如何组建一支高效营销团队.pptx
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打造强力营销、建设高效销售团队PPT课件
营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
7
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30%
人形象10%
产品知识30% 个
24
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
25
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
8
3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练
销售代表指导
销售代表激励
绩
效评估Leabharlann 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
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3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30%
人形象10%
产品知识30% 个
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5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
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提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
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3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练
销售代表指导
销售代表激励
绩
效评估Leabharlann 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
健身俱乐部如何组建一支高效的营销团队ppt
预售期的营销构架
俱乐部经理
营销部经理
会籍小组 会籍顾问
市场人员
标准的营销架构
单馆模式营销架构
俱乐部经理
营销部经理
会籍人员
市场人员
• 同城多馆营销架构
总经理
大客户
营销中心
市场策划
销售管理
会籍部
市场部
品牌广告
A馆销售部
B馆销售部
C馆销售部
会籍人员
会籍人员
会籍人员
营销部工作职责及工作内容
• 岗位职责 • 工作内容 • 部门协作
况及现在的筹建情况
4. 会籍招聘情况 5. 俱乐部的投资成本 6. 定位、定价
正常运营的俱乐部需考虑 1. 俱乐部的现状定位、定价 2. 同期去年销售情况及采取的
销售政策 3. 之前的一个季度或前两个月
的销售情况 4. 分析现有会员的构成及情况 5. 现已开发的市场 6. 现有会籍顾问的销售情况、
日常销售管理-销售数据统计与分 析
一、数据统计 1. 访客量 2. 参观成功率 3. 来电与成功预约 4. 来访与成功预约 5. 内部会员推荐 6. 外部会员开发 7. 会员卡的销售与分类 8. 促销反馈 9. 市场信息
二、数据分析
1. 会籍销售情况 2. 人员生产率 3. 销售士气 4. 市场、促销方案检验 5. 工作重点与时间分配 6. 员工的辅导策略 7. 市场战略与策略
、月度、周、日。 指标：销售数量、销售金额 产品：会员卡、营养品、私教、减肥营等 卡型：年卡、半年、季度、月、次、促销卡
等 人员：营销经理、销售课长、会籍组长、会
籍顾问、市场、策划等 方式：个人、团购
➢销售队伍的建设
1.招聘和选才 2.培训 3.监督 4.激励 5.评价
如打造优秀的销售团队PPT课件
建设团队 管理团队
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建设团队（一）
充分准备 准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项：a．区域主管人 选是否成熟； b．有无具体的地区目标和行动计划；c．市场的潜力与现状。 团队设计 销售团队要围绕产品和客户进行设计。 选择合适的主管 聘请区域主管时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、 公司老总的个人经历、公司曾发生的重大事件、薪酬待遇等。“绣花枕头” 却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。 挑选区域主管，一定要看他的一线销售工作经验，有过跑推销经历的最好。 基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难，区域主管必须熟悉，必须有 所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至 团队建设等都是一句空话。
要重视每个员工，人因重视而忠诚
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管理团队（三）
多指导、少指责 当销售员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行 培训。先陪他共同工作一个下午，发现问题的本质是什么。否则会丧失对现 实情况敏锐的判断力。培训是一项长期投资，不可能包治百病。
多为成功找方法、不为失败找借口 销售员业绩不佳，你的第一反应应该是：工作流程安排是否合理?其次考虑 工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。 而不应该把考虑顺序颠倒。 感性管理 当与销售员保持良好的私人感情，可以极大方便你的工作开展。理智的办 事是把关系维持在同志情、战友情阶段，同时与他的家人交朋友是个好办法。
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•2020/1/11
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建设团队（二）
成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问主管级候选人以 前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够， 是否有能力、有办法深入生意的表皮之下。
建立高效销售团队19页PPT
2、团队成员所学的专业知识不够，无法跟进时代需求 3、团队管理有待改善。
销售目标是我们团队的出发点和落脚点，制定科学、合理的
销售目标是年度销售计划的最重要和最核心的部分。在此我们团 队根据销售数额，按照一定增长比例，确定年度的销售数量。其 目标不仅体现在每一个月度，还责任到个人，并细分到具体市场。 权衡销售目标与利润目标的关系，选择合理的销售产品，将产品 销售目标具体细分到各层次产品。将产品的价格定位在(高价、 品牌形象利润产品)更好地控制产品销量和利润的关系。销售目 标的确认，使我们团队有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪 有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
③以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、以降成增效为目标
1、销售业绩 根据公司的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行
分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在 完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质， 加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
部门的工作，积极配合各个店面形象建设，对促销安排上岗及上 样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照公司的统一标准。
4、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在销售旺季进行，第一严格执行
公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销 售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势， 攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划 与执行。
为‘营销一条街’活动顺利展开制定培训计划表。
（1）如何提高团队执行力； （2）中国服装行业礼仪规范
（3）新团员入职培训； （4）如何制定工作计划
（5）时间管理；
销售目标是我们团队的出发点和落脚点，制定科学、合理的
销售目标是年度销售计划的最重要和最核心的部分。在此我们团 队根据销售数额，按照一定增长比例，确定年度的销售数量。其 目标不仅体现在每一个月度，还责任到个人，并细分到具体市场。 权衡销售目标与利润目标的关系，选择合理的销售产品，将产品 销售目标具体细分到各层次产品。将产品的价格定位在(高价、 品牌形象利润产品)更好地控制产品销量和利润的关系。销售目 标的确认，使我们团队有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪 有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
③以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、以降成增效为目标
1、销售业绩 根据公司的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行
分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在 完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质， 加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
部门的工作，积极配合各个店面形象建设，对促销安排上岗及上 样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照公司的统一标准。
4、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在销售旺季进行，第一严格执行
公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销 售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势， 攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划 与执行。
为‘营销一条街’活动顺利展开制定培训计划表。
（1）如何提高团队执行力； （2）中国服装行业礼仪规范
（3）新团员入职培训； （4）如何制定工作计划
（5）时间管理；
营销团队建设培训课件.pptx
第一部分
3、培养团队——磨练拓展
• 正所谓：“钢没有经过锤炼，就不能算好钢，也就不会用 在刀刃上”，人也同样，没有经过失败的打击，一路顺利 走过的人，不算一个优秀的人，只能说明他幸运。
第一部分
注:王永庆、李嘉诚、陈必 新（马来西亚）被称为 世界华人最著名的三大 富豪。
• 王永庆是中国台湾最著名的 大企业家，是白手起家的典 范，也是年轻一代心目中最 崇拜的创业英雄，被誉为台 湾的“经营之神”。
第一部分
• 王永庆15岁辍学做学徒，16岁自办米店，1954年创办了 台塑公司。 例：王永庆卖米
前言
• 团队体现的不是一个个人头的简单相加，而是一个个的力 量整合中形成的协同效应，这种效应ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ当是完全大于 1+1=2的效果。
• 团队是由很多人组成的。
前言
但有人，就能 成为团队吗？
我看不能， 为什么呢？
前言
• 团队是由很多人组成的，团队是有目标的，没有目标的人 群，都是自由市场，大家各奔东西，形不成合力。
前言
• 大家团聚在XX总经理和XX董事长的周围，这样我们的团 队就会越来越大，有着数不尽的快乐和财富；达到一个凝 聚人的团队，也就是凝聚我们团队成员的感情和信心，达 到成功的彼岸 —— 得到久违的人生快乐……
第一部分
一、事业秘诀——团队制胜
• 许多人喜欢与别人竞争，但这种竞争更多地表现为一种“ 零和游戏”，无法使自己和他人得到真正的提高。
• 我建议大家在团队中不断和自己竞争——但不要总想胜过 别人，而要努力超越自我，不断在自己的水平上取得进步 。
第一部分
1、团队至上
• 一个好的团队，同样需要一个优秀的团队领袖，一个部门 领导同样要做到，我们团队需要这样的人。
如何建立一个优秀的销售团队精品PPT课件
11
2、创建追求成功的团队
因为个体常常是从同事那儿获得社会暗示，并随之调整自己的行 为，所以团队的工作氛围对团队成员责任心的影响很大。
12
3、建立自律的公司领导层
领导的榜样作用在激发员工工作责任心方面起到很关键的作用。 不论级别大小，公司中高级管理人员同样是公司的一员，同样应该遵 守公司的规章制度。如果以各种理由搪塞自己的违规情况,则必然导致 员工丧失基本的责任心，其负面影响不言而喻。
17
四、表率
正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。 示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任， 而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一
旦 通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整 体战斗力。得人心者得天下， 做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。
3
注重员工职业关怀与沟通 1.招聘面试的沟通：招聘主管在招聘面试中要对应聘人员的个人
及家庭情况进行充分的了解。这期间沟通重点内容包括：企业基本情 况、企业文化、经营理念、应聘岗位工作性质、职责、内容、薪酬待 遇以及职业发展通道等进行系统的介绍，以便应聘人员能快速了解公 司相关情况。
2.试用期期间的沟通：人力资源部门、新员工的直接和间接领导与 新入司人员的沟通，要以员工快速知晓岗位职责和标准、掌握工作方 法及步骤、理解和认同企业文化为重点，使之能尽快融入企业，渡过 “磨合适应期”。
13
激励
14
一、分工
管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位 职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机 器， 那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器 才能得以良性运转。公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对 人员数量和分工及时做出相应调 整。否则，队伍中就会出现“不拉马 的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的
2、创建追求成功的团队
因为个体常常是从同事那儿获得社会暗示，并随之调整自己的行 为，所以团队的工作氛围对团队成员责任心的影响很大。
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3、建立自律的公司领导层
领导的榜样作用在激发员工工作责任心方面起到很关键的作用。 不论级别大小，公司中高级管理人员同样是公司的一员，同样应该遵 守公司的规章制度。如果以各种理由搪塞自己的违规情况,则必然导致 员工丧失基本的责任心，其负面影响不言而喻。
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四、表率
正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。 示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任， 而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一
旦 通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整 体战斗力。得人心者得天下， 做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。
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注重员工职业关怀与沟通 1.招聘面试的沟通：招聘主管在招聘面试中要对应聘人员的个人
及家庭情况进行充分的了解。这期间沟通重点内容包括：企业基本情 况、企业文化、经营理念、应聘岗位工作性质、职责、内容、薪酬待 遇以及职业发展通道等进行系统的介绍，以便应聘人员能快速了解公 司相关情况。
2.试用期期间的沟通：人力资源部门、新员工的直接和间接领导与 新入司人员的沟通，要以员工快速知晓岗位职责和标准、掌握工作方 法及步骤、理解和认同企业文化为重点，使之能尽快融入企业，渡过 “磨合适应期”。
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激励
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一、分工
管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位 职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机 器， 那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器 才能得以良性运转。公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对 人员数量和分工及时做出相应调 整。否则，队伍中就会出现“不拉马 的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的
如何建设和管理高效营销团队ppt课件
营销中心区域分布及人员配置基本架构： 1、区域分布：
以华东、华南、华北为重点市场，专人配置，重点运作； 2、具体人员配置：
a、销售总监-负责区域市场总体销售管理工作； b、销售经理-确认区域内的行业客户资源，以点切入，区域负责制； c、售前技术支持-负责技术及服务方面的文案撰写； d、产品经理-对接公司内部产品和研发部门，了解市场前端变化； 3、其他人员职责： a、销售部门助理-接听客户反馈及服务电话，问题汇总并落实到人；
– 巩固高仙品牌的市场地位，建立SLAM品牌第一根据地的营销壁垒 – 提升中、高端产品品质和营销品质 – 建设中、高端产品市场的品牌影响力
– 以中小企业解决方案低价快速覆盖各区域市场，辅之以高价创新产品， 巩固和提升营销网络的质量
– 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理团队 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
营销升级，区块网络
e 4
2.核心战略
page 5
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下。 高仙机器人销售团队 2019-2020年营销战略七个关键词
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、区域市场攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
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5
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1 0
1 1
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1
培训内 容
目标 费用 预算
1
营销中心 人员培训
市场部负责，营销总监 和外聘讲师授课，每月 一天
page 16
谋事在人，成事也在人
营销策略
区域 拓展
渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
以华东、华南、华北为重点市场，专人配置，重点运作； 2、具体人员配置：
a、销售总监-负责区域市场总体销售管理工作； b、销售经理-确认区域内的行业客户资源，以点切入，区域负责制； c、售前技术支持-负责技术及服务方面的文案撰写； d、产品经理-对接公司内部产品和研发部门，了解市场前端变化； 3、其他人员职责： a、销售部门助理-接听客户反馈及服务电话，问题汇总并落实到人；
– 巩固高仙品牌的市场地位，建立SLAM品牌第一根据地的营销壁垒 – 提升中、高端产品品质和营销品质 – 建设中、高端产品市场的品牌影响力
– 以中小企业解决方案低价快速覆盖各区域市场，辅之以高价创新产品， 巩固和提升营销网络的质量
– 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理团队 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
营销升级，区块网络
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2.核心战略
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在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下。 高仙机器人销售团队 2019-2020年营销战略七个关键词
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、区域市场攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
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培训内 容
目标 费用 预算
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营销中心 人员培训
市场部负责，营销总监 和外聘讲师授课，每月 一天
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谋事在人，成事也在人
营销策略
区域 拓展
渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
如何打造优秀的营销团队(ppt 65页)
写 下 来
实 现 完
信 仰 坚
要 什 么
心
划 优 先 顺
炭来 的 锦 上
供 什 么 给
清 为 方 法
确 到 天
己么 位要 置这 周么
积成信 极相 语信 言
1234
序
添 花
别 人
边做 百
所
分
处
百
第二部分
需求理论 沟通 说服力 市场策划 成交
营销基本功
马斯洛需求理论
生存需要 安全需要 爱和归属 自尊 他尊 自尊心自信心自豪感 自我成
康10小事8忧郁事4突发事件其实都不存 在 马马虎虎
目标设定
1 导向的时候 恐惧 2卓越的领域 注意力，兴趣，吸引力 3毕生去找的东西 4生活中的平衡 个人与家庭 事业与职业 自我成长的
平衡 5明确的生活宗旨 四化 时间化 数字化 行动化 大声朗读化 目标百分百时 方法无穷 意愿百分百 没有不能只有不
市场策划
创权目集智比量非非信
意变标中能较化线平息
裂原原原放满 性衡
变则则则大意
性
成例
只有成交才能财富自由
免费
成交的两个内核 1恐惧2要求 面子 失 败
突破恐惧要求无所不能
追求
懒惰 无能 不工作
塔木德理论
1自在的力量打坐打通七穴 百会穴上层 人际关系 眉中穴 看人 喉穴 表达 乳中穴 生气 隔中穴 消化 丹田穴 底气 性穴生命 力
2感恩的力量 3忏悔的力量 4祝福的力量 祝福别人，老板，朋友，
亲人 5合一的力量 人一口 文化的力量
创造积极的工作状态
消极力量 恐惧 怀疑 怨恨 焦虑 嫉妒 40 不存在 30 早过去了12担忧自己健
长表现 自我价值实现
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营销人员的加油站
３、荣誉激励
四大天王
增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺
五虎上将 八大金刚
４、提升激励
九级台阶设计 三级三星 见评级制度
５、奖励激励：
五种奖励方法
见习营业主任（9%—21%），营业主任 （银章、金章）、高级营业主任（直系、 红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理 （翡翠），高级营业经理（钻石）。
2、对营销人员的七大 激励方法操作
1、营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统性
的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计
5、奖励激励：五种奖励方法
6、营销例会与竞赛：标准营销例会的 开法
7、解决根本的文化激励：健康企业文 化的持续培育
8、雷区激励
１、营销人员的薪酬 激励
高层主管支持
无形面
4、团队精神
1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人：
相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照
4、团队精神
3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入
5、销售团队的三大作用
日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还
是在摩托罗拉，人们都会发现团队方 式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从70年代开始，跨入90年代席卷全世 界。
2、自我管理型团队
Self－managed Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，
并且亲自执行解决问题的方案， 并对工作承担全部责任
3、跨功能型团队
Cross－functional Team
由来自同一等级、不同工作领域的员 工组成，能够使组织内（甚至组织 之间）的员工交流信息，激发新观 点，解决面临问题，协调完成复杂 项目。
程人员
营销支持系统
高级战略研究 高级策划师 高级公关师 高级培训师 中级信息员 、 初级市场调查、 初级信息、初级统计、 媒体管理员、质检员、促销管理员
营销人员系统
营销师 营销员
计划制定
渠道选择 时间选择 费用预算 广告设计 媒体选择
计划实施
渠道选择 时间选择
初步筛选
质量评价
专业笔试
甄选流程
参考书：
麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道 格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》
哈琳顿、麦金《团队出击》 《以团队为基础设计组织》
Designing team-based organizations
二、招聘 1、意义：
提 高
人
力
资
源 管 理 层
次
使管理主管重点在员工素质上 把好入“口”关
了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障
安利设有银章、金章、直系、红宝石、明 珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发 给营业主任及营业经理
纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励
综合薪酬案例分析
月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚
绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权 数×绩效达成率×100%
２、培训激励
有针对性和系统性的准确培训操 作
有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目
标而由相互沟通、互动、协调的个体所 组成的特殊群体。
2、销售团队的八大特征：
1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：三原则，共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持
身体检查 背景调查
心理测试
人事面试
部门面试
配置
录
入
入
试
转
用
职
职
用
正
通
手
培
考
上
知
续
训
察
岗
有效的招聘方法
智力测验 性向与人格测验 能力与兴趣测验 个人基本资料
同行评量
行为事件面谈BEI
公平性 应用性 有效性
中 高中
高
中中
高
低中
中 高中
中
低高
中
高高
面试访谈技巧 STAR
Situation：——情景 Task： ——任务 Action： —怎样行动 Result： ——结果
对过去行为的完整的描述有助于我们 全面了解应聘者的素质或专业技能
三、激励方法：
营销人员的“多元立体”七大激 励
1、五大激励理论：
马斯洛的五种需要理论： 生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价×期望值 通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚
本讲座主要内容：
1、目标：销售团队的基本内容和作用 2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表“案例” 6、思路：营销团队的建设办法 7、风险意识与成本意识 8、交流
一、销售团队的素质和作用
1、什么是销售团队？ Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只
企业的工作大多数交给团队来完成。
团队正在经营管理方面发挥着80年代流行 的组织文化所无法具备的功能和无法比 拟的作用
1、凝聚力：
2、战斗力：
3、威慑力：
6、销售团队的三种类型
1、问题解决型团队 Problem－solving Team
如何改进工作程序、 方法等问题交换 不同看法，并就如何提高生产效率、 产品质量等问题提供建议，不过它 对调动员工参与决策过程的积极性 方面略显不足
梦之队为什么不赢？
团队与群体的区别
团队team 项目
整体绩效
目标
授权分享角色 领导权 对整体负责 责任
开放性
开会
整体
绩效评估
协调决定 工作分配
整体效应优秀 综合效应
群体group
信息共享
强权控制 各自负责
程序、排位
个人
被指派 中性、负数
3、高效团队的成功要素
有形面
Байду номын сангаас远景
策略
高效
团队
文化
学习
共识
激励
二、销售人员的招聘
2、需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变
化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程： 4、岗位评价与素质模型
需求分析
新建公司 业务扩大 职务空缺 人员结构 人员能力
销售岗位的三大系统
营销管理系统：
主任、营销总监、市场部经理、销售部经 理、产品部经理
客户关系部经理 分公司经理 合同管理员 、售后服务、仓储管理员、工
３、荣誉激励
四大天王
增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺
五虎上将 八大金刚
４、提升激励
九级台阶设计 三级三星 见评级制度
５、奖励激励：
五种奖励方法
见习营业主任（9%—21%），营业主任 （银章、金章）、高级营业主任（直系、 红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理 （翡翠），高级营业经理（钻石）。
2、对营销人员的七大 激励方法操作
1、营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统性
的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计
5、奖励激励：五种奖励方法
6、营销例会与竞赛：标准营销例会的 开法
7、解决根本的文化激励：健康企业文 化的持续培育
8、雷区激励
１、营销人员的薪酬 激励
高层主管支持
无形面
4、团队精神
1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人：
相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照
4、团队精神
3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入
5、销售团队的三大作用
日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还
是在摩托罗拉，人们都会发现团队方 式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从70年代开始，跨入90年代席卷全世 界。
2、自我管理型团队
Self－managed Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，
并且亲自执行解决问题的方案， 并对工作承担全部责任
3、跨功能型团队
Cross－functional Team
由来自同一等级、不同工作领域的员 工组成，能够使组织内（甚至组织 之间）的员工交流信息，激发新观 点，解决面临问题，协调完成复杂 项目。
程人员
营销支持系统
高级战略研究 高级策划师 高级公关师 高级培训师 中级信息员 、 初级市场调查、 初级信息、初级统计、 媒体管理员、质检员、促销管理员
营销人员系统
营销师 营销员
计划制定
渠道选择 时间选择 费用预算 广告设计 媒体选择
计划实施
渠道选择 时间选择
初步筛选
质量评价
专业笔试
甄选流程
参考书：
麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道 格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》
哈琳顿、麦金《团队出击》 《以团队为基础设计组织》
Designing team-based organizations
二、招聘 1、意义：
提 高
人
力
资
源 管 理 层
次
使管理主管重点在员工素质上 把好入“口”关
了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障
安利设有银章、金章、直系、红宝石、明 珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发 给营业主任及营业经理
纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励
综合薪酬案例分析
月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚
绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权 数×绩效达成率×100%
２、培训激励
有针对性和系统性的准确培训操 作
有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目
标而由相互沟通、互动、协调的个体所 组成的特殊群体。
2、销售团队的八大特征：
1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：三原则，共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持
身体检查 背景调查
心理测试
人事面试
部门面试
配置
录
入
入
试
转
用
职
职
用
正
通
手
培
考
上
知
续
训
察
岗
有效的招聘方法
智力测验 性向与人格测验 能力与兴趣测验 个人基本资料
同行评量
行为事件面谈BEI
公平性 应用性 有效性
中 高中
高
中中
高
低中
中 高中
中
低高
中
高高
面试访谈技巧 STAR
Situation：——情景 Task： ——任务 Action： —怎样行动 Result： ——结果
对过去行为的完整的描述有助于我们 全面了解应聘者的素质或专业技能
三、激励方法：
营销人员的“多元立体”七大激 励
1、五大激励理论：
马斯洛的五种需要理论： 生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价×期望值 通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚
本讲座主要内容：
1、目标：销售团队的基本内容和作用 2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表“案例” 6、思路：营销团队的建设办法 7、风险意识与成本意识 8、交流
一、销售团队的素质和作用
1、什么是销售团队？ Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只
企业的工作大多数交给团队来完成。
团队正在经营管理方面发挥着80年代流行 的组织文化所无法具备的功能和无法比 拟的作用
1、凝聚力：
2、战斗力：
3、威慑力：
6、销售团队的三种类型
1、问题解决型团队 Problem－solving Team
如何改进工作程序、 方法等问题交换 不同看法，并就如何提高生产效率、 产品质量等问题提供建议，不过它 对调动员工参与决策过程的积极性 方面略显不足
梦之队为什么不赢？
团队与群体的区别
团队team 项目
整体绩效
目标
授权分享角色 领导权 对整体负责 责任
开放性
开会
整体
绩效评估
协调决定 工作分配
整体效应优秀 综合效应
群体group
信息共享
强权控制 各自负责
程序、排位
个人
被指派 中性、负数
3、高效团队的成功要素
有形面
Байду номын сангаас远景
策略
高效
团队
文化
学习
共识
激励
二、销售人员的招聘
2、需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变
化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程： 4、岗位评价与素质模型
需求分析
新建公司 业务扩大 职务空缺 人员结构 人员能力
销售岗位的三大系统
营销管理系统：
主任、营销总监、市场部经理、销售部经 理、产品部经理
客户关系部经理 分公司经理 合同管理员 、售后服务、仓储管理员、工