分销渠道设计管理及控制论文
渠道管理论文
渠道管理论文引言渠道管理是一项关键的活动,它涉及到为产品或服务建立和维护合适的分销渠道,以实现组织的销售目标。
在当今竞争激烈的市场环境中,渠道管理对企业的成功至关重要。
本文旨在介绍渠道管理的概念、作用和重要性以及实施渠道管理的策略。
渠道管理概念渠道管理是指企业通过选择、培训和激励渠道合作伙伴来推广和分销产品或服务的过程。
渠道合作伙伴可以包括分销商、经销商、代理商等,他们起到将产品或服务直接送达最终用户的关键作用。
渠道管理的目标是确保产品或服务能够以最佳方式达到最终用户,并最大化销售和利润。
渠道管理的作用和重要性1.扩大市场覆盖:通过建立有效的渠道合作伙伴关系,企业可以将产品或服务迅速推向市场,提高产品的可见性和销售机会。
2.提高销售和利润:通过与渠道合作伙伴紧密合作,企业可以利用他们的分销网络和客户基础来增加销售额,并实现更高的利润水平。
3.增强客户满意度:渠道合作伙伴可以提供更好的客户支持和售后服务,从而提高客户满意度和忠诚度。
4.加强品牌形象:与有声誉和专业的渠道合作伙伴合作,可以帮助企业树立良好的品牌形象,增强市场竞争力。
渠道管理的策略1.渠道选择:选择最适合企业产品或服务的渠道合作伙伴,考虑他们的经验、专业能力和地理分布等因素。
2.渠道培训:为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持,确保他们了解产品或服务的特点和销售技巧。
3.渠道激励:设计有吸引力的激励计划,如提供销售奖金、折扣和促销材料,以激励渠道合作伙伴积极推广产品或服务。
4.渠道协调:与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作,确保他们与企业的销售和营销策略保持一致。
5.渠道评估:定期评估渠道合作伙伴的表现和效果,及时调整和改进渠道管理策略。
渠道管理的挑战和解决方案1.渠道冲突:渠道合作伙伴之间可能存在利益冲突和竞争关系,需要企业通过合理的利益分配和冲突解决机制来解决。
2.渠道管理成本:与渠道合作伙伴的管理和培训需要投入大量成本,企业需要权衡利益和效益,确保投资的回报。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文随着市场的竞争日益加剧,企业越来越重视分销渠道的设计。
一个有效且高效的分销渠道对于产品销售的成功具有至关重要的作用。
以下是一个关于分销渠道设计的范文,供参考。
第一部分:引言分销渠道是指产品从生产企业到最终消费者之间的中间流通途径。
分销渠道的设计决定了产品在市场中能否得到充分的推广和销售。
本文将就分销渠道设计的重要性、设计的原则以及事前准备、渠道选择和渠道管理等方面进行探讨。
第二部分:设计的重要性1.扩大市场覆盖面:通过设计合理的分销渠道,可以将产品推广到更广泛的市场,提高产品的知名度和曝光度。
2.提高销售效率:通过建立高效的分销渠道,可以缩短产品销售周期,提高销售速度和效率。
3.降低销售成本:通过与分销渠道合作伙伴的良好协作,可以减少营销成本,提高企业的利润率。
第三部分:设计的原则1.渠道选择的原则:根据产品的特性和市场需求,选择合适的分销渠道,例如直销、代理商、批发商和零售商等。
2.渠道合作的原则:与分销渠道合作伙伴建立互利共赢的合作关系,保持良好的沟通和协作,共同努力提高销售业绩。
3.渠道管理的原则:设定明确的渠道政策和标准,监控渠道绩效并及时调整策略,确保渠道的有效运营。
第四部分:事前准备1.市场调研:了解市场的需求和竞争情况,确定目标市场和目标客户群体。
2.产品定位:明确产品的核心竞争优势和定价策略,以便选择合适的分销渠道。
3.渠道伙伴选择:根据产品的特性和市场需求,选择符合要求的分销渠道合作伙伴。
第五部分:渠道选择根据产品的特性和市场需求,结合事前准备阶段的调研和产品定位,选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴。
1.直销渠道:适用于高技术含量或高附加值的产品,可以通过自己的销售团队直接与客户接触。
2.代理商渠道:适用于需要在市场上建立一定销售网络的产品,可以通过代理商来销售和推广产品。
3.批发商渠道:适用于需要大规模分销的产品,可以通过与批发商建立合作关系,将产品分销到零售商。
分销渠道结构和设计
分销渠道结构和设计一、引言在现代商业中,分销渠道的结构和设计是企业成功的关键因素之一。
一个有效的分销渠道不仅能够将产品或服务传递给客户,还能帮助企业实现市场拓展、增加销售、提高品牌知名度等目标。
本文将探讨分销渠道结构的重要性以及如何设计一个有效的分销渠道来支持企业的发展。
二、分销渠道结构的重要性1. 市场覆盖范围一个完善的分销渠道能够帮助企业将产品或服务覆盖到更广泛的市场。
通过选用适当的渠道伙伴,企业可以将产品送达到无法直接触及的地区,扩大市场份额,提高销售金额。
2. 降低成本和风险分销渠道可以让企业将销售和物流等任务下放给合作伙伴,减少企业自身的运营成本。
此外,与单一销售方式相比,分销渠道可以分散企业的销售风险,使企业更加稳定。
3. 提高客户满意度通过与分销渠道伙伴合作,企业可以更好地满足不同地区、不同消费者群体的需求。
渠道伙伴的专业知识和经验可以帮助企业提供更好的售前咨询、售后服务等,提高客户满意度。
三、分销渠道设计的要素1. 渠道类型在设计分销渠道时,企业需要根据自身的产品或服务特点选择适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、零售商等。
企业应对每个渠道类型的特点进行分析,选择最适合的类型来达到企业的目标。
2. 渠道长度渠道长度指的是产品从制造商到最终用户所经过的各个中间环节。
渠道长度的选择取决于产品的销售方式、营销策略以及企业的资源和能力等因素。
渠道长度越短,企业对渠道伙伴的控制权越高,但成本和风险也相应增加。
3. 渠道伙伴选择和管理渠道伙伴的选择是渠道设计中的重要一环。
企业需要根据市场需求、渠道伙伴的专业能力、声誉等多个方面因素来选择合适的伙伴。
同时,企业还需要与渠道伙伴建立合作关系,并进行有效的管理和激励,确保双方的利益一致。
4. 渠道合作与沟通企业与渠道伙伴之间的合作和沟通是一个良好分销渠道的关键。
双方需要建立良好的沟通机制,共享信息和资源,共同制定销售计划和市场推广策略,协同努力达到共同的销售目标。
渠道管理课程论文
沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重,掌握渠道并运用渠道就极其重要了。
可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。
合理的渠道管理运用在企业实际运作中,能使企业减少成本运作,从而增加销售业绩,提升企业利润空间,是企业长远发展。
本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义,论证了渠道管理的重要性,结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。
沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例,是企业成功运行的方式。
中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本,提高利润率,更好的与其竞争者相抗衡,在日益激烈的商品经济中立足并发展。
关键字:渠道管理;分销渠道目录一.引言 (1)二、分销渠道管理的理论概述 (1)三、沃尔玛的分销渠道管理 (2)(一)沃尔玛百货有限公司 (3)(二)沃尔玛分销渠道管理 (3)四、启示应用 (4)五、结语 (4)参考文献 (4)一.引言在当今社会,市场程度高度开放,竞争激烈。
企业要在商品经济中赢得胜利,就必须根据实际做出正确的决策。
各种企业也在开展各项活动措施,就是为了减少投资,增加销售,提高利润。
与此同时企业也看到了分销渠道的重要性,合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本,最终提升企业的利润空间。
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。
营销渠道就是要通过在恰当的地点,用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求,而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源,在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
一个企业要想走远走强,也必须依靠渠道。
所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。
还要做出正确的渠道决策。
营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。
企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
分销渠道建设和管理
论文题目:分销渠道建设和管理探讨2.选题目的及意义:目的是为了通过对分销渠道建设和管理的重要性进行分析,让企业认识到分销渠道的重要性,从而更加注重对分销渠道的建设和管理,帮助其解决分销渠道建设和管理上存在的问题,把分销渠道做到专业化,使企业选择合理的营销路线,配置有效的营销机构,争取有利的市场竞争渠道策略,把产品及时地、经济地、方便地提供给消费者,扩大企业的产品营销,加速企业的资金周转,节省企业的流通费用,提高企业的经济效益。
很多企业缺乏对分销渠道建设和管理的探讨,在分销渠道建设和管理还没有做到专业化,不少的问题影响着分销渠道的发展,这些问题都需要解决,而本课题旨在通过对分销渠道的现状和分销渠道的发展趋势以及分销渠道建设和管理进行分析,研究分销渠道建设和管理的重要性,发现企业在分销渠道建设和管理上所存在的问题,对所存在的问题提出相对应的策略,提出应如何去建设和管理分销渠道,为企业在分销渠道建设和管理上提供参考,帮助企业把分销渠道建设和管理做到专业化。
3.课题的主要内容:1分销渠道的概述1.1分销渠道概念1.2分销渠道的流程1.3分销渠道的模式1.4分销渠道类型2分销渠道发展与现状2.1分销渠道系统的发展及发展趋势2.2分销渠道建设和管理存在的问题2.3解决分销渠道冲突的对策2.4田七牙膏分销渠道冲突的解决3分销渠道建设3.1分销渠道的作用3.2分销渠道建设的重要性3.3建立分销渠道策略的必要性及方向性3.4企业如何做好分销渠道的建设4分销渠道管理4.1分销渠道管理的创新模式4.2分销渠道管理的控制4.3经销商的管理4.本课题在实际应用方面的价值:本人认为本课题通过对分销渠道建设和管理进行探讨,分析分销渠道建设和管理对企业的重要性,让企业都认识到分销渠道的重要,使得企业更加注重对分销渠道的建设和管理,因为随着全球化浪潮和规模经济的出现,企业关注的焦点不再是生产更好的产品,而是在于改进分销渠道来降低成本来获的效益。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文分销渠道的设计是企业市场营销策略的重要组成部分,它直接关系到产品销售和市场覆盖的效果。
一个良好的分销渠道设计可以帮助企业更好地实现销售目标,并提高市场竞争力。
本文将以一个假想的公司为例,说明分销渠道的设计范文。
公司简介:假设该公司是一家专门生产高端家具的企业,旨在为消费者提供优质的产品和服务。
公司的产品包括各类沙发、床、桌椅等家具。
为了更好地推广产品和实现销售目标,公司决定设计一套适合自己的分销渠道。
1.直销渠道:公司建立自己的形象展示中心和销售渠道,在主要城市的商业中心开设体验店和专卖店,展示产品并提供销售和售后服务。
此外,公司还可以通过线上渠道销售产品,搭建电商平台,并建立自己的官方网站,方便消费者在线购买商品。
优势:直销渠道可以让公司直接接触消费者,了解市场需求,提供个性化的服务。
通过线上渠道,公司还可以将产品推广到全国甚至全球市场。
2.经销商渠道:公司可以与具有一定规模和经验的家具经销商合作,在主要城市与其建立合作关系,将产品委托给经销商进行销售。
优势:经销商渠道可以充分利用经销商的销售网络和客户资源,将产品推广到更多的目标消费者群体中。
经销商能够提供专业的销售人员和售后服务队伍,提高消费者的购买体验。
3.分销商渠道:公司可以与家具批发商建立合作关系,在一些家具批发市场设置专卖店或展示柜台,将产品以批发价格出售给零售商。
优势:通过分销商渠道,公司可以将产品迅速推广到更多的零售渠道,提高产品的市场覆盖率。
分销商能够提供一定的市场反馈和销售数据,为企业的市场决策提供参考。
4.合作伙伴渠道:公司可以与其他家具品牌或相关企业建立合作伙伴关系,通过合作推广产品。
优势:与其他品牌或企业合作,可以共同扩大市场份额,提高产品知名度。
通过互利合作,可以共享资源,降低市场推广成本。
分销渠道管理策略:为了确保分销渠道的有效运作,公司需要制定相应的管理策略。
1.渠道合作:建立长期的合作伙伴关系,并与分销商、经销商等建立良好的协作机制,共同促进销售和市场开拓。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文篇一:分销渠道管理论文Hebei Normal University of Science & Technology分销渠道管理课程实习论文题目:中国电信营销渠道管理院〔系、部〕:工商管理学院学生姓名:谭越刘维振王磊孙晨阳指导教师:刘京文职称副教授2022年 6 月 12日河北科技师范学院教务处制美特斯邦威营销渠道分析摘要:美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下,以其独特的“虚拟经营〞“借鸡生蛋〞“借网捕鱼〞经营方式,在竞争剧烈的中国服装行业独辟蹊径,成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。
成为各界争相研究的对象,也是业内公认未来有时机与国际服装巨头一较高低的少数几家国内服装企业之一。
而其营销渠道同样值得我们研究分析。
美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。
本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道根本状况,分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理,最后给出了营销渠道重建建议。
关键词:美特斯邦威分销渠道渠道冲突I目录摘要 .................................................................. ..................................................................... (I)引言 .................................................................. ..................................................................... . (1)一、美特斯邦威的简介................................................................... . (1)二、美邦休闲服装的渠道结构 .................................................................. .. (1)〔一〕渠道现状 .................................................................. .. (1)〔二〕渠道规模结构................................................................... (2)三、渠道政策 .................................................................. .. (3)〔一〕价格政策 .................................................................. .. (3)〔二〕支援政策 .................................................................. .. (3)〔三〕保护政策 .................................................................. .. (3)四、渠道成员选择 .................................................................. (3)〔一〕渠道成员选择的标准 .................................................................. . (3)〔二〕确定渠道成员................................................................... (4)五、渠道冲突管理 .................................................................. (4)〔一〕加盟商渠道之间的冲突 .................................................................. (4)〔二〕直营渠道与加盟渠道冲突 .................................................................. .. (4)六、渠道结构重建建议................................................................... . (4)总结 .................................................................. ..................................................................... (5)参考文献 .................................................................. ..................................................................... . (5)引言“美特斯·邦威〞是上海美特斯邦威服饰股份于1995年自主创立的外乡休闲服饰品牌。
分销与渠道管理论文
分销与渠道管理论文,,,xx分销渠道是企业行业销售体系的核心与灵魂。
下面是由我整理的,谢谢你的阅读。
篇一汽车行业分销渠道管理思考摘要:分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂。
目前我国汽车行业的分销渠道存在着直销、代理制、经销商、品牌专卖、集约式汽车交易市场和汽车工业园区等众多模式。
针对汽车行业分销渠道中产生的分销渠道选择不科学、渠道控制力不足和渠道服务能力不足等问题,从汽车产业环境、市场竞争环境和企业管理因素等方面进行了原因分析,并结合我国汽车行业的发展现状及趋势,从增强战略意识、严格区域管理、提高科学管理、推进信息化建设以及优化服务水平等方面,提出了优化汽车行业分销渠道的策略。
关键词:汽车行业;分销渠道;渠道管理中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1672319820130xx08303分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂。
分析和研究汽车市场分销渠道体系及其管理模式,对于提高企业分销渠道的运作效率,增强企业在汽车市场的竞争力有着重要的实践意义。
1汽车行业分销渠道的主要模式1.1直销模式直销模式是汽车制造商直接将汽车销售给终端消费者。
这种模式主要是针对大客户、重点客户,如政府机关,事业单位,大型企业等。
其优点是制造商可以迅速的开拓区域性目标市场,缺点是营销成本较高。
1.2代理制模式代理制模式是汽车制造商寻找并委托代理商,在一定时期、特定的销售区域,以委托人的名义从事汽车的销售以及售后服务等经营活动。
该模式可以有两种类型:总代理模式和区域代理模式,如图2~4所示。
汽车代理商多为佣金代理形式,代理商通过采取一些列的营销策略为制造商寻找目标顾客,促成交易,代办交易前后的各种手续,收取佣金,如图4所示。
1.3经销商模式经销商将汽车买进以后再卖出,由于拥有汽车的支配权和所有权,经销商可以自主的采取一系列营销策略,以获得更大的收益。
该模式有利于汽车制造商迅速打开销路,实现广泛分销,不断开拓新的市场和巩固已有市场;但是不利于汽车厂商对市场的规划和控制,往往容易发生窜货现象,影响长远发展。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多,其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同,对分销渠道的要求也不同。
1.价值大小一般而言,商品单价越小,分销渠道一般宽又长,以追求规模效益。
反之,单价越高,路线越短,渠道越窄。
2.体积与重量体积庞大、重量较大的产品,如建材、大型机器设备等,要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道,这样可以节省物流费用。
3.变异性易腐烂、保质期短的产品,如新鲜蔬菜、水果、肉类等,一般要求较直接的分销方式,因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样,对式样、款式变化快的时尚商品,也应采取短而宽的渠道,避免不必要的损失。
4.标准化程度产品的标准化程度越高,采用中间商的可能性越大。
例如,毛巾、洗衣粉等日用品,以及标准工具等,单价低、毛利低,往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品,企业要根据顾客要求进行生产,一般由生产者自己派员直接销售。
5.技术性产品的技术含量越高,渠道就越短,常常是直接向工业用户销售,因为技术性产品,一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上,技术性产品的分销是一个难题,因为生产者不可能直接面对众多的消费者,生产者通常直接向零售商推销,通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一,影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面:1.市场类型不同类型的市场,要求不同的渠道与之相适应。
例如,生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同,所以就需要有不同的分销渠道。
2.市场规模一个产品的潜在顾客比较少,企业可以自己派销售人员进行推销;如果市场面大,分销渠道就应该长些、宽些。
3.顾客集中度在顾客数量一定的条件下,如果顾客集中在某一地区,则可由企业派人直接销售;如果顾客比较分散,则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4.用户购买数量如果用户每次购买的数量大,购买频率低,可采用直接分销渠道;如果用户每次购买数量小、购买频率高时,则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道的设计与管理
分销渠道的设计与管理引言在当前市场竞争日趋激烈的环境下,企业为了拓展销售渠道、增加销售额并提升品牌知名度,普遍将分销渠道作为一种重要的销售模式。
分销渠道的设计与管理直接关系到企业的销售效率和市场份额。
本文将介绍分销渠道的概念、设计原则以及有效的管理方法。
一、分销渠道的概念分销渠道是指商品从生产商到最终用户之间的一系列渠道和机构,用于完成产品销售、物流、信息传递和售后服务等环节。
分销渠道通常包括生产商、经销商、批发商、零售商等环节,通过这些环节将产品从制造厂商传递给最终消费者。
二、分销渠道设计原则2.1 定位目标市场在设计分销渠道时,企业首先需要明确自己的目标市场并明确产品的定位。
不同的市场和定位需要不同的分销渠道方案。
通过了解目标市场的特点,企业可以确定适合的渠道类型、渠道长度和渠道层级等。
2.2 渠道类型选择根据产品的特点和市场需求,企业可以选择直销、间接销售、多级分销或混合分销等不同类型的渠道。
直销适合高质量的产品,可以提高产品的利润空间;间接销售适合那些需要面对面销售和售后服务的产品;多级分销可扩大产品的市场范围,但管理复杂;混合分销结合了直销和间接销售的优势,适合中小型企业。
2.3 选择渠道成员选择合适的渠道成员是分销渠道设计的重要一环。
渠道成员应具备良好的信誉、市场经验和销售能力,能够为企业提供有效的市场覆盖和销售支持。
企业需要与渠道成员建立互信和合作关系,并提供必要的培训和支持。
2.4 渠道决策衡量指标在分销渠道设计中,企业需要考虑一些衡量指标,如覆盖范围、市场占有率、销售额和盈利能力等。
根据这些指标,企业可以评估和调整分销渠道,以实现最佳的销售效果。
三、分销渠道的管理方法3.1 渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴关系管理是指企业与渠道成员之间的合作关系管理。
企业应与渠道成员建立稳固的合作伙伴关系,并制定明确的合作协议,明确各方责任和权益,建立长期稳定的合作机制。
3.2 渠道成员培训和支持为了提高渠道成员的销售能力和产品知识,企业应为渠道成员提供培训和支持。
分销渠道的设计和管理(DOC17)
分销渠道的设计和管理(DOC17)分销渠道作为企业与消费者之间的桥梁,在产品销售中起着至关重要的作用。
一个有效的分销渠道设计和管理能够帮助企业更好地拓展市场、实现销售增长并提升品牌知名度。
本文将探讨分销渠道设计和管理的关键要点,帮助企业更好地规划和执行分销策略。
1. 分销渠道设计1.1 确定目标市场分销渠道设计的首要任务是确定目标市场。
企业需要通过市场调研和分析来确定目标消费群体的需求和偏好,从而确定最适合的分销渠道类型。
1.2 确定分销渠道类型根据目标市场的特点和需求,企业可以选择不同类型的分销渠道,如直销、零售店、电商平台等。
不同类型的分销渠道适合不同的产品和消费群体,企业需要根据实际情况做出选择。
1.3 确定渠道合作伙伴选择合适的分销渠道伙伴是分销渠道设计的关键环节。
企业需要根据伙伴的实力、经验和市场覆盖能力来进行选择,确保与伙伴之间的合作稳定和长久。
2. 分销渠道管理2.1 渠道培训和支持一旦确定了分销渠道伙伴,企业需要进行培训和支持,确保他们能够准确地理解产品特点和销售技巧。
定期的培训和支持能够提升渠道伙伴的销售水平和客户满意度。
2.2 渠道绩效管理企业需要建立完善的渠道绩效管理机制,对渠道伙伴的销售情况、市场反馈等进行监控和分析。
及时调整和优化渠道策略,以实现销售目标和提升市场份额。
2.3 渠道冲突解决在实际运营中,可能会出现渠道冲突的情况,如价格竞争、销售范围重叠等。
企业需要及时发现并解决渠道冲突,保持与渠道伙伴之间的合作和关系稳定。
结语分销渠道的设计和管理是企业销售战略中至关重要的一环,良好的分销渠道设计和管理能够帮助企业实现销售增长和市场拓展。
企业需要不断优化和调整分销策略,与渠道伙伴紧密合作,共同实现双赢局面。
通过本文的介绍和分析,相信读者能够更好地理解和应用分销渠道设计和管理的关键要点,为企业的销售业绩提升提供有力支持。
农产品分销渠道论文
一、引言在现代市场经济条件下,市场上商品的供应越来越丰富,消费需求也日趋复杂多样化,生产者生产的产品必须通过选择正确的分销渠道,才能在适当的时间、适当的地点以适当的价格供应给广大消费者。
因此,对农产品的销售渠道进行设计,分析,研究,管理,提高销售能力,对于解决农民及其其他各销售主体的农产品销售问题,增加农民收入,促进农村产业发展有其极其重要的现实意义。
二、相关理论概述(一)分销渠道的含义分销渠道:是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
这些中间节包括:销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构。
(二)分销渠道设计的含义渠道设计是指在创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道的过程中所做的决策。
对现有渠道改进和重新设计比从头开始建设全新的渠道更为常见。
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。
(三) 分销渠道管理的重要性(1)只有通过分销,企业的产品或服务才能进入消费,实现价值;(2)充分发挥分销渠道组织,特别是中间商的功能,是提高企业经济效益的重要手段;(3)建立和管理良好的分销渠道,是提高企业竞争优势的重要武器。
三、姚庄农产品分销渠道的本地开发的意义姚庄位于素有“银嘉善”之称的嘉善县东北部,东接上海八十公里,西依杭州九十八公里,北靠苏州九十公里,地理位置十分优越。
姚庄历史以来,一直是传统意义上的农业镇。
近年来通过结构调整,渐成黄桃、蘑菇两大产业。
全镇以“绿色食品”锦绣黄桃为主的果树面积8132亩,种植面积列全省第一,2001年被省林业局命名为“浙江黄桃之乡”。
姚庄经济快速发展的同时,也在注重社会主义新农村的建设,但是对新农村市场体系建设的关注很少,对于农民的农产品尤其是黄桃的分销渠道的建设是尤其不完善的,一到黄桃成熟的季节,就会出现大量滞销的现象。
农产品分销渠道是指促使农产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织和个人。
分销渠道管理结课论文
分销渠道管理结课论文专业市场营销班级1214102学号121410216姓名张丽荣课程类别分销渠道管理指导教师李红耀目录一、摘要 (3)二、中国联通在河南城建学院的环境分析 (5)2.1中国移动的校园市场 (5)2.2中国联通的校园市场 (5)三、中国联通在河南城建学院校园市场SWOT分析 (6)4.1渠道策略的含义 (7)4.2联通在校的营销渠道 (8)五、对中国联通渠道策略在我校的改进建议 (9)5.1一级营销渠道 (9)5.2二级营销渠道 (9)六、总结 (10)七、参考文献 (11)一、摘要高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动范围相对集中、较易争取的目标人群。
随着当前通讯市场竞争的日益加剧,校园市场成为各大通讯运营的竞争目标之一,对于如何在高校市场占据稳固地位,以及在相对封闭的校园内拓展学生市场,中国联通以其全方位的市场营销策略开辟出属于联通的校园市场地位,不仅建设了销售渠道,还将客户维系、品牌推广等职能结合起来,建设自成体系、具有品牌特色的校园营销渠道,不断打击了中国移动和中国电信的垄断地位。
本文以平顶山市河南城建学院校园通讯市场为例,分析校园市场的特点、需求和潜在收益,在此基础上对中国联通的校园市场营销渠道模式进行分析和评价。
关键词:中国联通;高校市场;河南城建学院;营销渠道策略The Marketing Strategy Analysis of Unicom at YanTai CampusAbstract:College students is the youth market in the most growth potential, the range of activity relative concentration and easier for the target population. With the current communications marketing competition, the campus market is becoming increasingly each big telecommunications operators, one of the goals for how to compete in college market,and expand in a relatively closed campus students market. China Unicom has occupied a solid position with its comprehensive marketing strategy hewed belong to Unicom campus marketing position . Construction not only the sales channel, also binds the customers, brand promotion, and other functions, the construction of its system, with the characteristic of brand campus marketing channel, has hit the monopoly of China mobile and China telecom.This paper based on Pingdingshan in henan institute of urban construction on campus communication market as an example, this paper analyzes the characteristics of campus market demand and potential benefits, and on the basis of China Unicom campus marketing mode analysis and evaluation.Keywords: China Unicom; College Market; Henan institute of urban construction; Marketing channel strategy二、中国联通在河南城建学院的环境分析目前河南城建学院的通信市场主要以中国移动和中国联通两大运营商为主,这两大通信界的领头羊为赢得高校学生通信市场的主动权,都制定了一系列营销策略,竞争的激烈程度不言而谕。
毕业设计论文(宝丰酒业有限公司的分销渠道管理)
摘要本文围绕宝丰酒业有限公司的分销模式及其渠道管理实际,运用4P理论、战略定位、渠道分析等方法,对白酒产品及其分销模式的特征进行系统分析,以公司的收益最大化以及客户价值的提升为目标,提出了白酒产品的战略定位及其分销模式,并针对分销模式的影响因素分析,构建了白酒产品的分销模式评价模型。
通过对白酒产品分销渠道的分析与研究,能够对酒类企业的营销系统、现有分销模式及管理有实践指导作用,并在渠道的选用与管理上,能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的作用。
分销渠道管理作为长期的战略管理,渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性,决定了竞争对手难以模仿,进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。
研究宝丰酒业有限公司的分销渠道的优化变革,可以更好说明其取得良好业绩的原因。
事实证明,在白酒的营销推广上,与产品、价格、促销相比,分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势,成为传统营销理论4 P要素中的首选要素。
近十年来快速崛起的二线区域强势品牌,无一例外的都是及时调整了自己的营销策略,在4P要素的运用中以分销渠道为引领性要素,进而对其他要素资源加以合理配置,协同推进,从而获得了高速成长。
本文通过对本公司进行区域市场定位和宝丰酒业渠道策略的优势和劣势,运用四大营销模式进行具体分析,提出了白酒分销模式及其评价模型,对于优化白酒类产品的分销体系、提升客户服务水平、增大公司收益等方面具有积极的意义。
关键词:分销,渠道,营销,市场ABSTRACTThis paper based on the analysis about the distribution channel managem ent in Baofeng Liquor Co.Ltd.studied the distribution models for companies wit h liquor productions.Following the analyzing and researching upon the distributi on channels,this paper can improve the management of the existing distribution model of Baofeng Liquor Co.Ltd..Moreover,this research is able to attract valu able comments from our other liquor companies which play a role in the distri bution channel in guiding,the channel selection and management,.Distribution ch annel management is a long-term strategic management,channel scarce resource, and the hidden nature in a certain period in which competitors can not imitat and thus can form a strong regional brand's core competitive advantage. The c hanges of the distribution channels optimization can better explain the reasons for its good performance.Facts have proved that the marketing of liquor on the product,price and promotion,compared to distribution channels for enterprises i s potential in terms of competitive advantage,which become elements of traditio nal marketing theory,the preferred elements of 4P.Over the past decade the rapi d rise of the second-tier regional strong brand,without exception,are timely adju stments to its marketing strategy,4P elements in the use of distribution channels in order to lead the sexual element,and then to the other elements to be ratio nal allocation of resources, collaborative forward,to gain high-speed growth.This paper analyzes the history and situations,conditions and state of the regional market for this company to locate,and establishes Baofeng Liquor Co.Ltd.’chan nel strategy and its advantages and disadvantages.Finally,by applying the four s pecific marketing model analysis this paper concludes with proposals about the distribution channel management and recommendations for improvement for B aofeng Liquor Co.Ltd.Keywords:distribution, channel, marketing, mark目录摘要 (1)目录 (3)第一章引言 (5)1.1 选题背景 (5)1.2 选题的意义和目的 (6)1.3 酒类企业分销模式的作用 (7)第二章相关研究 (8)2.1 分销渠道概念与特点 (8)2.2 分销渠道成员、形式与模式 (9)2.3 分销渠道管理 (10)第三章宝丰酒业的分销特征及管理现状 (14)3.1 宝丰酒业有限公司概况 (14)3.2 分销渠道特征 (15)3.3 区域市场定位 (16)3.4 分销模式 (17)第四章白酒分销模式的构建 (19)4.1 白酒产品与渠道的基本特点 (19)4.2 白酒行业的竞争格局分析 (20)4.3 白酒行业的战略定位 (20)4.4 白酒行业的分销模式 (22)第五章宝丰酒业的分销模式的评价与分析 (27)5.1 宝丰酒业分销模式的创新性分析 (27)5.2 宝丰酒业分销模式的成效性分析 (28)5.3 宝丰酒业分销模式的借鉴性分析 (29)结论 (31)致谢 (32)参考文献 (33)第一章引言1.1 选题背景进入新世纪以来,随着宏观经济的逐步看好和消费升级,我国白酒行业企业普遍完成改制、流通渠道发生的颠覆性变革、香型品类的多元化发展、外来资本的不断介入、战略发展路径由单一战略向多元战略发展并存,白酒行业突出的市场表现就是:由于白酒行业与我国宏观经济的正相关关系,随着宏观经济的持续增长,白酒行业自2004年至今迈入了历史上最快的增长周期,连续五年的年均产量增幅约13%,销售收入增幅约30%。
分销渠道论文
分销渠道管理论文——论分销渠道在企业中的重要性西安思源学院管理学分院12市场营销本一班姓名:丁举论分销渠道在企业中的重要性摘要:当今社会竞争越来越激烈,世界各地多处爆发金融危机,世界经济都在受着严重的挑战,我国自加入WTO世贸组织后,迎来世界贸易前景的同时,也同样面对着世界经济走向的严重影响,且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段,面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面,企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势,只有全面的控制好自己,才能越走越强,面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。
分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。
本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。
关键词:分销渠道、渠道战略、渠道管理正文:一、认识分销渠道1、分销渠道的认识在现代商品经济条件下,大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者,而是借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。
正是借助分销渠道的这些功能,制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中,消费者消费产品才成为现实可能。
2、分销渠道的涵义分销渠道,是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
3、分销渠道的定义分销渠道是流通规划任务,就是在适当的时间,把适量的产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。
二、关于分销渠道的战略以及管理1、渠道战略渠道战略的含义与重要性:是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的通道,是企业完成其产品(服务),实现价值、产生效益的重要载体,在企业的营销中具有重要的作用渠道战略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文国际分销渠道管理关键词:国际分销渠道;渠道管理;代理理论;管家理论本文将运用企业理论中两个理论——委托代理理论和管家理论来分析成功的的特征,探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。
一、有关文献1.出口。
出口是最简单、成本最低的国际参与战略。
当然,它并非总是最有利的战略。
然而,出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。
绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口(Cullen,2003)。
2.战略联盟。
近来的许多研究表明,很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。
企业进入国外目标市场时,因当地市场基本上被当地经销网络所控制,企业往往需要和当地分销商合作。
企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。
合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。
选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键(Harrigan,1985;Geringer,1991)。
当合作伙伴提供互补型资源时,联盟比较容易成功。
此外,成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化(Blodgett,1992)。
与伙伴企业合作的同时,应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段(Lee、Beamish,1995;Glaister、Buckley,1998)。
冲突与信任紧密相连,冲突的存在也许意味着信任的缺乏。
冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展,而后者对于维持长期关系又是必要的(Buckley、Casson,1998)。
目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议,而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。
当合作双方目标一致时,冲突降至最低,而信任也能得到发展(Anderson、WEitz,1989)。
目标一致也提供了一定程度的稳定性(Inkpen、Beamish,1997)。
4.代理理论与管家理论。
跨国公司(委托人)为了在国外市场达到预期目标,往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司(代理人)。
分销渠道设计管理论文(2)
分销渠道设计管理论文(2)分销渠道设计管理论文篇二快销品分销渠道管理摘要:研究快销品分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。
由于每个地区的地域差异,生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的,因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金,分销商开始主动或者被动的窜货。
快销品窜货区域市场一、快销品分销渠道的含义美国营销学着爱德华?肯迪夫和理查德?斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。
所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。
早这样的快速消费品领域里面,企业除了要注重品牌的建立和传播以外,还要加强对产品分销渠道的管理。
研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。
如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。
二、快销品的特点第一,单价低,更新快。
一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低,因此单价相对比较低。
又是日常消费的必需品,消费周期较短,消费频率较快。
第二,便利性。
由于快销品是需要重复并且少量购买的产品,所以一般消费者会选择就近购买,以提高购买效率。
第三,随机性。
消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强,一般容易受外界的影响,比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。
第四,可替代性。
虽然快销品用户广,范围大,但是产品的同质化严重,可替代性大,所以顾客的流动性比较大。
这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点:消费者购买的便利性要求产品能够就近购买;消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求;消费者购买的忠诚度低。
三、快销品的分销渠道出现的问题窜货问题。
由于每个地区的地域差异,生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的,因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金,分销商开始主动或者被动的窜货。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文Introduction分销渠道管理是企业在市场中保持竞争力、扩大销售和提高客户满意度的关键环节之一。
本论文旨在探讨分销渠道管理的重要性以及实施成功的关键要素,与读者分享一些实践经验和有效策略。
1. 分销渠道管理的意义分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
优化和管理分销渠道对于企业来说至关重要,因为它能够帮助企业实现以下目标:1.1 提高产品的市场覆盖率:通过建立广泛的分销网络,企业可以让产品到达更多的市场,提高产品的曝光率和销售潜力。
1.2 增强客户满意度:有效的分销渠道管理能够确保产品及时准确地到达终端消费者手中,提高客户的满意度和忠诚度。
1.3 降低成本和风险:通过与合适的经销商和合作伙伴合作,企业可以减少自身的营销和物流成本,并分担市场风险。
2. 成功的分销渠道管理要素2.1 渠道选择:选择合适的分销渠道对于实现成功的分销渠道管理至关重要。
企业应该根据产品性质、市场需求和客户特点等因素来决定直销还是间接销售,同时选择合适的经销商和合作伙伴。
2.2 渠道关系管理:建立和维护与经销商和合作伙伴之间有效的合作关系是成功的分销渠道管理的基础。
企业应该与渠道成员建立长期稳定的合作关系,并确保双方的利益一致。
2.3 渠道合作伙伴培训:为了确保渠道成员能够有效地代表和推销产品,企业需要提供培训和支持,包括产品知识、销售技巧和市场信息等方面的培训。
2.4 渠道绩效评估:通过制定合适的绩效评估指标和激励机制,企业可以激励和监督渠道成员的表现,及时调整和改善渠道管理策略。
2.5 渠道信息共享:及时准确地共享市场信息、销售数据和客户反馈等信息对于分销渠道管理来说至关重要。
企业应该与渠道成员建立开放和互信的信息共享机制,以便及时作出决策和调整策略。
3. 实践经验和有效策略3.1 联合营销:与其他企业合作进行联合营销可以扩大产品的市场覆盖范围,提高产品的市场竞争力。
例如,与相关行业的企业合作推出套餐销售或跨界合作等,能够吸引更多的消费者关注和购买。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文无论企业是以出口、战略联盟或在国外目标市场建立子公司方式参与国际市场竞争,企业都需要处理渠道管理问题。
下面是由店铺整理的分销渠道管理论文,谢谢你的阅读。
分销渠道管理论文篇一国际分销渠道管理摘要:无论企业是以出口、战略联盟或在国外目标市场建立子公司方式参与国际市场竞争,企业都需要处理渠道管理问题。
有效地管理国际分销渠道可以提高企业的国际绩效。
文章运用委托代理理论和管家理论分析成功的所展现的基本特征,探讨国际分销商在企业发展中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。
关键词:国际分销渠道;渠道管理;代理理论;管家理论本文将运用企业理论中两个理论——委托代理理论和管家理论来分析成功的的特征,探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。
一、有关文献1. 出口。
出口是最简单、成本最低的国际参与战略。
当然,它并非总是最有利的战略。
然而,出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。
绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口(Cullen,2003)。
早期有关出口用销售渠道(export sales channels)的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面(Loane和Gabrielsson等,2003)。
企业的国际化一般分为五个阶段,国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段(Cavusgil,1980,1982)。
前四个阶段都与出口有关。
出口包括间接出口和直接出口。
每一种出口战略都存在一些优势和不足。
相对于间接出口来说,直接出口虽有较大的潜在利益,但财务风险更高,而且也要求企业具备一定的资源和能力。
小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。
在间接出口情况下,企业只需与国内代理商或中介机构(本文对代理商、中间商和分销商不作区分,可互用)建立联系,依赖国内中介的专门知识。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文分销渠道管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。
下面是店铺为大家整理的分销渠道管理论文,供大家参考。
分销渠道管理论文篇一分销渠道管理中的关系营销研究分销渠道管理论文摘要[摘要] 关系营销是一种新的营销思想,进入我国后,很快被企业接受并在营销领域广泛应用。
本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施方法和实施的关键。
分销渠道管理论文内容[关键词] 关系营销分销渠道实施关系营销是20世纪80年代由美国市场营销学权威菲利普?科特勒提出来的,它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。
关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动,认为企业是社会经济系统中的一个子系统,其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。
它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程,将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量,企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意,分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。
企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的,而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。
从广义上讲,分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略,即至少有两种关系营销,一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销,另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销。
本文主要探讨第二种表现形式,即针对分销商的关系营销。
分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节,比生产商更直接面对目标顾客,特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策,因此,制造商必须重视与分销商的关系,加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法制造商要协调好与分销商的关系,建立起真正的关系型分销渠道,在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:1.对分销商进行考评、选择制造商实施关系营销的对象是有选择的。
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分销渠道设计管理及控制论文浏览次数:2549次悬赏分:5 |提问时间:2008-12-12 10:41 |提问者:FRANKLYN_YAN推荐答案二). 分销渠道管理的策略21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特•艾登伯格提出4R营销理论。
4R 理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场;其次,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。
该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值,实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理,最有指导意义的理论是供应链管理的理论。
在全球经济一体化的过程中,已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟,形成了若干个供应链,企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。
分销渠道、销售网络便是以企业为核心的供应链,整体上为客户提供产品、服务和树立品牌形象,企业的品牌必然在这个网络中得到推广。
这一点所有企业都是能够认识到,客户在品牌选择上必然是以企业的品牌为出发点的。
在分销伙伴的管理上,业绩经验的分享机制是关键之处,把一个地区的成功经验推广到其他区域是企业发展伙伴关系的核心任务之一。
分销商之间出现恶性竞争,最根本的因素是发展受阻,不能在合约条件下取得足够的发展机会。
关心分销伙伴的成长,是分销渠道管理的最高境界,与企业需要为员工进行职业规划的道理是一样的。
分销渠道管理的策略1. 分销渠道中的客户管理在销售方面从产品销售发展到市场营销,从市场营销发展到关系营销;在竞争方面从企业竞争发展到供应链竞争。
这一切标志着结盟是面对激烈竞争所必须要采取的步骤,更有理论认为与客户结盟更是最有生命力的营销模式。
企业透过分销渠道来实现销售,服务客户无可厚非。
但因为分销层次的增加,很可能削弱对客户的关心,客户比较难于感受到企业所想要表达的关怀,和建立长期合作关系的意图。
因此,在建立分销渠道时,要细心处理客户管理的问题。
一些企业采用建立呼叫中心的做法,来保持与最终客户的联系。
呼叫中心不仅处理客户投诉,也包括提供技术支援、售后服务响应等内容。
通过集中建立客户关系管理系统,来协调不同地区存在的服务差异。
透过分销伙伴,也应该能建立其客户关系管理系统。
通过记录客户资料,把企业针对客户所采取的营销安排扩散出去,也期望能提升客户的忠诚度。
2. 在分销渠道中保持和发展品牌连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象,利用连锁经营扩大品牌的影响。
可以说,连锁经营是市场营销战略中对品牌提升最为有效的方式,一般的分销渠道管理,也应该学习其中的管理精髓,在分销渠道中保持和发展品牌。
首先要理解品牌建设不能简单地看成是产品品质和价格这两个因素构成的,销售过程中的服务、销售后的服务对品牌都有直接的贡献。
因此,建立分销渠道中就需要对品牌发展有所规划,对合作伙伴提出具体明确的操作建议,保持和发展企业的品牌。
企业已越来越理解到服务以及客户关系管理对品牌的贡献,企业在发展客户关系管理系统时便需要考虑到分销伙伴在这方面的需求,把分销渠道中的伙伴看成是自己要扶持发展的对象,提供系统和培训支持。
在市场推广过程中提供对分销伙伴的广告支持,对保持和发展品牌的贡献也重要,在利润中也可以特别规定出双方在这方面的投入。
3. 区域广告与行业广告企业广告是市场营销战略和计划中的一部分,几乎每个企业都在有不同的形式处理广告问题,对于大众消费品的广告策略比较容易拟定,各种媒体很方便选择采用。
一些适合与企业或机构使用的产品和服务,则需要特别考虑其形式的多样性,而不是简单地提供视觉或听觉方面的刺激。
分销总是和渠道建设有关系的事情,或者是地域方面的或者是行业方面的。
分销广告便要处理好一些个性化的需求,地域方面的广告投入一是投放面的考虑,载体和代言人也要因地制宜。
我们看到许多形象代言人更具有青春活力,地方特色相对较弱,采用地区分销策略的企业便可调整一下。
行业方面的广告则可以利用行业协会,针对特殊群体发布广告,更多的形式使报告会、研讨班等形式。
这方面的广告策略研究还不是很足够,即便是专业的广告公司在这方面的策划能力也偏弱,一些策划公司倒是在扮演一部分角色。
其实专业产品也可以选择代言人,比如ERP系统同样可以邀请具有专业形象的专家来做代言人,在行业会议上向客户提供解决方案。
企业的分销广告也要及时配合地区或行业的活动来进行,比如地方上的旅游节、集会等都是安排广告的好时机。
而行业会议对于建立行业分销网络的企业来讲,也是不可多得的机会。
4. 发展分销伙伴的服务能力服务理念的树立在日益激烈的市场经济环境中愈显重要,无论是生产行业还是服务行业都特别重视服务能力的提升,把服务作为最重要的竞争因素。
在发展分销渠道的过程中,这个问题尤为突出,作为渠道伙伴他们更关心销售所带来的直接利润,品牌塑造是次要的目标,这一点是与企业本身有差距的。
在发展分销伙伴、建立代理体系的过程中,发展合作伙伴的服务意识和服务能力也就特别重要,与伙伴的行业定位、客户群体关系、资金实力具有同等重要的地位。
提升分销伙伴的服务能力可以从导入客户满意度和忠诚度的角度出发,通过关注分销伙伴的客户满意度来实现对其服务能力的考察和指导。
通过对客户满意度的调查、研究,便可对其内部运行进行初步的分析,考察企业员工的应急处理能力、客户服务原则、客户服务流程等方面。
管理实务无忧论文【一.业务管理1.向渠道伙伴提出产业趋势建议,与渠道伙伴共同规划管理2.和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标,实现关键的财务收益指标3.提出渠道伙伴的业务模型与规划4.为渠道伙伴提供适当的产品组合,提供信贷管理指导方针二.市场推广支持1.和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2.帮助渠道伙伴进行市场营销策划3.规划、监督市场合作基金的使用市场营销• 软硬广告• 终端展示• 用户口碑三.销售支持1.提出渠道伙伴的年度销售目标及业务计划2.分析、提供整合产品3. 跟踪订单4. 销售预测5. 渠道促销• 方向:销售型促销与市场型促销有机结合ϒ结合新品推广进行促销ϒ结合库存结构如老品、滞销品的促销ϒ• 原则:产品差异化原则ϒ用途差异化原则ϒ客户差异化原则ϒ市场差异化原则ϒ时间差异化原则ϒ四.供应链管理1.组合公司和渠道伙伴间的供应链供货配送1. 订单管理采用正式订单,保留原始单据1. 仓库管理采用管理软件或者EXCEL表格做好库存管理1. 配送管理成本、安全、效率平衡2.每月预测、每季考察优先的供应链议题3. 解决和优化供应链流程的问题渠道伙伴满意度调查实际销售额与预测的符合程度产品供应及时性促销品匹配参与解决渠道伙伴的供应链方便程度4. 结款事物结算策略:先款后货:资金成本低、风险低,但不利于市场迅速拓展先货后款:可迅速铺货,但资金成本高、风险高信用管理1. 信用管理模式• 销售型:销售部门控制,风险高,促进销售,适合发展期• 财务型:财务部门控制,风险低,阻碍销售,适合成熟期• 均衡型:介于两者之间,销售部门有一定审批权,均衡1. 账期长短确定:• 资金实力和周转目标• 行业经验值• 资金成本• 流动资金现状1. 应收账款管理:落实责任人、加强过程监管、灵活调整赊销规模、评估客户信用、保存赊销凭据、签订购销合同、应收账款转移五.关系管理1.日常冲突协调管理(顾问会/销售协会)2.综合了解渠道伙伴的动态3.更新渠道伙伴的档案资料4.将公司最新变革传达给渠道伙伴:如产品目录、组织变化六.事件处理1. 退换货:预先制定退换货政策,规定范围1. 售后服务:保证售后的质量、响应时间,培育长期市场1. 客户投诉:分销窜货:制定严格的防窜货制度,违反者严打;恶性竞争:制定严格的价格体系服务问题:规范业务员行为与服务标准三). 企业分销渠道控制策略企业对渠道的掌控究竟应该把握在一个什么样的层面上,其控制的程度和层次应如何把握,通过对影响企业分销渠道控制的因素和企业渠道控制方法与策略的分析研究,可以找到一些启发或解决思路。
影响企业分销渠道控制的因素顾客的需求因素。
这里所说的顾客需求是指顾客愿意由分销渠道向他们提供什么样的服务。
分销渠道的运作一般可提供四项基本服务:一是空间上的便利性,即产品、产品信息、销售点、技术帮助等距离顾客居住地的远近程度。
二是批量规模,即允许顾客每次购买的数量单位。
三是交货时间,即顾客从订货到收到商品所需的时间。
四是品种的多样化,即产品多样化的类型和程度。
这四项服务是通过分销渠道执行一定的职能和流程来实现的。
分销渠道提供多少服务,则要取决于其所掌握的资源的多寡、企业的能力以及顾客对服务的需求。
顾客需要分销渠道所提供的服务越多,参与渠道运作的成员就可能越多,企业(生产商)对渠道的控制力就可能越弱。
渠道成员因素。
渠道的功能是通过渠道流程,或渠道中不同成员的职能来完成的。
而渠道的基本业务流程有实物流、所有权流、促销流、融资流、洽谈流、风险流、支付流和信息流等。
这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿起来,形成一条通道。
这些渠道的职能和流程客观上是可以由不同的成员来承担,而特定的机构往往只是从事其中一项或多项流程。
由于每个机构的资源条件不同,因而使得其在完成某些流程时有优势,成本低,而在完成另一些流程时则情况相反。
这会导致渠道成员机构在运作中往往都集中精力执行自己最有优势的职能(流程),把自己没有优势的职能向效率更高的成员转移,以使自己能获得较高的效益,这种变化虽然客观上能提高渠道的效率和整个渠道的竞争力。
但原本由设定成员执行的职能一旦转移到其他机构,由其他机构成员承担后,渠道流程和职能实施情况也必然发生相应变化,企业对渠道的控制力也可能会随之降低。
此外,渠道成员个体的经营管理能力方面客观存在差异性。
其他因素。
影响企业分销渠道控制的因素还有技术、文化、自然、社会、政治等方面的因素。