销售的革命读后感

《销售的革命》读后感

由于自己岗位是在生产岗位，很少接触到销售方面的知识，销售与我的岗位有什么关系呢？在《销售的革命》中对于三种销售模式印象比较深刻，在这些不同销售的模式中可以找到自己的价值，启发我们在不同的岗位如何去为客户创造价值。

作者在书中阐述到销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。全书作者让销售人员，从客户的类型、适应客户的采购过程、销售的模式、销售流程管理和优化、销售渠道建设、销售变革的手段等多个方面让我感受和适应销售变革的需要。这里主要分享一下作者提到的三种销售模式：交易型销售：大家往往关注产品的价值，客户会越来越要求能够降低价格，尤其是一些老客户。就好比我们的个别商业化项目，客户对成本的关注非常高，只要在对价格方面的工艺优化调整，客户往往很容易去接受变更。以降低价格带来更多销售量，加强自己在这一行业的竞争力，比如我们某个供应商将一个产品的成本做到极致，垄断了全球90%以上的业务，在这个产品上几乎没有竞争对手。

顾问型销售：价值存在于如何使用产品之上，客户对解决方案和产品应用感兴趣。它具有比交易型销售模式更加优越的条件，那就是在整个销售环节中能为客户创造价值。在过程销售人员提出有关客户的难题、问题，做客户的支持者、建议者和解决方案提供者。比如，在一些临床前期项目中，我们经常与客户开技术会议，一起讨论开发过程的问题和解决方案。我们也经常与客户技术人员在生产现场共同探讨工艺和设备改造等，为客户创造更大的价值。

企业型销售：利用供应商的企业竞争力，为少数大型客户创造非同寻常的价值，从大型销售到深层关系。需要做好5个前提：双方都准备好为创造价值而变革吗？是否有足够的潜力去创造新价值？双方是否有跨职能的能力和承诺？双方是否参与了对方战略的制定与实施？双方的组织价值观是否存在兼容性？随着目前化学合成药物的发展，新药研发会越来越困难，投入的资金也逐渐提高，失败风险也会增加，一些研发型公司与制药公司共同分担并新药研发的风险，一旦新药上市后得到的利益也非常明显。

在信息不完整的时代销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。在现在的信息时代，通过提供信息来增加产品价值的方法效果越来越不能被使用，现在产品和服务同质化的速度非常快，今天你出一个新产品，几天后可能市场上就已经在买相同的产品了，要创造并保持产品差异，已经是很难做到的事情，客户日益重视销售环节上的价值，同样的产品，同样的价格，为什么选择你或我，我们需要寻找产品以外的价值。

潘超