盒马鲜生商业模式重构新零售讲课讲稿

“盒马鲜生”商业模式重构新零售

关于“新零售”这个概念的来源，广为流传的版本是来自去年马云的演讲。在2016年10月的阿里云栖大会上，马云第一次提出了“新零售”。出乎大家意料的是，他居然亲手革了电商的命，

“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说。”

近几年来，传统实体零售商业受到电商的冲击营收下滑，而电商行业的流量红利逐渐消失开始增长放缓。谋求变革成为了无论是实体零售还是电商的共同需求，覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的新零售体系的出现，似乎成了目前解决零售业发展难题的出路。

9月11日，商务部网站刊登了《走进零售新时代一一深度解读新零售》研究报告，这是国家部委首次对新零售这一新经济现象进行调研和发布专题报告。报告指出，新零售的本质内涵并未改变，依然是充当了商业中介，促进交易的“双向契合”，其根本目的是更有效率地解决供需困境，更有效率地实现交易，更大程度地满足消费需求，提供更好的产品、有竞争力的价格、优质的服务。阿里巴巴研究院提出的新零售的特征以人为本，无限逼近消费者内

心；企业内部与企业间流通损耗无限逼近于“零” ，重塑价值链一一概括起来就是满足需求、降低成本。

本刊特甄选三家新零售领域的代表公司作为采访样本，通过对其商业模式的探究，以期读懂重构商品与人的关系之新零售时代。

新零售案例解读1:盒马鲜生的三重构

2016年1月15日，盒马鲜生第一家店在上海开业，创始人是原京

东物流总监侯毅。

盒马鲜生创造了一种超市+餐饮+物流+APP的复合业态，这种新零售模式与传统零售最大区别是，盒马运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹

配，从供应链、仓储到配送，盒马都有自己的完整

物流体系。

在侯毅看来，“新零售是顶层设计，需要一整套零售体系的重构，商品规划、服务和体验、物流、支付、信息系统和团队等，都需要重构，这并不是能短期模仿的。”

重构商品结构

据侯毅介绍，盒马鲜生是基于场景定位的，围绕吃这个场景来构建商品品类。品类远远超过超市卖场：盒马鲜生售卖的商品甄选来自全球100多个国家和地区的海鲜水产、水果蔬菜、肉禽蛋品等生鲜商品，以及休闲酒饮、乳品烘焙、粮油干货等超过3000种差异化商品，其中80%是食品，20%是生鲜产品。

不论是线上还是线下，盒马鲜生都采用了从源头直采食材的方式，由于没有了中间环节，所以菜品在保证新鲜度的前提下也降低了价格。此外，盒马鲜生的部分海鲜、水果和天猫超市相通，都由天猫在海外的采购团队来完成。不论是美国西北车厘子，还是波士顿龙虾等

等，这些商品和天猫生鲜、天猫超市已经实现采购协同。

“原来超市做海鲜的通常做法损耗很大，它把损耗这部分的毛利放在定价里面，所以不卖50%的毛利做不下来。但源头直采以后，可以把这部分比例去除掉，所以价格大幅度下来了，可以做到毛利20%。源头直采带来价格降低只是一方面，另一个好处是，当价格降低，人们需求增多后，海鲜这样的产品流转率提升了，因此商品能够保持新鲜度。”

侯毅表示，盒马鲜生不是为顾客提供简单商品，而是提供一种生活方式的经营理念。“把所有的商品都做成小包装，今天买今天吃，一顿饭正好吃完。”这些品类给盒马鲜生带来了巨大的毛利空间。

在一些业内人士看来，仅针对三餐场景来安排店内SKU，这个

定位是及其精巧的：一是三餐场景的SKU数量大约在5000-6000个左右是足够的，所以差不多2000平左右的零售经营面积就够了。二是一个拥有5000-6000个SKU针对同一场景电商平台，是可以满足消费者线上购买行为下对于产品丰富度的要求的。

于是因为这一个场景的切入，构建了一个线上线下一致的实体商城和

电商，又因为所有的SKU都在门店，因此5000-6000个SKU 均可以实现2小时送达，在最后一公里这个事儿上没有麻烦到微仓和总仓。

一些大的电商平台，生鲜频道可能一次消费，就要收2个包裹，而且还分当日和次日达，背后都是由于在SKU如何配置上出现的问题。而一些太小的社区店020做不起来，很大程度上也是和产品丰富度有很大关系。

“生鲜是高频商品，做通了高频，低频就更简单了。”侯毅说，“而且当你占据了中国最大品类的市场、流量和强黏性的特点，在APP上可以有充分想象的空间”。

重构零售形式

盒马鲜生线上线下的高度融合为消费者提供了随时随地、在不同场景下的便利消费。

“从门店组织架构来讲，盒马鲜生绝对不是一个020的企业，

因为大部分销售来自于线上而不是线下。”在侯毅看来，未来的新零售一定是线上为主，而门店的价值主要体现在三方面：第一，消费者对品牌与品质的认知。消费者要到你线上买东西，首先要对你的品质有认知，实体店可以为消费者做很好的展现；第二，消费者需要到门店里互动；第三，要有离消费者最近的物流，快速与消费者发生关系。

按照盒马鲜生的设计，盒马的线下门店有五大功能，分别是超市中心、餐饮中心、物流中心、体验中心以及粉丝运营中心。

侯毅认为：新零售最大的价值是从线下流量转到线上流量。如何实现？核心有三点：第一，商品的品质。第二，商品丰富度。第三，下载app成为会员，这是从线下到线上的核心指标。

盒马鲜生的“杀手锏”就是捆绑下载盒马APP。消费者到店消费

时，需要安装“盒马鲜生”的APP，再注册成为其会员，最后再通过APP或者支付宝完成付款。

“盒马会员是绑定支付宝的，而支付宝是实名认证的账户体系。传

统零售业只能做到消费者在门店这端。卖给谁，不知道。盒马是全链

路的数据化和食品追踪。”据了解，盒马鲜生通过绑定APP 的会员支付制度，把线下门店和线上销售的数据进行汇集处理，依靠阿里在大数据方面的积累，通过深度挖掘消费者数据，将数据不断沉淀，反向导入平台化体系，进而分析数据与数据之间的交叉网点，去理解消费者的具体诉求，利用前端的销售数据去影响后端的供应链生产，

形成闭环后可有效的控制成本。

盒马鲜生实现了线上线下一体化运营：统一会员，统一库存，统

一价格，统一营销，及相互导流，创造出了1+1>2的化学反应。

盒马鲜生提供的数据显示，盒马用户的黏性和线上转化率远高于传统电商，线上订单占比超过50%，营业半年以上的成熟店铺更是可以达到70%。线上用户转化率高达35%，这一数字大概是传统电商的10

到15倍。

重构店仓结构

盒马鲜生将物流仓储作业前置到门店，和门店共享库存和物流基础设施，店内部署了自动化物流设备进行自动分拣。