采购与供应谈判二套真题及评析

《采购与供应谈判》真题一

背景：

布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。

为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。

高密度砖

现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。

过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。

康母制砖有限公司

康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。

艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。

历史采购信息

凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：

（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。

（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。

（3）康母公司通常供货都比较准时。

（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。

（5）康母公司的发票经常出现错误。

凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。

康母公司的定价方案

艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。

谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。

艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。

（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）

一、案例题（每小题25分，共计50分）

1．（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。

（10分）

（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）

2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。（10分）

（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）

二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）

3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固

定成本以及总的可变成本。（10分）

4000单元=20000英镑

11000单元=30000英镑

（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）

4. 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）

5. （1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分）

（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）

6.（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分）

（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）。

《采购与供应谈判》真题二

公司背景

Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。

几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。

采购团队

Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。

Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。

Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。

市场信息

油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。

全国领先供应商有：

●夕阳油墨 - 占市场的40%

●地平线油墨 - 占市场的21%

●动力油墨 - 占市场的12%

●友谊油墨 - 占市场的10%

●雷泽家族油墨 - 占市场的5%

其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。

供应商信息

友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：

“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。

另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”