白酒分销渠道分析
白酒销售渠道介绍
经销 商性 质
经销商资格
经销商 数量
公关 1、有高端白酒团购资源； 资源 2、有较强的公关能力； 多 型 3、有较强的团购执行能
力。
渠道 1、有强势渠道资源； 资源 2、资金实力强； 型 3、充足的人员及后勤保 少
障。
资源配置
重点
营销模式
公关团购、 消费者盘中 VIP和意 盘：“意见 见领袖培 领袖为王” 养
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类
餐饮渠道
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道 新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 干杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市
…….
团购分销N客户、专卖店...
二、传统渠道分类
餐饮
1、终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、
开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。
核心餐 饮店
创新：消费者盘中盘
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘〞下渠道重点调整
传统渠道结构模式
商超
团购
餐饮
酒行
现有渠道结构模式
商超
餐饮
团购
酒行
• 开发一个新客户的本钱是留住一个老客户的6倍；
• 一个忠诚的客户所购置的商品总平均额为一次性购 置平均额的10倍；
• 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%;
• 开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户 毋须1分钟！
• "终端为王〞时代渐行渐远 • “消费者时代〞来临
催生
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。
在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。
随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。
在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。
本文将探讨白酒的渠道销售方案。
一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。
经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。
但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。
一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。
新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。
随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。
在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。
二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。
针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。
1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。
在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。
例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略一、市场分析白酒是我国传统的饮品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而，随着消费者对健康和品质的日益关注，传统白酒市场面临着一定的挑战。
因此，对于白酒市场的渠道管理和发展策略进行深入研究，对于提高市场竞争力和满足消费者需求具有重要意义。
二、市场需求分析1. 倡导健康饮食：随着健康饮食理念的普及，消费者开始关注白酒的健康性和品质。
2. 追求个性化体验：消费者对于白酒的口感、风味和品质有着不同的需求，个性化体验成为重要消费趋势。
3. 品牌认知度提升：消费者对于品牌的认知度和忠诚度直接影响其购买行为，提升品牌认知度成为市场竞争的关键。
三、渠道管理策略1. 强化线下渠道布局：鉴于白酒产品的特点，线下渠道仍然是主要的销售渠道。
因此，应加大对线下渠道的投入，提高渠道覆盖范围和销售网点数量。
2. 构建渠道合作伙伴关系：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展，提升产品影响力和销售能力。
3. 提升服务质量：通过培训销售人员，提升服务质量和销售技巧，为消费者提供更好的购买体验和售后服务。
4. 优化库存管理：合理规划和管理库存，避免过量库存和滞销现象，提高资金利用率和销售效益。
四、发展策略1. 创新产品研发：结合市场需求和消费者喜好，不断进行产品创新和改进，推出符合消费者口味和健康需求的新品。
2. 提升品牌价值：通过品牌宣传和营销活动，提升品牌知名度和美誉度，树立品牌形象和价值，增强市场竞争力。
3. 多元化市场推广：将市场推广进行多元化，包括线下推广、线上推广、社交媒体等方式，吸引更多消费者的关注和参与。
4. 拓展国际市场：通过开展国际化战略，拓展海外市场，提升国际竞争力，同时加强品牌的国际认可度和形象。
五、实施计划1. 渠道管理计划：建立完善的销售网络，加强与渠道合作伙伴的合作，提升渠道销售能力。
2. 品牌宣传计划：制定全面的品牌宣传计划，包括媒体宣传、大型活动、广告等，提升品牌知名度和美誉度。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式中国的白酒行业发展迅速，拥有众多知名的白酒品牌和上市公司。
这些上市公司通过建立各种渠道模式来推广和销售自己的产品。
以下是中国白酒上市公司常用的渠道模式。
1. 直营店模式：上市公司通过自己直接经营的店铺销售产品。
这些店铺通常位于主要城市的繁华商业区，以提供高端消费场所而闻名。
直营店模式可以更好地控制产品质量和品牌形象，在市场上建立起口碑和影响力。
2. 经销商模式：上市公司通过与各地的经销商合作，将产品销售到不同的区域和市场。
经销商通过在本地市场推广和销售产品，扩大产品在不同地区的影响力。
经销商模式可以使上市公司更好地覆盖到全国各地，将产品送达到更多的消费者手中。
3. 电商渠道模式：上市公司通过与电商平台合作，将产品在线上销售。
中国的电商市场非常发达，通过电商渠道可以更广泛地触达消费者，提供更便捷的购买方式。
上市公司可以与电商平台合作开设官方旗舰店或参与促销活动，提升产品的曝光度和销量。
4. 批发渠道模式：上市公司通过和各大批发商进行合作，将产品分销给终端零售商。
批发商可以在不同的市场上推广和销售产品，帮助上市公司快速进入不同的渠道和市场。
这种模式对于批量销售和渠道覆盖的需求较高。
5. 供应链合作模式：上市公司与其他相关行业的供应链进行合作，共同推广产品。
比如与餐饮企业合作，在餐厅推荐和供应本公司的产品，提升品牌形象和产品认可度。
上市公司也可以与其他酒类生产商或相关企业进行合作，共同开展促销活动，提升市场份额。
6. 出口贸易模式：中国的白酒行业在国际市场上也有较大的影响力。
上市公司可以通过出口贸易的方式将产品销售到海外市场，拓展国际市场份额。
在海外市场上，会针对当地的消费习惯和市场需求进行调整和推广，使产品更好地适应当地市场。
中国白酒上市公司常用的渠道模式包括直营店模式、经销商模式、电商渠道模式、批发渠道模式、供应链合作模式和出口贸易模式。
通过不同的渠道模式，上市公司可以更好地推广和销售产品，扩大市场份额，提升品牌影响力。
白酒的销售渠道与市场份额
白酒的销售渠道与市场份额白酒作为我国传统的特色酒类之一，在国内市场拥有广泛的消费群体。
白酒的销售渠道和市场份额是影响其销售和发展的重要方面。
本文将从白酒的销售渠道和市场份额两方面进行探讨，分析其现状和发展趋势。
一、白酒的销售渠道1. 传统渠道白酒的传统渠道主要包括零售店、超市、酒类专卖店等。
传统渠道是白酒销售的主要渠道之一，通过零售店和超市等渠道，消费者可以方便地购买到各类品牌的白酒产品。
酒类专卖店则更为专业，提供更多品牌和高端产品供消费者选择。
2. 网络渠道随着互联网技术的发展，网络渠道逐渐崭露头角。
电商平台成为白酒销售的新兴渠道，如淘宝、京东等平台提供了方便快捷的购物方式，各大白酒品牌也在电商平台上设立了官方旗舰店，通过网络渠道可以较为直接地触达全国消费者。
3. 餐饮渠道餐饮渠道是白酒销售的重要一环，伴随着人们的消费升级和生活品质的改善，越来越多的消费者愿意在餐饮场所品尝并购买不同类型的白酒。
不仅是高档酒楼和会所，就连中小型餐厅也纷纷引入了白酒产品，提供丰富的酒水选择。
二、白酒的市场份额1. 国内市场份额白酒在我国酒类市场的份额一直都是较高的。
根据数据显示，白酒销售额在国内市场保持稳步增长，是酒类市场中的主力产品之一。
白酒以其独特的酿造工艺和文化特色，深受国内消费者的喜爱和认可。
2. 国际市场份额白酒在国际市场的份额相对较小，但随着中国文化的推广和白酒品牌的国际化进程，中国白酒在国际市场逐渐崭露头角。
越来越多的中国品牌通过参加国际酒展等方式，扩大海外市场份额，提升品牌知名度和影响力。
三、白酒销售渠道与市场份额的影响因素1. 品牌和质量白酒的品牌知名度和产品质量是影响销售渠道和市场份额的重要因素。
知名品牌往往能够在传统渠道和网络渠道上取得更高的曝光率和销售额，而优质的产品品质则能够获得消费者的信任和口碑推荐。
2. 价格因素白酒的价格也是影响销售渠道和市场份额的重要因素之一。
对于传统渠道和餐饮渠道来说，价格适中且性价比高的产品更受消费者欢迎；而在网络渠道上，一些高端产品和限量版产品则更容易引起消费者的购买兴趣。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场一直保持着稳定的增长趋势。
然而，面对激烈的市场竞争，如何有效地销售白酒成为了各个酒企亟待解决的问题。
本文将就白酒渠道销售方案进行探讨，以帮助企业制定出更加科学、高效的销售策略。
一、市场分析首先，了解市场是制定销售方案的基础。
白酒市场目前呈现出多样化的特点，消费者对不同品牌、不同口感的需求差异较大。
因此，企业应通过市场调研来准确把握市场需求，以便更加精准地定位自己的目标消费群体。
二、渠道选择确定合适的销售渠道对于企业的发展至关重要。
目前，常见的白酒销售渠道包括酒类专卖店、超市、电商平台和社交媒体等。
针对不同的渠道，需要采取不同的销售策略。
1. 酒类专卖店酒类专卖店是传统的销售渠道，消费者在此处可以得到更加专业的服务和咨询。
企业可以与酒类专卖店建立良好的合作关系，通过合作促销、商品陈列等方式提高产品的曝光度。
同时，提供培训和销售人员奖励机制，以提高销售人员的积极性和推广力度。
2. 超市超市是大多数消费者购买日常用品的主要地点之一，也是销售白酒的重要渠道之一。
企业应该加强与超市的合作，提供市场支持、促销活动和协助商品陈列等措施，以增加产品的曝光度和吸引消费者的注意。
3. 电商平台随着互联网的迅速发展，电商平台成为了销售白酒的重要渠道之一。
企业可以选择在知名电商平台开设自己的官方旗舰店，提供方便快捷的购买渠道，同时开展各种促销活动并与消费者保持互动。
此外，还可以借助电商平台的数据分析工具来了解消费者喜好和购买行为，以便更好地制定销售策略。
4. 社交媒体社交媒体已经成为了年轻消费者获取信息的主要渠道之一。
通过有效地利用社交媒体平台，企业可以将产品与目标消费者产生更加紧密的联系，提供个性化的服务和推广活动。
此外，还可以借助社交媒体平台与消费者进行互动，了解他们的需求和反馈。
三、品牌塑造品牌是企业在市场上的核心竞争力，而品牌塑造是销售成功的重要因素。
白酒营销的渠道有哪些方式
白酒营销的渠道有哪些方式当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,要有一定的渠道销售。
以下是店铺为大家整理的白酒营销的渠道，欢迎阅读!白酒营销的渠道渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。
渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。
建立和完善高效的渠道管理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。
市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。
产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。
白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
白酒营销渠道模式优化机制分析
BUSINESS CULTURE 商业文化白酒营销渠道模式优化机制分析文 / 戴旭涛为促进白酒行业的发展，扩充销售渠道非常重要，尤其是现阶段，白酒行业产能过剩，大量产品滞销，行业发展踟蹰不前。
因此，选择合适的营销渠道，以及对现在现有模式进行转型升级已经迫在眉睫。
为了解决上述问题，笔者以白酒营销渠道为着手点，对整个行业的各种因素归纳总结分析，以未来趋势为方向，明确了将各个模式以及相关渠道进行优化能够带来的积极意义，也为白酒行业能够蓬勃发展建立良好的抓手。
微观领域、交易成本等是我国现阶段对于产品营销中相对来说最为重视的，但这样的营销模式常常也会有一定的弊端，那就是对宏观因素的把控较弱，无法形成整体的系统性。
要把营销模式越变越好，就需要人们在拓展营销渠道时降低交易成本。
对于管理销售渠道要建立起能够系统管理的方式，系统而有效地对相关渠道进行科学合理的管理，以此来促进整个白酒行业的积极蓬勃发展，让产品从滞销变为畅销，增加产品收益，让社会上各种不同的人群对于白酒的各类需求都能够得到满足。
正因如此，及时对白酒行业的营销模式、渠道管理进行转型升级是必不可少的，同时也要注意宏观条件和微观条件对白酒行业的影响，对整个机制的具体情况进行了解，明确现有情况的具体问题，让白酒行业能够向更好的方向发展。
白酒营销渠道模式的构成要素白酒营销渠道成员的组织组成为了让白酒营销渠道能够顺利运行并且能够安全的组织，渠道成员提供了非常重要的作用，他们像渠道的各个节点一样，为渠道疏通事件，提供出自己的一份力。
这些渠道成员大概能够分为两类，一类是组织性营销渠道成员，他们的主要工作是从产品的生产一直到售后都是亲自跟随检查处理的，另一类是辅助型成员，他们的主要工作是为白酒行业的能够顺利发展下去提供必要的服务，像仓库、运输物流等。
两类成员包含了整个白酒行业的全部机构，用通俗易懂的话来讲是生产商、分销商、各个商家。
白酒营销渠道的结构想要将白酒营销渠道做到完美细致，那么一定要有长度、宽度以及广度这三个基础的结构类型。
白酒销售渠道方案
白酒销售渠道方案一、引言白酒是中国传统的名酒之一，拥有悠久的历史和文化底蕴。
目前，中国白酒市场需求旺盛，销售规模巨大。
然而，白酒市场竞争激烈，如何选择合适的销售渠道成为白酒企业需要面对的重要问题。
本文将探讨白酒销售渠道方案，为白酒企业提供参考。
二、白酒销售渠道分析1. 传统渠道传统渠道是指通过批发商、经销商或零售商等传统渠道进行销售的方式。
这种渠道具有较为稳定的销售网络和客户群体，传统分销商可以提供供应链管理、促销和物流等服务。
然而，由于渠道层级较多，产品价格会因为中间环节而提高，成本也会增加。
另外，传统渠道受到线下竞争的压力，需要不断创新以保持竞争力。
2. 线上渠道随着互联网技术的飞速发展，线上渠道成为白酒销售的新趋势。
通过电商平台、社交媒体和独立网店等线上渠道，白酒企业可以直接面向消费者进行销售。
线上渠道具有大量潜在客户和广阔的市场覆盖面，同时可以通过数据分析进行精准化营销。
但是，线上渠道的竞争也非常激烈，需要白酒企业具备一定的技术和运营能力。
3. 社交渠道社交渠道是指通过社交平台进行销售的方式，如微信、微博、抖音等。
这种渠道具有强大的社交属性和用户粘性，可以通过社交互动增加用户体验和品牌认知度。
社交渠道适合进行情感化的营销，可以通过粉丝推广和口碑传播来扩大销售规模。
然而，社交渠道的运营需要花费较多的人力和时间，需要白酒企业有一支专业的社交团队来负责。
三、白酒销售渠道方案1. 线上线下相结合白酒企业可以将传统渠道与线上渠道相结合，实现线上线下一体化销售。
传统渠道可以继续发挥其稳定的客户资源和渠道优势，通过与线上渠道的合作，实现销售的连锁化和服务的升级。
同时，通过线上渠道可以吸引更多年轻消费者，通过社交媒体等方式与消费者建立密切的联系。
2. 进一步拓展线上渠道白酒企业可以进一步加大对线上渠道的投入，通过与主流电商平台合作，建立自己的线上销售平台。
线上渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，通过数据分析了解消费者需求，并进行个性化的营销推广。
白酒销售渠道
白酒销售渠道概述白酒是中国传统的酒类产品之一，具有悠久的历史和广泛的市场需求。
白酒销售渠道作为白酒行业中的重要环节，对于白酒企业的市场拓展和产品销售起着至关重要的作用。
本文将介绍白酒销售渠道的种类和特点，以及相关的市场策略和发展趋势。
白酒销售渠道的种类批发渠道批发渠道是指白酒企业将产品集中地交给批发商，批发商再将产品销售给零售商或其他中间商。
批发渠道的特点是能够大量销售产品，并且可以覆盖较大的销售范围。
批发商在销售过程中通常会给予一定的折扣和优惠，以吸引零售商进行采购。
零售渠道零售渠道是指白酒企业将产品直接销售给最终消费者的渠道。
零售渠道可以通过自有门店、超市、便利店以及电商平台等方式来销售产品。
零售渠道的特点是能够直接接触最终消费者，因此在产品包装、促销活动等方面需要更加注重消费者体验和市场需求。
分销渠道分销渠道是指白酒企业通过与其他企业合作，共同销售产品的渠道。
分销渠道的特点是能够借助合作伙伴的销售网络和资源，快速拓展市场。
分销商通常会负责产品的销售和物流配送，白酒企业则负责产品的生产和品牌推广。
白酒销售渠道的特点市场地域性强由于中国白酒的消费需求主要集中在中国境内，因此白酒销售渠道具有明显的地域性特点。
不同地区的消费者对于白酒的品牌、口味和消费习惯有着不同的偏好。
白酒企业在选择销售渠道时，需要根据地区特点确定合适的销售策略和渠道模式。
渠道传播效果关键在白酒销售渠道中，传播效果对于销售业绩的影响非常重要。
通过传统媒体广告、网络营销和口碑传播等方式，白酒企业可以提高产品的知名度和美誉度，进而吸引更多消费者进行购买。
同时，与消费者的互动和产品体验也是营销效果的重要因素。
品牌形象和产品质量至关重要白酒消费者对于品牌形象和产品质量非常敏感。
白酒企业需要通过渠道管理和品牌营销来确保产品的品质和口碑。
建立稳定的销售渠道，并与渠道伙伴建立长期合作关系，可以保证产品的稳定供应和销售服务。
渠道变化和发展趋势随着消费者需求和市场竞争的变化，白酒销售渠道也在不断发展和调整。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式1. 直销模式：该模式是指白酒上市公司自身组织销售团队，直接向消费者销售产品。
这种模式可以有效节省中间环节，提高销售效率。
一些大型的白酒上市公司，如茅台集团、五粮液集团等，均有自己的销售团队，通过品牌影响力和营销活动吸引消费者购买。
2. 经销商模式：许多白酒上市公司选择通过与经销商合作的方式来销售产品。
这些经销商通常是地区性的销售代理商，负责在其销售区域内推广和销售白酒上市公司的产品。
经销商模式在扩大销售渠道、提高产品覆盖率方面具有重要作用，同时也能够提升销售速度和市场份额。
3. 代理商模式：代理商模式是指白酒上市公司与代理商建立合作关系，由代理商负责销售和分销产品。
代理商可以根据市场需求和消费者喜好，制定相应的营销策略，提高产品的销售额和知名度。
这种模式通常适用于一些中小型的白酒上市公司，通过与代理商合作，能够有效提升销售规模和市场份额。
4. 零售商模式：白酒上市公司也可以通过与零售商合作的方式来销售产品。
这些零售商可以是超市、便利店、酒水专卖店等。
通过与不同类型的零售商合作，白酒上市公司能够更好地满足不同消费者的需求，提供多元化的购买渠道。
零售商也能够通过销售白酒产品来获得利润，形成共赢的局面。
除了以上几种常见的渠道模式，中国白酒上市公司还可以通过电子商务渠道进行销售。
随着互联网的迅速发展，越来越多的消费者选择在网上购买白酒产品。
白酒上市公司可以通过搭建自己的电商平台或者与第三方电商平台合作，实现产品线上销售。
这种销售模式具有成本低、销售范围广等优势，能够更好地满足消费者多样化的购买需求。
中国白酒上市公司的渠道模式包括直销、经销商、代理商、零售商和电子商务等多种形式。
通过选择合适的渠道模式，白酒上市公司能够提高销售效率，扩大市场份额，实现可持续发展。
白酒分销模式浅析
白酒分销模式浅析白酒作为中国传统的酒类文化代表之一，一直以来受到消费者的喜爱和追捧。
对于白酒企业来说，如何选择合适的分销模式是决定其市场发展和销售业绩的重要因素。
本文将对白酒分销模式进行浅析，探讨其中的利弊与适用场景。
一、传统渠道分销模式传统渠道分销模式常见于白酒行业，其特点是传承了多年的经验和优势。
在这个模式下，白酒企业通过一级和二级经销商将产品送达消费者手中。
1. 一级经销商一级经销商是白酒企业与最终销售端之间的重要纽带。
他们通常是在地理上分布广泛的大中型经销商，能够覆盖更多的零售门店和终端消费者。
一级经销商对于白酒企业来说，具有较强的销售力和营销网络，能够提供相应的市场推广和渠道支持。
2. 二级经销商与一级经销商相比，二级经销商通常规模较小，多数是地方性的经销商。
他们是一级经销商与终端零售门店之间的桥梁，负责中转和分销。
二级经销商与一级经销商之间形成了供应链中的重要环节，能够帮助白酒企业更好地管理和监控销售环节，提升产品销售能力。
二、电子商务分销模式随着互联网的发展，电子商务分销模式在白酒行业逐渐兴起。
这种模式通过在线购买和配送，将产品直接送达消费者手中，消除了传统渠道中的中间环节。
1. 自营电商平台自营电商平台指的是白酒企业自己搭建的在线销售平台，如企业官方网站、微信商城等。
这种模式能够直接面向消费者，提供更便捷、高效的购买体验。
白酒企业可以通过自营电商平台直接掌控销售环节，更加灵活地进行市场调整和产品推广。
2. 第三方电商平台第三方电商平台如淘宝、京东等，是白酒企业借助其庞大的用户基础和成熟的配送系统进行销售的平台。
通过与这些平台合作，白酒企业能够快速开拓市场，提升产品知名度和销售额。
三、利弊与适用场景1. 传统渠道分销模式的利弊传统渠道分销模式的优势在于传承了多年的经验和精英人脉，能够为白酒企业提供更稳定、广泛的销售渠道。
然而，这种模式也存在一些不足之处。
首先，传统渠道中的一些环节可能会造成信息不对称和渠道佣金过高等问题，增加了销售成本。
白酒渠道营销方案
白酒渠道营销方案随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，白酒市场竞争越来越激烈。
为了更好地开拓市场，白酒企业需要制定有效的渠道营销方案。
本文将介绍一种白酒渠道营销方案，旨在帮助企业提升销售业绩。
一、市场分析在制定渠道营销方案之前，我们首先需要进行市场分析。
通过了解当前白酒市场的状况，我们可以找到适合企业的营销策略。
1.竞争分析：了解竞争对手的产品定位、价格策略、推广活动等，以便找到差异化竞争的机会。
2.目标市场分析：确定白酒的目标市场，并了解该市场的特点、需求和购买行为。
3.消费者调研：通过问卷调查、访谈等方法了解消费者对白酒的偏好、购买动机和购买习惯。
二、渠道选择根据市场分析的结果，选择适合的渠道是十分重要的。
以下是几种常见的白酒渠道：1.传统渠道：包括超市、百货商店、专卖店等传统销售渠道，适用于传统消费者群体。
2.电商渠道：包括天猫、京东等电商平台，可以吸引更多年轻消费者，提供便利的购买方式。
3.酒店餐饮渠道：与酒店、餐饮业合作，将白酒销售给酒店和餐饮业的消费者。
根据企业的定位和目标市场选择合适的渠道，有助于提升销售效益。
三、渠道合作与推广选择渠道后，需要与渠道商进行合作，并通过推广活动提高知名度和销售额。
1.渠道合作：与渠道商建立合作关系，为他们提供支持和培训，促进合作的顺利进行。
2.促销活动：举办促销活动，如限时特价、买一送一等，提高消费者的购买欲望。
3.品牌推广：通过媒体广告、公众号推送等方式将品牌传递给消费者，提高品牌知名度。
四、渠道管理与售后服务渠道管理和售后服务是渠道营销中不可忽视的环节。
通过有效的渠道管理和优质的售后服务，可以提升渠道商的信任度和忠诚度。
1.渠道管理：建立良好的合作关系，及时沟通和解决问题，保持渠道商的积极性和动力。
2.培训支持：为渠道商提供培训和支持，提高其销售和服务的能力。
3.客户关系维护：建立客户数据库，及时与消费者进行沟通，解决问题，提供满意的售后服务。
白酒分销渠道策划方案
白酒分销渠道策划方案1.简介白酒是中国人喜爱的传统饮品之一，市场需求旺盛。
然而，由于市场竞争激烈，白酒企业需要制定有效的分销渠道策划方案，以便更好地满足消费者需求并提高市场占有率。
2.渠道分析首先，我们需要对白酒分销渠道进行分析。
白酒的分销渠道主要包括批发商、零售商和电商平台。
批发商将白酒销售给零售商，零售商再将产品销售给最终消费者。
电商平台则通过在线销售的方式直接面向消费者。
3.目标市场确定目标市场是制定分销渠道策划方案的关键步骤。
白酒可以针对不同消费群体制定不同的渠道策略。
例如，高端白酒可以通过宴会场所和高档酒店的批发商渠道销售，以及一些奢侈品零售商。
中低端白酒则可以通过超市、便利店和电商平台销售给普通消费者。
4.渠道合作伙伴选择选择合适的渠道合作伙伴是成功实施分销渠道策划方案的重要一环。
企业可以通过以下几个方面考虑选择合作伙伴：合作伙伴的专业能力、销售网络的覆盖范围、市场声誉和可靠性等。
与有实力和经验丰富的合作伙伴合作，可以提高产品的销售额和品牌形象。
5.促销活动与渠道合作伙伴一起进行促销活动可以有效提高产品知名度和销售量。
企业可以与批发商和零售商合作，推出一些促销活动，如打折销售、赠品和购买返利等。
此外，企业还可以与电商平台合作，参与一些电商促销活动，吸引更多消费者购买白酒产品。
6.信息共享和培训为了确保分销渠道的顺畅运作，企业可以与合作伙伴进行信息共享和培训。
信息共享可以帮助合作伙伴了解产品特点、市场趋势和竞争情况，从而更好地推广和销售产品。
培训可以提高合作伙伴的销售能力和专业知识，使其能够更好地满足消费者需求。
7.监测和评估最后，企业需要定期监测和评估分销渠道策划方案的执行效果。
通过收集销售数据、市场反馈和合作伙伴意见，企业可以及时调整策略并优化分销渠道。
监测和评估可以帮助企业及时发现问题并采取相应措施，以确保分销渠道策划方案的成功实施。
总结：白酒分销渠道策划方案的制定需要考虑目标市场、渠道合作伙伴选择、促销活动、信息共享和培训以及监测和评估等方面。
白酒经销商如何开拓渠道
白酒经销商如何开拓渠道首先，市场调研是非常重要的一步。
经销商需要了解当前市场上的竞争情况、消费者需求以及白酒产品的定位。
通过市场调研，经销商可以准确判断哪些区域有较大的销售潜力，并且了解消费者对于产品的喜好和需求，以便于更有针对性地开拓渠道。
其次，经销商可以通过与其他企业建立协作联盟来拓展渠道。
白酒经销商可以与酒吧、餐厅、超市等与白酒相关的企业展开合作，进行互惠互利的合作。
例如，与酒吧合作，可以在酒吧设有专柜销售白酒，并提供相关陈列宣传支持；与超市合作，可以协商推出特价活动，增加销售额。
另外，经销商还可以采取多元化分销渠道的策略来开拓市场。
除了传统的销售代理模式外，经销商可以考虑通过电商平台进行销售，例如在电商平台开设自己的官方旗舰店或者与大型电商平台进行合作。
这样可以进一步扩大销售渠道，吸引更多的消费者。
此外，品牌推广也是非常重要的一环。
白酒经销商可以加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度。
可以通过在各大媒体上进行广告投放，举办品鉴会、品酒会等活动，增加消费者对于产品的认知和了解。
同时，通过与知名公众人物或者明星进行合作，进行产品代言，也可以增加品牌的曝光度。
最后，服务质量也是经销商开拓渠道的重要一环。
通过提供优质的售后服务，与消费者建立长期的合作关系，可以增加消费者对于白酒品牌的信任度，并且在朋友、亲戚之间进行口碑传播。
优质的服务也是重要的差异化竞争的因素，可以有效吸引更多的潜在消费者。
综上所述，白酒经销商要想开拓渠道，需要进行市场调研，建立协作联盟，拓展多元化分销渠道，进行品牌推广并提供优质的服务。
通过这些策略的实施，经销商可以更好地拓展销售渠道，提高销售额，并且在市场竞争中取得优势。
白酒销售渠道规划
写一篇白酒销售渠道规划案例的论文，600字本文旨在探讨白酒销售渠道规划案例，以示一种有效利用渠道资源、优化销售策略的灵活方法。
文章首先对市场上现存的白酒销售渠道进行简要描述性分析，然后分析影响销售渠道建设的主要因素及其作用，并结合实际情况拟定出有效的渠道规划案例。
最后，根据渠道规售案例提出具体的实施措施，以促进白酒企业的销售业绩。
一、市场上现存的白酒销售渠道当今市场上，白酒销售渠道分布较广，其中以经销商、商超、外买、酒店、餐厅、特许经营等为主。
尤其是经销商，作为白酒的主要渠道，占据了白酒市场的很大比例。
有的白酒企业也设有直销部门，为经销商提供订货服务。
此外，商超、外买、酒店、餐厅等形式也十分常见。
二、影响白酒销售渠道规划的主要因素要进行白酒销售渠道规划，必须考虑以下几个因素：1. 消费者价值观：白酒销售和消费者价值观密切相关。
企业必须了解不同消费者的价值观，以更好地接触、满足消费者。
2. 产品特性：市场上的不同产品有不同的特性（包括品种、价格、功用、包装、产地等），在规划渠道时应考虑产品的特性。
3. 经济环境：经济环境的变化会对企业的销售渠道选择产生巨大影响，企业要熟悉当前经济环境，以调整渠道规划。
4. 销售价格：白酒企业要考虑不同规模、不同渠道销售价格的差异，采取不同的销售手段，力求提高企业的经济效益。
三、拟定白酒销售渠道规划案例综合以上分析，为配合市场需求，拟定白酒销售渠道规划案例如下：1. 加强与经销商的合作，由经销商来实现白酒的销售；2. 增加在商超、外买、酒店等渠道的开拓，让消费者更便捷地购买到白酒；3. 按照白酒产品价格设置不同渠道的价格，以优化销售策略；4. 定期评估经济环境，根据现状调整规划，使之保持有效。
四、实施措施提升白酒销售业绩白酒企业在实施渠道规售案例的基础上，可以采取以下实施措施来提升销售业绩：1. 加强对经销商的管理，激励经销商提供良好的服务；2. 定期对白酒产品价格进行调整，以促进销售；3. 举办宣传会、推广活动，引导消费者购买白酒；4. 密切关注市场动态及消费者价值观，不断优化渠道规售案例。
白酒分销渠道策划方案 代理白酒营销策划方案
白酒分销渠道策划方案1. 引言白酒作为中国的传统饮品，具有深厚的文化底蕴和消费基础。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多元化，白酒分销渠道的策划变得至关重要。
本文将介绍白酒分销渠道的策划方案，包括渠道选择、渠道管理和渠道营销等方面的内容。
2. 渠道选择在白酒分销渠道的选择上，需考虑以下几个因素：2.1 目标市场根据不同的目标市场，选择适宜的白酒分销渠道。
例如，针对高端消费者群体，可以选择高档酒店、餐厅和会所作为销售渠道；而针对中低端消费者群体，可以选择超市、便利店和电商平台作为销售渠道。
2.2 渠道的覆盖范围考虑产品的产量和销售目标，选择合适的渠道覆盖范围。
对于大规模生产的白酒企业，可以选择全国性的渠道，如大型连锁超市和电商平台；而对于小规模生产的企业，可以选择地方性的渠道，如区域性的代理商和零售店。
2.3 渠道的信誉和口碑选择有良好信誉和口碑的销售渠道，可以提高产品的知名度和销售量。
可以通过市场调研和消费者反馈等方式了解渠道的信誉和口碑情况，选择合适的销售渠道。
3. 渠道管理白酒分销渠道的管理是一个持续进行的工作，需要关注以下几个方面：3.1 渠道布局合理布局销售渠道，确保各个渠道的覆盖范围和服务质量。
可以采取地理分区的方式，避免销售渠道重叠或盲区。
3.2 渠道合作伙伴选择选择有能力、有经验的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
可以通过评估合作伙伴的专业能力、市场资源和销售能力等方面的指标，确定合适的合作伙伴。
3.3 渠道绩效评估定期评估销售渠道的绩效，及时发现问题和改进措施。
可以通过销售数据、客户反馈和市场调研等方式，对销售渠道的绩效进行评估，并与预期目标进行对比。
4. 渠道营销渠道营销是提升白酒销售量和市场份额的重要手段，可采取以下几种策略：4.1 促销活动通过举办促销活动，吸引消费者关注和购买。
可以采取打折、赠品和特价等方式，提供优惠，增加销售量。
4.2 建立品牌形象通过宣传和推广，建立品牌形象，提升品牌认知度和忠诚度。
白酒销售渠道方案
白酒销售渠道方案引言白酒行业竞争激烈，销售渠道对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售渠道方案可以帮助企业拓展市场份额，提高销售业绩。
本文将提出一套适用于白酒销售的渠道方案，旨在帮助企业制定更有效的销售策略。
目标市场分析在确定销售渠道方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
白酒主要消费人群包括白领阶层、中高收入人群和高端消费者等。
根据不同消费者群体的需求和消费习惯，可以制定相应的销售渠道方案。
销售渠道划分白酒的销售渠道可以划分为以下几类： 1. 酒店渠道：与高档酒店建立合作关系，将白酒产品引入酒店的餐饮供应链中，并在餐饮消费时点推广和销售。
2. 零售渠道：与超市、便利店等零售商合作，将白酒产品放置在易于购买的位置，提高消费者的购买决策。
3. 电商渠道：通过各大电商平台建立在线销售渠道，提供方便快捷的购买途径，并提供优惠活动促销。
4. 社交渠道：通过社交媒体平台和线下社区建立品牌形象和推广，与消费者建立更紧密的联系。
5. 代理商渠道：与分销代理商合作，由代理商负责将产品引入终端市场，并进行市场推广和销售活动。
销售渠道方案基于上述销售渠道划分，以下是一套白酒销售渠道方案的详细描述：酒店渠道•与一线酒店集团建立合作关系，提供高品质的白酒产品，成为其指定供应商。
•在酒店各餐厅的酒单上突出展示白酒产品，同时培训餐厅服务人员，提供专业的推荐和建议。
•开展酒店团购和酒店活动合作，提高产品曝光度并增加销售量。
零售渠道•与知名超市和便利店等合作伙伴建立长期合作关系，确保产品的陈列位置和可见度。
•定期组织促销活动，如限时折扣、买赠活动等，刺激消费者购买欲望。
•在店内设立试喝区域，让消费者品尝产品，增加购买体验。
电商渠道•在知名电商平台开设官方旗舰店，提供全系列产品在线销售。
•设计精美的产品页面，并提供详细的产品介绍和消费者评价。
•定期举办线上促销活动，如满减、秒杀等，吸引消费者购买。
社交渠道•针对年轻消费者群体，加大在社交媒体平台的宣传力度，如微博、微信等。
白酒批发行业的商业模式和盈利模式分析
白酒批发行业的商业模式和盈利模式分析白酒是中国传统的烈酒之一，也是中国酒文化的重要组成部分。
白酒的消费市场十分巨大，而白酒批发行业则是白酒供应链的重要环节。
本文将对白酒批发行业的商业模式和盈利模式进行详细分析，探讨其商业运作和盈利来源。
一、商业模式分析白酒批发行业的商业模式主要包括供应链管理、分销渠道、客户关系、以及后勤和物流。
供应链管理：白酒批发商通过与白酒生产商建立合作关系，获得供应并确保产品质量和稳定供货。
他们与生产商密切合作，了解市场需求和趋势，以便合理规划采购。
分销渠道：白酒批发商通过建立广泛的分销渠道，将产品流通至零售商、餐饮企业等终端客户。
这些批发商通常会与零售商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速流通并达到最终消费者。
客户关系：白酒批发商需要与多样化的客户群体建立良好的关系，包括零售商、餐饮企业、超市等。
通过提供具有竞争力的价格、优质的产品和及时的交货，批发商能够吸引更多的客户合作，建立品牌信誉。
后勤和物流：白酒批发商需要具备强大的后勤和物流能力，确保产品按时送达目的地。
他们需要快速高效地将产品运送到各个分销点，降低物流成本，并保证产品的品质不受影响。
二、盈利模式分析白酒批发行业的盈利主要来源于供应链管理、分销差价和提供增值服务。
供应链管理：白酒批发商通过有效的供应链管理，可以控制成本，提高供货效率，从而降低企业运营成本。
通过与生产商密切合作，批发商可以获得较低的采购价格，从而获得更大的利润空间。
分销差价：白酒批发商与零售商之间存在一定的分销差价。
批发商以较低的价格从生产商处采购白酒，然后将其以略高于采购价格的价格销售给零售商，从而获得差价收益。
这种差价成为批发商的主要盈利来源之一。
提供增值服务：为了增加竞争力和吸引更多的客户，一些白酒批发商还提供一系列增值服务，如市场研究报告、产品推广和售后服务等。
这些增值服务可以有效提高客户的满意度，并为企业带来额外的收入。
三、风险与挑战尽管白酒批发行业具有潜力和盈利空间，但也面临一些风险和挑战。
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??总之，专业化有其比较优势。尽管制造商有能力建立起自己的渠道，但他们往往能够通过向核心业务的投资来获得更高的回报。中介在向顾客提供更有吸引力的产品方面更加有效、而且效率更高。?
??除了能力外，还需要对渠道管理层和员工的动机，渠道受控制的程度以及和关系相联的风险等进行评估。渠道成员的动机会受供应商产品在整个业务中的地位的影响。中介希望其在供应商之后提供销售力度的最底线是什么？动机的增强也可以由培养长期关系、业绩给予一个恰当的鼓励和奖励组合来实现。?
??供应商喜欢那些完全受控制的渠道。它希望影响中介为业务制定策略、促销及向顾客展示产品的方式。控制的能力有赖于供应商的相对实力以及在对业绩不满意时施加制裁的能力。?
推荐阅读?Readings?3．3控制中介??
??生产商应当有能力控制或至少显著影响渠道成员，以使其按照利益工具的方式运作。控制有赖于确定同意的业绩目标。这应当包括销量配额和服务水平，这些指标有：存货、顾客送货时间、支持、促销和培训计划。接着，业绩将定期比较这些目标、指出偏差并采取行动。?
??为实施有效的控制，制造商必须建立渠道权力——是指影响其它渠道成员行为的能力。社会科学家建议控制或领导渠道的能力来自于经济和非经济的权力来源。?
??然而，尽管可以理智地向中介委托某些活动，但不能将物流、营销和服务策略委派给这些外部组织。要保证分销与营销活动的成功，供应商是最终的依靠，并对其负责。因此，经理们必须在渠道成员的选择上做出正确的决策，他们还负责激励和评估这些成员以促使其取得更好的业绩。因此，分销决策不应当全部委派给中介，他们只能共同承担。例如，一旦顾客进入零售商或经销商的领地，就由他们负责销售产品。而制造商则负责通过广告和促销将顾客“拉入”样品展销室。中介可能承担产品的服务，制造商必须保证中介的人员接受到做好这项工作的培训和激励。如果经理们不试图控制这些战略性决策，供应链的利润就将不成比例地流向渠道成员。?
??中介不仅能够以低于制造商的成本完成物流、营销和服务任务，他们还能够更好地完成这些任务。优秀有效的中介诞生于数量的差异，制造商的逻辑与营销和销售的逻辑不同。制造商常常通过大量生产标准化产品获得规模经济和经验积累。然而，顾客往往希望购买少量的数量不断变化的定制化方案。将产品发展和制造作为核心技能的企业，常常面临配合满足特定市场需求中介的有效性的竞争。?
判。??
3.?服务。与提供服务增进或保持产品价值相关的维修活动，例如：安装、维修、培训、零件供应和产品调试。??
??这是成本和竞争优势的三大来源，它们可以由生产商、独立的中介（例如：批发商、代理商或零售商）来完成，或者更常见的是两者都参与。经理们决定如何安排这些活动是一项基础的战略性决策，对未来的业务有着重要的影响。结果可以来自有关哪些活动能被视为企业核心能力的管理决策。哪些活动需要比别人做得更好？那些不被视为核心的活动应当委派有专业技能的第三方完成。为什么物流、营销和服务任务的完成，中介往往比生产商更为有效或高效率，原因有许多。???中介的高效率来自于专业词汇所说的分工的差异。大多数生产商只生产一种或有限的几种产品。而顾客需要多种多样的产品和服务。要求每个供应商接触每个顾客是不可能而且的效率极低的，反之亦然。中介的存在大大减少了所需的沟通与运输资源。?
????第二，渠道必须能够有效地展示并支持供应商的差异化优势。例如，如果渠道正掌握着一项能够为顾客节约运营成本的技术性产品时，中介销售人员必须精于分析购买者的价值链，并证明该产品为顾客提供的经济价值。产品的创新性越强，顾客的价值链就越复杂，则要求渠道具备的能力越高。?
推荐阅读?Readings?2．3渠道可靠性?
方法。?
??伙伴关系激励品的目的是建立供应商与其它渠道成员间的利益长期共同体。这一计划始于合作任务动力以分析需要什么来创造市场的竞争优势。接着在渠道成员中采用效果最大化的途径来安排、整合活动。然后，制定符合公平、手段标准的激励和奖励。这一系统不仅仅包括财务条款，而且应当包括建立业务伙伴关系的渠道目标、策略、培训要求和目标投资的合同。?
队。??
3.?中介营销渠道。这是参与向最终用户提供产品或服务整个过程的各独立组织组成的网络。大量的组织承担着这类活动。我们可以
根据他们是否购买、给产品命名将其其分为几类。中间商是指购买、命名并重新销售商品的中介。经销商、经纪商，分销商、批发商和零售商是中间商的主要类型。代理商寻找顾客，并以供应商的角色就价格、条款和其它销售条件进行谈判，但他们不为商品重新命名。例如：经纪人、委托经销商、制造商的代理商和销售代理。最后，辅助机构是指实施或帮助实施某些营销和分销功能的代理，但他既不为商品重新命名，也不参与购买或销售的谈判。这包括运输公司、独立仓库、保险公司、广告代理商、市场研究公司和银行等。??
??渠道冲突主要有五种来源。第一，对利益不可避免的冲突。例如，制造商希望经销商关注其品牌，但经销商可能关心对产品的组合，一些来自于其它可能提供更高利润或增长潜力的制造商。第二，资源的分配中会引起冲突，例如：边际利润在制造商和零售商之间的分配会引起冲突。第三，强制权力的使用会导致冲突。如果一方打算威胁另一方，积怨与不信任将带来持续的问题。第四，较差的业绩会带来困难。没有履行承诺或义务会引起不满。最后，不同渠道中经理们之间的个性冲突也会破坏渠道关系的有效性。?
3．2激励中介?
??如果渠道成员打算有效、高效率地销售供应商的产品，就需要激励他们。区分促销和伙伴关系激励品十分有益。促销渠道激励品是重要的短期、经济刺激，用以推进供应商的产品或服务。最明显的是制造商给中介服务的利润。通常贸易折扣是数量折扣、促销折扣、现金折扣的补充，用以进一步激励经销商努力。也可以采用消极的制裁来激励制造商认为适合的行为。这些制裁包括威胁终止供应或减少利润。促销激励的缺点是费用昂贵，他们无法建立忠诚度，基于短期的经销商会使用这一
第二节?设计分销渠道?
2．1渠道目标?
????营销渠道的选择会受企业销售和利润目标、拥有资源和定位策略的影响。为了赢得长期市场份额目标而牺牲短期利润，这时企业可能会倾向于选择自己的销售队伍而不采用分销商。直接销售通常需要较高的资源保障。因此企业的资源将限制了渠道的选择。最后，渠道选择还将受到企业定位策略的影响。特别是地域覆盖所要求何种程度上的密集度？主要有以下三个选择。?
??一旦冲突产生，我们有许多途径来重新建立有效的关系。其一是为共同工作的渠道成员建立一套“超常目标”以满足所有成员的利益。期望是这一最终结果的协议可以减少由于对自身利润的狭隘关注带来的损失。第二种途径是使用“渠道外交”，委派个人作为外交官、中介者或仲裁者，让敌对的各方坐到一起，解决纠纷。?
??第三种途径是在渠道成员内部交换人员以建立对各方观点的理解。例如，麦当劳让其供应商委派经理在其餐厅工作一周。另一个方法是联合指派，制造商希望赢得包括其它渠道（如顾问委员会、董事会等）经理在内的支持。目标是创建更多的理解，共享目标和利益。贸易组织的合作成员关系是另一种具有明显合作目标的冲突解决方法。?
3.?选择性分销。专业商品的制造商常常在集中性分销和选择性分销中之间采取折衷方式。这时制造商希望得到足够的覆盖面，同时
又有严格的限制，以选择那些积极的，知识丰富的经销商。??
2．2渠道策略?
????在选择渠道时，策略的两个方面应该受到重视：供应商的目标细分市场和它要寻求开发的差异化优势。第一，关键的是要选择一个与供应商所寻求服务的目标市场打交道时具备经验和可信度的渠道。所选的渠道应当能够理解目标顾客的需求，以及销售人员和分销工具以正确地适应他们的需求。?
??权力的经济来源，取决于生产商创造的其他成员希望得到的来源（例如：产品，财务），也取决于企业的相对规模。非经济来源包括奖励、专门技术、推荐、合法和强制力量。企业获得提供有吸引力的财务利益的奖励权力。专门技术权力产生于其它渠道成员发现制造商具备特殊的知识来提高渠道业绩时。推荐权力存在于其他成员称赞或指定制造商。合法权力产生于其他渠道发现他们是从属于制造商。强制权力是制造商具有训练其他渠道成员能力的功能。除了权力的水平，控制还受其他渠道成员的信赖和选项的影响，以及生产商控制渠道的愿望的影响。?
2．5评估渠道选项?
????选择最佳渠道选项应该包括以下几个步骤：?
o?列出目标、策略和构成评估选项标准的渠道可靠性属性。??o?根据这些标准按重要性排序。??o?列出可以考虑的渠道选项。??
o?按照这些标准对每个选项打分，并找到分值最高的选项。??
第三节?管理分销渠道?
渠道管理的主要问题在于如何挑选个别的组织，如何激励他们，评估并控制他们，如何管理在独立业务中不可避免产生的冲突。?
3．1挑选中介?
??在经理们选定了一类渠道系统后，就必须挑选出个别的企业。那些主要的业绩成功的供应商通常不难吸引中介来经营、销售他们的产品。但小公司却往往要尽力地推销自己，以吸引最佳经销商和零售商的注意。?
??在选择目标中介时，标准类似于选择渠道，经理们需要评估特定的中介是否有能力助长供应商的业务目标，是否能够进入正确的目标市场，是否能够发掘供应商的差异化优势，是否能被激励、控制和信赖。?
1.?集中性分销。对于低价、便利或刺激产品，企业通常希望有更多的销售网点来销售。销售产品的地点越多，购买的可能性越大。
需要的分销点越密集，中介的效率越高。??
2.?排他性分销。对于高价、奢侈品，制造商通常将分销限制在数量较少的中介内。中介通常获得较好的利润，以及在某一特定区域
销售产品的排他性权利。作为回报，制造商则希望猁更大的销售力度、对定价和销售活动更强的控制，以及树立一个卓越的品牌形象。??
自测习题?Exam?3．4管理渠道冲突?
??渠道冲突可以分为三类。最常见的是同一渠道内部不同渠道层次间的纵向渠道冲突。例如，日用品牌的制造商常常不满由购买其产品的强势超市连锁店制定的条款和条件。横向渠道冲突产生于渠道同一层次的不同企业间。例如，欧洲一些小的丰田汽车经销商抱怨大的经销商取得了较好的条款、与较优的模型。多渠道冲突产生于供应商创造了两个或多个的服务市场的独立渠道时。例如，IBM的独立经销商抱怨公司直接向顾客销售产品。作为一种新的低成本的渠道，因特网的发展大大地增加了这种冲突。?