眼镜零售业的发展战略与策略PPT课件
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眼镜店经营与管理课件(PPT 59张)
9、消费者被教育程度提高，对于眼镜和眼镜店有了 更强的鉴别能力。 10、行业规模仍将继续扩大，并在五年内翻一番。 随着太阳镜和装饰眼镜普及；消费者换镜频率提 高；渐进多焦点、变色镜片、防蓝光镜片、专业 近视太阳镜等产品开始提升销量；整个行业的市 场总额将继续迅速增长。
小结:
1.以顾客需求为导向
6. 打小就知道王婆卖瓜，所以我 也不喜欢自我的标榜，我相信切实的数据和无可辩 驳的第 三方证据； 7. 如果，我暂时不想买，你能不能和我多说说话，我不喜 欢冰冷的态度； 8. 请笑着和我说再见；我会再来的，如果我没记得，请您 提醒我； 9. 能和你做朋友我将会很开心，我也很乐意地帮助我的朋 友； 10. 如果偶尔一点的意外惊喜，哪怕是一个卤鸡蛋，我也 会朋友般感动你记得我； 在客户服务的沟通技巧中，第一个是有效地利用沟通 的技巧。 很多人认为，与顾客沟通是为了得到答案，但有的并 不是，与客户沟通的目的都不全是为了得到答案！
50元/付 8000-20000元 800左右 4000-8000不等 500元左右 200-300左右
232镜片箱
试镜架（52-70） 磨边机 中心定位仪 顶焦度计 加工设备 开槽机 打孔机
5、零售店铺的数量将持续增加，品牌数量反而将减 少。 大型连锁店依靠规模优势和品牌效益将继续扩张， 侵蚀中小企业的市场份额，通过兼并、加盟、联 合等方式，品牌渐渐趋向集中。 6、验光师参与产品推荐，视光师职业将被社会认可。 单纯验光的验光师逐渐转变为集验光、视功能检 查、处方推荐为一身的视光师；一些眼镜店将变 身成为视光中心。
顾客对其要求已被满足的程度的感受
若感知效果=期望，则顾客满意
若感知效果>期望，则顾客忠诚
若感知效果<期望，则顾客不满意
眼镜店销_售战略培训ppt课件
提示
人总是好奇的， 人总是群聚的。 制造人气，增加 进店人数。
16
怎样增加进店人数（九）
营造商业气氛 色彩 音乐 布置
店长应该
培养美感，养成 习惯，发挥创造 力来改善店面。
17
还有什么方法吗？
18
我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验
顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。。。
29
对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过 服务来唤醒顾客
30
实例：
一瓶润眼液的故事
31
结论：无论顾客配镜意愿有多 高，优质服务仍是唯一的应对 方法。
问题是：你的服务达到什么水准？
32
假设二：顾客挑选不到满意的眼 镜
没有满意的眼镜有 两个可能：
1，产品的确不够丰 富，逊色于竞争同 业。
市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品， 希望公司立刻组织
哪些是滞销商品
出样面积大，库存多，但销售量低的商品
35
推荐不当，却是造成大 多数顾客流失的主要原 因。
多数零售企业经销相似的商品， 但顾客却会产生不同的感受，推 荐是非常重要的环节。
36
店铺就象一个舞台
销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需
以吸引顾客参与 为目的的活动
特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ……
13
怎样增加进店人数（六）
散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查
14
怎样增加进店人数（七）
门前表演 专家咨询
15
怎样增加进店人数（八）
增加“人气”
眼镜市场营销ppt课件
位不能太高。
200~300
35
200以下
30
25
200以下
20
200~300
15上
10
5
400以上
0
您. 眼镜价格大概是多少
10
性别的不同，可以把眼镜市场分成： 男性市场、女性市场等细分市场
• 由问卷调查的整体情况看来，男生大多数 喜欢带框眼镜，而女生的偏好则比较广泛， 因此眼镜适合发展多样化，紧跟时尚，紧 追潮流，抓住大学生消费心理状况。
.
17
系列3：经典，复古，由你，百搭
• 把斯文型的金属框、圆框，材料和形状相 对款式特别非大众化得归为一类，让客户 根据喜好作出选择。
• 分产品从镜框款式上
.
18
.
19
服务策略: 智宇眼镜模拟试戴系统
模特试戴： 用户选择模特试戴，直接选择模特进行试戴。在模特中，选
择和自己脸型相近的模特，点击“模特头像”即显示模特配戴 效果。
2、我们的个性化产品不可能大批量生产，
成本会因此大大的提高
3、较为准确地预测个性化的眼镜或眼镜框
需求，这需要很精准的计算
.
7
（四）营销战略分析
1、市场细分与目标市场选择
2、市场定位战略
.
8
使用目的，可以把眼镜市场分为： 矫正视力、 美容装饰、保护眼睛 等几种类型。
• 由数据可知，大学生的近视率居高不下，甚至是愈演愈烈， 所以矫正视力是我们的市场目标首选，其次的太阳眼镜或 其它非近视的服务眼镜不是首选目标，但眼镜的款式和脸 型的搭配却是是占据了相当大的市场份额。
• 产品差异化战略：提高品质，精选款式
• 服务差异化战略：设备先进、专业水平、个性服务
眼镜零售店发展策略课件
选址原则
选择人流量较大的商业区、居民 区或学校周边，便于吸引潜在客户。
店面布局
合理规划展示区、验光区、加工区 和收银区等功能区域，提高客户体 验。
店面装修
保持店面整洁、明亮，营造专业、 温馨的购物氛围。
眼镜零售店的库存管理
库存规划
库存预警
根据销售数据和市场需求，合理规划 不同款式、规格和品牌的库存量。
退换货政策 明确退换货政策，确保客户在购买后 有合适的退换货保障。
保养与维修
提供眼镜保养和维修服务，延长眼镜 使用寿命。
客户回访
定期对客户进行回访，了解眼镜使用 情况，提供必要的建议和帮助。
会员制度
建立会员制度，为会员提供优惠折扣、 积分兑换等福利，增加客户粘性。
CHAPTER
眼镜零售店的选址与布局
竞争格局
眼镜零售市场品牌众多，竞争激烈，市场集中度逐渐提高。
竞争策略
差异化竞争、品牌建设、服务创新成为眼镜零售市场的核心 竞争力。
CHAPT服务的客户 群体，如学生、上班族、 老年人等。
产品定位
确定店铺的主营产品，如 近视眼镜、太阳镜、运动 眼镜等。
服务定位
挑战
市场竞争激烈，消费者需求多样化， 需要不断创新和提升服务质量。
眼镜零售店的可持续发展策略
创新业务模式
积极探索线上线下融合、定制化服务等创新业务模式，满足消费 者需求。
提升服务品质
加强员工培训，提高服务水平，提供专业、贴心的服务。
绿色环保
推广环保理念，采用环保材料，减少资源浪费，实现可持续发展。
提供专业验光、配镜服务， 以及售后服务，确保客户 满意度。
眼镜零售店的差异化策略
品牌合作与独家代理
选择人流量较大的商业区、居民 区或学校周边，便于吸引潜在客户。
店面布局
合理规划展示区、验光区、加工区 和收银区等功能区域，提高客户体 验。
店面装修
保持店面整洁、明亮，营造专业、 温馨的购物氛围。
眼镜零售店的库存管理
库存规划
库存预警
根据销售数据和市场需求，合理规划 不同款式、规格和品牌的库存量。
退换货政策 明确退换货政策，确保客户在购买后 有合适的退换货保障。
保养与维修
提供眼镜保养和维修服务，延长眼镜 使用寿命。
客户回访
定期对客户进行回访，了解眼镜使用 情况，提供必要的建议和帮助。
会员制度
建立会员制度，为会员提供优惠折扣、 积分兑换等福利，增加客户粘性。
CHAPTER
眼镜零售店的选址与布局
竞争格局
眼镜零售市场品牌众多，竞争激烈，市场集中度逐渐提高。
竞争策略
差异化竞争、品牌建设、服务创新成为眼镜零售市场的核心 竞争力。
CHAPT服务的客户 群体，如学生、上班族、 老年人等。
产品定位
确定店铺的主营产品，如 近视眼镜、太阳镜、运动 眼镜等。
服务定位
挑战
市场竞争激烈，消费者需求多样化， 需要不断创新和提升服务质量。
眼镜零售店的可持续发展策略
创新业务模式
积极探索线上线下融合、定制化服务等创新业务模式，满足消费 者需求。
提升服务品质
加强员工培训，提高服务水平，提供专业、贴心的服务。
绿色环保
推广环保理念，采用环保材料，减少资源浪费，实现可持续发展。
提供专业验光、配镜服务， 以及售后服务，确保客户 满意度。
眼镜零售店的差异化策略
品牌合作与独家代理
眼镜营销策划方案ppt怎么做
眼镜营销策划方案ppt怎么做一、背景分析1.1 眼镜市场概况眼镜是一种视力矫正器具，同时也是一种时尚配饰品。
随着眼镜的普及和时尚化，眼镜市场规模不断扩大。
根据市场调研数据显示，全球眼镜市场规模每年增长约10%，2019年市场规模达到800亿美元。
其中，中国眼镜市场规模居全球第一，占据了全球眼镜市场的30%份额。
1.2 市场竞争分析眼镜行业市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名眼镜品牌以及一些小型眼镜店。
这些竞争对手在产品设计、品质、价格、销售渠道等方面都具有一定的竞争优势。
为了在市场竞争中占据一席之地，我们需要通过精准的市场定位和有效的营销策略来增强竞争力。
二、目标市场定位2.1 目标消费群体根据市场调研数据，我们定位目标消费群体为25-40岁的都市白领，他们注重生活品质，追求时尚潮流。
同时，我们也将重点关注老年人群体，因为随着人口老龄化趋势的加剧，老年人对眼镜的需求也在增加。
2.2 品牌定位我们将品牌定位为“时尚、高品质、个性化”的眼镜品牌。
通过独特的设计风格、优质的产品质量和个性化的服务，满足消费者对时尚眼镜的需求，树立品牌的独特形象。
三、营销策略3.1 产品策略根据目标市场定位，我们将推出多款时尚、高品质的眼镜产品，包括近视眼镜、太阳镜、防蓝光眼镜等。
同时，我们也将加强研发，推出一些创新的眼镜产品，如智能眼镜、VR眼镜等，以满足消费者对新颖产品的需求。
3.2 价格策略我们将采取竞争性价格策略，根据市场需求和竞争对手的定价水平来制定合理的价格区间。
同时，我们也将推出一些高端产品线，以提升品牌形象和利润率。
3.3 渠道策略我们将建立自有销售渠道，包括直营店和网上商城。
直营店将有助于提升品牌形象和产品的体验感，而网上商城可以提供更便捷的购物方式。
此外，我们还将与一些高档百货商店合作，将产品销售渠道扩展至更多消费者。
3.4 促销策略促销活动是吸引消费者的有效手段。
我们将定期举办促销活动，如折扣销售、赠品赠送等，以提高销售额。
时尚眼镜营销策略PPT课件
4、求新、求美心理定价 消费者具有求新、求美心理者不在少数。利用消费者这些消费心理，眼
镜店可以引进一些造型独特、结构新颖、外形美观、符合流行时尚的产品。 5、弹性定价法
由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价
格、消费者购买行以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格 作出灵活的变动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随 着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因 此导致滞销，进而使本来可以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需 求而作出价格的弹性变动。
渠道运营一段时间后，需要进行评估。评估指标包括利润率、费用率（ 费销比）、目标完成率、回款率、库存周转率。费用率是指投入渠道支持、 促销和激励的费用占销售额的比例。费用率和利润率一起用来衡量渠道管理 的效益；目标完成率、回款率用以衡量渠道商质量的好坏；库存周转率用以 衡量退换货政策的有效性。
1、人员推销 以学校为单位，分别以5---10人为一个大组，拿着时尚眼镜的宣传页到学
通常，大多数眼镜产品的消费者都有贪图便宜的心理，对价
格非常在意。为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进物美价 廉的新产品，以低价进入市场，博得消费者好感。这就好比大型 百货超市，在消费者熟知的某些商品上卖超低价，起到广告作用 ，而在别的产品上则赚取相对较高的利润。 3、价格感受的错觉定价
利用消费者对价格感受的错觉来定价，旨在使消费者产生“便 宜感”，或给消费者以荣耀感，使求廉、求荣的消费者产生购买欲 。因此，错觉定价方法也是竞争的一种手段。如“原价xx元，现价 xx元”。
“ 绝不卖假货，绝不卖高价” 我们的口号是：
“眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵”
通过市场调研，我们时尚眼镜作出了一些思考： 1、眼镜是不是只有矫正视力的功能。眼镜除了矫正视力，
眼镜店经营与管理PPT资料94页
顾 客
望 （ 认
价
知
值
质 量
）
顾客忠诚
+
顾
与效果
=客
（感知质量）
满
比较
-
意
顾客抱怨
顾客满意度
顾客对其要求已被满足的程度的感受
若感知效果<期望，则顾客不满意 若感知效果=期望，则顾客满意 若感知效果>期望，则眼镜店 的投资者最好自己拥有投资的主要现金来源。 如果大部分采取向银行贷款或向亲戚朋友借 钱的方式并不可取，而那些眼镜连锁加盟广 告上宣称的小额投资，全程支持，快速收回 成本的说法，有太多的水分，有的实际操作 后投资远远大于当初广告上宣传的数字，而 利润却并不多，所以无论开什么样的眼镜店， 即使看准了市场，也必须有充足的资金做周 转，以免造成骑虎难下的局面。
眼镜零售店
经营与管理
行业概况
近视眼人群：3.6亿以上 中老年人老花：3.2亿 更换周期： 3年 每年需求量：1.2亿副以上 总交易额：约300亿元
行业现状
眼镜生产企业：超过4000家
验光配镜店：3.5万家左右
主要生产基地：江苏丹阳、广东东莞、福建 厦门、浙江温州、上海、北京等
开店第三步
营销
1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略
（1 ）开业初期促销活动 （3）短期促销活动
5、广告策略 6、其他营销策略
（2）特色服务 （4）长期促销
开店第四步
预算及手续办理
开店第四步
预算（表二）
序号 1 2 3 4 5
项目
店面 设备 货品 通讯设施 店面装修
数量
50平方米
市场定位。一般来说，眼镜店的市场定位主要包 括产品消费档次、消费群体差别、店址选择、装 修布局、促销策略、管理思路等诸多方面。眼镜 店的市场定位是一个环环相扣的综合工程，必须 把各方面因素整合为一个有机的整体才能发挥出 最佳效益。比如，你要做奢侈眼镜基本上必须在 最繁华的商业地段，做学生群尽量靠近高教园区， 做白领阶层则最好靠近写字楼密集的地方。同时， 你的装修布局、促销方法、产品价位等都要迎合 店内目标消费人群的消费心理，而你的管理也必 须围绕这些市场特点服务，确保整个营运流程的 畅通。
眼镜营销ppt课件
户满意度和忠诚度。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
眼镜零售业的发展战略与策略
一方面要深入终端，影响终端，另一方面要致力于 提升企业产品品牌，寻求产品差异化。 一个推力，一个拉力实现对接——好效果。
七、企业营销理念的系统整合与管理
重新思考企业的使命与追求。 确立企业的发展战略。 细分企业的营销目标。 总结提炼已经成功的营销模式
（*注意以往成功营销模式的陷阱）。 营销人员由业余选手转变成职业选手。
十 六、模 仿 的 艺 术
踩着巨人的肩膀往前走 复制比创造要快得多 敢为人后 了解实质，遵循其中的科学道理 结合自身，扬长辟短，发扬极致，超越前人
十七、目 标 实 现 的 艺 术
目标是渐进的 目标是自我的
（要不断努力打破自己的记录）
目标要量化--便于测量和考核 目标要可行--经努力可以实现 目标要有弹性 目标要公开
八、营销管理体制及运行模式的 变革与创新三种模式
高空运作模式 长虹（企业+银行+大户）
直接渗透模式 海尔、TCL（自建通路到终端）
渠道 +市场 （成熟批发商）（营销队伍）
九、 营 销 市 场 的 细 分
什么是市场细分 服务的细分---刺激需求 营销的细分（连销折扣）
十、企业的组织变革和整合
企业家和管理者的角色定位。企业家是解决“如何 做正确的事情”，管理者是解决“如何把事情做正 确”
成功的营销不是基于模式，而 是基 于能力
成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。
成功的营销一定是差异性的，有差 异性就有竞争优势。
五. 差 异 化 竞 争
为什么要实施差异化策略
1.眼镜行业绝大多数并不拥有核心技术 优势和本质性的创新能力
2.产品和服务同质化、营销手段同质化 3.消费者需求却日趋个性化
十三、销 售 和 市 场
七、企业营销理念的系统整合与管理
重新思考企业的使命与追求。 确立企业的发展战略。 细分企业的营销目标。 总结提炼已经成功的营销模式
（*注意以往成功营销模式的陷阱）。 营销人员由业余选手转变成职业选手。
十 六、模 仿 的 艺 术
踩着巨人的肩膀往前走 复制比创造要快得多 敢为人后 了解实质，遵循其中的科学道理 结合自身，扬长辟短，发扬极致，超越前人
十七、目 标 实 现 的 艺 术
目标是渐进的 目标是自我的
（要不断努力打破自己的记录）
目标要量化--便于测量和考核 目标要可行--经努力可以实现 目标要有弹性 目标要公开
八、营销管理体制及运行模式的 变革与创新三种模式
高空运作模式 长虹（企业+银行+大户）
直接渗透模式 海尔、TCL（自建通路到终端）
渠道 +市场 （成熟批发商）（营销队伍）
九、 营 销 市 场 的 细 分
什么是市场细分 服务的细分---刺激需求 营销的细分（连销折扣）
十、企业的组织变革和整合
企业家和管理者的角色定位。企业家是解决“如何 做正确的事情”，管理者是解决“如何把事情做正 确”
成功的营销不是基于模式，而 是基 于能力
成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。
成功的营销一定是差异性的，有差 异性就有竞争优势。
五. 差 异 化 竞 争
为什么要实施差异化策略
1.眼镜行业绝大多数并不拥有核心技术 优势和本质性的创新能力
2.产品和服务同质化、营销手段同质化 3.消费者需求却日趋个性化
十三、销 售 和 市 场
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十四、营销体系的逻辑关系
关键是战略设计，承上启下
方向确立 战略设计 组织机构 过程方案 资源计划
企业追求
通过什么途径 在什么方面建立竞争优势
分工 职责
高效率、低成本 技术品质 服务（包括内部服务）
设备资源 人力资源 客户资源
十 五、管 理 的 艺 术
管理就是指导别人去思考，去做事，而不是 告诉部下怎么做 管理是造钟不是报时 员工在这种管理下水平才能不断提高 衡量一个管理者不是看他做的如何，而是看 他带的队伍水平如何
十三、销 售 和 市 场
销售部需要短期考核，而市场部需要长期考核 尽量由两类不同的人来做，一个人不可能同时面 对长期压力和短期压力 市场部不是只做广告宣传，做促销的，而是负责 创新、寻找市场机会，告诉这个产品能给市场带 来独致电的价值，这时企业才有活力 企业必须从产品为中心的方式转向以客户为中心 的方式，这也是整合的精髓所在
眼镜零售业的
发展战略与策略
一、营 销 战 略 变 化
看到的现象：营销费用增加，一线人员素质 提高，但效益未见增长。 问题的关键： 1、企业已从抢占市场空白的机会主义市场阶段过 渡到一个新的竞争阶段。 2、 过去：产品成功---做大规模
现在：产品成功--/企业成功 产品--管理--可持续发展
二、营 销 思 维 的 变 化
如何实施差异化战略
1.风格的不同——完全的差异化 2.以速度创造动态的差异化优势
产品结构
有
营
价格调整
节 奏
的
渠道转换
动 态
持续获得 保持市场
销 的 差 异
组
促销配合 合
化
如何制造速度
寻找新卖点——进行产品、款式、服务等方面的有效创新 “双高”策略
a、高力度促销推广——品牌形象的提升 b、高价格定位——获得较高的利润 “降价放量”策略 a、竞争对手跟进模仿，销售有分流迹象 b、以较大幅度降低产品的售价 c、放量销售展开有力的阻击 低价收割策略 a、竞争对手降价强行推销时 b、以更低价格进行“收割策略” c、更大规模的销售、覆盖更大规模的低端消费群体
十二、产 业 价 值 链
寻找自己在产业价值链上的位置（企业定位）
客户价值：
a客户需求
b创造需求
舒尔茨：对营销组织的最大挑战是更多地理解客户 和潜在客户的需求
寻找价值链上的共同资源为我所用
（共同资源有时缺少发现）
（别人成功或失败的经验）
价值链外部整合差异。要与价值链外部沟通，发现 产业的价值趋向，不能只低头拉车，不抬头看路
十 六、模 仿 的 艺 术
踩着巨人的肩膀往前走 复制比创造要快得多 敢为人后 了解实质，遵循其中的科学道理 结合自身，扬长辟短，发扬极致，超越前人
十七、目 标 实 现 的 艺 术
目标是渐进的 目标是自我的
（要不断努力打破自己的记录）
目标要量化--便于测量和考核 目标要可行--经ຫໍສະໝຸດ 力可以实现 目标要有弹性 目标要公开
中小店与大店如何进行差异化竞争
1、速度抗击规模 现代营销竞争的实质就是速度
2、“快、灵、准”策略 寻找新卖点快速出击
3、速度导致竞争对手利润无法实现 4、这种差异化竞争的前提是
深度营销的思想——高度协同的合作 ——职业化高素质的队伍
六、现 代 营 销 两 个 趋 向
深度营销--决胜于终端 整合营销传播--整合资源造成影响力，产生 沟通 深度营销要向上个层面提升，整合营销传播 要往下潜行
价格竞争导向--客户价值导向 市场机会导向--营销能力导向 投机取巧导向--系统效率导向
三、营销思路的三个基点
1、从企业可持续性发展的角度思考。
2、从时代与市场环境变化的角度思考企业 的营销要进行何种新的选择与变革。
3、从企业成长阶段的角度来思考企业营销 网格的建设与管理。
四、何 为 成 功 的 营 销？
成功的营销不是基于模式，而 是基 于能力
成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。
成功的营销一定是差异性的，有差 异性就有竞争优势。
五. 差 异 化 竞 争
为什么要实施差异化策略
1.眼镜行业绝大多数并不拥有核心技术 优势和本质性的创新能力
2.产品和服务同质化、营销手段同质化 3.消费者需求却日趋个性化
一方面要深入终端，影响终端，另一方面要致力于 提升企业产品品牌，寻求产品差异化。 一个推力，一个拉力实现对接——好效果。
七、企业营销理念的系统整合与管理
重新思考企业的使命与追求。 确立企业的发展战略。 细分企业的营销目标。 总结提炼已经成功的营销模式
（*注意以往成功营销模式的陷阱）。 营销人员由业余选手转变成职业选手。
八、营销管理体制及运行模式的 变革与创新三种模式
高空运作模式 长虹（企业+银行+大户）
直接渗透模式 海尔、TCL（自建通路到终端）
渠道 +市场 （成熟批发商）（营销队伍）
九、 营 销 市 场 的 细 分
什么是市场细分 服务的细分---刺激需求 营销的细分（连销折扣）
十、企业的组织变革和整合
企业家和管理者的角色定位。企业家是解决“如何 做正确的事情”，管理者是解决“如何把事情做正 确”
十 八、团队精神、人才升 华
树立“先成就团队后成就自己”成功观 人才的能上能下，重在能上
（有时上造成一种气氛）
几流的人才，几流的企业 人才的特质
a态度 b能力 c忠诚度（副总以下干部立足自身培养）
高级人才选用标准之一，有成功的经验
企业家的精神：创新意识 承担风险 系统思考 洞察能力 管理者的精神：系统整合 脚踏实地 目标管理 沟通能力
理性权威的建立
人治还是法治——理性 理性就是深入人心的企业文化
具有很强招待能力的职业经理层面
（要形成一批人，而不是个别人）
人才价值观
人才的价值基于职业能力
职业能力：
知识的积累 统筹的经验 解决矛盾的能力 管理技能职业化 具有责任感的敬业 合作、协同、沟通、创新 职业道德
组织的整体发展
每一个员工的发展，追求是否纳入企业的宏大计划和实在 进展中
十一、企 业 文 化 的 内 涵
企业文化包含理念和制度两方面。 理念： 使命与追求 发展战略 目标规划 制度：理论经验的积累（成熟）
理论经验的再凝聚（创新） 过程是难点
思想的整合
业务整合是容易的，思想整合是困难的
文化也是与时俱进，有发展的，落后的东西沉积 在企业里，就会产生异发症。 企业文化要引导建立知识管理平台。要内生经验 和知识，造就学习型组织