电销培训

电销话术思路以及常见问题整理

现在在各式各样的销售方式下电话销售成为一个主流趋

势我们做好销售的前提下首先先了解何为电话销售以及电话

销售的模式。

首先我们先了解电话销售是什么？

电话销售简言之是一种依托电话的销售形势。

它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行

主动销售的模式。借助短信，网络，E-MAIL，邮寄递送等辅助

方式，通过电话以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动

化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介（推

销）、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的

业务。

一、如何说开场白？

在电话销售的过程中，开场白很重要，我们要在简短的20秒以内的时间里引起客户对我们产品的兴趣。

X经理您好（这是在资料上显示客户姓名的情况下，如果在资

料没有显示客户姓名的情况下可直接称呼对方经理，您好）我

这边是禄利兴达装饰材料有限公司，是主要生产环保塑胶地板

产品的，您之前有了解过咱们环保塑胶地板这块儿吗？

二、说完开场白后遇到问题如何回答？

当你说完了你的开场白之后有些客户可能没有兴趣会直接挂

掉电话，这种情况的话可能他正在忙，或者是没有兴趣了解咱

们的产品这个时候不要一直纠结这个客户了，赶紧放下电话去

联系你的下一个客户。

1）客户说：“了解过”。

这个时候你可以说：哦？是嘛，那看来我的这个电话打对了，

遇到行家了，这个时候气氛会轻松一些，也会让客户有兴趣去

继续听你接下来的话。这个时候客户可能就会直接问你的产品

和价格，这时你只需要将咱们产品的优势和价格说给客户就好

了。

2）客户说：“没有了解过”

这个时候你就直接将产品的优势介绍给他就可以了。针对这一方面

的客户有的可能会说你发一份资料给我吧。我先看看。这时你可以回答：

X经理，我很乐意为您发邮件，不过考虑到您收了邮件还要花时间看，

为了节省您的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，可以从我们的产

品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等叙述。

是这样的，李经理。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性

的设计，可以说是量体裁衣，因此在给您发邮件之前，我需要请教您一

两个问题，可以吗？然后可以询问之前为什么没有了解过这方面从中介绍产品的优势。

好的，没有问题。不过考虑到邮件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发邮件，您看可以吗？

3）客户直接说：“我现在很忙,你给我发个邮件吧”。

这个时候要听客户的语气去判断他是否真的在忙还是只是一种推辞的借口。如果他的语气很不耐烦那说明他对你所说的根本不感兴趣只是在推辞你，这个时候就不要再继续说下去了，直接说：“您方便的话可以把您的邮箱告诉我一下吗，然后直接把资料给他发过去，过两天再打电话进行一次回访，询问客户资料您看了吗，有没有什么不明白的地方。”如果客户是很平静的回答你我现在很忙，这个时候说明他是真的在忙，就直接说：好的，那您看您什么时间方便我再给您去电话，这个时候记住客户说的时间下次再回过去就可以直接说我是上次跟您联系的禄利兴达的XXX您说您当时在忙说让我这个时间给您回电话。

4）客户说：“我不需要”

这个时候可以说：“您怎么不需要呢，您之前有接触过塑胶地板这方面的工程吗？像现在许多装修工程都普遍使用塑胶地板了，像学校，幼儿园，医院，养老院，健身房等都在使用咱们塑胶地板。”如果这个时候客户说没有接触过塑胶地板工程可以说：“您怎么不需要呢？现在塑胶地板运用这么广泛，而且您的很多同行在做工程的时候已经都选用塑胶地板了。”

5）客户说：“暂时不需要。”

这种情况下那就说明很可能是我们的说辞并没有打动我们的客户。这个时候可以去了解客户不需要的原因，是对产品还有疑问还是已经有合作的对象了。

这个时候你可以说：您可以告诉我您不需要的原因吗？是对我们的产品不信任？还您已经有了合作的对象？看客户说什么，如果是跟产品有关系的问题直接继续给客户介绍我们的产品就可以了。

6）客户说：“我已经有合作的公司了”。

这个时候你可以说，经理，有句话叫货比三家不吃亏，您像您

的客户在选择咱们公司的时候也会去做一些比较，优中选优

嘛。您也综合对比一下。

或者可以询问客户，那您后期这方面有考虑吗，客户如果说后

期有考虑，那可以说：您既然后期有考虑就说明您还是有这个

想法的，既然这样您不妨现在给我一分钟时间听我给您介绍一

下，也可以以后做个参考嘛。

7）客户说：“你是从哪里知道我的号码的”

这个时候千万不要说是XXX介绍的，这相当于在给自己挖坑，

这个时候就自然的回答他是在XXX个网站上看到您的信息的。

就是想问您之前有了解过咱们塑胶地板这方面吗?

三、如何推销产品？

首先把产品的分类，还有产品的优势介绍给客户，如果客户没有问价格的话就先不要报价，因为无法判断意向，也无法得知这个客户究竟是不是意向客户，因为他也有可能是同行来打听价格的。推销产品时要多了解客户的需求，比如客户是做工装还是家装还是两个方面都有？家装的话就针对环保的优势去说，工装就针对其他的耐磨性、隔音性，装饰性和舒适度去介绍。要多去倾听客户的需求，然后“对症下药”。

①如何介绍产品的优势？

您像咱们的塑胶地板现在运用的非常的广泛，向医院，学校，家庭装修，地下停车场这些都有运用到咱们的塑胶地板，因为咱们的塑胶地板他有耐磨抗压，隔音性强，装饰性强，环保可再生的特性，而且从咱们的脚感舒适度上来说也