谈判心理素质(1)
谈判心理
商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
作用研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：作用一1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2) 耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
谈判口才必须具备的心理素养
谈判口才必须具备的心理素养谈判口才必须具备的心理素养第一，心惊，面不惊。
谈判时需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。
即使自己心中再慌，也不要表现出来。
第二，培养并提高自己的意志力与持久力。
坚持到最后的，也许才是赢家。
正如一位谈判专家所说：“永远不要轻言放弃，直到对方说了七次‘不’。
”切勿感情用事，增强心理调控能力。
无论对方提到了你的痛处还是给你出了难题，都要临危不乱，排解消极情绪，保持理性。
通常所用到的信息主要包括以下几个方面。
第一，谈判对手的信息。
对手公司的发展状况如何?对手已经从我们这里获取了什么样的信息……我们只有尽可能地了解对方，才能制定更完善的谈判策略，使自己控制谈判局势。
第二，谈判主题的信息。
比如产品的性能、原材料质量、价格水平和市场供需状况、市场占有率等。
第三，其他影响性的环境信息。
这主要是指其他能够影响到谈判进程、结果的一些环境信息，比如政治政策、市场大环境、自然环境、文化环境等。
成就谈判高手的四个心态是什么?一个谈判高手的养成，有很多技能，心态肯定是必不可少的一个。
练就好的心态，绝非一朝一夕的事，但却是有章可循的。
这里主要提四点：1. 坦然接受不确定性。
正所谓，世事如棋局局新。
双方从坐在谈判桌前，彼此就开始了对弈。
要敢于接受谈判进程与结果的不确定性，并坦然面对。
相反，如果因为对方的一举一动就情绪化，被牵着鼻子走，这种被动状态将不利于自身优势的发挥。
2. 放弃讨人喜欢的幻想。
和别的事情不同，无论正式还是非正式的谈判，关键在于问题的解决。
过于追求对方的感受，害怕冲突就不要参与谈判了。
真正的谈判高手知道，如何通过不断的协商来找到一个让双方都能接受的解决方案。
3. 不屈不挠的勇气。
无论你怎样精心策划和预演，谈判的过程不会按照固有的路径走，也往往会超出你的预期。
无论遇到什么艰难险阻，你都要不屈不挠，迅速恢复如初的元气，不达目的誓不罢休。
4. 勇于竞争的意识。
谈判者心理素质测试题1
A、A 、很愿意B 、有时候愿意、有时候愿意C 、不愿意、不愿意D 、几乎从未有过、几乎从未有过E 、那是对方的问题、那是对方的问题10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？A 、常常如此B 、大多如此C 、偶尔如此、偶尔如此D 、不常有、不常有E 、几乎没有、几乎没有11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？A 、经常能够B 、超过一般水平、超过一般水平C 、一般水平、一般水平D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差12、你是不是一个很好的倾听者？、你是不是一个很好的倾听者？A 、是非常好的倾听者B 、比一般人好、比一般人好C 、普通程度、普通程度D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见，你有何感受？你有何感受？ A 、非常不舒服、非常不舒服 B 、相当不舒服、相当不舒服 C 、不喜欢但可以接受、不喜欢但可以接受D 、一点不受干扰，很快就会习惯E 、喜欢如此，事情本来就该如此、喜欢如此，事情本来就该如此14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？A 、完全不听、完全不听B 、很难听进去、很难听进去C 、听一点，但不大注意、听一点，但不大注意D 、合理地倾听E 、很注意地倾听、很注意地倾听15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？A 、适当讨论，讨论得很好、适当讨论，讨论得很好B 、经常讨论，讨论得很好C 、经常讨论、经常讨论D 、不常讨论、不常讨论E 、不讨论，谈判时执行上级要求、不讨论，谈判时执行上级要求16你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何？A 、不愿意参加此类谈判、不愿意参加此类谈判B 、不喜欢，但会不情愿地做、不喜欢，但会不情愿地做C 、勉强做、勉强做D 、尽力做好、尽力做好E 、喜欢这个考验17、你是否喜欢在谈判中利用专家？、你是否喜欢在谈判中利用专家？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢、相当喜欢C 、偶尔为之、偶尔为之D 、需要时利用E 、非常不喜欢、非常不喜欢18、你是不是一个好的谈判小组的领导者？A 、非常好、非常好B 、相当好、相当好C 、公平的领导者D 、不太好、不太好E 、很糟糕的领导者、很糟糕的领导者19、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？A、是的，很清楚、一般程度、是的，很清楚 B、比大部分人清楚C、一般程度D、一般程度之下、根本不行、一般程度之下 E、根本不行20、你认为你的商务谈判能力如何？、你认为你的商务谈判能力如何？A、非常好、一般，和大部分人一样、非常好 B、很好C、一般，和大部分人一样D、不太好、我想我不行、不太好 E、我想我不行21、你对于自己“自我尊重”的评价如何？A、高度的自我尊重、高度的自我尊重 B、适当的自我尊重C、感觉太复杂搞不清楚、没有什么感觉、感觉太复杂搞不清楚 D、不太好、不太好 E、没有什么感觉22、你是否能获得别人的尊重？、你是否能获得别人的尊重？A、很容易、很容易 B、通常能C、偶尔、偶尔D、不经常、很少、不经常 E、很少23、你认为自己是不是一个会利用策略的人？A、非常会、相当会 C、合理地利用、非常会 B、相当会D、经常忘记利用、似乎是先说后思考、经常忘记利用 E、似乎是先说后思考24、你是否能够广泛地听取别人的意见？A、非常能B、经常能、经常能 C、一般化、一般化D、经常不听、固执己见、经常不听 E、固执己见25、“正直”对于你来说重不重要？“正直”对于你来说重不重要？A、非常重要、相当重要 C、重要、非常重要 B、相当重要D、不重要、非常不重要、不重要 E、非常不重要26、你认为别人的“正直”重不重要？、你认为别人的“正直”重不重要？A、非常重要、重要、非常重要 B、相当重要C、重要D、不重要、不重要 E、非常不重要、非常不重要27、你如何使用你手中的权利？、你如何使用你手中的权利？A、尽可能运用一切手段发挥B、适当地运用、为了维护正义而运用、适当地运用 C、为了维护正义而运用D、不喜欢运用、当然地把别人或对方当作对手、不喜欢运用 E、当然地把别人或对方当作对手28、你对于行为语言的敏感程度如何？、你对于行为语言的敏感程度如何？A、高度敏感B、相当敏感、一般化、相当敏感 C、一般化D、比大部分人差、不敏感、比大部分人差 E、不敏感29、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？A 、高度敏感B 、相当敏感、相当敏感C 、一般化、一般化D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不敏感、不敏感30、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？A 、我会避免如此B 、不太妥当C 、不好也不坏、不好也不坏D 、我会被吸引而接近对方、我会被吸引而接近对方E 、喜欢超出自己的立场去接近对方、喜欢超出自己的立场去接近对方31、你洞察问题的核心内容的能力如何？A 、通常都能B 、大多数问题能C 、能猜得相当正确、能猜得相当正确D 、对方常会令自己警惕、对方常会令自己警惕E 、很难知道核心问题所在、很难知道核心问题所在32、在谈判中，你会确定哪一种目标？、在谈判中，你会确定哪一种目标？A 、很难达到的目标B 、相当难达到的目标C 、不太难，也不容易达到的目标D 、相当确切的目标、相当确切的目标E 、比较容易的目标33、你是不是一个有耐心的谈判者？、你是不是一个有耐心的谈判者？A 、几乎永远都是、几乎永远都是B 、比一般人有耐心C 、一般化D 、一般程度以下、一般程度以下E 、我会完成交易，为什么要浪费时间、我会完成交易，为什么要浪费时间34、谈判时，你对自己的目标执着程度如何？A 、非常执着、非常执着B 、相当执着C 、有点执着、有点执着D 、不太执着、不太执着E 、相当有弹性、相当有弹性35、在谈判中，你是否坚持自己的观点和立场？A 、非常坚持、非常坚持B 、相当坚持C 、适度坚持D 、不太坚持、不太坚持E 、根本不坚持、根本不坚持36、你对于对方的私人问题是否感兴趣？（非商业性问题）A 、非常感兴趣、非常感兴趣B 、相当感兴趣、相当感兴趣C 、一般化、一般化D 、不太感兴趣、不太感兴趣E 、根本不感兴趣37、对方的满足对你有什么影响？、对方的满足对你有什么影响？A 、非常在乎B 、我尽量不使对方受到伤害、我尽量不使对方受到伤害C 、有点在乎、有点在乎D 、中立态度，希望对方不受到伤害、中立态度，希望对方不受到伤害E 、各人都为自己打算、各人都为自己打算38、在谈判中，你是否想要强调你的权利限制？A 、非常想、非常想B 、通常我做的比我喜欢的多、通常我做的比我喜欢的多C 、适度限制D 、我没有考虑过、我没有考虑过E 、我通常如此想、我通常如此想39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？A 、非常想B 、相当想、相当想C 、我会权衡一下、我会权衡一下D 、这很难做，因为我不是他、这很难做，因为我不是他E 、我会让事情在谈判时顺其自然地进行 40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？A 、极不愿意、极不愿意B 、不太好，但我会如此做、不太好，但我会如此做C 、偶尔为之、偶尔为之D 、常常压价，而且不在乎如此做、常常压价，而且不在乎如此做E 、是我正常的习惯，我感觉舒服41、在商务谈判中，通常你如何让步？、在商务谈判中，通常你如何让步？A 、非常缓慢B 、相当缓慢、相当缓慢C 、与对方同时让步、与对方同时让步D 、我多让点步，试着使交易成功E 、只要交易成功，我不在乎付出多大代价代价42、对于接受影响企业发展的风险，感觉如何？A 、比大多数人更能接受风险B 、比大多数人更能接受相当大的风险、比大多数人更能接受相当大的风险C 、可接受小的风险、可接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险43、对于接受财务风险的态度如何？、对于接受财务风险的态度如何？A 、能接受大的风险B 、能接受相当大的风险、能接受相当大的风险C 、能接受小的风险、能接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险44、面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？A 、非常舒服B 、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、不舒服、不舒服E 、相当不舒服、相当不舒服45、你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？A 、很彻底B 、相当好、相当好C 、一般化、一般化D 、不太好、不太好E 、没有准备、没有准备46、对方告诉你的话，你调查到什么程度？A 、调查得很彻底B 、调查大部分的话C 、调查某些话、调查某些话D 、知道应该调查，但做得不多、知道应该调查，但做得不多E 、没有调查、没有调查47、对于解决问题，你是否有创建？、对于解决问题，你是否有创建？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、有时候有D 、不太多、不太多E 、几乎没有、几乎没有48、你是否有足够的魅力？人们是否尊重你并服从你的领导？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、一般化D 、不太有、不太有E 、一点没有、一点没有49、与一般人相比，你是否有谈判经验？A 、很有经验、很有经验B 、比一般人有经验、比一般人有经验C 、一般化D 、经验比一般人少、经验比一般人少E 、没有什么经验、没有什么经验50、你对谈判小组的领导人有何感觉？、你对谈判小组的领导人有何感觉？A 、舒服而且自然B 、相当舒服、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、存在某种成见、存在某种成见E 、成见相当深、成见相当深51、没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？A 、非常好B 、比大部分人好、比大部分人好C 、普通程度、普通程度D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不太好、不太好52、在谈判中，你兴奋时，是否很激动？A 、很镇静、很镇静B 、原则上镇静，但容易被对方激怒、原则上镇静，但容易被对方激怒C 、与大部分人相同、与大部分人相同D 、性情有点及早、性情有点及早E 、有时会激动起来53、在社交场合，人们是否喜欢你？、在社交场合，人们是否喜欢你？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢C 、普通程度D 、不太喜欢、不太喜欢E 、相当不喜欢、相当不喜欢54、你对工作的安全性要求如何？、你对工作的安全性要求如何？A 、非常安全、非常安全B 、相当安全C 、一般安全、一般安全D 、不安全、不安全E 、相当不安全、相当不安全55、当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？A 、糟糕透顶、糟糕透顶B 、相当不好意思、相当不好意思C 、不好意思继续问、不好意思继续问D 、会继续问，不会觉得有何不妥E 、直接告诉对方还是不懂、直接告诉对方还是不懂56、你对困难问题的处理能力如何？、你对困难问题的处理能力如何？A 、非常好、非常好B 、超过一般人C 、一般D 、一般以下、一般以下E 、很糟糕、很糟糕57、你是否能提出探索性问题？、你是否能提出探索性问题？A 、擅长此道、擅长此道B 、相当不错C 、一般程度D 、不太好、不太好E 、不擅此道、不擅此道58、对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？A 、非常保密、非常保密B 、相当保密C 、一般程度、一般程度D 、常常说的比应该说的多、常常说的比应该说的多E 、说的实在太多了、说的实在太多了59、你对于掌握本行业的知识信心如何？A 、比大多数人有信心B 、相当有信心、相当有信心C 、一般程度、一般程度D 、有点缺乏信心、有点缺乏信心E 、没有信心、没有信心60、你准备修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。
项目二 培养商务谈判人员素质1
案例
A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国 的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一 次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不 太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松 警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解 到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手 的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁 观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A 方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这 些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更 全面地了解对方。
（二）商务谈判人员应该具有的思维方式
• • • • 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维
思维训练
请找出规 律，为问 号找出替 代数字。
找出规律， 第一行中接 下来是什么 图形？
破脑题
1、硬币 有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望 卖给博物馆。硬币上刻着“公元前540年 ”。馆长根本没有考虑是否购买它，而 是立即通知了警方。这是为什么？
培养自信的方法
• 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子 上，每天大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我 暗示法） • 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗 动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。 • 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信 心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。 你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你 自己。 • 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有 踏实勤奋，才能向成功靠拢。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
商务谈判的心理素质与状态
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态 喜 怒 忧 惊 悲 惧 1、喜 （1）乐于合作 （2）进展满意 （3）沾沾自喜 （4）皆大欢喜
2、怒 （1）气恼于初 （2）不欢而散
3、忧 （1）担心完不成任务 （2）面对难关犯愁
4、惊 （1）对手言行 （2）助手言行 （3）上司言行 5、悲 （1）失手 （2）委屈 6、惧 （1）还价时 （2）使用“边缘政策”时 （3）做重大或陌生问题的决策时
第七章 第二节
商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
1、信心
成功的信心是人们从 事一切谈判活动必备 的心里要素，只有具 备了这一心理素质， 才能使谈判者自身的 才能得到充分展示， 潜能得到充分释放。
2、诚意 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判 的全部过程与环节中。具有诚意不但 是商务谈判应有的出发点，也是谈判 人员应具备的心理素质。 3、耐心 商务谈判的状况多种多样，有时是非 常艰难曲折的，商务谈判人员必须有 抗御挫折和打持久战的心理准备。
二、商务谈判心理 状态的基本要求
为了保证谈判活动的正常进行 ，谈判者在整个谈判活动中应 努力使自己具有并保持下面所 要求的心理状态。
（1）沉着 （2）理智 （3）适应
一个理性的商务谈判者应使自 己的心态达到： （1）饱而不贪 （2）让而有度 ①把握好让步的时机和程度 ②每次让步后要求对方也做出 相应的让步
（3）荒而不慌 （4）恒贵有持 （5）紧之有望
第五章国际商务谈判心理
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判理论与实务第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析 (1)
第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。
2．谈判者情绪的分类。
3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。
4．了解谈判心理的基本概念。
关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。
负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。
（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。
（2）情绪影响谈判氛围。
（3）情绪影响谈判者的正确判断。
二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。
这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。
（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。
（2）失望情绪。
（3）愤懑情绪。
（4）恐惧情绪。
（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。
（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。
（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。
特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。
（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。
（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。
（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。
简述选择谈判人员的素质标准
简述选择谈判人员的素质标准
选择谈判人员的素质标准主要包括以下几个方面：
1. 专业知识和技能：谈判人员需要具备丰富的谈判经验和专业
知识，包括相关领域的知识、市场分析能力、沟通技巧和决策能力等。
2. 战略和领导能力：谈判人员需要有战略思维和领导能力，具
备制定长远目标、规划谈判策略和能够在复杂环境下做出判断的能力。
3. 心理素质和情绪管理能力：谈判人员需要具备良好的心理素质，能够稳定情绪、应对压力和处理紧张局势，保持冷静和理智。
4. 良好的沟通和协调能力：谈判人员需要有良好的沟通能力，
能够清晰表达自己的观点，同时也要具备倾听和理解对方的能力，能
够促成共识和达成双赢的结果。
5. 团队合作能力：谈判往往需要多方参与，谈判人员需要具备
团队合作精神，能够与不同利益方进行有效合作，建立互信和共同目标。
6. 人际关系和文化适应能力：谈判涉及到不同背景和文化的人员，谈判人员需要具备广泛的人际关系能力和跨文化适应能力，能够
理解和尊重不同的观点和文化差异。
总体来说，选择谈判人员应综合考察以上方面的素质，以确保他
们有能力和谐处理复杂的谈判过程，达成双方满意的协议。
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。
而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。
关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。
尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。
截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。
随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。
一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。
而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。
它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。
谈判口才必须具备的心理素质
谈判口才必须具备的心理素质怎么处理好工作上的事情，你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判，谈判无处不在。
以下是小编精心收集整理的关于谈判口才必须具备的心理素质，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判口才必须具备的心理素质一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。
那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。
谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。
只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。
谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。
这对管理谈判者来说是极为重要的。
例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。
1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。
当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。
他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。
杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。
”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
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谈判心理素质(1)
文饰与投射
②文饰的表现形式 酸葡萄作用 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常将目
谈判心理素质(1)
商务谈判需要的发现
（2）恰当叙述 不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去 。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。
版权方则认为这是对权利人的“绑架”，应先赔偿已被侵权的版权费界代表此前透露的打算，一旦谈判破裂，中国文字著作权协会将寻求 更有社会影响力的人士来继续维权，并同时组织网络(1)
（二）商务谈判心理的特点
思考：请试解释 以上三特点。
商
内隐性
务
谈
判
心
行对稳定性
理
的
特
点
个体差异性
谈判心理素质(1)
（三）商务谈判的心理机制
➢ 文饰与投射 ➢ 反向行为与理性行为 ➢ 自我意象和角色扮演
谈判心理素质(1)
文饰与投射
（1）文饰 ①含义 文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接
展个，青最年终走会到酋变长成的你面所前期，待说的爱样上子他的。大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。 酋长听了之后，大吃一在惊，此忙案说例：中“你九受头到牛什的么价值启太示高？了，大女儿不值的，
不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女 儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。
谈判心理素质(1)
文饰与投射
（2）投射 ①投射是指一个人试图把自己的动
机归于他人，不自觉地把自己 的过失或不为社会认可的欲念 加诸于他人，借以减轻内心的 焦虑，掩饰自己冲动的根源。 也就是说，把自己的失当行为 、工作失误或内心存在的不良 动机和思想观念，转移到别人 身上，说别人有这样的动机和 行为，以此来减轻自己的内疚 和焦虑，逃避心理上的不安。
谈判主体群体或组织的需要。这是商务谈判需要表现得较 为特殊的地方。
谈判心理素质(1)
商务谈判需要的类型
（3）商务谈判需要的影响因素
商 务 谈 判 需 要 的 影 响 因 素
主导需要因素 需要急切程度因素 需要满足可替代性因素
谈判心理素质(1)
商务谈判需要的发现
（1）适时提问 ①在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种 手段。 ②提问需要注意的问题：即提出什么问题，如何 表达问题，何时提出问题。这些问题在对方身上 产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。 ③提问要注意的要点：一是通情达理；二是要充 分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。
谈判心理素质(1)
案例2.1 阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中， 一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈 判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有 干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些 细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形 成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公 司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表 团造成一定的心理压力。
谈判心理素质(1)
反向行为与理性行为
（2）理性行为
理性行为是指按理性规范而 行动的行为方式。如果一 个人能考虑到他可以采取 的每一项行动方案可能带 来的不同后果，如果他能 明辨这些不同后果的轻重 优劣，如果他能根据 自 己的预测选择有可能导致 理想结果的行动方案，那 么就可把他看作是一个有 理性的人；反之，他的行 动就是非理性的。
标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。凡是得不到的东西 就是坏的，达不到的目标便说是不喜欢或本来就没想达到等，都是酸 葡萄作用的文饰心理。其特点是为了掩饰自己的无能，而否定原先设 定的目标。 甜柠檬作用 所谓甜柠檬作用，是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般 强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。 推诿 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚方式。 援例 所谓援例，是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化， 不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内 心焦虑和负疚感。
谈判心理素质(1)
文饰与投射
②移情 投射是移情的一种内在心理机制，也是一种最基本的心
理过程。 移情是指求助者把对他人（过去生活中某个重要人物，
通常是父母，也可以是兄弟姐妹、配偶等）的情感、 态度和属性转移到另外的人或事上，并相应地对其他 人或事作出反应的过程，分正移情和负移情。当某人 出现移情，对另外的人或事物表露出特殊的感情，把 另外的人或事物当作热爱的对象，如上帝，称为正移 情；或当作憎恨的对象，如魔鬼，称为负移情。
一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位 女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿 啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。
谈判心理素质(1)
任务二 掌握商务谈判需要与动机原理
• 本任务主要内容： 商务谈判需要 商务谈判动机谈判心理Biblioteka 质(1)（一）商务谈判需要
• 所谓商务谈判需要，就是 商务谈判人员的谈判客观 需要在其头脑中的反映。
谈判心理素质(1)
商务谈判需要的类型
（1）马斯洛的需要层次理论
谈判心理素质(1)
谈判心理素质(1)
文饰与投射
③投射的特点 投射作用是客观存在的，又常常是无意识的。 在商务谈判中，有的人自己谈判能力很低，却往
往大谈对手如何无能；在谈判中以权谋私的人， 却认为从来就没有克己奉公的人；谈判人自己内 心深处有贪污的动机，却常常 宣扬某某收受贿 赂。
谈判心理素质(1)
反向行为与理性行为
遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位 。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
启示：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点，即谈判对 手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦 理，可是做得微妙时，对方很难觉察到，但对任何事情都应该把握一个度 。
（1）反向行为 反向行为的表现是压抑心中最强烈，甚至是最不为社会
容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为，或说相 反的话。人有不少的欲望和冲动，由于自身和社会的 约束，需要深深地压抑，可是这种欲望和冲动始终存 在，而且具有极大动力，会找机会显现。这种内在 的冲突，会造成人行为反向。行为反向有多种表现方 式，有的人内心憎恶某人，但生活中却会对此人爱护 备至；有的人非常不喜欢某件事，可表现出来的是对 这件事的过分热衷。
谈判心理素质(1)
商务谈判需要的类型
（2）商务谈判需要的类型 ①商务谈判的物质性需要是指对资金、资产、物质、资料等
方面的需要；精神性需要是指对尊重、公正、成就感等方 面的需要。 ②商务谈判需要各种相应的需要表现 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑， 谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时 往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状 况会较为关注。
商务谈判需要的类型
（1）马斯洛的需要层次理论 ①生理需要。是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸 空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。 ②安全需要。是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，是 人们为降低生活不确定性，对安全、稳定和秩序的心理欲求。 ③社交需要。是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个 内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱 并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属于团体的愿 望，希望成为其中的一员，得到关怀和照顾，增强力量感和信心。 ④尊重的需要。包括受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指人希望有地位、有 威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；自尊是指人希望在各种不同的情境中，有 胜任自身角色的能力，有自信心。 ⑤自我实现的需要。是指人充分发挥其潜能，实现个人的理想与抱负的需要。
谈判心理素质(1)
案例应用
商破务裂谈结作判果家中传愤怒，出，双后百方，度遗给百憾予度，自公谈判己关破的公裂利司双方益在都诉回说求复“已，记尽在者力不的” 同邮的件情中重 式申感谈2百判0、1度宣1心年告的3理破月企裂2支4业。日配会晚宗下后7点旨，进，不一行百位会度谈参文改与判库变谈。与判：国在的内“百本出未度案版方来界例代代，表中表百向，为记度解遗者决仍表憾侵示然、权了会而愤“进坚遗怒行憾持等的”我正字， 并们眼称的百显理度然为念是此，次商帮谈务判助谈作人出判们了者巨便对大捷努谈地力判，获结但取版果信权悲方息观提，出，找的对条到对件所过方于求不“。满苛”刻和”一己。位方 百需但度求在高得由层磨不铁人到图士满书在总足裁接的沈受而浩本波产、报生万记的榕者书一业采种总访消经时理极路的情金话绪波透、。读露显客出然图玄书，董机这事：种长华情 楠 待“绪等之我组”对们成。商的路只务出金是版波谈与界在判谈会路具判后金代表有波表示破看，、坏来双沈，方性浩百在，度对波往公于谈司百往崩并度会未文了导体库，现侵致他出权商应的们务有事并的实谈诚、不判意逻能陷，辑代“、入以法表僵儿律中局戏与 ， 解国甚决所之至有道使等的得诸作多双家关方键和关点写上系作存自在人破不，可裂我弥。合们的会差与异，其终他致版无功权而方返。保例持如良，百好度的提 出沟的通解与决理素质(1)
任务一 了解商务谈判心理概述
本任务主要内容 ➢ 商务谈判心理的概念 ➢ 商务谈判心理的特点 ➢ 商务谈判的心理机制