新零售时代经销商解决不了六大经营难题

近些年来，经销商朋友认为生存空间越来越小，实际上往往是从一个角度考虑，从思维定式出发，得出的结论往往是错误的。

其实，经销商只要能跳出思维定势，从大环境上、从多个角度观察，经销商生存发展的空间还是巨大的。

难题一：生存空间变小了，还是自我思路变窄了？

首先从国家产业政策来看，随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大，这对于那些操作不规范的经销商来说，生存空间肯定是变小了，而对于规范化经营的经销商来说，市场空间是变大了。

其次，从厂家和终端裂变式发展来看，厂家和终端对于经销商来说，属于营销哑铃的两端，厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈，逐渐壮大，这直接促使处于哑铃中间部位的经销商必须重新定位自己，发现自己的价值。在这种情况下，处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定好位，对未来的发展方向也处于很迷茫，不知道何去何从，当然找不到发展空间。

最后，作为公司发展的领头人，经销商的个人思维（比如习惯了坐销、习惯了等客上门、习惯了依赖厂家<大代理>给予政策支持、习惯了厂家<大代理>给予培训和思路、习惯了松散管理店面、习惯了一锤子交易、习惯了被动处理客户反馈信息等等，不习惯主动找客、不习惯动销、不知道如何动销、从不自我策划销售策略、不善于店面运营管理、不善于店面团队管理、不考虑如何根据店面搭配产品、不考虑如何设计店面产品陈列等等）也限定了发展空间的拓展，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，折腾自己的思维，激活自己的脑细胞，从坐销真正成为动销，从被动销售成为主动销售，从疏于管理店面变为主动管理店面，从厂家告知是否订货变为主动根据店面自我设计订货等等，经销商才能发现大空间，才能获得更大的生存空间，才能找到自我盈利的方向，最终实现跨越式发展。

难题二：做终端是找死，不做终端是等死，怎么办？

“做终端是找死，不做终端是等死”，无论是站在厂家（大代理）的角度，还是站在经销商的角度，对终端的掌控同样具有战略意义，这是二者获得利润的重要通道，因此不做终端是等死。

但做终端不一定是找死，如果是死了，一是没有理解终端的含义，二是方法不对。

首先终端的外延扩大了，形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端、社区推广、相关行业联盟一站式采购、地毯式宣传、概念性植入培训与宣传等成为新型终端形式，消费者也被认为这是“终端的终端”，其次传统连锁、专卖店、商超的消费者分流到更多新型终端，因此发现并运作这些新型终端，并不是找死，而是寻找新利润，从这个角度说，终端也是开端，所以只有好好策划终端并行动起来，才是经销商的唯一生存出路。

难题三：家族式企业，需要家长式管理吗？

大多数经销商公司是从夫妻店开始的，之后家族成员不断加入，大家齐心协力，朝着一个目标前进，加快了经销商的原始积累（资金积累），随着公司的壮大，经销商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候，有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的经销商企业来看，他们的共同之处在于有一个很好的领导者，有一个好“家长”。

这个“家长”只要有清晰的发展思路，并能很好地把握企业发展的节奏，任人不唯亲，举贤不避亲，这对于家族式企业发展来说，采取家长式管理并没有多少诟病而言。某经销商曾这样描述“在我的公司，我的亲戚拿的工资要比其他员工低，我对他们的管理也很严格，比如出现失误，别的员工罚100元，我的亲戚，我罚200元。这种做法，虽然有些苛刻，但这在一个经销商公司中是必须的”。

难题四：公司前行发展，员工问题就增多了吗？

无论是经销商公司还是生产企业，要发展，首先要靠团队创造业绩，可以说，任何企业发展都离不开团队的奉献。这对经销商来说如何创造一个和谐的环境，如何给大家一个良好的管理平台，这是关键。如某经销商在对待员工的管理问题，他努力争取给他的员工做到以下三个第一：工资第一、工作环境第一、生活保障第一；同时也给予他们严格要求：那就是要做到业绩优秀，才有收获，任何时候业绩就是最好也是唯一的证明。

难题五：订购新品是靠感觉，还是靠系统的分析？

对一个事物有想法，但难以用语言来表达，我们把这种状态用“只可意会，不可言传”这句话来形容，很多经销商都有这种感觉。这来源于多年的市场操作经验，在靠价差赚取利润的时代，这种经验能帮助经销商很快抓住商机。

但随着产品的日益丰富，物联网时代的到来，消费者获取信息的多元化和透明化，这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间，更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此订购新品成了一个技术活，是一项系统工程（比如何时该订新品、订多少、如何让新品带动店面的老产品等等以及对新品如何培训、培训什么、店员需要掌握新品哪些知识、新品陈列在店面什么位置最佳等等）。在很多管理规范的经销商企业，订购新品不是老板一个人说了算，而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

难题六：增加产品或品牌，真的能提升利润吗

各种费用不断增高，是经销商面临的一个重要问题，对此，经销商的解决方式一般是引进更多款式的产品或更多的品牌，抱着“东方不亮西方亮”，这个品牌不赚钱，就靠另外品牌去赚钱，所以希望靠多元化产品或多元化品牌能带来新的利润，以此分摊费用。但很多时候，是产品增加了，品牌多了，同时人员成本、销售成本也随之增加，店面管理成本也上升了，甚至有时还让消费者问得无法自圆其说（但又不能说自己经营的品牌孰优孰劣，绞尽脑汁、费尽心思，最终还是不能让消费者满意，只能心疼而又无可奈克看着消费者离店扬长而去），最终经销商并没有达到最初的目的。

从利润的来源看，有三种途径：

一是以产品为导向，不断挖掘产品的功能；

二是打通利润通道，对各个环节进行梳理；

三是靠为客户提供增值服务提升利润。

当第一途径不能带来新利润，经销商可以通过其他两个途径，即加强企业管理，靠管理进行节流和增加对客户的服务。

深思：

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