银行供应链金融核心企业营销管理办法模版

银行供应链金融核心企业营销管理办法

第一章总则

第一条为了增强我行在供应链金融领域的业务竞争力，提高分行核心企业营销工作的效率和有序性，进一步明确核心企业开发工作的流程和营销协调原则，特制定本办法。

第二条本办法中的“供应链金融核心企业营销”是指，以供应链上最具实力和影响力的企业为核心，连同其上下游相关企业作为一个目标客户网络，依托以供应链金融业务的操作模式为基础的针对性服务方案，开展资产业务、负债业务及中间业务的系统性营销。

第三条核心企业营销中所涉及的间接融资业务（即对核心企业上下游企业的授信业务），所运用的产品应以各类贸易融资产品为主，既包括适用自偿性贸易融资授信评级体系的产品系列，也包括适用主体授信评级体系的面向贸易结算环节的融资；既包括国内贸易融资，也包括国际、离岸贸易融资。

第四条适用本办法的核心企业除了应符合我行相关信贷政策和准入标准以外，还应达到以下条件：

1、处于稳定发展行业且行业地位突出，具有良好的商业信誉和银行信用记录；

2、企业内部有健全的供应商/经销商管理制度（包括供应商/经销商的准入和退出机制），对其上下游企业具有较强的控制力和影响力；

3、适合我行综合开发的上下游企业较多，合作空间较大，能为我行业务带来较高的预期综合收益；

4、与我行的合作意愿较高，在上下游贸易融资客户筛选、操作对接、对账以及采购、销售信息传递等方面愿意配合我行的要求；

5、总行根据业务发展补充规定的其他标准。

第二章业务协调原则

第五条核心企业营销管理的总体原则是“总行牵头、集中主办、整体申报、属地优先、直接授信优先、时间优先、限期达产”。

第六条“总行牵头”是指总行贸易融资部集中统筹和协调分支行核心企业的开发计划，有计划、有选择地参与具体客户的营销谈判工作，并设立核心企业供应链金融业务的专业评审通道。

第七条“集中主办”是指对具体的核心企业，总行指定一家主办分行开展“一对一”营销、申报间接额度、筛选上下游贸易融资客户，并负责统筹贷后管理的相关事宜。

根据集中程度的不同，“集中主办”又分为“完全集中”和“部分集中”两种方式：“完全集中”是指在操作成本、操作风险可控的前提下，由主办分行一家分行独立操作间接授信额度项下的业务；

“部分集中”是指由于操作成本、操作风险等原因无法或不宜采用完全集中方式操作的业务，在主办分行进行整体营销和间接授信额度获批后，各家分行应在总行的总体协调下，在间接授信额度内，就近对核心企业的上下游企业开展授信。

两种方式下，“主办分行”资格确定之后，各分行对核心企业原有的上、下游贸易融资授信客户的业务仍可续做。

第八条“整体申报”是指拟主办具体核心企业供应链金融业务的分行，应在与核心企业的营销谈判取得基本共识的前提下，向总行相关部门同时以OA方式申请主办行资格（报总行贸易融资部）、间接授信额度（报总行授信审批部门）以及信贷特别授权(如需，报总行信贷管理部)，并将间接授信额度和信贷特别授权（如需）的请示抄报至总行贸易融资部。

主办分行申报核心企业间接授信额度时，应充分考虑其他非主办分行的现有存量业务，以及主办行未来可能新增的贸易融资客户和业务量情况；“部分集中”模式下，主办分行还应考虑其他非主办行的客户、业务增量情况。

第九条“属地优先”是指如果核心企业所在地为某分行信贷授权中的“视同

本地区域”，则该分行具有作为主办分行的优先权。其他分行如拟开拓该核心企业，应事先取得该分行的同意。

为了统筹全行的营销资源并保证核心企业开发的效率，该优先权的最后期限为2008年5月31日。2008年6月1日之后，核心企业所在地分行仍未完成上述整体申报手续的，总行贸易融资部可以根据其他协调原则和非属地分行的申请,选定属地以外分行作为业务主办行。

第十条“直接授信优先”是指对于已取得我行直接授信的核心企业，其间接授信业务主办行资格原则上由直接授信办理行申报，除非直接授信办理行明确放弃间接授信业务主办行资格申报优先权。为防止多头授信，非直接授信办理行不得再向核心企业发放直接授信以及申请供应链金融业务间接授信主办行资格。

对于非直接授信办理行具备营销特定核心企业的特殊优势的情况，非直接授信办理行可与直接授信办理行协商合作开发、收益共享方案，经两家分行确认的方案应向总行贸易融资部报备。

第十一条“时间优先”是指对于不在任一分行属地的核心企业，或属地分行主动放弃主办资格优先权的核心企业，或位于多家分行信贷授权中“视同本地区域”的核心企业，先取得该核心客户签署的《供应链金融业务合作意向书》（参考样式见附件1）的分行具有申请主办分行的优先权。

第十二条“限期达产”是指自总行批复核心企业的主办分行资格之日起，六个月内如主办分行仍没有达到“基本达产程度”，其他分行可以向总行申请替代原主办分行，总行有权另行指定其他分行作为主办分行。“基本达产程度”是指主办分行对核心企业的至少10户新增上下游企业完成了授信出账，或对初始申报主办分行资格时计划开发的上下游企业中的50%以上完成了授信出账。

第十三条无法或不宜采用完全集中方式操作的间接授信额度项下业务，总行鼓励采用部分集中方式操作。在部分集中方式下，非主办分行的原有业务及新业务（包括增户、增额）应纳入间接授信额度管理。部分集中方式下，非主办分行对核心企业上下游的新业务营销，可根据总行贸易融资部针对每个核心企业具体个案的指引加以推进。

第三章营销分工及业务组织

第十四条总行供应链金融专家委员会作为核心企业供应链金融业务的评议和协调机制，由多个相关部门的专家组成，负责对各分行核心企业营销方案进行论证。信贷授权及直接、间接授信额度的审批仍按原有流程及权限由信贷管理及信贷审批部门独立进行。

第十五条总行贸易融资部职责：

1、参与具体核心企业的洽谈（如需）及合作方案设计；

2、召集总行供应链金融专家委员会会议，并从业务营销管理角度对核心企业供应链金融服务方案进行评议；

3、指定主办分行，协调各分行之间营销工作；

4、审核并签署总对总框架合作协议；

5、对间接授信额度进行调剂分配和使用管理；

6、定期与主办分行共同对核心企业进行贷后跟踪、维护；

7、进行核心企业供应链金融业务的档案管理和数据汇总分析；

8、对全行的核心企业营销工作进行指引、培训、验收、检查。

第十六条（一）主办分行职责：

1、与核心企业接洽，初步洽谈合作的整体方案；

2、向总行提交供应链金融服务方案及申请主办分行资格、间接/直接授信额度和信贷授权的相关资料；

3、对核心企业及其上下游企业开展贷前调查、贷后管理和持续营销，对核心企业及其上下游企业的经营风险承担监测和管理责任，并及时向总行上报相关业务的开展情况和业务数据；

4、部分集中方式下，协助总行协调和支持非主办分行对核心企业上下游的营销、授信工作，汇总上报相关情况及数据（包括间接授信额度启用前的原有授信业务）；

5、向非主办分行提供具体业务协议、监管协议、业务操作流程等，协助总行建立统一的业务模式；