从历史剧《雍正王朝》看欠款催收

从历史剧《雍正王朝》看欠款催收

各位代理商朋友大家好，我是来自山西汉元风险管理部的刘云岗，很高兴在这么一个特殊的时期借这么一个培训的机会，一起来探讨或者说是闲聊欠款催收的相关话题。

电视剧《雍正王朝》我想大家应该都看过吧，里面有一段讲欠款催收的精彩片段，古语讲：以史为镜，可以知得失。我们今天就一起回顾一下这一历史事件，顺便谈谈我的一些想法或心得。

故事发现在清朝最伟大的皇帝康熙大帝的“康熙盛世”，起因是康熙四十六，黄河泛滥，中原大地招受洪水之灾，百万灾民流离失所，康熙下令筹款赈灾，结果发现国库空虚，已是无粮可调，无钱可拨。欠款达一千二百万两白银。当时的财政收入我查了一下，一年也就大约3000万两。什么意思，欠款之大，如果是公司的话，就是公司的现金流都断了。，现金流的重要性对我们销售型的企业有多重要，平常没有感觉的话，这段疫情期间大家应该深有体会。

于是赈灾之后，康熙决定追查欠款，要组建债权部，任命债权部长，并且提出只要干的好，就“加封亲王”的优厚条件，结果早朝开会众臣商议，结果无论是肱股大臣，还是亲王贝勒谁也不愿意接这个活，都是借口推托。什么意思，老话说的好“站着借钱，跪着讨债”。大家看看自古以来欠款催收就不是一个好干的活。

最后推来推去，这个活落到了四阿哥胤禛的头上，也就是雍正头上，雍正考虑再三，为了责任心接了这个差事，当时康熙说了一句经典的话“朕要你去做真正的孤臣”。说明历史上干债权催收，干债权

部长不可能受人欢迎，不会受人理解，也不可能有太多朋友，不可能与其它部门交好。必须学会孤独。

雍正领命，开始催款，和我们一样，我们是先颁发个制度什么的，雍正是请了一道圣旨，原话是：“上自王公贵胄，下至文武百官，凡借款者限十日内还清，凡有抵赖不从者，由步兵统领衙门捉拿追比，决不姑息”。催收一定要有明确的催收标目并且有老板签字下发。

制度有了，接下来就是组建团队，催款你得有得力的人呀，大家看看雍正选了谁：债权主管:田文镜，法务主管：年羹尧，这两个人可都是狠角色，一个是舍得一身剐，敢把皇帝拉下马的人，一个是后来的西北大将军，杀人不眨眼。而且正直，忠诚、执行力强。所以说要干好债权催收，你得有合适的人和团队，能力和人品都很重要。

雍正紧接着又开了个宣誓大会，当众宣誓此次追讨决心，不管是谁必须还清，卖房子当地也得还。并做了一个简单的分工：皇子王公的欠款由他亲自催缴，官员大臣的欠款由田文镜追缴。相当于普通散户和大客户进行分类催收。客户要分类管理，分类催收。

田文镜接到任务后，对自己的客户首先进行了资料梳理，欠款人，欠款金额等等，和我们一样，要进行前期的资料准备阶段。催收前有准备工作相当重要。

因为这些欠款由来已欠，加上以前也没有电话，所以田文镜就直接上门催收，召集所以欠款人到户部对账还款，但是欠款人数之多，总得分析一下原因，分清楚类别：他大致把欠款人分了三类：第一类不得已而借之，没钱也还不上的，第二类不安分而借之，有钱没钱都

不准备还的，第三类跟风者而借之，有钱也能还，但别人不还我也不还的。分析清楚客户欠款原因和还款想法，才能对症下药。

于是他和一般人的想法一样，先从易到难，先打开突破口，于是他传唤了两个人，都是前朝老臣，魏东亭和陈文盛，魏东亭属于前面我们说的第一种，不得已借钱，没钱还不上的，剧中交待，康熙曾五次下江南，两次住在他家，耗资达百万两，只能借款过日子，家里还有个败家子。陈文盛属于第三种，跟风者，怕别人说他不合群，别人借我也借，就借了一两，重压之下勉为其难还了。第二次他传唤了马国成和隆科多，马国成是大阿哥的人，又是武将，进门就爆粗口，属于第二种，有钱就是不还，态度还很蛮狠的，搞的田文镜很难堪，最后雍正出面，让法务主管年羹尧出面，扒掉官服，改日候审。所以客户有三六九等，形形色色，我们催收人员必须要有强大的心理和充分的准备。

那么我们看看雍正大客户那边催收的怎么样呢，他一开始直接找到“十阿哥”，十阿哥在盖戏楼子，说是自己要过生日让皇上高兴高兴，提到欠款就翻脸，“那有儿子花老子的钱还要还的”。接下来找到了老三，老三倒是不抵不赖，欠款是有，但都用于编修国书了，也是为皇上千秋伟业考虑。说到底相当于欠款客户动不动就把总经理扯进来了，说明企业在做业务过程中最忌讳领导的参与。

十天到期后的结果：就是十成欠款只收了三成，还闹得群臣怨言四起，集体告御状，早期之上康熙是一顿训诫，两边各打五十大板，欠款这边是十阿哥关入宗人府半年，三个官员交刑部处理，雍正这边

是田文镜降为知县，他自己也被罚俸一年。结局不太好，但我认为情理之中，因为康熙早就知道是这样的结局，这个差使谁干可能也干不好，但恶人总要有人来当。债权部就是企业中的这么一个角色，而且只能是这么一个角色。债权管理最忌讳“关系”，如果一个公司有太多的关系户或人情债，那么解决欠款就不是债权部能解决的事，那是整个管理体系出了问题，从侧面也说明了债权管理是一个系统工程，不可能靠单一部门来解决，公司必须有完善的风险管理体系统和不折不扣的执行，债权管理方能良性循环，健康运行。