2017年自学考试国际商务谈判自考复习重点
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
自考-第一章-国际商务谈判概述复习资料
自考-第一章-国际商务谈判概述复习资料第一章国际商务谈判的基础知识一、学习重点国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。
二、学习重难点▲ 1.国际商务谈判的特点是怎样的？答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
(1) 一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要_______________ 评价指标；③以价格作为谈判的核心。
(2) 国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。
2?书面谈判的定义及优缺点是什么？答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
(2) 这种谈判方式的好处在于：A.在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。
B .在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
C.这种谈判方式比较节省费用。
(3) 这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。
因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。
对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
3. 影响和制约软式(让步型)谈判、硬式(立场型)谈判、价值型(原则型)谈判三种谈判方法运用的因素有哪些？答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。
(1) 今后与对方继续保持业务关系的可能性。
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）《国际商务谈判》考试重点名词解释．国际商务谈判．主场谈判．投资谈判．平等互利原则．谈判主体资格．仲裁协议．态度．群体效能．谈判信息．市场信息．谈判实力．实际需求目标．模拟谈判．假性分歧．谈判的僵局．互惠式谈判．交叉式让步．协商式发问．等待法．沉默法．谈判风格．一揽子交易．汇率风险．交货风险．利率期货．套期保值名词解释题答案．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
《国际商务谈判》各章节知识点汇总
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
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国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。
1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。
简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。
1、2.简述谈判准备工作的主要内容。
答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1、3.简述PRAM谈判模式的构成。
答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
2017年4月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．货物买卖谈判B．劳务买卖谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判正确答案：A2．下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是( )A．爱刨根问底B．好驳倒对方C．心情较为开朗D．行为表情不一正确答案：D解析：唠叨的谈判对手的心理特征：(1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。
(2)爱刨根问底，凡事想通过自己弄个明白。
(3)好驳倒对手。
(4)心情较为开朗。
3．下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是( )A．经济性信息B．自然环境信息C．社会性信息D．政治性信息正确答案：B解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。
4．以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是( )A．厂长或经理可出席B．会计人员可参与C．政府官员应带队D．一人可身兼数职正确答案：C5．按照惯例，商务谈判中先报价的应是( )A．买方B．卖方C．第三方D．中立方正确答案：B6．报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )A．核心B．开始C．前奏D．结束正确答案：A解析：磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
7．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( )A．30％以下B．30％～40％C．40％～50％D．50％以上正确答案：D解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态正确答案：B解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
自考国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
P2 国际商务谈判的特点（可能简答）P5 国际商务谈判的分类-—按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型(各方参与人员〉12人)中型（各方参与人员4—12人）小型（各方参与人员〈4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判(双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念————指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合（P9 PAR1 LINE4)-—--一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。
立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判.原则性谈判（P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判,因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2）（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物-阿伯拉罕·H·马斯洛。
—-P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）—-P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。
(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。
以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务--条件——价格。
——P17原则谈判法的代表人物-—R·菲希尔和W·尤里.（1）在谈判中要对事不对人。
（4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。
[资格考试]2017年自学考试国际商务谈判自考复习重点
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自学考试《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
2017年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在( )A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心正确答案：D解析：国际商务谈判与一般贸易谈判的共性包括：(1)以经济利益为谈判的目的。
(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。
(3)以价格作为谈判的核心。
2．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( ) A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( )A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段正确答案：A解析：谈判准备工作的内容主要包括五部分：对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制订、模拟谈判。
4．以下各国中，不属于英美法体系的是( )A．日本B．印度C．新西兰D．爱尔兰正确答案：A解析：日本采用大陆法系，其他三个选项均使用英美法体系。
5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是( )A．中国B．美国C．英国D．德国正确答案：A6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为( )A．认识B．情感C．意向D．印象正确答案：C7．谈判队伍的人员构成一般不包括( )A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员正确答案：D解析：一支谈判队伍应该包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。
8．谈判人员应具备的知识结构是( )A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形正确答案：C9．专门从事交易中介的中间商被称为( )A．享有一定知名度的客商B．“骗子”客商C．借树乘凉的客商D．皮包商正确答案：D10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略正确答案：D解析：谈判人员在相互交往的过程中，可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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自学考试《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
7.2．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。
(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。
(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。
从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。
7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?答：(1)政治风险分析。
政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。
政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。
(2)市场风险分析。
主要有汇率风险、利率风险和价格风险。
(3)技术风险分析。
包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。
(4)合同风险分析。
主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。
(5)谈判人员素质风险分析。
7.4．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?答：(1)完全回避风险。
即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。
(2)风险损失的控制。
即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
(3)转移风险。
即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。
(4)自留风险。
自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。
当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。
7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段?答：外汇风险防范的措施，通常采用一定的方法使风险消失，或使风险分担，获取风险收益。
各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下：(1)使外汇风险消失的对策。
①平衡法。
平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。
②人民币计价法。
、③易货交易法。
如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。
’(2)分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。
(3)获取风险收益的方法。
①正确应用结汇的时间差。
当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。
②正确应用不同的计价货币。
如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。
(4)防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。
7.6．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?答：(1)非固定价格。
非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：①具体价格待定。
②暂定价格。
③部分固定价格，部分非固定价格。
(2)价格调整条款。
在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。
在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。
(3)套期保值。
套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。
期货保值者在期货市场的做法有两种：卖期保值和买期保值。
五、论述题1.1．试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。
1.2．试述我国国际商务谈判的基本原则。
2.1．试述大陆法系和英美法系的区别。
2.2．试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对措施。
3.1．如何对商务人员进行有效管理?3.2．试述谈判前，调查对手的谈判期限应注意的几个问题。
4.1.试述让步的原则包括哪些内容。
5.1．商务谈判中发问的类型有哪些?5.2．试述国际商务谈判中“答”的技巧。
6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌。
7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。
论述题答案1.1．试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。
答：(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。
(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。
(3)该笔交易的重要性。
如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。
(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。
7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。
答：在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。
与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。
然而不管怎样，是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心听取保险专家的意见。
在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。
在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。
通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。
(1)投标保证书。
为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。
开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。
(2)履约保证书。
为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。
(3)预付款担保。
在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
六、案例分析题1.1.《张山在国外》。
张山是一家跨国公司的销售人员，常驻沙特阿拉伯，跟当地客户的合作和关系都很好，私人关系也不错。
有一次，他的亲人来到沙特阿拉伯看望他，带来了他非常喜欢吃的王中王猪肉火腿肠。
他为了表示自己对客户的友谊，打算把这些火腿肠与当地合作伙伴进行分享。
根据案例，试回答以下问题：(1)张山作为一名销售人员，平时进行的谈判属于什么谈判?并解释。
(2)从谈判地点来看，张山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈判?并解释。
(3)谈判根据地点划分为哪几种类型?(4)请评判张山打算送礼的愿望和结果。
答：(1)张山平时在沙特阿拉伯所进行的谈判属于国际商务谈判。
指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
(2)属于客场谈判。
与主场谈判相对应，以宾客身份前往他处进行的谈判活动。
(3)主场谈判、客场谈判和中立谈判。
(4)愿望是好的，结果是遭的。
根据风俗习惯，沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对排斥的。
这属于张山对于国际文化礼仪的不清楚所致。
因此，作为一个国际商务人士，了解各地风俗习惯、民情民风至关重要。
案例题 2.1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议，就是，在经过一段时间的谈判后，很快要签订合同了，可是双方在解决合同的纠纷条款中，虽然一致同意通过提交仲裁机构进行仲裁，但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一直无法达成共识。
请分析：(1)他们遇到的问题发生在哪一个环节?(2)他们会因此影响合同的签订吗?(3)请你提出让双方都满意的解决办法。
案例7.1.澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。