家具行业实战销售话术完整PPT
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钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传
情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
2020/9/19
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2020/9/19
2020/9/19
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
2020/9/19
霸王成交法
2020/9/19
比对成交法
2020/9/19
机会成交法
2020/9/19
2020/9/19
富兰克林成交法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
闭嘴成交法
2020/9/19
结束语
2020/9/19
• 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2020/9/19
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求, 收集购买信息
FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后
整个过程中
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
2020/9/19
四种有效的提问技巧
2020/9/19
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
了解顾客标准的黄金问句
2020/9/19
2020/9/19
• 以帮助朋友有心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2020/9/19
有效介绍产品的五步骤
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
案例分析(二)
2020/9/19
案例分析(三)
2020/9/19
பைடு நூலகம்
案例分析(三)
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
2020/9/19
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
2020/9/19
2020/9/19
案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
2020/9/19
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2020/9/19
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟
2020/9/19
2020/9/19
情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
2020/9/19
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 • 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
2020/9/19
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品
牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品 牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也 是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花 8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
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案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
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霸王成交法
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比对成交法
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富兰克林成交法
购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
……
不购买理由
1、…… 2、…… 3、…… 4、……
…… (最好由顾客自己写)
闭嘴成交法
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• 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
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销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2020/9/19
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了解顾客需求, 收集购买信息
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2020/9/19
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四种有效的提问技巧
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销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
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要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
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有效介绍产品的五步骤
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产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他
想要的感觉。
2020/9/19
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案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格
相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每 天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角 钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家 具,你认为是不是很值呢?
2020/9/19
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售能力的三种层次
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销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟
2020/9/19
2020/9/19