 2000s
集成化 平台化 个性化
电子商务 服务时代2010s +
产业链协同 电子商务应用 软件服务化
C/S
商贸版渠道布局与招募
永远是过程管理不是结果管理
• 约课：小男孩 • 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 • 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 • 销售：卖服装的小姐
• 造势，集团性价值 • 让业绩可控，而不是靠运气 • 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 • 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开
财务软件商
B/S
管理软件商
SOA
电子 商务服务商
使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展
• 对客户和伙伴、我们自己，意味着不断 发现新的商业模式，不断提升管理水平
• 对投资者，意味着投资价值不断增加， 不断收获理想的回报
• 对员工，意味着个人价值不断体现，成 就感不断增强，更加和谐与快乐；
• 对社会，意味着产业不断升级，社会不 断进步
到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对
人，做对事
• 思考2
你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变
谈股论金的四个策略
• 选择谁靠基本面
市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略
• 何来自百度文库操作看
政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持
把握业务节奏
• 战术性节奏
• 永远都要坐在第一排
撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响
一生
• 自己要走自己的路，成功人士的性格与命运
播种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅
力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？
– 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面 一定要有很棒的作品开始录音了
– 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 – 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 – 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做
钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！
训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言
• 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的
不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易
全方位的成功复制
• 如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制
objective
• 如果你没有策略，就一事无成，模式复制
Magic Button CSF Model