工程项目商务管理策略和方法

工程项目商务管理策略和方法

发表时间：2019-10-22T16:54:12.480Z 来源：《基层建设》2019年第22期作者：张弢

[导读] 摘要：商务策划是施工企业的工程项目在不违背合同履约的前提下，通过有计划、有组织地在工程实施前、实施中及实施后提前做好规划，为后期施工过程中的成本的管控和利润的来源打好伏笔的商务活动。

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摘要：商务策划是施工企业的工程项目在不违背合同履约的前提下，通过有计划、有组织地在工程实施前、实施中及实施后提前做好规划，为后期施工过程中的成本的管控和利润的来源打好伏笔的商务活动。施工企业工程项目的商务策划是一个全过程、全方位、全员参与的活动，在不同的阶段，商务策划编制和实施的侧重点不同。

关键词：工程项目；商务管理；策略和方法

一、项目中商务管理的作用

在整个项目的施工过程中，项目的商务管理可以对施工的各方关系以及应该及时处理的问题进行合理的协调管理。在实际的施工过程中，出现纷争或者有问题出现时就需要拿出合同对相应的条款进行分析划分责任再分配各自的任务。如果遇到较大的争议问题，这时双方的管理领导就会出面进行协商解决，也被称为商务洽谈，最终双方领导会商议出一个合理的解决方案，所以由此看出，整个项目的商务管理是非常重要的一种解决问题的方法，直接可以对双方的经济利益进行维护或者改变。

除了上述问题之外，整个项目的管理也帮助项目的快速健康发展，在重点项目的管理人员分配、重点问题以及突发问题的解决方案以及整个项目的竣工结算问题作出专项的解决方案。这种管理模式推动了整个项目的发展以及为施工双方人员关系的和谐作出了很大的贡献。项目经理以及高层管理人员在问题解决过程中起到了决定性的作用，为项目的健康发展以及关系的协调合作作出了很大的努力。

从此可以看出，项目的工程的商务管理在整个项目的施工过程中不仅仅是起到了对人员管理的作用，还对项目的施工流程，出现重大问题时各种关系的协调合作以及突发状况发生时解决方案的研讨都有很大的帮助，为了企业获得合理的利益作出了很大的努力。

二、投标阶段商务策划

1、踏勘答疑

领取招标文件后，召开标前会确定一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证。组织踏勘现场时，掌握现场的三通一平情况及场地实际情况。为投标策划提供依据。分析招标文件的同时，为投标答疑做准备。招标文件中可能有很多的疑问，但是疑问并不是越多越好，有些疑问不澄清，做好商务策划，为以后签证索赔打好伏笔，能获得更大的利润。比如清单的缺项漏项，清单中描述项目特征与图纸不符、施工图设计错误等等。

2、报价文件编制

报价文件编制前，首先完成投标项目主要工程量分析及项目的成本测算。主要工程量分析是投标文件中商务策划的重点内容，通过采用不平衡报价手段获取合理利润。成本测算则是最终决策定价的基础，成本测算的准确性直接影响对竞争对手投标报价的判断以及合理低价中标项目的投标定价。

3、投标交底

项目中标后，除了移交相关投标资料外，应及时地对工程项目“铁三角”进行项目的投标交底。尤其是为增加项目的利润率，在编制报价文件时有商务策划的清单项目。另外，一些项目可能为了响应招标文件，某些清单项目可能亏损，也应及时提醒项目实施人员，提前做好策划，以降低损失。

三、加强项目商务管理的措施

在实际的项目管理的过程中，由于面临的环境过于繁复，为了提高相关的项目商务管理的水平，需要相关人员在实际的操作过程中加强对于以合同、成本等为主线的风险防范，继而推动整体管理水平的发展和提高。

1、做好以合同管理为主线的风险防范

在实际项目商务管理的过程中，往往会涉及到合同的签订环节。合同的签订一方面是对于双方的合作过程中权责的范围的确定，另一方面也是对于风险规避的方法。因而在实际的合同签订的过程中，相关人员需要熟悉施工合同，在项目实施过程中，商务经理对项目部进行合同交底，对合同文件、招标图纸进行了详细的分析。工程施工前期，项目部根据合同条款及工程量清单的深入分析，明确了本工程的盈利点、亏损点、风险点，并根据其风险的大小进行分级管理。在实际的操作环节中，项目主要面临的风险有工期违约风险、建筑材料涨价风险、水资源以及排水费风险、国家相关税收政策调整风险等。为了规避这些风险，需要事先签订好相关的合同。

但是，当风险出现的时候，需要根据风险等级的不同采取不同的处理方法。比如，对重大风险，有项目经理主抓，针对业主高层进行沟通。而对中等风险，由项目经理牵头、总工、商务经理全力配合，主要针对顾问单位、业主中层管理代表进行沟通。在实际的操作，当出现了一般风险，应该由商务经理牵头、商务部、技术部、物资部全力配合，针对顾问单位、业主现场负责人进行沟通。

2、做好成本分析与控制

在实际的项目管理的过程中，为了高效的推动经济效益的取得，需要商务管理团队在实际的操作环节中，加强对于成本的分析，继而有效的控制工程建设的成本，推动整个管理环节的优化。

施工项目的成本控制具体指的是项目施工前期制定项目目标成本，在项目的施工过程加强对成本的控制，并就此采取各种有效措施，准确的纠正将要发生或者是已经发生的偏差，把各项费用控制在计划成本的范围之内，消除施工中的损失浪费现象，以保证成本目标的实现。

在这一环节中，需要商务管理部做好工程预算，根据工程预算及市场情况制定目标成本，过程中围绕着目标成本做好成本降低分析表，加强对生产经营的过程中所消耗的人工、材料、机械以及管理费等其他费用开支管理，进而争取最大的经济、社会效益。

相关的事实表明，在实际的建设环节中，加强对于建设成本的控制和管理，能够在最大限度上提高企业的经济效益。

3、加强工程的签证与索赔工作

在实际的过程建设的环节中，工程施工中常见的索赔项目有：人、材料、机器、现场经费以及管理费等诸多方面的利润损失。在实际的环节中，项目商务管理需要面对大量的索赔任务。对此，相关的工作人员要在实际的环节中加强对于所代表利益方的利益。关于索赔的