家具行业实战销售话术完整PPT
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家具行业实战销售话术(共38张PPT)
案例分析(三)
顾客:如何处理售后问题
理解顾客的心情 心倾听顾客抱怨 表示歉意 请教顾客 用 转移
顾客注意力，提供解决方案。
成交的机会？
• 顾客问到有销售的时候
问到送货机会的时候 • 顾客疑虑被打消之后 再次回到店里的时候 • 顾客带参谋来的时候 明显表示出喜欢的时候 • 顾客跟你聊家常的时候 有些不好意思的时候 • 提供给顾客一个条件的时候
顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己要买的产品太贵了
• 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是:
吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:
彻底解除顾客 异议
轻松解决顾客异议的方法
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 B 再次确定 E 继续成交
融会贯通地做(知行合一)
家具销售的五个基本步骤
• 1.拉近距离,建立信任感
• 2.了解顾客需求 • 3.产品介绍,塑造产品价值
• 4.打消顾客疑虑
• 5.快速成交
如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)
• 以帮助朋友的心态。
忌过度热情，忌过于急切。
• 教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康的家具？
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
家具销售技巧与话术(PPT 34张)
1.3 赞美的技巧
(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法)
①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时
经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? b.是的，价格确实不便宜，但是全国 成千上万的人在用，您想知道为什么 吗? c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因 为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的 产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗? c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更 重视品质与服务? d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、 品质。 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后 悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价 钱，但会给您最合理的价钱。 g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二， 在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来 的好处，然后比较。) h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现 还是我们的价钱最合适。 i.打电话给经理。
家具行业实战销售话术
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其
它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量 和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种 差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块 为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是 愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和 担忧呢?
塑造产品的价值 ----产品介绍的关键
Ⅱ.状态：
• 情绪影响工作。
销售不好的两大关键原因
•状态不好 •技巧不够
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝
语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情
快乐自信 魅力四射 行动有力 像中彩票
状态决定了50%的销售业绩！
销售技巧的三种层次
不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一)
• 开放式问题，了解顾客的情况
• YES问句，获得认同
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
黄 金 四问
• 1.今天想了解哪些方面的产品呢? • 2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一
些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?
• 3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概
什么时候能够确定下来呢?
案例分析二
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能
用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是 文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的 健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十 几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答 YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买 回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
如何让顾客喜欢自己(NO.2)
家具行业实战销售话术(PPT45页)
底解除顾客异议
2020/10/21
绝对成交
有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三12时13分50秒12:13:5021 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时13分50秒下午12时13分12:13:5020.10.21
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2112: 1312:13:5012: 13:50Oct-20
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
• 家具界最可怕的问题是:自然
销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
• 让顾客快速成交的秘决是:彻
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
2020/10/21
绝对成交
有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势 让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。
四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三12时13分50秒12:13:5021 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午12时13分50秒下午12时13分12:13:5020.10.21
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2112: 1312:13:5012: 13:50Oct-20
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
绝对成交
• 家具界最可怕的问题是:自然
销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
• 让顾客快速成交的秘决是:彻
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2020/10/21
绝对成交
2020/10/21
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钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传
情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2020/9/19
2020/9/19
Байду номын сангаас
2020/9/19
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求, 收集购买信息
FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后
整个过程中
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
四种有效的提问技巧
2020/9/19
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
2020/9/19
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2020/9/19
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟
2020/9/19
霸王成交法
2020/9/19
比对成交法
2020/9/19
机会成交法
2020/9/19
2020/9/19
富兰克林成交法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
闭嘴成交法
2020/9/19
结束语
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
了解顾客标准的黄金问句
2020/9/19
2020/9/19
• 以帮助朋友有心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/9/19
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
2020/9/19
2020/9/19
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
2020/9/19
• 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/9/19
2020/9/19
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2020/9/19
2020/9/19
有效介绍产品的五步骤
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
案例分析(二)
2020/9/19
案例分析(三)
2020/9/19
案例分析(三)
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2020/9/19
2020/9/19
Байду номын сангаас
2020/9/19
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求, 收集购买信息
FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后
整个过程中
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
四种有效的提问技巧
2020/9/19
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
2020/9/19
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2020/9/19
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟
2020/9/19
霸王成交法
2020/9/19
比对成交法
2020/9/19
机会成交法
2020/9/19
2020/9/19
富兰克林成交法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
闭嘴成交法
2020/9/19
结束语
2020/9/19
2020/9/19
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了解顾客标准的黄金问句
2020/9/19
2020/9/19
• 以帮助朋友有心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/9/19
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
2020/9/19
2020/9/19
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
2020/9/19
• 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/9/19
2020/9/19
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2020/9/19
2020/9/19
有效介绍产品的五步骤
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
案例分析(二)
2020/9/19
案例分析(三)
2020/9/19
案例分析(三)
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19