《金融客户经理》张栋贤(广东金融学院)考卷答案

二、论述题：

工商银行金融营销的SWOT分析

1.内部因素

优势：strengths

（1）网络优势：构架完善的服务网点

（2）本土优势：在本土优势方面，作为中国最大的商业商业银行，工商银行在众多领域领跑国内同业，在批发业务、零售业务、机构业务、结算业务、托管业务、电子银行业务上居同业领先地位

（3）海外优势：2000年工商银行收购友联银行。2007年9月，工商银行完成了对印尼Halim银行的收购并将其更名为工银印尼。2008年，我行收购了澳门诚兴银行79.9％股权。2008年，我行通过收购南非标准银行20％的股份

（4）科技优势：2002年，我行率先完成数据大集中。2011年，（境外机构综合业务处理系统）FOV A系统推广完成后，我行将成为首家建立全球统一系统平台的中资银行

（5）产品优势：产品简单，与用户结合的产品形式容易形成多样化

（6）清算优势：依托数据集中技术平台优势，我行外汇清算系统日均处理业务能力已达上百万笔，单笔业务系统响应时间仅为0.01秒，批量处理时间控制在1.5小时以内，可为客户提供7乘以24小时不间断的资金交易和清算服务。

劣势：weaknesses

（1）工行个人存贷款业务收益率低于同业

（2）原创产品少，产品开发慢

（3）物理网点布局不合理，网上银行ATM、电子银行不完善，有安全隐患，不能实现统一体验

2.外部因素

机会：opportunities

（1）工行有较高的对公贷款收益率和较低的对公存款成本率

（2）工行中间业务快速增长，管理费用稳步下降，贷款质量持续改善

威胁：threats

（1）新进入者威胁：外资银行

（2）替代产品威胁：债券、股票、基金、银行理财产品

（3）现有竞争者：人行、建行、农行、、商业银行、政策性银行、邮政储蓄银行

（4）买方：公司存款、个人存款、其他存款及境外存款

（5）卖方：贷款、投资

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对建设银行信用卡的swot浅析

SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，是通过对营销产品发展的外部环境和内部条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而寻找二者最佳且可行的战略组合的一种分析工具。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。下面仅以笔者所在的建行信用卡为例来进行swot浅析。

优势{strength}

我行是四大国有银行之一，经过多年的发展拥有庞大的客户群体，信用卡发卡量也呈现年年上升的趋势，客户对我行的认知度较高。同时我行还有覆盖全国的零售网点和销售渠道，任一网点都可申办我行信用卡。其次在我行官网主页上可以直接在线申请信用卡以及进行额度查询，方便快捷，我行针对不同的群体推出了相应的卡种，能满足不同人的需求。再次，可以借助在我行开立公司户的大中型企业数量之多的优势对其员工联动营销信用卡，既保质又保量。最后，通过我行预审批的客户可以仅凭身份证就能办理信用卡，简单快速。

弱势（weakness）

额度较低，尤其是预审批客户，往往初始额度都是几千块钱，无法提起客户的办理欲望。其次申请期限较长，提额较缓慢。仅对于500元以上的交易才有短信提醒，并且在将要到还款期时没有相应的还款短信提醒，不方便客户及时还款。客户名下持有几张建行卡只能分别还款，而不能通过一张卡自动统计所以应还款进行还款。信用卡宣传力度不够，在客户群体中未形成一个良好的品牌产品。此外，信用卡考核和激励机制尚需完善。

机会（opportunity）

随着80后，90后逐渐的参加工作步入社会，他们成为了信用卡发卡最主要的对象，信用卡付款已成为众多家庭消费的首选方式，截止去年末，中国信用卡市场信用卡累计发卡量为2.85亿张，这意味着每5人当中就持有一张信用卡。2011年中国信用卡全年消费达到4.1万亿，在全社会消费品零售额中的比重达到22.6%，这意味着去年中国人花出去的钱中，每五块钱就有1块是通过信用卡刷掉的，国人已经逐渐改变了以往的消费观念。这就表明信用卡消费已经逐渐成为推动中国社会向消费型社会转变的重要推动力量。

威胁（threat）

各大银行都因信用卡业务能带来可观的中间业务收入而不断的加剧了这一市场的竞争，口碑较好的招商银行和发卡量最多的工商银行依然是我行的强劲敌手，其他银行也依靠着其对产品的灵活创新，对服务的改进完善，对客户满意度的提升来抢占信用卡这一市场份额。客户使用信用卡形成的呆账也随着信用卡业务的发展而在不断的增加，在资产质量方面，从全行业来看，去年末信用卡逾期半年未偿信贷总额110.31亿元，较上年末增加33.42亿元，同比增幅高达43.5%。不良率的增加依然是制约营销我行信用卡业务健康有效发展的一大绊脚石。

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中国建行私人银行业务发展的SWOT分析

SWOT分析方法就是对企业所面临的内部和外部环境分别进行分析：从企业自身角度找出优势和劣势，同时结合外界环境来揭示企业所面临的机会和威胁。中国建设银行私人银行的SWOT分析，就是为了发展建设银行的私人银行

业务，对发展建设银行私人银行业务自身的优劣势进行分析，同时通过透视私人银行业务发展所面临的外部机遇与挑战，对其进行重点分析，为建设银行私人银行业务发展提供理论和现实依据。

（一）优势strength

从建行自身看，有其特有的优点：

1.良好的服务意识

当前各大银行业务的发展，服务质量的比拼占了很大的比重。对于私人银行业务来说，高净值的客户对于服务质量更加注重。在服务质量方面建设银行长期具有优势，尤其是在四大国有银行里更是具有良好的口碑，从建设银行的发展经历看，良好的服务是其被认可的关键。长期以来的服务意识是建设银行强于其他银行的显著优势。

2.良好的客户基础和资金规模优势

建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持着业务上的联系，营销网络覆盖全国的各大地区，设有13600多家分支机构。截至2010年底，建行资产总额达人民币108,103.17亿元，在国内银行中，除了中国工商银行，建行同其他银行都具有明显优势。

3.良好的服务团队

建设银行在进行私人银行业务是指坚持“以心相交，成其久远”的理念，力求为客户提供最为优质的服务，同时在全球和本土招聘顾问团队，采用“1+1+1+N”的服务模式，由1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理以及专家团队共同提供专业专注服务，建设银行私人银行的全面发展进一步提升了全行财富管理的专业水平，在全行占领高端市场的经营战略转型中迈出了坚实的一步。

4.与时俱进的产品和服务

私人银行未来的竞争很大程度上取决于产品是否能满足客户的需要，是否能适应当今时代的发展。建设银行根据服务领域的不同，提供四大板块的服务：私人财富管理产品服务、综合金融产品服务、专享增值服务和一体化服务平台，满足客户在投资，传统业务和增值服务等多个领域的与时俱进的服务。

（二）劣势weakness

分析了建行开展私人业务的优势以后，也要看到自身在开展私人业务方面的不足。

1.产品创新缺乏灵活性

长期以来，由于国有银行的组织结构，风险控制等方面原因，建设银行每研发一个新的产品，推出一种新服务都须经过上报分行各相关部门，上报总行再通过层层审批才能得以落实。而金融产品和服务的设计与当时所处的金融环境与政策相关联，产品的时效性和宣传的及时性都有着较高的要求，谁能抢占先机谁就能赢得市场。在效率的把握上，建行与国内的一些股份制商业银行的灵活性方面较难比拼。

2.经验不足

虽然建行开展私人银行业务在国内银行中处于比较领先的地位，但和已经有近百年历史的外资银行，如汇丰银行、花旗银行等相比，在开展私人银行业务的经验方面还存在着一定的差距。外资银行已经形成了一套完整的服务模式，而建行的私人银行业务还处在摸索阶段。外资行能提供较多的金融衍生产品，并配合全球范围内的服务，以及具备先进的管理经验和成熟经营模式，外资银行在