凯悦国际大酒店营销方案

***国际大酒店营销方案

一．目前酒店形势分析

酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些问题，部门内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。

销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特定目标，客户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。对协议客户的跟踪服务，回访力度不够。缺乏开发新客户的方法和手段。

酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高，服务员存在缺乏责任心，缺乏培训的情况。

二．经营目标与经营思路

1. 2009年10月---2010年9月，酒店将实现经营收入1302--1345万元（桑拿、KTV外包）。

其中：——客房收入634--660万元；

——餐饮收入530--540万元，餐饮毛利率达到55%正负2%；

——茶吧收入138--145 万元；

分析原因：

客房部：通过对部门人员的调整，节省费用开支。

通过节省水电费的开支。

通过合理控制低质易耗品的开支。

餐饮部：通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。

通过对部门的考核机制，降低费用的开支。

茶吧部：通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支。

通过对部门的考核机制，降低费用的开支。

2.客房经营目标分析

3.客源市场细分

2009.10—2010.9客房部经营的目标是全年营业收入达到634--660万元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提高服务质量。

根据上述分析，***大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。

开发区各大企业：发挥酒店优势及资源重点开发；

政、商务客人：争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商

务客人；

会议客人：酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；

网络中介：与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。

4.调整客源结构

制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公关力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。

①散客客源：

商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60%），是提升平均房价的重要举措之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。就是向市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接待），增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。

★加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是开发区各大企业，包括：神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区管委会各局级职能部门）。

★针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户。

★制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度。(方案待定)

★加强网络促销，扩大网络中介的订房。（方案待定）

②会议团体方面：

会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率。

★促销时间：上半年1至4月下半年10至12月

★促销对象：政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市来公干的会务、散客、培训机构等。

5．餐饮部经营思路与策略：

餐饮经营目标分析

2009.10—2010.9年营业收入达到530—540万元，食品毛利率达到55%上下2%。

6. 思路与策略：

建立完善的客户档案，加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访，有人跟踪，反馈及时。稳定现有客户，大力开发新客户。区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。

对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；

如：劳动节，母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月14日情人节，元霄节等。

拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造‘精品商务婚宴文化品牌’；

我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场；使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。

根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。

美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动

旅行社团队餐推广：

增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。

做好全年的培训工作:

培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。

7 酒店营销宣传与策略

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。

提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利——推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。（方案待定）

8.增收节支、强化管理：

建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。