如何开好企业运营分析会经营分析的内容与方法51页PPT
盈利能力分析(PPT 51页)
2020/12/25
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第二节 经营盈利能力分析
一、营业收入毛利率计算与分析
毛利率优势与劣势 优势：把握上市公司的产品竞争力、产品盈利能力以及未
来发展潜力。 劣势：没有考虑到销售、管理、财务费用的影响。有些产
品毛利率很高，是由于投入了巨额广告，如果考虑到销售 费用的提高，这些公司的毛利与毛利率则并没有提高。 因此在分析公司毛利与毛利率时，一定要看三项期间费用 有没有异动，如果出现异动，则要认真分析，找出原因。
一、营业ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ入毛利率计算与分析 分析
（1）营业毛利率反映营业收入获得毛利的能力 （2）营业毛利率越高，表明单位营业收入获得的毛利越多，
盈利能力越强 （3）毛利率下降，可能意味着价格竞争正在损害公司，公司
成本可能失去控制，或者公司产品组合可能发生变化。 （4）毛利率具有明显的行业特点。 营业周期短，固定费用低——毛利水平低（零售） 营业周期长，固定费用高——毛利水平高（重工业）
2020/12/25
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第二节 经营盈利能力分析
影响毛利变动的因素：
1、开拓市场的意识与能力；
2、成本管理水平；
3、产品构成决策；
4、企业战略要求。
2020/12/25
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第二节 经营盈利能力分析
二、营业收入利润率计算与分析 营业利润率=营业利润/营业收入 营业利润＝营业收入－营业成本－ 营业税金及附加－ 销售费用－ 管理费用 －财务费用＋ 公允价值变动收益＋ 加减投资收益 分析 （1）反映企业具有稳定和持久性收入的收入和支出因素，揭示企业盈利能 力具有稳定和持久的特点 （2）营业收入利润率越高,说明营业收入获利能力越强 （3）反映企业生产经营、决策与管理的的各个环节和各个方面，是对企业 盈利能力的综合反映 （4）考虑期间费用的影响，更能体现营业利润率的稳定性与持久性
如何开好企业运营分析会中国移动经营分析培训材料共90页文档
相关人需求分析
总经理需要什么信息？
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解决问题
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •运营分析
应该基于哪个战略目 的
如何开好企业运营分析会中国移动经 营分析培训材料
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
相关人需求分析
部门经理需要什么信息？
相关人
活动
解决问题
需要信息
•总经理 •部门经理 •营销人员 •运营人员 •集团公司
•投资决策 •业务战略决策 •市场战略决策 •市场用户对应 •营销控制 •运营分析
应该基于哪个战略目 的
推广哪个业务 形成哪些产品品牌 向谁推广
• 业务收益分析信息 • 市场规模分析信息 • 业务生命周期分析信
• 向谁推广哪个业务
需要信息
• 用户需求偏好 • 业务、用户、地
区的交叉分析 • 市场细分信息 • 用户价值分析
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部门经理需要什么信息？
相关人
活动
市场经营分析内容与方法
市场经营分析内容与方法市场经营分析是指企业对市场的现状和发展趋势进行全面、系统的研究，以制定适合企业发展的战略和实施措施。
通过市场经营分析，企业可以了解市场需求、竞争对手及市场的变化趋势等重要信息，从而为企业进行决策和规划提供依据。
市场经营分析的内容通常包括以下几个方面：1. 市场规模和增长率：了解市场的规模以及市场在过去一段时间内的增长趋势，以判断市场的潜力和企业在市场中的竞争优势。
2. 市场需求和消费者行为：通过市场调研和数据分析，了解不同消费者群体的需求差异、购买行为和偏好，以调整产品或服务的供应策略。
3. 竞争对手分析：分析同行业其他企业的产品或服务特点、定价策略、市场份额等关键因素，以确定竞争对手的实力和优势，为企业制定差异化竞争策略提供依据。
4. 市场趋势和变化：跟踪市场的最新发展动态，如新技术、新产品、新渠道等，了解市场的变化趋势和未来的发展方向，以便及时调整企业的战略和经营方式。
市场经营分析的方法主要包括定性分析和定量分析两种。
定性分析指的是通过对市场环境、市场需求、竞争对手等因素的描述和解释，找出影响市场经营的关键因素和潜在机会。
方法包括市场调研、专家访谈、文献研究等，通过对不同观点和意见的综合分析，得出对市场的整体认识和发展趋势的预测。
定量分析则是通过对市场数据进行统计和分析，得出客观的数据结果和结论，包括市场份额、增长率、消费者行为等。
常用的方法包括数据采集、统计分析、回归分析等，通过对数据的处理和分析，发现市场中存在的问题和机会，并提供决策的依据。
综合上述内容和方法，市场经营分析为企业提供了重要的市场信息和决策支持，帮助企业制定有效的市场战略，提高市场竞争力，实现可持续发展。
市场经营分析是企业在制定战略和决策时必不可少的一个环节。
通过对市场的综合研究和分析，企业可以了解市场的规模、趋势、竞争对手以及消费者需求等重要信息，为企业的发展提供依据。
下面将继续介绍市场经营分析的相关内容和方法。
经营分析会ppt模板
市场定位调整 产品调整
市场风险 供应链风险
金融风险
人才引进与凝聚图形设置 模板美化快闪PPTPART 04
营销策略与经营风险—— 市场调研与品牌价值
市场调研方法论
1. 调研样本的选择：针对商业经营所涉及的目标市场，我们需要在调研设计中合理 选择样本，确保样本具有代表性和可信度。具体可以采用随机抽样、分层抽样等方 法，循环调整样本规模。
2. 线上线下渠道融合的趋势与实践
随着消费者消费习惯的变化，线上线下渠道融合已成为营销渠道拓展的一大趋势。数据显示，2019年中国零售业线上渠道占比达到19.5%，而线上线下融合的 新零售模式也得到了越来越多消费者的认可。企业需要根据自身业务特点，合理规划线上线下营销渠道的布局和融合模式，提升客户体验和营销效果。
经营风险与管理机制分析研究
Analysis and Research on Business Risk and Management Mechanism
Form：XXX
目录catalog
商业模式与经营风险——分析零售业 资金管理与经营风险——案例分析 人才管理与经营风险——企业战略与组织结构 营销策略与经营风险——市场调研与品牌价值 经营管理机制与风险防范——企业文化建设 供应链管理与经营风险——优化供应链策略
2. 风险控制方法的研究
除了选择适合的资金管理策略外，企业还需要设计风险控制机制，以确保投资活动的稳健性和可持续性。我们可以以某家公司为 例子，分析其资金风险控制措施的实施和效果。例如，该公司可能将风险控制目标实现分为三个阶段，并且指定专业的风险管理 团队进行监督和协调。同时，该公司还会对市场风险、信用风险、流动性风险等各类风险进行监测和评估，并通过投资组合的合 理配置和持续优化来降低风险并提高回报率。这样的风险控制和管理方法的设计，不仅需要企业对目标和风险管理策略有清晰的 理解和规划，还需要国家和行业监管机构的支持和对其风险分散和监管管理的能力达成广泛一致。
在经营分析会议上的讲话内容总结
今天的会议既是季度经营分析会，又是双过半启动大会。
因为时间关键，一季度打完，我们直接面对的就是双过半的压力。
这已经是经营行业的共同命题。
会议安排了一堂重要的培训课程，代表着公司发展的专业精神；听取了两个重要的报告，代表着公司对于二季度和双过半工作的意见；安排四个单位做了经验交流，代表着全系统在与时俱进的成长中积累的各专项工作的成功经验，董事长在会议最后就双过半工作做了重要指示，代表着总经理室的集体领导意志，希望大家领悟好。
借此机会，想谈四个方面的意见：一，领会精神抓实质，实质落实在目标上。
本次会议精神就是贯彻落实年初工作会议精神。
在开门红工作的基础上，趁热打铁，打赢双过半战役，为公司在xx年开创新格局实现新跨越打下基础。
会议内容很多，关于双过半工作，关于效益经营，关于业务品质，关于项目开发，关于内控合规，但精神实质只有一个：就是全力以赴，达成双过半的各项目标任务！双过半的目标，财务部的报告做了很好的宣示，都是年初工作会议的既定目标：那就是营业收入要过半，实现？万，净利润要过半，实现？万。
二，统一思想抓目标，目标落实在项目上。
本次会议的目的就是要统一大家对于双过半工作的思想认识，发扬我们在去年三季度的那种“认识高度一致，步调高度一致，目标高度一致”的好传统。
要求各业务单元在开完今天的大会后，再开自己的会议，通过会议统一思想，明确目标，提振士气。
将全体员工的思想认识统一到双过半工作目标上来，将工作目标落实到具体的业务项目上。
“抓项目增收入增效益”是我们当前各分支机构求生存求发展的必由之路。
一季度的湖北，新疆和公司业务部保持系统收入前三甲，其主要经验就是将收入目标铆在业务项目上，狠抓落实。
进入二季度，各分支机构要以更大胆气，更快进度，开发项目，打通双过半的业务通道。
三，围绕任务抓指标，指标落实在办法上。
任务目标是由各项关键指标组成的。
比如，净佣金指标，净佣金率指标，净利润指标，费用率指标，这些指标反映公司经营价值取向。
经营活动分析会讲话
经营活动分析会讲话尊敬的各位领导、各位同事：大家好。
今天我非常荣幸地能够在这个重要的场合，与大家进行经营活动分析的会议讲话。
经营活动是一家企业持续发展的关键，它既涉及到公司业务的全面规划，又涉及到对市场变化做出及时的反应。
如今，随着市场竞争的不断加剧，经营活动管理变得尤其重要。
我认为，对于企业来说，有效的经营活动分析是一个必要的步骤，有利于公司的长期发展和取得成功。
首先，想谈一下经营活动分析的重要性。
一方面，经营活动分析是一种有效的管理方法，该方法可以从客观的角度介绍和分析企业的经营状况。
通过收集大量数据并进行全面分析，我们可以更好地理解企业目前的状况和未来的发展方向，从而制定有效的管理战略，以保持企业在市场上的竞争力。
另一方面，经营活动分析是一种及时性和现代性，可以帮助企业及时识别和解决经营上出现的问题。
特别是在当今全球竞争日益激烈的市场环境中，一旦出现问题，不及时发现和解决将会直接导致企业的成败。
在经营活动分析的过程中，我们可以从以下几个方面去考虑：首先，正确分析过去的经营状况和分析未来的趋势。
我们需要根据历史数据和市场环境，了解企业的优势和劣势以及未来的市场趋势，从而能够及时调整企业的战略，使经营更加有序、科学和成功。
其次，要重视监测和对比竞争者的运营状况。
竞争对手的数据不仅对业务有影响，也可以帮助我们提出应对竞争策略。
一旦珍视竞争者的优秀经验和做法，就可以避免重蹈覆辙，引导企业向着更优秀的方向发展。
再次，需要重视分析经营状况并持续提升效率。
经营状况分析能够及时发现问题，可反思和改进来提高效率。
我们必须融入全新的技术和方式，以便更好地实现问题分析和解决的需求。
定期进行业务数据分析，从而发现及时诊断运营系统，以达到高效、可靠的运营状况。
接着，我认为在经营活动分析过程中，我们也应该注意一些事项。
首先，要注意分析方法的正确性和准确性。
分析数据与结果应该得到无误的验证和内部共享。
此外，NDA保密协议也不容忽视。
某公司月经营分析课件(PPT38页)
5、合同收入分析－按地域
10430万元
－26－
5、合同收入分析－按时间
2007年X－X月合同收入按时间分析
－27－
5、合同收入分析－按客户
合同收入按分析－小结（未）
1、 2、 3、
改进措施：
－29－
目录
一、经营概况 二、经营分析 三、经营工作总结及下阶段工作安排
二、成本费用 业务成本 其中：人工成本 材料费 分包费用 SG&A费用
三、净利润 其中：经营性净利润
四、资本支出 五、营运资金变化 六、自由现金流 七、总资产 八、净资产
07年累计 （万元）
06年同期 （万元）
增减(%)
本年预算 （万元）
预算完成率 (%)
－7－
1、预算执行情况分析——关键指标分析
预算执行情况分析 业务收入分析 成本费用分析 毛利润分析 合同收入分析 人员情况分析
－15－
3、成本费用分析——占收比
四项成本费用占收入比分析
－16－
3、成本费用分析——分类别
人工成本
材料费
分包费用
SG&A费用
－17－
3、成本费用分析——小结
成本费用情况小结：
1. 人工成本： 2. 材料费： 3. 分包费： 4. SG&A费用：
－11－
2、业务收入分析－按客户
按客户分析（同期对比）
客户/省份 2006年同期 2007年累计 同比增长
合计
－12－
2、业务收入分析－按板块
按板块分析
－13－
2、业务收入分析－小结（未）
业务收入完成情况小结：
1.业务收入分析： 2. 客户收入分析：
我国炭素行业生产经营分析及趋势PPT51页
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教·普尔
企业财务报表分析教材(PPT51页)
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哈佛分析框架
战略分析
会计分析
财务分析 前景分析
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• 资本结构与金融市场利率
利润易变性 Profit Volatility
传 导
营业风险 Business Risk
传 导
风险的传导与放大
风险传导效应
XYZ公司风险评估测算表
销售收入 减:变动成本
固定成本 息税前利润 减:固定利息支出 税前利润 减:所得税 税后利润
预期数 50,000 19,000 20,000 11,000
2,500 8,500 2,805 5,695
销售收入+5% +5% 52,500 +5% 19,950
0% 20,000 +14% 12,550
0% 2,500 +18% 10,050 +18% 3,316 +18% 6,734
销售收入-5% -5% 47,500 -5% 18,050 0% 20,000 -14% 9,450
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评价会计策略
• 公司选择的关键会计政策与行业惯例是否一致？ 若不一致，是因为公司的经营战略与众不同， 还是其他原因？
• 公司管理层是否存在利用会计弹性进行盈余管 理的强烈动机？
• 公司是否变更了会计政策和估计？理由是否充 分？影响如何？
设计单位如何做经营分析
02
CHAPTER
经营分析内容与方法
行业环境分析
研究所在行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等，了解行业内的主要企业和产品情况。
宏观环境分析
包括政治、经济、社会、技术等方面，了解国家政策和法规、经济发展趋势、社会需求和消费习惯等。
市场需求分析
调查和分析客户的需求和偏好，了解市场上的产品供需状况，为产品定位和设计提供依据。
反映设计单位在一定时期内的收入、费用和利润情况，分析其盈利能力。
利润表
揭示设计单位的现金流入和流出情况，评估其现金流状况和风险。
现金流量表
通过计算各项财务比率，如流动比率、速动比率、负债比率等，进一步评估设计单位的财务状况和经营绩效。
财务比率分析
衡量设计单位内部员工的工作环境、薪酬福利、职业发展等方面的满意度。
市场部门
其他途径
01
02
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04
从财务部门获取收入、成本、利润等财务数据。
从项目管理部门获取项目进度、项目成本、项目收益等项目相关数据。
从市场部门获取市场调研、竞争对手分析、客户需求等数据。
包括政府公开数据、行业协会报告、专业咨询机构等。
根据分析目的，从收集到的数据中筛选出有效数据，剔除无效、错误或重复数据。
建立风险预警机制
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管理风险识别
完善内部管理制度
加强人力资源管理
建立风险管理机制
建立健全内部管理制度，规范业务流程，提高工作效率。
完善人力资源管理体系，关注员工职业发展，提高员工满意度和忠诚度。
设立风险管理机构或专职风险管理人员，负责全面风险管理工作，确保经营风险得到有效控制。
月度经营分析会内容
月度经营分析会内容尊敬的各位领导、同事：感谢大家在百忙之中抽出时间参加本月度经营分析会。
在过去的一个月里，我们经历了许多挑战和机遇，也取得了一些成绩。
接下来，我将就本月度经营情况进行分析和总结，并提出未来发展的建议。
首先，让我们来看一下本月度的销售情况。
根据数据显示，本月度我们的销售额较上月度有所下降，主要是受到市场竞争加剧和原材料价格上涨的影响。
不过，我们也看到了一些积极的信号，比如新产品的推出和市场推广活动的加强，为公司带来了一定的增长。
因此，我们需要进一步优化产品结构，提高市场竞争力，加强渠道拓展，以应对市场的变化。
其次，关于成本控制方面。
本月度，我们在生产成本和运营成本方面取得了一定的节约，但仍需加强管理，进一步降低成本，提高效益。
特别是在人力资源和物流方面，我们需要加强管理，优化流程，降低成本，提高效率。
另外，关于市场营销方面。
我们需要加大市场推广力度，提高品牌知名度和美誉度。
通过线上线下相结合的方式，加强宣传和推广，拓展市场份额，提高市场占有率。
最后，关于未来发展的建议。
我们需要加强团队建设，提高员工的专业素养和执行力，激发员工的创新潜力，不断提高企业的竞争力。
同时，我们也需要加强与客户的沟通和合作，了解客户需求，及时调整产品和服务，以满足客户需求。
总的来说，本月度的经营情况虽然存在一些挑战，但也有一些亮点和机遇。
我们需要在困难面前保持乐观，找准问题所在，及时调整策略，迎接挑战。
相信在大家的共同努力下，我们一定能够克服困难，取得更好的成绩。
最后，再次感谢大家的参与和支持，希望我们能够携手共进，共同为公司的发展贡献力量。
谢谢！此致。
敬礼。
泰康人寿营销服务部的经营管理PPT公开课(51页)
登封造极 永争第一
登 封 泰 康
登封造极 永争第一
企业文化从点滴做起，朗朗上口！
•登封荣辱，我的责任； •内树正气，外树品牌； •只有想不到，没有做不到； •成就上级是义务，成就下级是职责； •成就上级是义务，捍卫荣誉是职责； •只为成功找方法，不为失败找借口； •只有优秀的团队，没有优秀的个人； •冠军的团队最后一名也是冠军； •累是因为能力不足，忙是因为方法不对……….
介绍自己，回访老客户，见新客户，要求转介绍，积 3、为公司储备培养人才；
企业成长的过程就是干部成长的过程
（２）话术演练，设计制作递送彩页的话术，大早会进行示范
06年5、6月个人累计规模保费突破900多万；
3、为公司储备培养人才；
•俄罗斯套娃效应。 3、大数法则
4、打包卖票
1、服务部升格——以中支架构来经营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营销、培训、追踪体
登封造极 永争第一
自主经营从我做起
所谓自主经营就是：不等 不靠 不要
倡导人人自主经营—— 管理处 营业部 营业组 个人
登封造极 永争第一
团队文化氛围的营造
1、简单文化——听话照做； 2、执行文化——快速反应，立即行动； 3、感恩文化——相互心存感激，增加凝聚力； 4、学习文化——与时俱进，提升能力，树泰康品牌； 5、绩效文化——业绩论英雄，指标论能力； 6、协作文化——没有优秀的个人，只有优秀的团队； 7、晋升文化——向《基本法》要利益，靠政策制富； 8、奉献文化——提高主人翁意识，建立团队荣誉感； 9、积极文化——积极为荣，消极为耻； 10、时效文化——累是因为能力不足，忙是因为方法不对。
登封造极 永争第一 兼组兼讲的选拔与建立——团队做大的核心
1、以营业部为单位进行选拔，营业区培养； 2、配合营业部经理自主经营，协助营业区工作； 3、为公司储备培养人才； 4、合适的人做合适的事，坚定从业信心。
企业运营机制设计讲课文档
目的：为了更好的促进流程文化在**公司传播，便于企业在之后的流程管 理过程中更好的达成共识。 总设计图 ：
第12页，共51页。
2.机制设计方法
2.1案例：流程长效机制
长效设计关键点之一：组织
组织的问题解决：流程管理各部门和参与者的定位和职责分工的问题。
流程本质上是公司的流程，是业务的流程，不是流程管理者的流程。
第13页，共51页。
2.机制设计方法
2.1案例：流程长效机制
为此，给**公司设计了两个层级的流程管理组织结构，见下图。
第14页，共51页。
2.机制设计方法
2.1案例：流程长效机制
长效设计关键点之二：流程/制度
①流程优化需求管理。
流程优化常态化的前提是流程优化需求常态化，那么优化需求从哪里来？如何管理？这些需 求如何转化为可操作的流程优化项目呢？
第19页，共51页。
2.机制设计方法
2.1案例：流程长效机制
案例总结
1、目的清晰； 2、总框架设计； 3、组织职责清晰明了； 4、流程/制度方法完善，可持续； 5、人员持续建设。
第20页，共51页。
2.机制设计方法
2.2案例：秦一统六国
秦国铁军 天下闻 为奖励军功，商鞅规定，凡行伍中人，不论出身门第，一律按照其所立军功 的大小接受赏赐。即便是秦国的宗室也是这样。宗室未立军功者不得列入宗 族的簿籍，不得拥有爵位。 禁止私斗。商鞅认为，在战场上士兵 为国家而战奋勇杀敌，是应当的；乡里 打斗，为私而斗于国无力。禁止私斗，违反规定者将受到十分严厉的处罚。
第5页，共51页。
1.何为机制
1.2理论成长及认可
2007年获得诺贝尔经济学奖 瑞典皇家科学院10月15日在斯德哥尔摩宣布，将2007年诺贝尔经济学奖授予： 美国明尼苏达大学经济学教授利奥·赫尔维茨（Leonid Hurwicz）、 新泽西普林斯顿高等研究院教授埃瑞克·马斯金（Eric S. Maskin）、 芝加哥大学经济学教授罗格·迈尔森（Roger B. Myerson）， 以表彰他们为“机制设计理论（Mechanism Design Theory）奠定了基础”。
运营管理ppt课件
105
$5
$25000
100
1989 1990 1991
$1.50
1989 1990 1991
$24000
1989 1990 1991
生产率=产出/投入
主要研究内容
运营管理概述
运营战略、竞争力与生产率
马风才
运营系统规划与设计
运营系统运行与控制
产品开发与流程管理
质量管理
运营能力规划 选址规划 设施布置
第一章 绪论 2-17 第二章 运营战略 18-51 第三章 运营系统的选址和合理布置 第五章 库存管理 96-132 第六章 MRP和ERP 133-157 第七章 准时制生产 158-198 饭局ERP 199-220
52-95
运营管理绪论
肖敏 博士、副教授
上海海事大学经济管理学院 minxiao@ 13917518450
你怀着激动的心情，取出了你双11在移动终端上订购的心仪已久的 运动水壶。在回来的路上，你陷入了沉思：“这把水壶是如何从工厂 一步步送过来的？我下单的信息都传递到了哪里？货款从我的手机钱 包中支出后是如何进行分配的？……”
讨论问题
1、USTB快捷宝的管理将涉及到哪些有关运营系统的规划与设计问 题？
2、USTB快捷宝的管理将涉及到哪些有关运营系统的运行与控制问 题？
Order Qualifiers and Winners
• 订单资格要素（ Order Qualifier ）:
是指企业的产品达到了符合用户要求的基准功 能，这是企业产品参与竞争的资格筛选标准，取 得了这一资格，企业才可以进入市场或在其中生 存。
• 订单赢得要素（ Order Winner）
是指企业提供的产品或服务在完成用户所要求 的基准功能之上区别于其他的企业，具有更强的 优势特性。这些赢得订单的资格根据不同的情况 而变化，可以是价格、质量或交货期等。