基金销售培训课件
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基金营销技巧培训教材(共 87张PPT)
基金营销技巧
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
证券投资基金销售基础知识培训
V
0
D1 k
0.5 8%
6.25元 / 股
因为 V 0P0 ， 所以A股票被低估
r D1 0.5 10%
实际收益率：
P0 5
股票定价（三、固定增长红利贴现模型）
22
假定公司的红利以一个固定的比率（例如g)增长，那么后一期的红利是前一期
红利的（1+g）倍： Dt Dt11 g D11 g t1
股票定价（二、零增长的红利贴现模型）
20
假设某股票每年支付的红利相等，即 D1D2 ... D ,那么该股票的内在价值：
V 0
t 1
Dt (1 k )t
D1
t 1
1 1 k
t
D1 k
实际收益率r：
P0
Dt t 1 (1 r)t
D1
t 1
1 1 r t
D1 r r
1、政府债券（公共设施、 重点项目、弥补赤字）
2、金融债券（扩大贷款、 投资、改善负债结构）
3、公司债券（调整资本结 构）
我国债券的类别
34
国债
普通国债
记
账
电脑 记账 方式 记录 债券 的券 种， 可上 市交 易
凭
证
通过填 制“中 华人民 共和国 凭证式 国债收 款凭证 ”的方 式购买 ，不可 转让
资金用途
信用基础
金融衍生工具
35
名称
概念
特征Βιβλιοθήκη 分类金融 远期 合约是指合约双方同意在未来日期按照固 定价格买卖基础金融资产的合约
指定资产、固定价格、指定
资产的数量和质量、交割日 期、双方协议
远期利率协议 远期外汇合约 远期股票合约
金融 期货 合约
《基金销售培训》PPT课件
罗列值得购买的理由(销售亮点）。
2021/6/10
14
２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
2
2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
3
二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
2021/6/10
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２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
2
2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
3
二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
基金业务培训PPT课件
基金份额净值：是指在某一时间点每基金份额实际代表的价值。 每万份收益：是指每一万份货币市场基金在该交易日获得的收益。 七日年化收益：最近七日的每万份收益折算成年收益率就是七日年化收益率 。
6、基金的各个阶段
一、基金基础知识募Fra bibliotek期封闭期
存续期
认购
一般不超过3个月
申购、赎回
一、基金基础知识
7、基金的费用
（1）认/申购费 认购费，指投资者在基金发行募集期内购买基金时所交纳的手续费 ，申购费是指投资者在基金存续期间(也就是日常购买期间)购买基金 时所支付的手续费。 （2）赎回费 赎回费是指在开放式基金的存续期间，投资者向基金管理人卖出所 持有的基金份额时支付的手续费。赎回费主要是对其他基金持有人 的一种补偿机制，通常赎回费计入基金资产。
基金转换：是指当一家基金管理公司同时管理多只开放式基金时，基金投资者可以将
持有的一只基金转换为另一只基金。相当于在卖出一只基金的同时，买入该基金管理 公司管理的另一只基金。通常基金转换费用非常低，甚至不收。
转托管：需客户先到转入行签约（具体规定咨询转入行），若我行为转入行则需先
在我行签约开立基金账户（同基金开户，也可在电子渠道办理）；然后携带有效身份 证件、借记卡在交易时间内到转出行办理转出手续；再携带有效身份证件、借记卡和 转出行提供的相应凭证到转入行办理确认即可。手续费按基金公司收费标准收取，银 行一般不另外收费。我行基金的机构销售代码是014（客户办理基金转托管时会用到 ）
以货币市场工具为投资对象，基金资产仅投资于货币市场工具。货币市场基金的认/申购 费与赎回费一般为零。
同时以股票、债券等为投资对象，通过在不同资产类别上投资，以平衡收益和风险。基 金将基金资产投资于股票、债券和货币市场工具，但股票投资和债券投资的比例不符合 股票基金或债券基金规定。
6、基金的各个阶段
一、基金基础知识募Fra bibliotek期封闭期
存续期
认购
一般不超过3个月
申购、赎回
一、基金基础知识
7、基金的费用
（1）认/申购费 认购费，指投资者在基金发行募集期内购买基金时所交纳的手续费 ，申购费是指投资者在基金存续期间(也就是日常购买期间)购买基金 时所支付的手续费。 （2）赎回费 赎回费是指在开放式基金的存续期间，投资者向基金管理人卖出所 持有的基金份额时支付的手续费。赎回费主要是对其他基金持有人 的一种补偿机制，通常赎回费计入基金资产。
基金转换：是指当一家基金管理公司同时管理多只开放式基金时，基金投资者可以将
持有的一只基金转换为另一只基金。相当于在卖出一只基金的同时，买入该基金管理 公司管理的另一只基金。通常基金转换费用非常低，甚至不收。
转托管：需客户先到转入行签约（具体规定咨询转入行），若我行为转入行则需先
在我行签约开立基金账户（同基金开户，也可在电子渠道办理）；然后携带有效身份 证件、借记卡在交易时间内到转出行办理转出手续；再携带有效身份证件、借记卡和 转出行提供的相应凭证到转入行办理确认即可。手续费按基金公司收费标准收取，银 行一般不另外收费。我行基金的机构销售代码是014（客户办理基金转托管时会用到 ）
以货币市场工具为投资对象，基金资产仅投资于货币市场工具。货币市场基金的认/申购 费与赎回费一般为零。
同时以股票、债券等为投资对象，通过在不同资产类别上投资，以平衡收益和风险。基 金将基金资产投资于股票、债券和货币市场工具，但股票投资和债券投资的比例不符合 股票基金或债券基金规定。
基金销售培训课件
础。
基金产品特点和风险介绍技巧
了解基金产品
深入了解基金的投资标的、风险等级、历史业绩等方面的信息，以便向客户介绍时更加准 确、全面。
风险介绍
在介绍基金产品的同时，应向客户明确基金的风险等级和可能面临的风险，让客户有更加 全面的认识。
产品比较
通过比较不同基金产品的特点和风险等级，帮助客户更加清晰地了解自己应该选择什么样 的投资产品。
产品介绍
向投资者介绍基金的种类、投资方 向、风险等级和费率结构等。
交易受理
根据投资者的投资需求，为其办理 基金购买手续，包括确认购买金额 、购买份额、扣款方式等。
售后服务
为投资者提供持续的售后服务，包 括定期报告、信息披露、投资者教 育和投诉处理等。
02
基金基础知识
基金的定义和类型
基金定义
基金是指通过集合投资者的资金，由专业的投资机构进行管理和运作，以实现资 产的增值。
以客户需求为导向，不断提高服务质量和客 户满意度，为客户提供优质、专业的服务。
监管机构和自律组织
中国证监会
负责基金市场的监管，包括对基金销售机构的审批和监管。
中国证券业协会
证券行业的自律组织，负责对证券从业人员进行自律管理，包括对基金销售 人员的执业资格审核和管理。
05
案例分析和实战演练
基金销售案例分析
2023
基金销售培训课件
目 录
• 基金销售概述 • 基金基础知识 • 基金销售的技巧和策略 • 基金销售的法律法规和职业道德 • 案例分析和实战演练
01
基金销售概述
基金销售的概念
基金销售的定义
基金销售是指基金发起人或基金管理人通过特定渠道向投资 者销售基金份额，以实现募集资金和投资者资金增值保值的 过程。
基金培训课件讲义(讲稿)
基金培训课件讲义(讲稿) xx年xx月xx日contents •基金概述•基金的投资策略与技巧•基金的投资风险与防范•基金投资的案例分析•基金投资的未来展望与总结目录01基金概述1基金的定义23基金是一种集合投资工具，通过汇集众多投资者的资金，进行股票、债券等金融资产的投资。
基金按照组织形式可分为契约型基金和公司型基金。
基金通过专业的投资管理，以实现资产的保值增值。
基金的特点基金将投资者的资金分散投资于多个不同的资产，以降低单一资产的风险。
分散投资专业管理流动性好适合长期投资基金由专业的投资管理人进行管理，具有较为完备的投资策略和风险控制机制。
基金可以随时赎回或转换，具有较好的流动性。
基金适合长期投资，能够为投资者提供稳定的收益。
03投资策略的不断创新基金管理人不断探索新的投资策略，以满足不同投资者的需求，如量化投资、社会责任投资等。
基金市场的发展趋势01基金数量和规模不断扩大随着经济的发展和居民财富的增加，基金的数量和规模不断扩大。
02互联网金融的发展互联网金融的兴起为基金市场带来了更多的机会和挑战，如余额宝等互联网理财产品的推出。
02基金的投资策略与技巧合理配置股票、债券等各类资产，以降低投资风险并提高收益。
资产配置策略针对不同行业的特点和周期，合理分配投资权重。
行业配置策略关注特定投资主题，如科技创新、环保等，把握市场机遇。
投资主题策略适当分散投资地域，以降低单一地区经济波动对投资组合的影响。
地域配置策略价值投资关注公司基本面，以公司内在价值为基础进行投资决策。
关注公司未来发展潜力，寻找具有持续增长潜力的优质企业。
根据市场趋势进行投资，顺势而为，降低投资风险。
运用数学模型进行投资决策，提高投资决策的科学性和准确性。
关注公司资产重组与并购带来的投资机会，把握市场变革。
成长投资量化投资资产重组与并购投资趋势跟踪03基金的投资风险与防范基金投资于证券市场，受宏观经济环境、政策法规、行业周期等因素影响。
基金销售培训课件
结果
这对中年夫妻购买后不久，该高风险基金出现大幅波动，导致客户损失。
实战经验和教训总结
成功的销售案例中，销售人员都进行了充分的沟通、了解和风险评估，能够根据客户的需求 和风险承受能力进行推荐。
失败的销售案例中，销售人员没有进行充分的沟通和了解，或者没有正确评估客户的风险承 受能力，导致推荐的产品不适合客户。
基金市场的竞争格局
分析基金市场的竞争状况，包括主要竞争对手、 市场份额和营销策略等。
3
基金市场的风险和机遇
探讨基金市场的风险和机遇，以及应对策略。
基金销售的未来发展方向
数字化转型
介绍基金销售如何借助数字化技术，实现销售模式的升级和转型 。
个性化服务
探讨如何根据客户需求，提供个性化的基金投资建议和服务。
在基金销售过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和风险承受能力，根据客户的特点进 行个性化的推荐。同时，也需要对市场上的基金产品有深入的了解，能够根据市场变化及时 调整自己的推荐策略。
05
基金销售的未来趋势和发展
基金市场的变化和趋势
1 2
基金市场的发展动态
介绍基金市场的总体规模、增长趋势、主要类型 和特点等。
拓展国际市场
分析国际基金市场的发展趋势和机会，以及拓展国际市场的策略 。
个人在基金销售中的职业规划和发展建议
提升专业素养
介绍如何提升自身的专业素养，包括金融知识、市场分析能力和 投资策略等。
培养人际关系
探讨如何建立和维护客户关系，以及如何拓展人际网络。
加强沟通和表达能力
介绍如何提升沟通和表达能力，以及如何应对客户质疑和需求。
在合同签订环节，销售人员需要与客户签订投资合同，并 完成资金交收。
这对中年夫妻购买后不久，该高风险基金出现大幅波动，导致客户损失。
实战经验和教训总结
成功的销售案例中，销售人员都进行了充分的沟通、了解和风险评估，能够根据客户的需求 和风险承受能力进行推荐。
失败的销售案例中，销售人员没有进行充分的沟通和了解，或者没有正确评估客户的风险承 受能力，导致推荐的产品不适合客户。
基金市场的竞争格局
分析基金市场的竞争状况，包括主要竞争对手、 市场份额和营销策略等。
3
基金市场的风险和机遇
探讨基金市场的风险和机遇，以及应对策略。
基金销售的未来发展方向
数字化转型
介绍基金销售如何借助数字化技术，实现销售模式的升级和转型 。
个性化服务
探讨如何根据客户需求，提供个性化的基金投资建议和服务。
在基金销售过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和风险承受能力，根据客户的特点进 行个性化的推荐。同时，也需要对市场上的基金产品有深入的了解，能够根据市场变化及时 调整自己的推荐策略。
05
基金销售的未来趋势和发展
基金市场的变化和趋势
1 2
基金市场的发展动态
介绍基金市场的总体规模、增长趋势、主要类型 和特点等。
拓展国际市场
分析国际基金市场的发展趋势和机会，以及拓展国际市场的策略 。
个人在基金销售中的职业规划和发展建议
提升专业素养
介绍如何提升自身的专业素养，包括金融知识、市场分析能力和 投资策略等。
培养人际关系
探讨如何建立和维护客户关系，以及如何拓展人际网络。
加强沟通和表达能力
介绍如何提升沟通和表达能力，以及如何应对客户质疑和需求。
在合同签订环节，销售人员需要与客户签订投资合同，并 完成资金交收。
基金销售培训PPT
基金的种类多样难辨股票债券货币混合平衡指数etf等同类基金业绩差别巨大2009年最高收益与最低收益差别3倍单一基金业绩波动大一年先进三年落后的现象比比皆是个人投资者投资基金有劣势难以了解基金公司情况风格理念人事安排难以了解基金运作的动态持仓调仓情况难以与基金经理有效沟通投资理念思路东兴1号帮您解决投资基金的问题帮您在合适的时间投资合适的基金规避投资单类基金投资风险构建基金组合规避单一基金的业绩波动风险与基金管理人有效沟通掌握实时动态投资基金强势股增强收益10我们要投资ii
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
6
我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
6
我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
基金销售法规培训PPT
4、基金交易失败的主动通知问题
1.
1.
2.
案例 基金交易失败的主动通知责任。 法条 内控指导意见第21条（六）基金销售机构应在交易被 拒绝或确认失败时主动通知投资人。 内控指导意见第28条基金代销机构与基金管理人应在 代销协议中对向基金持有人提供持续服务事宜做 出明确约定，持有投资人联系方式等资料信息的 一方应承担持续服务责任。
11、投资人权益须知
1.
1. 2. 3.
法条 内控指导意见第27条 在投资人开立基金交易账户 时，向投资人提供《投资人权益须知》，保证投 资人了解相关权益。 解析 在投资人开立基金交易账户时发放，网上交易的 投资人也应有效获得相关权益告知。 中国证券业协会已经制定了模板，各机构还要根 据自身情况进行适当调整。 监管机构的投诉电话。
结合现场检法规
基金法 基金销售管理办法 基金运作管理办法 基金销售机构内部控制指导意见 基金销售适用性指导意见 基金销售业务信息管理平台管理规定 关于证券投资基金宣传推介材料监管事项的补充规 定 中国证券业协会证券投资基金销售人员执业守则 其他---信托法、反不正当竞争法、个人外汇管理规 定
5、分红方式的设置问题
1.
2. 1.
2.
案例 前台业务系统和销售单据中，在基金开户环节不应设置分红 方式选择。 货币市场基金通常合同约定分红方式是红利再投资。 解析 分红方式的选择是以基金为单位的，非以基金账户或基金交 易账户为单位，在开户环节设置分红方式容易引起纠纷。 《基金运作管理办法》规定的基金可以采用现金分红或红利 再投资的方式，默认为现金分红。但《货币市场基金管理暂 行规定》第9条规定，货币市场基金采用红利再投资的分红 方式。对基金交易的一些特殊规则、特定需要说明的问题应 在交易单据中列明。
《基金销售合规培训》课件
CHAPTER 06
基金销售合规的未来发展与展望
法律法规的完善与更新
法律法规是基金销售合规的基础，随着金融市场的不断发展 和创新，相关法律法规也需要不断完善和更新，以适应市场 的变化和需求。
未来，基金销售合规的法律法规将更加注重保护投资者权益 ，强化风险管理，规范市场秩序等方面，为基金销售行业的 健康发展提供更加有力的保障。
总结词
基金销售合规的法律法规
要点二
详细描述
基金销售合规需要遵守的法律法规主要包括《证券投资基 金法》、《证券法》、《信托法》等，以及中国证监会、 中国证券业协会等监管部门发布的规章、规范性文件和自 律规则。这些法律法规对基金销售机构的资质、业务范围 、销售行为等方面进行了明确规定，要求基金销售机构严 格遵守，确保销售行为的合法性和合规性。
基金销售的合规性是指基金销售机构在销售基金过程中遵守相关法律法规、监管规定和 自律规则，确保销售行为合法、合规、公平、公正。合规性是基金销售机构的基本要求 ，也是保障投资者权益的重要保障。只有遵守合规要求，基金销售机构才能够赢得投资
者的信任，获得更多的市场份额和业务机会。
基金销售合规的法律法规
要点一
CHAPTER 02
基金销售合规的核心原则
客户利益优先原则
客律规则，不得以自身利益为 中心进行销售活动。
在发生利益冲突时，基金销售机构应 当将客户利益放在首位，以符合法律 法规和自律规则的方式解决冲突。
基金销售机构应当确保销售的基金产 品符合客户的投资需求和风险承受能 力，不得向客户推荐不适当的产品。
合规文化是基金销售合规的重要支撑，是全体从业人员应当遵循的价值观念和行 为准则。
未来，合规文化的建设将更加注重培养从业人员的合规意识、责任意识和道德素 养，通过加强培训和教育，提高从业人员的合规素质和职业操守，为基金销售合 规的长期发展提供强有力的文化支撑。
基金销售培训材料-课件
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
四種市場區隔因素
地理特性
地域 地域規模 市區/郊區 氣候 季節
人口統計特性 行為特性 心理統計
1.241
2.053 7.413
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
通路 直銷 顧問
退休計劃 基金超市 法人機構
主要投資者
提供交易服 交易方式 務之公司
基金
投資者服務
個人投資戶
基金公司
以郵件、電話、基金公司之基 投資資訊 網路及櫃檯等 金 方式交易
個人投資戶
重視資源運用建立行銷網路
• 直銷中心與分支據點
– 應具有區隔性/獨特性
• 愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點 • 愈來愈多針對特殊需求之專屬據點
– 彈性人力配置
• 低成本交易服務平台
– 集中大量化交易 – 委外節省支出 – 標準作業流程
• 建立時間，應與策略配合
重視資源運用網路行銷成功基礎
• 一定要考慮經濟效益 • 科技運用的趨勢與普及程度 • 消費者信心 • 相關法規及資金交割清算體系需完備
* 績效管理系統
- 管理業務人員 - 獎金制度
* 使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員
職能分工 * 讓業務人員專注在業務推展上
卓越的行銷支援
•提昇行銷企劃的專業
–正確的價值訴求（Proper Value Propositions)
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1998
2.978
0.365
0.831
1.352 5.525
1999
4.042
0.379
0.812
1.613 6.846
2000
3.962
0.346
0.811
1.845 6.965
2001
3.418
0.346
0.925
2.285 6.975
2002
2.667
0.327
1.125
2.272 6.392
8
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效佈點，著重策略 •－培養直銷業務人員，充分運用基金規
模容量，配合行情變動，採策略性攻擊 •運用金控/集團行銷 •－成功與否在於集團體系的動員力量，
其中富邦結合銀行、壽險、券商資源， 元大動員全省40個據點，近600個營業員 積極推動基金銷售業務，成果卓著 •著重通路布局 •－運用專業、且具相當知名度的銀行券 9
個人投資戶與經 註冊之投資顧問 者 信託業者, 商業 金融機構, 與其 他法人投資機構
基金公司
全方位服務 之證券商, 註冊之投資 顧問公司, 與保險業者 退休計劃之 贊助者與員 工 折扣經紀商
基金公司
以郵件、電話、基金公司之基 投資資訊 網路及櫃檯等 金 方式交易
以代表人身份 向基金公司做 交易
多家基金公司 之基金
投資資訊、顧 問諮詢、持續 協詢; 一戶多 基金管理
透過退休計劃 退休計劃執行 投資資訊 執行人向基金 人所選擇之有 公司做交易 限基金數
透過折扣代理 多家基金公司 投資資訊; 一
人向基金公司 之基金
戶多基金管理
做交易
直接與基金公 司交易或基金 公司之代理商
多家基金公司 之基金
投資資訊
4
美國共同基金行銷體系
• 美國共同基金行銷體系
• 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之
• 行銷管道包括：
• 基金管理公司直銷
• 投資顧問
• 商業銀行
• 綜合經紀商
• 折扣經紀商（仲介）
• 保險代理商
• 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經 紀商，是基金投資者主要投資管道
• 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計
• 地域性特色不同 • 相關法規不同 • 自由化程度不同 • 退休制度不同
11
Workshop
為什麼要建立直銷體系?
12
由績效導向的領導風格
目標市場的正確選定 專注的風險管理
成功的直銷
持續的銷售文化 卓越的行銷支援
完善的營運流程
13
目標市場的正確選定
•清楚界定目標客戶
• -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為 主)
退休計劃
48%
資料來源: Investment Company Institute
37%
業務人員/投資 顧問
10%
直銷
5%
基金超市/折 扣經紀商
7
行銷趨勢的變化
• 1980年前 • • 1980年後 •
單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道
多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道
• 當市場區隔更為細分後，基金管理公司 集中心力在產品開發與基金管理，而將產 品銷售、客戶服務等委外完成
生活型態 個性
16
目標市場的正確選定
平衡 顧客需求 客戶利潤的潛力 避免 在大眾市場過度服務
(overserved in mass market) 在高端市場服務不足
(underserved in upscale market)
17
績效導向的領導風格
•有領導與管理的決心
•有令人興奮的遠景描繪
•績效導向的奬懲制度
2003
3.683
0.4361.241 Nhomakorabea2.053 7.413
2
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
3
美國共同基金銷售之主要通路
通路 直銷 顧問
退休計劃 基金超市 法人機構
主要投資者
提供交易服 交易方式 務之公司
基金
投資者服務
個人投資戶
個人投資戶
參與退休計劃者
劃等，所佔銷售比率較高
5
美國共同基金在各通路的銷售
退休計劃
16%
法人機構
13%
54%
顧問(投資顧問、經註
12%
冊登計之銀行行員、
保險經既人…等)
直銷
5%
基金超市
資料來源: Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc
6
美國家庭數中透過各通路購買共同 基金的百分比
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
15
四種市場區隔因素
地理特性
地域 地域規模 市區/郊區 氣候 季節
人口統計特性 行為特性 心理統計
年齡 性別 家庭成員 家庭生命週期 收入 職業 教育
購買時機 尋求的利益點 使用者地位 使用率 忠誠度 行動度 實際購買情形
•* 客觀
•* 簡單
•* 涵括面廣
•* 直接與績效表現連接
•良好的管理資訊系統(MIS)
•* 生產力
* 客戶
•* 效率
* 產品
•* 利潤
現階段台灣共同基金行銷模式
•直效行銷/電話服務中心系統架構
•結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發 散戶市場
•運用網路/電子交易系統
•運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交 易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的 環境
•異業結盟/產品包裝
•設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推
廣
10
行銷體系不同的原因
0.546 1.643
1993
0.741
0.145
0.619
0.565 2.070
1994
0.853
0.164
0.527
0.611 2.155
1995
1.249
0.21
0.599
0.753 2.811
1996
1.726
0.253
0.645
0.902 3.526
1997
2.368
0.317
0.724
1.059 4.468
基金直銷
主講人:章嘉玉 荷銀投資管理
1
全球共同基金資產,1990-2003
兆元 股票型基金 綜合型基金 債券型基金 貨幣市場 總計
1990
$0.239
$0.036
$0.291 $0.498 $1.065
1991
0.405
0.052
0.394
0.542 1.393
1992
0.514
0.078
0.504
• -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market timing
•
products)
• -- 一般散戶(低成本服務系統 /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)
14
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的