沈阳千姿汇购物中心地下一层商铺营销策略

PART1
PART2 PART3 PART4 PART5 PART6 PART7 PART8 PART9
目标客户群定位
商铺销售模式设计 总体销控策略 总体价格策略 现场包装策略 核心价值挖掘及投资抗性分析 总体促销策略 营销通路策略 总体广告策略
建立关于客户需求的常识： ——客户为什么买商铺？
——客户如何做出购买决策？ ——客户根据什么判断商铺价值？ ——本项目的客户是谁？
“金三角”商业格局形成 住宅开发，人气聚集 经营保障系统 住宅开发，人气聚集 经营保障系统
14%
基本稳定
沈阳平均水平
7% 6%
7.42%
5%
……
第 1年
第2年
第3年
32
第4年
第5年 …… 第15年
时间
项目属性
区域属性 产品属性 未来的商业金三角之一 沈阳前所未见的，体验式的，最有情调 的，具有文化特色的商业步行街
案
传统太 原街 商圈
地下一层、首层与二层为潮 流服装、精品鞋帽、饰品等 商业业态组成，三层为业态 以特色餐饮为主，四层为五 星级影院，五层为影院辅助 用房，地下三层与地下二层 为车库。

开工时间:2011-04-08 竣工时间:2012-09-30 物业管理附加信息:待定 开发商:沈阳麟承天和置业有限公司 物业管理公司:北京中融三佳投资管理有限公司 建筑单位:江苏龙信集团 景观设计单位:中国风景园林 建筑设计单位:北京世纪安泰建筑工程设计有限公司 入住品牌商家:麦当劳、COSTA 地下停车位数量：300个 是否可分割：是 总层数：8 地上层数：5 地下层数：3 可出租层数：3 可出售层数：1 可出租面积：16000 可出售面积：6800 标准层面积：5500平方米 标准层高：5.5米
1、针对投资型客户
返租年期 返租率 第1年返租率6% 第2年返租率7% 第3年返租率8% 第4年返租率9% 第5年返租率10% 返租款的返还方式 前三年返租款一次性在首期款中抵扣； 后两年返租款分年返还。
5年
2、针对自营型客户：
1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送 “创业基金”的名义在总铺款中扣除。
十 万 级
接近百万
6
一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；
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常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的， 其最直观判断因素则是租金和售价
购铺用途
收益途径
判断基础
投资
租金或转售价格
内在经 济原理
投资回报
经营
营业额
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经营前景
本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次
风险保证2：开发商建立商业推广基金，帮助商家旺场
目的：
帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围， 促进商业销售；
操作关键点：
早期大量投入； 辅助并配合一期商铺销售；
创造价值
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风险保证3：引进品牌主力店，带旺人气
目的：
通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生
聚集效应；发挥营销作用； 操作关键点： 确定商业街主题；
常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本 目的是为了生财或升财，即追求财富利益
商铺功能 出租
业主只需收取租金 因“道路刚性”而稀缺， 从而产生增值 降低房租成本，并获 得营业收入 可作为不动产进行抵押或 置信凭证，从而获得贷款
客户利益
客户需求 长期收益
租金收益 销售收益 经营收益
融资收益
商业街区展示区全实景展示，已签约1-2家主力大商家。
2）先预热先展示再认筹：
商业进行充分的市场预热和展示后再认筹。
3）入市产品：
下沉式商业街北区小面积铺位入市
4）推售节奏：
多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求 紧张度。
5）制造营销热点，持续举行活动：
不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制
付款方式设计
A：返租型

一次性付款，照定价照96折； 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
B：自营型
1、提供10%的创业基金，在总价中扣除 一次付款：照定价94折 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。
2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除 一次付款：照定价96折 按揭付款：按揭付款，照定价 98 折，办理 6 成 10 年按揭贷款。
转售
经营 融资
风险保障
资产沉淀 融资工具
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常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策 动机，其决策角度与其财富或投资能力相关
投资能力 亿万级 千万级 接近千万 百 万 级 编号 1 2 3 出处 投资机构/大型私营业主 投资机构/大型私营业主 中等私营业主 购铺决策视角
增值性、长期性 增值性、长期性 回报率、增值性、长期性
通过商业街经营公司或专业招商机构进行招商； 宣传策略——高调、广泛：
新闻发布会暨签约仪式 户外广告/软文/万客会会刊 /楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；
创造价值
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项目价值
1:独立产权欧风街铺 2：商业金三角 3：开口即升值 4：重多高档楼盘,人口密集区域 5:街铺最大化 6:五星级影院 7:体验式风情街区 8:超高商业附加值 9:实力开发，信心保证 10：品牌经营公司保障经营 11：专项商业推广基金旺场 12：品牌主力店进驻，带旺人气
挖掘价值
北二路商圈
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繁华商业街道
钱景4:
沈阳稀缺 永久的!
独立产权街铺,有产权才是
挖掘价值
钱景5:
超高
商业附加值
挖掘价值
下沉式商业街铺层高约5.5米,买一层得两层
全东北最大的LED天幕,蓝天白云24小时拥有 欧式风格精装立面,且提供大面积休闲娱乐广场
钱景6:
集中商业价值挖掘
挖掘价值
外墙采用low-e彩色玻璃幕墙
投资属性
安全、稳定、升值、长期
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推广形象
千姿汇 ——汇聚天下时尚潮品, ------80 90淘宝天地 沈城首席24小时永不落幕的时尚欧街
50万到500万 中小投资者资产增值 白皮书
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推广语
商铺升值，租金升值，回报升值 投资有风险，安全最重要，安全创富
大户云集，笑傲沈阳
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一期入市策略
1）商铺销售时机：
杨志 2012年4月中旬
基本数据 用地面积：9657.06平方米 建筑面积：44700平方米 下沉商业街面积：6835.98平方米 建筑层数：8层 地下停车位：300余个
项目用地位于沈阳市铁西区兴工北街与虹桥路交叉口西南角，地段交通极为便利，为 商业活动创造了有利的条件。
传统北行 西塔商圈
铁西区 新兴商圈 本
造区域人气，提高社会关注度。
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一期推售节奏
5月上旬
5.2商铺销售,推 出1层街铺共41 套 5.8推出1层街铺 8套
中旬
5.16二层大 街铺集中推 出6套 5.15推出1层 街铺8套
下旬
5.22和5.29分别 推出1层街铺8 套
6月
6.6推出1层街铺 8套
7月
剩余产品推出
推出即售馨,商铺70 ％
数百万
刚过百万
4
5
小型私营业主/高级公务员/“本土地主”
1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中 高级公务员/企业高级管理层 小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层 /个体经营者/ 1.2.3类人的亲属
回报率、增值性、长期性
回报率、增值性、稳定性、安全性 回报率、增值性、安全性、投资门槛
有着数以万计的客户资源，面对这部分客户的充 分挖掘十分必要，也是最直接、最经济的通路,可 采用派单\插车等形式进行挖掘。
重要通路：新闻推广及适当的报纸广告配合：主 打晚报［买铺时代］，重要节点启动辽沈。
主要以辽沈为主力媒体，以日报、晚报为辅助媒体。
老客户介绍新客户
项目区内、区外互动性强，直 接与城市主干道交通相通，交 通快捷、方便。 ⑦ ① ⑤ ⑥ 3 ①北一路 ②北二路 ③兴工街 ④虹桥路 ⑤小北一路 ⑥颂工街 ⑦云峰街
运河边的景
④
② 运河边的路
挖掘价值
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和平区
铁西及皇姑区的高尚居住区为本项目提供大量高 钱景2: 消费能力的客户
挖掘价值
北一路新商圈
以本案为代表 的兴工街商圈
客户类别 第 一 类 中级公务员 个体经营者 小私营业主 企业高层 大型或中等私营业主 中高级公务员 企业高层 中等实力商家 大型私营企业主 高实力商家 首期支付能力 （元） 相应总价范围 （元） 相应产品
25万－35万
55－75万

25-35M2
第 二 类
50万-80万
100万-200万
45M2 2 65M
具有整体性；
有高度，昭示性强；
外墙大型LED可作为大型广告位；
钱景7:
最大化的
街铺设置
挖掘价值
通过各种形式的街区设置，实现了街铺价值的最大化。
外街 广场
主街 次街
钱景8:
活力 美式街区
动感、活力四射
创造价值
小型表演舞、儿童活动中心和临时的展示空间
给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，
为他们创造一种差异化城市生活体验的价值
客户需求 长期回报 升值前景
美好钱景
回报率
安全/稳定
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保障系统
本项目最终成为一个安全稳定的升值系统：
投资回报率
成熟商业区参考：沈阳太原街10年时间年均租金增长20％ 成熟社区参考：沈阳铁西万达，5年时间年均租金增长约10％ 近期市场借鉴：沈阳北二路服装城MALL预计其投资回报率年均增长5％
Βιβλιοθήκη Baidu
主要需求
获得稳定收益 获得资产沉淀，风险保障 风险保障 获得稳定收益 获得稳定收益，风险保障 获得稳定收益、资产沉淀 风险保障 获得稳定收益，风险保障 获得资产沉淀 风险保障，传统观念或习 获得资产沉淀，降低使用成本
决策视角
回报率、增值性、投资门槛 回报率、安全性、增值性、投资门槛 长期性 回报率、增值性、投资门槛 长期性、稳定性、增值性 长期性、稳定性 长期性、稳定性、回报率 经营前景 长期性、增值性 经营前景、产品使用功能

第 三 类
120万以上
300万以上

平均约120M2
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本项目客户需求特征——以投资为主
客户类别
中级公务员 第 一 类 个体经营者 小私营业主 企业中高层 大型或中等私营业 主 第 二 类 中高级公务员 企业高层 中等实力商家 第 三 类 大型私营企业主 高实力商家
购铺用 途
投资 投资/自用 投资/自用 投资 投资 投资 投资 自用 投资 自用

3、优惠策略：
老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户 成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。 购买两套以上或超过 100 平方米的客户可享受额外 1% 的优 惠。


4、行之有效的倒计时提价策略：

实行额外 3%-2%-1% 倒计时提价策略，在不同销售节点使用， 以刺激销售。
晓之以景——勾勒美好“钱景”
诱之以利——打造“钱景”保障系统
风险保证1：引入品牌经营公司统一管理，保障经营
目的：
通过专业经营公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证 经营前景； 操作关键点： 引入知名品牌的经营公司，给客户以信心；
明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；
创造价值
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结构：框架 外墙：low-e彩色玻璃幕墙 网络通讯：2兆宽带 消防：消防栓、火灾自动报警、消防联动、火灾应急广播 安防：保安、电梯监控 空调：中央空调
下沉式商业步行街，装修风格独特，呈现全景式欧陆风情的、四季温暖 的、独立式自有产权的，纯商业步行街街铺，商铺面积10-100平方米， 其业态丰富。
5、定价需考虑因素

人流因素 景观差异性因素 面积、业态因素 开间、进深比及层高 其它因素 （平台因素）
总体促销策略
“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动
配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点 正式进行商铺产权VIP认筹
营销通路策略
重要通路： 周边各大中型社区及商网客户资源
时尚纽约
最新潮流信息的集散地， 时尚而具特色，眼珠效应佳，
创造价值
潮流阵地（赢取眼球效应）
引起消费者的共鸣。
浪漫巴黎
休闲浪漫情怀
以别具特色的异国风情体现休 闲浪漫的生活情致
创造价值
创造价值
战略
一切从客户需求出发
常识1 ——客户动机：经济利益 常识2 ——客户决策视角：投资回报
常识3 ——客户判断基础：经营前景
沈阳整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80％；
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战略
一切从客户需求出发
常识1 ——客户动机：经济利益 常识2 ——客户决策视角：投资回报
常识3 ——客户判断基础：经营前景
晓之以景——勾勒美好“钱景”
诱之以利——打造“钱景”保障系统
钱景1：沈阳南站西出口的开通后本项目的租金和售价 将以太原街中心为参照基准