茶叶市场营销推广方案(参考模板)

溧峰茶市场营销推广方案计划概要：当前饮料市场竞争尤为激烈，各种饮料铺天盖地。

未来市场将是饮料行业框架结构重建时期，功能饮料、果汁饮料、纤维饮料、奶茶等将逐渐动摇茶叶的传统主导地位。

追求健康价值同时又要符合快时尚的生活节奏将逐渐受到人们重视。

不仅要喝出美味，喝出健康，喝出时尚、喝出风格更是未来中国市场饮料发展的必然方向。

作为溧水县城以经营各种天然茶叶为主的老字号茶叶店，由于消费者对溧峰茶的认知混乱、经营品类单一、营销渠道单一等种种原因无法使销售量实现突破性的进展，经过适当的发展创新和结构重组来重新面向消费者是溧峰茶所要面临的首要课题。

溧峰茶也将认清市场，重新定位。

溧峰茶经营的茶叶将细分为多品类的新型养生饮品重出市场。

关键字：绿茶，营销计划，营销战略，市场细分当前营销状况：内部环境的扫描与分析：产品分析：中国是茶的故乡，饮茶已有几千年的历史，名品荟萃，主要品种有绿茶、红茶、乌龙茶、花茶、白茶、黄茶、黑茶。

茶有健身、治疗之药物疗效，又富有欣赏情趣，可陶冶情操。

茶叶由儿茶素类、咖啡因以及包括钾、钙、镁、锰在内的11种矿物质和包括类胡萝卜素、B群维生素及维生素C等多种维生素。

具有安神、明目、清头目、生津止渴、清热、消暑、解读、消食、利水、下气、通便等二十三种功效。

溧峰使命：溧峰的企业使命：建立世界级的茶叶首选品牌。

这是企业之所以存在的根本原因，公司生产、营销、财务都以之为最终目标。

业务关系：在商业区超市、商场等业务是溧峰茶叶全力推进的主要业务，其铺货质量等对销售起直接作用，这是主要销售场所。

在住宅区（社区），便利店、中小超市和个体经销店，这是能真正带来销售量爆发式增长。

预警信号：随着饮料市场不断推陈出新，在以可口可乐公司为主导的系列碳酸饮料的市场之上，饮料的品类不断增多，果蔬类、奶茶类、纤维饮料以及各式凉茶充斥着消费者市场。

饮料市场始终以一种惊人的速度不断为其产品品种注入新鲜血液。

面对竞争如此激烈的饮料市场，溧峰市场却没有紧紧跟随市场的脚步。

生产、经营、销售却反创新，所以为了稳定与巩固自己在市场上的地位，溧峰必须不断创新，满足消费者的需要。

外部环境的分析与扫描：宏观环境一个国家或地区的、总人口数量多少，是衡量市场潜在容量的重要因素。

我国人口基数大。

随着我国市场经济的发展，我国人民收入的提高我国已经被视为世界最大潜在市场。

随着人们保健意识的增强以及消费需求的多元化，“营养”和“养生”已经成为茶饮料新的增值亮点，茶越喝越营养也成了茶发展的趋势。

不少茶厂家为此确定了减肥茶、明目茶、消食茶等多个保健养生的产品概念，既是顺应“中国市场饮料发展的必然方向”，也是丰富产品结构、扩大消费群体的重要举措。

而溧峰茶作为养生饮料出现，也消除了顾客对喝诸如统一、康师傅、立顿、优乐美、香飘飘等勾兑奶茶伤胃和发胖的担心，市场竞争力较强。

专家指出，在消费者健康意识增强和多元需求的拉动下，养生类茶产业在我国将迎来一个快速发展期。

中国实行的是市场经济市场经济体制，企业的一切活动都以市场为中心，市场是其价值实现的场所。

近年来，随着我国整个宏观经济的持续快速增长，茶行业取得前所未有的发展，成为拉动我国食品工业快速发展的主要动力之一。

商务部又出台政策，要求商业企业不组织容易造成交通拥堵、人身伤害、秩序混乱的限时限量促销，消除安全隐患。

要求各地商务主管部门要进一步加大力度，规范零售企业的促销活动。

我国的政治环境较稳定，有利于社会购买力的提高和市场消费需求的增长变化。

微观环境微观营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素，企业必须对微观环境营销进行分析。

作为像溧峰这种老字号企业，早已在广大消费者心目当中树立好了一定的品牌形象，但由于经营品类仅为天然茶叶，相比较新起的奶茶、凉茶等茶类饮料，竞争优势明显减弱。

所以分析微观营销环境的目的在于更好协调溧峰企业与这些相关群体的关系，优化溧峰在消费者心中与时俱进的形象。

促进企业更好地实现营销目标。

品牌分析茶叶作为一种饮料，从唐朝开始，流传到我国西北各个少数名族地区，成为当地人民生活的必需品，“一日无茶则滞，三日无茶则病”。

中国是茶树的原产地。

而作为像溧峰茶企业，从地理优势而言，它位于长三角地区，优越的地理环境和气候特点，更加适合茶叶的生长环境，它拥有自己独家的农田，加工的士交通方便，远离污染水源，离开交通主干道20m以上，离开经常喷洒农药的农田100m 以上，加工厂所处的大气环境和水源符合国家要求。

不论是从加工地点的选址还是从终止农田的栽培要求而言，均占有优势。

溧峰的经营理念是“饮出生活甘苦，品味生活真谛”，消费者对于茶文化的感知是溧峰所追求的。

消费者不仅只能停留于茶的外形和色泽，即干香，应更加注重茶叶的品质，以及茶水入口之后的思想感知。

中国是文明古国，礼仪之邦，很重礼节。

溧峰追求的是，人们在喝茶的同时，感知到的不仅仅是味觉上的甘甜，人们不仅是把茶当成生津止渴的饮料之一，不是只着眼于其丰富的营养元素和药用价值。

而是更注重“品”，茶水入口之时，更加会给人们带来一种宁静致远、烦恼全无的悠然心境，平和、淡然的中庸之道就是溧峰所希望带给大家的。

消费者分析中国消费茶叶的人群数量在逐渐增多，以目前中国主要饮用茶的群族来分类，大约可以分为高端商务人士、中老年老年群体等。

从这样的数据显示，茶因为其独特的提神醒脑功效，四分之三的消费者看重的是茶提神的功效，有营养的价值，明显以从事脑力劳动的商务男性为主。

从性别比例来看：以上数据显示饮用茶水的人士中，男性是占半数以上的消费人群，茶的集中消费趋势是男性。

消费概况及分析从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶列为国人一天生活之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。

而随着人们生活与需求的不断变化，人们对茶叶又增加了诸多新的认识与需求。

总体来看，当下消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面。

个人消费者：年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。

茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。

时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。

雀巢咖啡在中国市场的成功并非因为“味道好极了”，因为在此之前，大多数国人并没有喝过咖啡，更无从谈起速溶咖啡与现煮咖啡的区别。

雀巢的成功很大程度上是缘于大陆青年对国外生活方式的向往，把喝咖啡当成一种时尚。

要抓住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。

习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。

由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶、内蒙西藏的少数民族偏爱砖茶等等。

这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶有误解，认为袋茶是用边角废料加工的，因此，这种消费者大多对袋茶不屑一顾。

功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等等都是针对这种消费市场开发的产品。

这类产品大多注重功能而忽略口味，一旦产品无法达到消费者的期望效果，就会被消费者遗弃。

由于这类产品的广告宣传常常过份夸大使用效果，因此，在这种消费形式中，口碑宣传更胜过广告。

家庭消费指普通家庭的日常消费。

俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。

由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。

家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。

旅游消费者茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。

如：西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。

到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到云南旅游的人也会带上一些普洱茶。

游客的消费行为多为一次性消费，因此当地的不法商贩往往以次充好，获取暴利在这些名茶故乡，产品信誉度较高的多为当地的国营茶场或土产公司下企业的产品，其品牌在当地有一定知名度。

由于这些企业规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。

礼品消费者中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。

在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。

因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。

这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。

送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。

因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。

团体消费者团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。

团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。

宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。

办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。

专业场所消费者专业场所指以品茶为主要目的茶艺馆、茶楼、茶馆等。

这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。

但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希望价格公开，因此，对市场价格统一的品牌茶有一定排斥。

作为中国茶消费的顶级层次，这个市场具有示范作用，也应引起足够的重视。

Swot分析优势文化传统品牌之上品牌扩张之路中国是茶的故乡，也是礼仪之邦，对于茶水的信封并非一朝一夕之事，中国也是盛产茶叶的国家，鉴于此，中国人对于品茶都有着自己独到的见解。

溧峰作为当地茶行业的老字号企业，主打纯自然、纯保健、纯养生。

饮出生活甘苦，品味生活真谛借助分销、促销等方式。

溧峰在茶企业中的领军地位到了进一步巩固，也为其成为世界主流饮料品牌注入了能量元素。

产品：完善的产业链良好的品牌定位营销：庞大的销售渠道品牌营销创新团队战略：全国化品牌发展谋求全球化扩张劣势产品概念模糊形式单一定价偏高产品包装渠道产品线单一，导致其终端谈判能力相对偏弱，同时渠道成本也非常高随着销售规模的扩大，对经销商各方面的要求也在水涨船高，失去了不少中小经销商竞争对手凉茶类：霸王凉茶，和其正乳饮类：蒙牛、伊利等果饮类：康师傅、农夫果园等功能类：红牛、脉动、激活、尖叫等碳酸饮料：可口可乐机会大环境经济危机深化，但由于饮料行业本身抗风险能力较强,加之我国原材料丰富、市场饱和度小，饮料行业受经济危机影响较竞争壁垒•国家级非物质文化遗产•在茶市场目前还没有行业发展国内大事件风险分析1.行业趋势所带来的弊端：随着社会现代化的加速形成，中国饮料市场进一步加快与世界市场融合的速度，这对于中国饮料也来说既是一轮新的挑战，同时也面临很多风险：企业形象宣传多数注重个体宣传，忽略培养整体市场，应该认识到整体市场的重要性。