销售人员的第一本书培训课程ppt
完整版销售技巧培训PPT专题课件
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体:销售人员应穿着整洁、专业,符合场合要求。
准备充分:对产品、市场和客户需求有充分了解,表现出专业性。
热情友好:微笑、礼貌待人,主动与客户打招呼,展现出友好和关注的态度。
总结词:良好的第一印象是成功销售的关键,客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达:语速适中、语调自然,保持语言流畅。
用词准确:使用专业、准确的词汇,避免模糊或歧义。
总结词:准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能,能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处,如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品,突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度,找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈,了解他们对产品或服务的满意度,包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据,找出满意和不满的方面,为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐,吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务,提供推荐奖励或优惠。同时,积极开展市场活动,吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户,不断扩大市场份额。
01
总结词:倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键,销售人员应学会倾听客户的意见和问题,并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听:全神贯注地倾听客户说话,不打断、不插话,理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问:根据客户的表述,提出有深度、有针对性的问题,引导客户深入思考。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力,及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息,及时将客 户意见向公司反馈,为公 司的决策提供依据。
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大声读:《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧,功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的?
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户,其形象即公司形 象!服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉,增加客户对公司、 产品的信心,拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是:把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户,达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理,有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品,吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源,争取他们利用自身优势和 有效渠道,协助推荐客户。
你的工作计划! ★ 找出时间管理的最大障碍,
探索适合自己的管理办法。
销售技巧及心态培训课程 ppt课件
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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理,让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳,不听顾客意见 谈话无重点,想到哪说到哪,准备不充分 言不由衷的恭维,降低可信度 公式化对待顾客,不尊重顾客心理 情绪化,让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫(妻子)商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自 己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑, 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不 要气馁,请其随便参观,并为其引导 介绍,无论何种房型、层次均为其介 绍一番,热情而又主动。
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11、金屋藏娇型 特征:出钱者通常不愿“爆光”,决定权 常在不出钱的女子手上。
对策:接近女方,迎合其口味帮其选择 合适的房子,要帮另一方考虑经 济问题。
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12、借故拖延型 特征:个性迟缓,推三阻四,看得出心 动却不见行动。
对策:了解真正原因,解除顾虑,或欲 擒故纵。
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避免麻烦法—既然您喜欢,现在就订下来,免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张,要不你们就在这里 商量下,还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决,免得回家还得来回跑,我先回避一下? 强调价格法—房子的价格一直上涨,我们的价格这 么优惠,过段时间在涨价就错过机会了,今天就订 下来吧!
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06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
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04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体,制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略,实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品,包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势, 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示,向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析,确定公司产品的市场定位,如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略,如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时,强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
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了解客户需求
通过积极倾听和有效提问,深 入了解客户的真实需求和期望。
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多渠道冲突(不同渠道类型间)
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冲突解决策略
03
建立冲突预警机制,及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则,公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任,建立长期合作 关系
新进销售人员的培训PPT课件
5
二、销售人员培训课程设置
• 为确保公司的目标的实现,前提之一是 建立起公司长期发展的人才裴延个体系。 根据培训体系建设的要求,公司近期招 进了一批新的销售人员。为了全面了解 公司,保证新进人员工作的科学性、针 对性,避免不必要的损失,公司特进行 此次培训需求分析。
• 培训评估方法:问卷调查法、访谈法、观察法 、座谈法、笔试法、操作性测验、行为观察法等。
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培训效果评估的四个层级
评估层级 评估内容 评估方法 评估时间 评估单位
反应
学员对培训课程、 问卷、访谈、观察、 课程结束时 培训师与培训组 综合座谈 织的满意度
培训单位
学习 行为
对培训内容、技 巧、概念的吸收 与掌握程度
4
人员培训需求报告分析
• 公司成立以来,一致保持着较快的发展速度,然而随 着市场竞争的加剧,公司竞争优势也面临着前所未有 的挑战。
• 相当一部分的人销售经验太少。不利于销售的开展。 • 而且有一般左右的人对自己没有信心。 • 也有很大一部分的人没有经过专业的培训。 • 公司进来的新员工没有进行系统的培训。 • 相当大的员工认为如果接受系统的销售培训,对他们
新入员工培训项目
——销售员培训
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一、销售人员需求分析
• 组织分析
组织分析的是企业的目标、资源、环境等 因素,准确找出企业存在的问题,并确定培训 是否是解决问题的最好途径。北京市是一个繁 华的都市,交通方便。是我们所处的优势。公 司自身而言,在国内有良好的品牌声誉。但是, 公司内有实力的专业销售人员比较缺少,销售 业绩一直没有提升。今年,同类型的企业也进 入北京发展,对公司的压力很大。极其有培训 的需要。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题,采取相应措施,如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等,以促进团队协作的顺利进行。同时,也需要不断反思和改进,不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难,提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验,积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作,提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标,激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定,增 强自信心和动力。
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02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品,突出强调 产品的竞争优势,如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用,如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用,如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好,以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析,找 出潜在的需求和痛点,为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略,包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
《销售人员培训》课件
培训评估
学员反馈调查
通过匿名问卷调查收集学员 的培训反馈,了解培训效果 和改进空间。
销售业绩评估
跟踪销售人员的业绩表现, 评估培训对其销售成果的影 响。
主管评价
通过主管的评价和观察,对 销售人员的变化和进步进行 评估。
培训成果
1 提升销售业绩
通过培训和辅导,将销售 人员的业绩提升到一个新 的高度。
3
销售演示与谈判
学习如何进行有效的销售演示和谈判,以达成双赢的合作。
培训方法
互动式培训
通过角色扮演、团队合作、案例 分析等活动,激发学员的学习兴 趣和参与度。
在线培训
提供在线学习平台,使学员能够 自主学习和随时随地参加培训课 程。
销售辅导与指导
为销售人员提供一对一的辅导和 指导,帮助他们克服困难,并在 职业发展中取得突破。
2 团队合作
培养团队合作意识和团队 精神,实现协同工作,追 求共同目标。
3 职业发展
为销售人员提供个人和职 业发展的机会,帮助他们 实现自我提升和成长。
培训反馈
学员反馈
• “培训内容丰富,让人收获颇多。” • “培训方式新颖,富有趣味性。” • “老师解释清晰、生动,易于理解。”
主管评价
“销售人员的销售技巧和表现有了明显提升,业绩 持续增长。”
总结与展望
通过《销售人员培训》PPT课件,我们希望能够帮助更多销售团队实现突破,取得卓越的销售业绩。期待与您 的合作!
《销售人员培训》PPT课 件
欢迎来到《销售人员培训》PPT课件!在这里,我们将分享一些关于如何培养 出高绩效销售团队的贵重知识。一起开启专业销售培训的旅程吧!
培训目的
1 提升销售技能
2 塑造销售文化
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
常常,有人会想这么一个问题:我已经很努 力了,该拜访客户的也拜访了,该送样书 的也送了,电话也打了无数个,为什么没 有成效或者成效很小呢?
其实,即不是因为运气不好,更不是因为 自己能力差,只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式,只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格,喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整,反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围,能够帮助营销人员控制局面,使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素?如果方便的话,我想问一个问题: 在所有优先考虑的问题中,贵公司选择合作厂 商时,必须具备什么条件?”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性:
你想要达到什么目的,你想把谈话引向 何处,你的最终目的是什么,你需要了 解什么信息?你想得到什么帮助?
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态:对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念:面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念:关注客户需求,建立良好的客户关系 自我激励与调整:不断激励自己,保持销售激情与动力
选拔标准:注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧:采用行为面 试、情景模拟等面试方 法,考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展:对新员工 进行系统的培训,提升 销售技能和管理能力, 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的:了解客户需求和意见, 改进产品和服务
企业公司培训用ppt模板-销售人员培训(1)
么办呢?
2
销售不是向客户辩论、说赢客 户。客户要是说不过您,但他 可以不买您的东西来赢您啊。
5
销售不是口若悬河,让客户没 有说话的余地。没有互动,怎 么可能掌握客户的需求呢?
3
销售不是我的东西最便宜,不买 就可惜。若是东西因为便宜才能 卖掉,那么,卖掉的原因是生产
03
Part three
谁处于销售中——每个人
Who is on sale - everyone
谁处于销售中——每个人
问题“谁处于销售中?”的答案就是每个人,这不是诡辩。不
进行销售的人是不存在的。以某种程度来说,几乎每天您都参与了 某种形式的销售。您可能不这样称呼它,或者您根本没有意识到那 是一种销售,但是,不管怎样,那确实就是销售。
谁处于销售中——每个人
您曾想过演员的销售技能么?实际上,演员可以说是专业的销售员,只不过是在演
他艺们界中必应须用销售技能。看看他们应用销售技能的途径: 他们必须
销售自己, 他们必须 他们必须 表现出色,
他们需要 说服经纪 使导演确 以便销售
确信自己 人,他们 信,他们 成功,出
具有扮演 是有价值 是角色的 现在屏幕
慎重考虑您的起点。
销售技能能为您做什么——销售自己
要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤:
第一步:销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
✓ 能够提供更适合客户的产品; ✓ 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步:经营自己——做优秀的销售人员
✓ 无论多么辛苦劳累,销售人员如果不能够签单回来,就不是 一个优秀的销售人员。客户不买帐,对手的销售人员却满载 而去,相比就成了弱者,就不是优秀的销售人员。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程(完整体系)通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧,使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力,提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识,促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程:通过讲解、案例分析、小组讨论等形式,让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程:通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式,让学员将所学知识应用于实际销售工作中,提高实际操作能力。
3. 互动课程:通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式,激发学员的学习兴趣,提高课堂参与度,培养团队合作精神。
4. 案例分析:通过对实际销售案例的分析,让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训,提高问题解决能力。
5. 实地考察:组织学员参观优秀企业,了解企业销售管理模式,拓宽视野,提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现:观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面,进行综合评估。
2. 课后作业:通过布置课后作业,检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核:通过模拟销售场景、角色扮演等形式,对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析:通过对实际销售案例的分析,评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估:结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面,对学员的学习成果进行综合评估。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果,为 产品制定合适的定位策 略,如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争,制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位,
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法,了 解客户需求,建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能,以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径,寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务, 赢得客户的信任和好感,为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观, 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利,激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ,使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀,增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例,如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析,总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中,提高销售业绩。
销售人员培训课程-人人可以成为销售高手.ppt
41
合同
• 任何客户,尽量签合同 • 约束客户,规避风险 • 同时也约束自己
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销售就是回收货款
• 收回账款才是销售工作的结束 • 销售人员要永远记住,你有再好的魅力、技巧、
成交缔结艺术,如果收不到钱,就不是一个很 好的销售人员。 • 你必须告诉顾客,顾客付款是一种义务
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销售货款管理的原则
• 培养客户如期付款的习惯 • 经常核对应收款,确认பைடு நூலகம்无如期回收是一件很重
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销售过程
• 收集信息 选择目标
• 拟定计划 制定和实施
• 变成订单,收回货款。
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收集信息
• 作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题
①卖什么? 推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销
出去,这是一个关键 ②卖给谁 为什么我的客户会买我的东西,我的未来客户在哪里?谁
是我的竞争者?谁不是我的客户?为什么客户不买我 的产品
• 销售人员害怕什么呢?
7
你与客户
-------建立客户关系
在所有客观条件都相同的情况下,客户将向谁购买所需要的产 品?
_______________________________
能让他/她有舒适感觉的销售人员手中购买。
_______________________________ _________
3
我们每天思考的问题
◆如何提升我们的业绩? ◆如何卖得更好、更快而又更轻松? ◆如何能拜访更多的客户? ◆如何顺利地约见潜在的顾客? ◆如何能顺利地将产品介绍给客户? ◆如何能快速地识别顾客的真正需要? ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单? ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 5. 拜访未经确认
很多时候,销售员因为害怕客户会取消拜访,而不敢打电 话确认。当他到了客户那里,发现客户不在。这很浪费时 间。怎么办?在出发前给客户的办公室打电话。问接线员 客户在不在。如果在,就说,谢谢,请告诉他某某某打来 电话,会在预定的时间拜访他。然后挂断。
控制自己,做到直视客户,身体前倾,当客户说话的时候 专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳,你要把他照亮。 这能让你把注意力保持在客户身上,避免走神。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 9. 疲劳和加班
据估计,今天,有50%以上的销售员在乱打乱撞。游戏规 则是,如果你要每周销售5天,那你每周就必须有5天早早 上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入, 包括你休假的花销。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 1. 迟到
通常,迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的 唯一办法就是每天都直面它,直到它消失。这种恐惧的最 大特点就是,如果你能坦然面对它,它就退却了。
• 2. 未达成销售
销售未能达成,还要再打电话,这是最浪费时间的。通常, 这是由于销售员准备不充分,拉下了某样东西――正确的 报价单、宣传册、库存数字,或者别的。等你再打电话回 去,客户往往失去了兴趣
• 其次、销售商品的功能 • 最后、销售商品本身
基础知识—产品的三个层次
• 第一层、核心层次
给消费者带来的利益,如:冰箱的保鲜功 能,照相机的成像功能
• 第二层、形式产品
消费认定的有形物品,如:产品质量水平、 外观特色、样式、包装
• 第三层、附加产品
购买产品时附加利益的总和,如:送货、 安装、维修等
销售人员的第一本书
1、销售是可以学得来的
• 销售只不过是一门技能 • 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——
都需要熟练某些特定技巧
• 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 • 事实上销售技巧是可以学习的
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 销售分钟理论:
销售人员的收入百分之百地来源于他们和 客户面对面接触的每一分钟。换句话说, 时间就是金钱。结合销售员和销售经理的 工作经验,总结出以下10件最浪费时间的 事。
因为我已经做好市场调查,对方确实需要 我的服务”
3.与客户建立和谐互信的关系
• 想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系,
得多下点功夫,要领包括:
• 将客户视为你想协助的“新识” • 学习有效的聆听,保持灵通的消息 • 掌握客户所在产业的情报,贩卖解决良方 • 信赖你的商品,引发对方的购买欲望 • 看透客户专业面具下的真正面貌
• 选书,读书的方法
6、为产品建立市场定位
• 如果你正在寻找市场利基,千万记住: • 任何商品都有特定顾客,试图将所有人一
网打尽,只是徒然浪费金钱罢了
4、避免满口销售术语
• 当你和潜力客户பைடு நூலகம்顾客交谈时,满口销售
术语多半会让你的准客户紧张
• 因为他不知道你究竟要干什么,但他又不
想表现出愚昧无知的模样
5、深入探索销售方程式
• 每个销售行为中都包含了销售方程式,如同科学 家对实验了如指掌一般
• 你必须了解销售的内部操作方法,但你还得针对
个别客户作调整,否则就算你按部就班进行,还 是有可能灰头土脸、一无所获
计划的制定 -以SMART为导向的目标原则
• 具体的(Specific):目标必须清晰,可产生行为导向,如 “我要签约10单”
• 可衡量的(Measurable):必须用指标量化表达,如“我每
天要打120个电话”
• 可达到的(Attainable):有两层意思,一是目标应该在能
力范围,二是目标应该有一定难度 相关的(Relevant):与现实生活有关,而不是简单的“白 日梦”。
基础知识—准客户的三个条件
拥有足够多的准客户,是成为成功销售员的必备 条件
• 1、有购买力
2、有购买决策权 3、有需求
基础知识—准客户的具体对策
M+A+N:是理想的销售对象 M+A+n: 运用熟练的销售技术,有成功的希望 M+a+N: 可以接触,但应设法找到具有A之人 ------------------------------------------------------------------------------m+A+N: 可以接触,要调查其信用条件,业务状况给予融资 m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件 m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件 M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件 m+a+n: 不是客户,应停止接触
• 6. 糟糕的拜访路线
把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访 一个片里的客户。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 7. 不必要的完美主义
当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料,坚持每样 东西都清清楚楚,恐怕你很难否认,自己有些心虚吧。如 果你大胆前行,你会忘记害怕的。
• 8. 注意力分散
• 基于时间的(Time-based):必须确定完成的时间。不但
要确定最终目标的完成时间,还要设立多个小时间段上的 “时间里程牌”,以便进行工作进度的监控。
2、诚恳自在是销售的最佳态度
• “从介绍产品到成交,都是我在请求对方
购买我的产品”
• 千万不要有这样的想法,不妨换个角度看
自己的销售工作
• “我确信我可以替客户提供有价值的服务,
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 3. 准备不充分
拜访前应该做充分的准备,要尽可能多地了解客户的情况。 在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品,对客户来 说,没有什么比这更令他们恼火的了。
• 4. 无知
当客户对产品或服务提出问题时,销售员结结巴巴,绕来 绕去,或者现场编答案,这不仅令客户对销售员和公司产 生不信任,而且动摇销售员自己的信心。
• 10. 缺乏雄心或欲望
有时候,这是由于销售的产品不对路。有时候,这是因为 和上司或同事相处不愉快。不论什么原因,如果你对自己 的产品或服务提不起热情,这可能意味着你应该换个职 业。
基础知识—销售“三部曲”
• 首先、推销的是自己
如果让客户觉得看到你就不舒服,唯一的 愿望就是早点打发你,决不会成全你