优势谈判--复制成功培训系列课件
合集下载
优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
优势谈判培训教材(PPT 89页)
记住：不要为了逃离死索取回报
只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 切忌和对方在这个问题上产生对立
2020/1/30
记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求
27
第一部分：优势谈判 步步为营
• 第三章
终局谈判策略
使用的策略 a) 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； b) 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进
行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。
切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件
2020/1/30
32
5.欣然接受
使用的情况
对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小
2020/1/30
16
6.钳子策略
向对方发出挑战的指令，然后保持沉默
1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默… … 应对：反问对方
– 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立 刻做出决定？
– 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权 威”的权利
• 无法阻止对方时如何做
– 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励
对方自己做出决定
2020/1/30
20
灵活化解，以牙还牙
如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段
我也要去请示一下我的上级？ 这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权 威”无限制的更改条件
优势谈判必备秘籍(ppt 20页)
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
小测试
你是否属于那种愿意接受不确认性的人？
• 如果你去参加聚会，你是否想知道会有哪些人出场？ • 如果你的妻子带你和朋友去就餐，你是否想知道你们去
那家饭店？ • 去旅游的时候，你是否喜欢精确到一些细节内容？
二、优势谈判高手的态度
(1) 态度1：愿意接受不确认性 (2) 态度2：富有竞争意识 (3) 态度3：不要追求讨人喜欢
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
优势谈判培训教材(PPT 112页)
20
单击此处编辑母版标题样式
• 单击谈此处判编的辑母战版文略本规样式划
– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
谈判的四个结果
30.01.2020
21
单击此处编辑母版标题样式
三大谈判战略
•
单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象
为标志的
一方努力寻求能满足另一方的方 案
最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
30.01.2020
12
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第–什三第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
30.01.2020
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第四级
处理呆料
» 第五级
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
30.01.2020
31
单击采此购处控编制辑系母统 版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败
每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待
复制成功是方法论也是价值观
• 价值观1：为什么要进行成功复制？
以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%， 独立创业50%
在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80% 的连锁公司却进入的第6个年头
• 对中国与世界：意味着电子商务推动世 界变小，中西方管理不断融合，中国管 理模式不断成功
做生意，要有聪明眼、智慧心
• 好生意的标准是什么？
是否产生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间
• 思考1
你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做
与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及
时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折
• 榜样
沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报， 创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津
• Keep It Sweet – 严格控制成本，享受甜美利润
为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为
一个沈阳伙伴调研
• 辛苦
买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑
• 勤奋
史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何
财务软件商
B/S
管理软件商
SOA
电子 商务服务商
使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展
• 对客户和伙伴、我们自己，意味着不断 发现新的商业模式，不断提升管理水平
• 对投资者，意味着投资价值不断增加， 不断收获理想的回报
• 对员工，意味着个人价值不断体现，成 就感不断增强，更加和谐与快乐；
• 对社会，意味着产业不断升级，社会不 断进步
• 永远都要坐在第一排
撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响
一生种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅
力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？
销售永远是数字游戏
• 销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 • 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质
量 • 如何考核约课？ • 如何考核讲课？ • 如何体验和化妆？ • 如何缔结价格？
渠道价值观
• 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 • 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 • 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 • 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 • 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战
• 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制
关键绩效指标KPIs
• 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制
趋势：我们在哪里，我们去哪里
财务软件时代 1990s
数字化 图形化 产品化
ERP时代 2000s
集成化 平台化 个性化
电子商务 服务时代2010s +
产业链协同 电子商务应用 软件服务化
C/S
• 几点分享 • 优势谈判
目录
• 想想十年后的自己——周迅
– 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算 吗
– 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音 乐专辑
– “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完 整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”
KIS是信念，更是我们的宗教信仰
• Keep It Simple – 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产 品简单易用，购买简单，服务简单
• Keep It Straight – 市场活动在各级机构和代理商中要清晰 定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）
• Keep It Sharp – 通过加强自助式的网络营销，加强在严格 选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送 等活动，增强市场穿透力
商贸版渠道布局与招募
永远是过程管理不是结果管理
• 约课：小男孩 • 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 • 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 • 销售：卖服装的小姐
• 造势，集团性价值 • 让业绩可控，而不是靠运气 • 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 • 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开
训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言
• 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的
不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易
全方位的成功复制
• 如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制
objective
• 如果你没有策略，就一事无成，模式复制
Magic Button CSF Model
– 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面 一定要有很棒的作品开始录音了
– 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 – 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 – 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做
钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！
到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对
人，做对事
• 思考2
你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变
谈股论金的四个策略
• 选择谁靠基本面
市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略
• 何时操作看
政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持
把握业务节奏
• 战术性节奏
Q1：政策宣传与布局招募
Q2：重点产品推广和伙伴St提rat能egy (for 1 year) Q3：招募与老客户营销、伙策伴略提(一能年)
Q4：年终业务冲刺
进军商贸市场
节奏
Tactics (for 3 months)
战术(3个月)
商贸版市场推广
Operations (for 6 months)
运作(6个月)
每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待
复制成功是方法论也是价值观
• 价值观1：为什么要进行成功复制？
以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%， 独立创业50%
在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80% 的连锁公司却进入的第6个年头
• 对中国与世界：意味着电子商务推动世 界变小，中西方管理不断融合，中国管 理模式不断成功
做生意，要有聪明眼、智慧心
• 好生意的标准是什么？
是否产生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间
• 思考1
你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做
与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及
时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折
• 榜样
沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报， 创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津
• Keep It Sweet – 严格控制成本，享受甜美利润
为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为
一个沈阳伙伴调研
• 辛苦
买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑
• 勤奋
史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何
财务软件商
B/S
管理软件商
SOA
电子 商务服务商
使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展
• 对客户和伙伴、我们自己，意味着不断 发现新的商业模式，不断提升管理水平
• 对投资者，意味着投资价值不断增加， 不断收获理想的回报
• 对员工，意味着个人价值不断体现，成 就感不断增强，更加和谐与快乐；
• 对社会，意味着产业不断升级，社会不 断进步
• 永远都要坐在第一排
撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响
一生种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅
力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？
销售永远是数字游戏
• 销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 • 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质
量 • 如何考核约课？ • 如何考核讲课？ • 如何体验和化妆？ • 如何缔结价格？
渠道价值观
• 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 • 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 • 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 • 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 • 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战
• 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制
关键绩效指标KPIs
• 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制
趋势：我们在哪里，我们去哪里
财务软件时代 1990s
数字化 图形化 产品化
ERP时代 2000s
集成化 平台化 个性化
电子商务 服务时代2010s +
产业链协同 电子商务应用 软件服务化
C/S
• 几点分享 • 优势谈判
目录
• 想想十年后的自己——周迅
– 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算 吗
– 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音 乐专辑
– “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完 整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”
KIS是信念，更是我们的宗教信仰
• Keep It Simple – 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产 品简单易用，购买简单，服务简单
• Keep It Straight – 市场活动在各级机构和代理商中要清晰 定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）
• Keep It Sharp – 通过加强自助式的网络营销，加强在严格 选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送 等活动，增强市场穿透力
商贸版渠道布局与招募
永远是过程管理不是结果管理
• 约课：小男孩 • 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 • 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 • 销售：卖服装的小姐
• 造势，集团性价值 • 让业绩可控，而不是靠运气 • 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 • 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开
训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言
• 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的
不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易
全方位的成功复制
• 如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制
objective
• 如果你没有策略，就一事无成，模式复制
Magic Button CSF Model
– 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面 一定要有很棒的作品开始录音了
– 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 – 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 – 如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做
钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！
到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对
人，做对事
• 思考2
你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变
谈股论金的四个策略
• 选择谁靠基本面
市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略
• 何时操作看
政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持
把握业务节奏
• 战术性节奏
Q1：政策宣传与布局招募
Q2：重点产品推广和伙伴St提rat能egy (for 1 year) Q3：招募与老客户营销、伙策伴略提(一能年)
Q4：年终业务冲刺
进军商贸市场
节奏
Tactics (for 3 months)
战术(3个月)
商贸版市场推广
Operations (for 6 months)
运作(6个月)