西安酒店市场分析(1)

西安酒店市场分析中国现有旅游涉外饭店七千多个，其中星级酒店三千余家。

近年酒店客房入住率明显上升，目前已达六成以上。

我们认为，中国酒店业已摆脱前几年低迷状况，呈现止迭回升趋势，且有进一步发展的空间。

一、西安酒店业的现状分析西安市是世界著名的历史文化名城和国际旅游城市，具有丰富的旅游资源。

独特的人文景观和秀美的自然风貌，使西安的旅游资源在全国名列前茅。

据统计，西安每年来自境内外的游客总数达到近1600-1700万余人次，其中2001年西安共接待境外旅游者70万人次，接待国内旅游者1685万人次，旅游总收入113亿元，其中外汇收入2.9亿美元，巨大的旅游资源为西安的旅游业带来丰厚利润的同时，也为西安的酒店业、饮食业、娱乐业等行业带来了巨大的机遇。

（1）西安酒店的规模数量对西安目前现有的酒店、饭店的调查显示，目前西安有4家五星级酒店、6家四星级酒店、15家三星级酒店、20家准三星级酒店和近100家二星级及以下酒店。

调查还显示，西安目前五星级酒店客房总数为1700余套，四星级酒店客房总数为2600余套，三星级酒店客房总数为3500余套，准三星级酒店客房总数为3800余套，二星级酒店客房总数为11000余套，以上所有酒店、宾馆合计客房总数为22600余套。

（2）西安酒店的星级分布据西安房地产信息网统计数据显示，目前西安五星级、四星级、三星级、准三星级和二星级及以下酒店分配比例分别为3%、4%、10%、14%和69%，其中二星级及以下的酒店所占比例占到绝大多数，而准三星级以上的酒店数合计只有31%，表明目前西安酒店业还是以中低档次酒店为主。

（3）西安酒店的分布与经营状况从各级酒店的分布和经营状况看，目前主要存在以下几种情况：①、酒店的布局在各个城区之间不平衡，这表现在城内、城南和城东三城区的酒店数占到西安市所有酒店数的75%；而城西、城北和西高新三城区酒店数合计占全市酒店数的25%，可见酒店在各个城区之间的分布十分不平衡。

②、酒店的入住率受旅游季节变动的影响非常明显，淡季和旺季使得同一个酒店或表现为冷若寒冬，或表现为如沐春风。

③、酒店所处的位置对酒店的入住率影响巨大，位置好的酒店无论旺季淡季都能有相对稳定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率一直上不去。

④、准三星级以上的酒店其经营状况整体上要好于低档次的酒店，但在准三星级以上的酒店之中仍然存在位置好坏所带来的差异。

统计数据表明，西安酒店业整体经营状况处于正常的利润水平（非典时期除外）。

调查中有部分酒店表示近年来酒店的客房入住率开始下降，经营利润也逐渐下降，甚至低于西安酒店业的平均利润水平，而市场竞争态势却越来越激烈，整个酒店市场让他们开始产生忧虑；但另一方面，一些酒店却一直保持较高的入住率（有些酒店如高新区新纪元宾馆其入住率常年保持在90%左右），并保持较高的利润，这表明尽管西安酒店业的竞争越来越激烈，但仍有不少酒店在这种激烈的竞争态势中从容获利，这无一不在说明酒店业是个具有很高管理技能的行业，它经营的好坏不但与酒店提供的硬件服务有关，而且它提供的软件服务更为重要，在酒店的管理上谁更为客户着想，谁提供的软服务更细、更周到、更符合客户心意，谁就可能获得更大的市场。

相反，那些固步自封，不思创新的酒店，自然免不了被市场所淘汰的命运。

调查数据显示（非典等不可抗力因素除外），酒店平均客房入住率达到70%，其中客房入住率为75%和65%的酒店数分别占31.6%和26.3%，两者合计占到58%；客房入住率最高达到90%的酒店占15.6%，入住率最低为45%的酒店占10.5%。

表明，西安酒店整体入住率平均水平基本维持在70%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐的情况。

二、西安酒店客源特征分析西安酒店接待的客户主要是以散客为主，占入住客人的35%；其次是旅行游客，占入住客人的26%，表明西安目前酒店的经营对象主要是针对散客和境内外的旅行游客。

以参加会议、商务洽谈、培训为目的入住的客户占16%，机关单位（以陕西省其它地区为主）占13%，其它消费形式占10%。

值得注意的是，近年来，以参加会议、商务洽谈、公司培训等为目的的消费有增长之势，这就提醒酒店经营者，如何为这些准客户提供更好的商务条件从而在众多的酒店中抢占有限的客户将是酒店利润增长与否的一个重要策略。

从对酒店的客户年龄的调查看，客户的年龄重要以中、青年人为主，同时也不乏年纪更轻和年纪更长的人。

消费者职业上没有非常明确的区分，从企业老板、个体老板、政府官员、公司经理、职业白领到学生均有一定的比例。

而客户的消费特征则主要是旅行消费、公款消费、商务消费和住宿餐饮等，其中又主要以旅游消费和商务消费为主。

入住西安各档次星级酒店的客户有明显的身份特征：入住二星级酒店的客户，主要是一些外地企业常驻西安的临时办事处，或联络地点，或是以中小企业作市场营销人员的临时歇脚之处，故入住其中的省内、省外客户比例相差不大。

入住三星级酒店的客户中，有一部分是商务人士，出公差下榻三星级酒店；另一部分是一般的省外人员来西安旅游观光的团体或散客入住。

对于市内的一些中型企业的重要新闻发布会等也会在这些酒店召开。

入住四、五星级酒店的客户，多数是来中国、西安旅游观光的外宾，有散客、有团体，一部分是省外团体或先富起来的来西安旅游观光者，他们都下榻四星级以上的酒店，特别是一些政界要员团体出行或重要会议的召开。

对于区域酒店的入住选择，从入住客户资料分析，一般来讲，作为旅游观光者其选择入住酒店都希望1、交通方便、四通八达，去哪里都方便；2、购物方便，随时选择一些特色物品，留作旅游纪念。

按照这样的标准，城内酒店就是其首选。

对于商务人士的下榻选择，一般是都是选择商业发达、交通便利、附近有银行、邮政等区域酒店，距离经济环境较好的西高新较近的城西南酒店一般商务人士较多，随着西高新区经济的飞速发展，城西南的酒店也将得到更大的促进。

城北区也是西安近年来开发的西安第二大经济技术开发区，其经济发展也比较迅猛。

从本区酒店的入住客户资料分析，本区酒店建设时间较短，配套比较先进，而且比较新，二环路的开通，这些均为本区酒店业的发展起到了推波助澜的作用。

随着本区经济技术开发区的不断建设和成熟，来这里投资、开发的省外企业将不断增多，这将直接拉动本区酒店业的发展。

三、西安酒店市场存在的问题目前西安酒店业整体发展状况不太景气（主要发生在全年的淡季），酒店业平均利润相比前两年有所下降，出现这种情况的原因是多方面的，归纳起来主要存在着以下一些问题：1、整个酒店行业管理不太规范，价格制定没有统一的标准整个酒店行业没有一个统一的价格制定标准，在价格的制定上各个酒店根据自己的经营状况制定自己的客房价格，由于整个市场价格的制定比较混乱，使得酒店之间往往通过“价格”这一因素来做文章以吸引客户，这就不可避免地使各酒店间因抢占客户而展开激烈的价格战，而价格战的结果往往使得整个酒店业的平均利润产生缩水。

2、硬服务跟不上客房在设计和装修布置上未能真正体现人性化和个性化，有些客房内部设备已经陈旧，设备的配置档次不够，也不够精致。

3、软服务跟不上酒店在就客户细致入微的心理需求方面没有进行细心的研究和开发，所提供的服务偏于大众化，服务的项目也过于单一，没有真正考虑不同客户之间的差异化服务，而整个酒店的管理服务也很少体现出酒店经营服务的个性化，相反，酒店制定的一些“条条款款”反倒使客户落入一种被约束、不自由的境地。

4、消费理念宣传不够酒店经营者在经营服务方面思维过于保守，缺少创新意识，这种“抱残守缺、不思创新”的经营服务之道使得酒店在客户更深层次需求方面开发不够，而在酒店的宣传以及消费理念的引导方面工作就做得更少，这样的结果往往使得它们逐渐被客户所遗忘，经营利润自然也就很难得到保证。

5、整个西安的酒店业没有形成规模效应西安酒店至今为止二星级以上的酒店基本达到120多家，但无论是二星级酒店、三星级酒店还是星级更高的四星级、五星级酒店，到目前为止尚未有一家酒店客房数达到1000套以上，更不用说哪家酒店的客房数能达到2000套或者2000套以上，这说明西安目前的酒店无论星级定位如何，尚未有一家酒店真正达到相当的经营规模，自然就谈不上所谓的规模效应。

事实上，以西安如此巨大的旅游资源（同时西安又是西部开发的桥头堡城市，招商引资的结果也吸引大量的商务人士入驻西安，这使得西安的旅客资源更加丰富），完全有条件依靠酒店的规模效应来吸引旅客，以赚取丰厚的利润。

6、酒店市场布局不够合理调查发现，西安的酒店主要分布在城内、城南和城东，这三城区的酒店数占所有酒店数的75%，而城西、城北和西高新酒店数合计才不过25%。

以西高新为例，真正位于西高新内的酒店不过两三家，即新纪元宾馆（三星级）、豪门新天地大酒店和西航宾馆，而以西高新区内的自然、人文环境和消费力状况，完全具有开发酒店的市场条件，因此，从西安目前酒店的分布状况看确实存在不合理情况，这就为目前一些空白区域开发的酒店类物业提供了开发的空间。

从以上对酒店业目前存在的一些问题分析看出，西安整个酒店业的管理上比较混乱，也缺乏大管理的概念，各酒店在价格的制定上没有一个统一的标准，而各酒店在各种硬、软服务上也有所缩水，对于客户深层次需求的开发以及酒店的宣传、消费理念的灌输等方面更是做的少之又少，固步自封、不思创新的结果使得他们在市场处于十分被动的境地，因此，就整个西安酒店业的发展来看，一方面不但要在整个酒店行业方面制定相关的行规和标准，另一方面作为酒店业的构成单元--酒店自身也要大胆创新，不断提高硬、软服务的规格，充分挖掘客户内心深处所需要的东西，实施个性化、人性化的管理服务，同时应加大酒店宣传和消费理念引导的工作。

四、新时期酒店业面临的压力从整个酒店业发展来看，随着“入世”，中国酒店业将面对全球市场与国际知名跨国饭店管理集团展开直接较量。

按照中国对入世的承诺：三年内允许外方全资饭店不受限制进入中国市场，允许占大多数股权的外资全面进入。

外资的介入，必然对中国酒店业发展产生深远影响。

首先，中国加入WTO后，外资将会以两种形态进入酒店业：一是直接投资，二是运用资本经营手段，通过收购、兼并、托管等形式进入，这必然给中国酒店目前“各自为战”状况带来巨大冲击。

其次，他们还将凭借雄厚资金和品牌以及管理优势在短时间内占领饭店连锁化经营系统。

这不仅会对中小民营饭店构成威胁，同样对投资主体缺位、管理不善、战略目标不明确的大型国有饭店，甚至酒店集团构成威胁。

如何面对冲击并在新形势下立于不败之地？首先要在组织结构、人才培训、市场开拓、资金与资产运作上学习国外酒店成功经验。

由于国际上饭店集团已发展了几十年，形成一套现有模式，中国要想快速发展与国际接轨，最好的办法是“拿来主义”，在方法上吸取、学习，将他人之长为我所用。